1、浅谈房地产的促销策略学号 xxxxxx xxx浅谈房地产的促销策略摘 要促销就是促进销售，是任何产品销售过程中不可或缺的重要环节，在恰当的时间、合适的地点，策划具备可执行的活动方案，再通过具备优越执行力的员工进行与顾客的深度沟通，达到宣传企业文化，树立企业形象，加深品牌记忆，促进产品销售的最终目的。成功的促销活动可以在顾客心目中建立良好的企业形象，让顾客更清晰的了解企业及产品，认同企业文化，提升品牌影响力。从而加强产品的关注及认可度和销售数量。在房地产行业，促销在整个销售环节也是举足轻重的，一个良好的房地产促销策略不仅可以使企业缩短销售周期，使资金迅速回笼，而且可以塑造企业形象，提高企业声誉。
2、那么，房地产促销有哪些方式，房地产促销又需要注意哪些问题，接下来，我将结合我们的“江南 style”项目与大家展开讨论。关键词：房地产 促销策略 促销方式 要素房地产企业在其产品进入市场前后，为了使更多的消费者知道该产品，就要采用各种促销方式，及时的向顾客传播该商品的信息，包括该物业的位置、户型、价格、服务等以吸引顾客购买，进而密切生产者、经销商和小消费者之间的联系，强化营销渠道中各环节之间的协作，加速商品流通，起到沟通供需的作用，同时，房地产企业通过有效的促销活动，不仅能诱发消费者的需求，甚至能创造需求。一、房地产促销策略实施程序1、界定传播对象 房地产开发企业必须一开始就明确信息传播对象。
3、 传播对象：已有客户和潜在客户基础工作：印象分析（测定熟悉和喜爱程度） ，进行问卷调查等活动。2、选择传播目标 应根据消费者所处的购买决策的不同阶段来决定 知晓品牌和产品、传播产品特点、增强喜爱程度、传达产品的特点和优势、引导作出购买决策3、设计促销信息 设法设计出一个有效的信息，使促销对象得到这样的信息以后，可以产生一种房地产开发企业所期望的反应。 促销信息：理性诉求（显示产品本身的品质和特征）情感诉求（产品带给消费者的精神享受）4、确定促销预算惯常做法：估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企
4、业实际的促销预算方案。 5、确定促销组合房地产促销组合，是指实现房地产企业的促销目标而将不同的促销方式进行组合所形成的有机整体。常用的促销方式主要有广告促销，人员推销、营业推广和公共关系。四种方式作用不同，各有利弊，因此房地产企业需根据自身的实际情况，在不同的时期选择更好的促销方式。二、促销要素第一要素：锁定目标消费者了解目标消费者的消费习惯，分析其消费特点，制定相应的促销策略，针对性强，提高销售效率。第二要素：引诱顾客的创造性吸引顾客的参与、体验，激发顾客创造性，引起顾客兴趣，并获取有价值的整改意见。第三要素：利益明确、方便简单，可操作性强促销对消费者的利益承诺要简单明了，利于传播。不能让消
5、费者看过很长的文案之后还不知所云，利益点最好能用一句话的方式表达出来，引起消费者的兴趣或好奇心。第四要素：超越竞争对手，策略创新房地产之间的竞争，越来越依赖于企业自身的差别优势。与众不同，独树一帜是多数房地产企业的成功秘诀。房地产企业通过别具一格的促销，突出宣传本企业产品与竞争产品之间的差异，以及给消费者带来的特殊利益，有助于消费者深入了解本企业的产品，对本产品产生偏爱，而盲目跟从，只会浪费资源，创新才能给予顾客新鲜感和愿接受性第五要素：促销的计划性、统一性与连续性促销是一个科学的系统，需要计划性与连续性，不同的时期选择不同的促销策略，保证促销的统一，达到最佳效果。 第六要素：促销的整合效应新
6、经济下的促销越来越需要整合各项资源，在各商家得到宣传与推广的同时，把消费者的利益达到最大化。同时通过促销整合能够使消费者获得更多的信息。第七要素：促销效果的无限放大比如促销活动的前期宣传，现场对消费者的跟踪调查与访问，并配合新闻媒体等等综合因素，把促销效果放在最大。 第八要素：促销方式地域可推广性作为整合营销传播过程中重要因素之一的促销活动，越来越要求连续性、整体性与统一性。尤其要求在不同地域执行的促销计划。在设计促销活动的过程当中，需对市场进行整体考虑，确保整个促销计划在不同地方，都可实施。 第九要素：促销要有品味创新吸引顾客，创新基本前提：确保促销活动具有一定的品味，以便在一次促销活动下来
7、给消费者一个比较好的美誉度，一个美好的印象。第十要素：促销管控中心一次好的促销活动，除了在形式与内容上都有创新之外，还需要有一个精确的管理，确保促销准确高效地执行下去。三、房地产楼盘促销常见手法1、广告促销广告促销是房地产经常采用、同时也是宣传面最广的手段，因为房地产广告的广泛性、较强的区域性和针对性、时效性、不断传递等特点，房地产广告几乎贯穿项目的整个销售过程。在众多的广告媒体中，电视、报纸、杂志、广播因其发行范围广，影响力大而被称为四大广告媒体，近年来网络技术的迅猛发展，使网络广告迅速发展，业已变成房地产开发商经常采用方式。此外还有户外广告、邮寄广告等。不同的广告媒体具有不同的特点，房地产
8、企业需了解产品性质，媒体特点，以便精确使用。2、让利促销方式：折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。 最为直接，也最为常见。这一类的促销方式在中低档楼盘中常被综合使用，高档楼盘和大盘在内部认购期和尾盘期也常用这一类促销手段。买房办户口、开发商购房付息、送服务：十年免费保修。3、发放会员卡、贵宾卡 这一类促销方式适用于知名发展商和大盘，一些实力雄厚，后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或贵宾的形式，发展潜在消费群，这一类促销方式的效果是非常明显的，而且客户忠诚度较高。4、参加长期展销厅、巡回展示 这一类促销方式适用于开发
9、量较大的知名开发商和多期开发的大盘。运用此类促销手法的开发商实力雄厚、品牌意识高，有意识地培育目标市场，宣扬企业的经营理念，在消费者心目中已形成较高的品牌知名度。 5、借助文化力量方式：社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。 这一类促销方式多用于大盘和开发量较大的开发商。在销售过程中，通过组织一些社区活动，如联谊会、运动会、酒会等，增加销售气氛，有利于增强已购买业主的信心和忠诚度，挖掘潜在客户，向外宣扬一种社区文化，树立楼盘的良好形象； 冠名赞助一些文化品味较高或与楼盘特质比较相近的社会活动，如音乐会、电视连续剧、财经节目、体育比赛等，针对目标客户群的喜好，有目的发布楼
10、盘销售信息，有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。6、利用房地产交易会和展销会方式：房地产展销会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。 这是目前影响最为广泛的促销方式，效果也比较明显。 7、借用节日名义 方式：各种节日，如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。师出有名。特定的节日往往促销的良机，各发展商充分利用各个节日的特定含义举办各类促销活动，以“师出有名” ，在特定的节日给予特定的对象以一定的优惠8、公关活动公共关系促销是一种软性推销技术，它以公众利益为出发点，在向消费者提供优质产业的同时提供优质服务，从而树立自身的知名度和顾客的信任感，刺激或诱导消费者的欲望，最终提高市场占有率
11、和达成经济效益的目的。如赞助、社会回报活动、召开论坛等，房地产公共关系能够扩大影响，塑造自身形象，同时公共关系是房地产销售的可靠保障。9、高档配置“品质”已经成为众多开发商争相追逐的“卖点”：高绿化率、空中花园、电梯房、高级会所、高尔夫球场等等对于追求高品质生活方式的人群促销效果很好。四、楼盘促销新手法1、 流动售房部开发商只要拿出一套房的代价，即可建成一个车载式售房部。它的结构就是一辆用车子来建造的房子，可以开到任何地方。房内摆上各种楼盘模型、墙上悬挂各种效果图，车的四角安装四个喇叭，不定时、不定点地开进一些便于停车的居民区或生活区，进行宣传和销售，并接受人们咨询，这比花大量的钱来打广告要实
12、惠得多，百姓也乐于接受。2、到百货公司出售房子房子作为一种特殊的商品也应该进入消费领域，如果能在百货公司租一个柜台，摆上模型，出售房子，也将是一道亮丽的风景线。人们买房就不会象现在这样劳神费力，真正实现休闲、购物、随心、方便。3、互推楼盘促销售只要是本市楼盘，在所有售房部都应该有所推介，只不过每个售房部都应有个主题。除了推销主体外，也可以附带推销一下其它楼盘，这样可互为经济地扩大销售面。 。4、购房价格全面保护计划简单降价似乎并不足以打破购房者的心理防线，开发商开始研制让消费者买房的“定心丸” 。承诺从开盘至交房，全面承担“楼市行情波动”的风险，若楼盘所在区域房价下跌，开发商将给予购房者差额补
13、偿。5、无理由退房作用：给观望的购房者信心，宽松的退出机制；促进销售，短时间聚集大量资金。五、房地产促销手段使用要点1、避免庸俗，引起反感促销手段应该是健康的，有品味的，切忌庸俗化2、促销方式选择：“送”的技巧（1） 、不要造成降价误导送要达到“锦上添花”目的，不要造成持续降价感觉，否则容易引起持币观望的态度（2） 、所送应该是业主所需，否则东西送了出去，得不到相应的效果。（3） 、注意对签约业主的安慰，不要厚此薄彼，举行的促销活动伤害了签约业主的感情。六、 “江南 style”促销策略针对以上的促销要略，我们简单的对我们的“江南 style”的促销策略进行描述：（一） 、形象树立期： 1、阶
14、段营销思路：告知项目新产品信息，快速树立项目时尚、活力新形象。2、广告推广安排：户外、报纸、网络、短信、杂志广告启动，轰炸造势打造小天地理念，建立时尚、休闲、高雅新形象。3、样板房开放，举办各种展销会来推广我们的产品（二） 、市场预热期： 1、阶段营销思路：强化客户对项目的认知，加强客户购买信心。2、现场包装安排：售楼处改造完成，样板房软件包装到位。3、广告推广安排：报纸、网络、电台进行项目卖点宣泄；户外、杂志持续形象宣传。对一些目标客户采用直接邮递信件、礼物。（三） 、强销期：1、阶段营销思路：项目强势爆发、重点宣传、刺激购买。2、现场包装安排：围墙广告进行更换，内容以卖点为主；3、广告推广
15、安排：报纸深挖项目卖点；电台、短信对各种活动信息即时传播；户外持续形象；电台、杂志广告进行卖点传播；4、对目标客户群采用人员定点推销策略。由我们的工作人员直接上门拜访、宣讲我们的产品5、价格促销方面，之前我们已推出了江南 style vip 贵宾卡，购房者不仅可以享受现金折扣，而且可以办理积分，换取相应的礼物（四） 、持销期：1、广告推广安排：进行企业品牌推广；报纸、网络以高能品牌、物管服务以及项目投资价值为主；电台继续项目卖点播报。2、带领想购房的客户实地体验，感受我们项目所在地方便快捷的交通，游览周边优美的自然风光，体验舒适宜人的居住环境3、邀请客户周末来我们的江南春度假酒店泡温泉，到我们
16、的高尔夫球场打打高尔夫4、老客户回访，获得需改进的建议。 （五） 、清盘期1、广告推广安排：户外、电台进行企业品牌传播；2、举办一些晚会、比赛等，并请媒体进行宣传七、总结由于市场环境、资源条件及经营管理方面的差异，使得每个房地产企业的经营战略和策略各不相同。促销的基本过程就是运用“推动”和“拉动”这两种力量，促使消费者购买房地产企业的产品和服务。每个促销策略都有其优点和使用条件，房地产企业应根据实际需要酌情使用，综合使用各种促销手段，从而达到企业的促销目标。参考文献1姚迎伟：房地产营销全攻略 ，北京经济管理出版社，2004 年。2祖立长：房地产营销策划 ，北京机械工业出版社，2004 年。3卓
17、坚红：房地产营销策划实训 ，重庆大学出版社，2009 年。4彭加亮：房地产市场营销 ，北京高等教育出版社，2006 年。下面是赠送的合同范本，不需要的可以编辑删除！教育机构劳动合同范本 为大家整理提供，希望对大家有一定帮助。一、_ 培训学校聘请_ 籍_ (外文姓名)_ (中文姓名)先生/女士/小姐为_ 语教师，双方本着友好合作精神，自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。二、合同期自_ 年_ 月_ 日起_ 年_ 月_ 日止。三、受聘方的工作任务(另附件 1 )四、受聘方的薪金按小时计，全部以人民币支付。五、社会保险和福利：1.聘方向受聘方提供意外保险。(另附 2 )2.每年聘方向受聘
18、期满的教师提供一张_ 至_ 的来回机票( 金额不超过人民币_ 元整)或教师凭机票报销 _ 元人民币。六、聘方的义务：1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。2.对受聘方提供必要的工作条件。3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。4.按时支付受聘方的报酬。七、受聘方的义务：1.遵守中国的法律、法规，不干预中国的内部事务。2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定，接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。未经聘方同意，不得兼任与聘方无关的其他劳务。3.按期完成工作任务，保证工作质量。4.遵守中国的宗教政策，不从事与专家身份不符的活动。5.遵守中国人民的
19、道德规范和风俗习惯。八、合同的变更、解除和终止：1.双方应信守合同，未经双方一致同意，任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。2.经当事人双方协商同意后，可以变更、解除和终止合同。在未达成一致意见前，仍应当严格履行合同。3.聘放在下述条件下，有权以书面形式通知受聘方解除合同：a 、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件，经聘方指出后，仍不改正的。b 、根据医生诊断，受聘放在病假连续 30 天不能恢复正常工作的。4.受聘方在下述条件下，有权以书面形式通知聘方解除合同：a 、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。b 、聘方未按时支付受聘方报酬。九、本合同自双方签字之日起生效，合同期满后即
20、自行失效。当事人以方要求签订新合同，必须在本合同期满 90 天前向另一方提出，经双方协商同意后签订新合同。受聘方合同期满后，在华逗留期间的一切费用自理。十、仲裁：当事人双方发生纠纷时，尽可能通过协商或者调解解决。若协商、调解无效，可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。本合同于_ 年_ 月_ 日在_ 签订，一式两份，每份都用中文和_ 文写成，双方各执一份，两种文本同时有效。聘方(签章)_受聘方(签章)_签订时间： 年 月 日二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本卖方：_( 简称甲方)身份证号码：_买方：_( 简称乙方)身份证号码：_根据中华人民共和国经济合同法 、 中华人民共和国城市
21、房地产管理法及其他有关法律、法规之规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方向甲方购买房产签订本合同，以资共同信守执行。第一条 乙方同意购买甲方拥有的座落在_市_区_拥有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面 )，建筑面积为 _平方米。(详见土地房屋权证第_号)。第二条 上述房产的交易价格为：单价：人民币_元/平方米，总价：人民币_元整(大写：_ 佰_拾_万_仟_佰_拾_元整) 。本合同签定之日，乙方向甲方支付人民币_元整，作为购房定金。第三条 付款时间与办法：1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付首付款(含定金)人民币_拾_万_仟_佰_
22、拾_元整给甲方，剩余房款人民币_元整申请银行按揭(如银行实际审批数额不足前述申请额度，乙方应在缴交税费当日将差额一并支付给甲方)，并于银行放款当日付给甲方。2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付首付款(含定金)人民币_拾_万_仟_佰 _拾_元整给甲方，剩余房款人民币_元整于产权交割完毕当日付给甲方。第四条 甲方应于收到乙方全额房款之日起_天内将交易的房产全部交付给乙方使用，并应在交房当日将_等费用结清。第五条 税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规，并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。经双方协商，交易税费由_方承担，中介费及代办产权过户手续费
23、由_方承担。第六条 违约责任甲、乙双方合同签定后，若乙方中途违约，应书面通知甲方，甲方应在_日内将乙方的已付款不记利息)返还给乙方，但购房定金归甲方所有。若甲方中途违约，应书面通知乙方，并自违约之日起_日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。第七条 本合同主体1.甲方是_共_人，委托代理人_即甲方代表人。2.乙方是_，代表人是_。第八条 本合同如需办理公证，经国家公证机关_公证处公证。第九条 本合同一式份。甲方产权人一份，甲方委托代理人一份，乙方一份,厦门市房地产交易中心一份、_公证处各一份。第十条 本合同发生争议的解决方式：在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉讼方式解决。第十一条 本合同未尽事宜，甲乙双方可另行约定，其补充约定经双方签章与本合同同具法律效力。第十二条 双方约定的其他事项：出卖方(甲方)：_ 购买方 (乙方)：_身份证号码： _ 身份证号码： _地 址：_ 地 址：_邮 编：_ 邮 编：_电 话：_ 电 话：_代理人(甲方)：_ 代理人 (乙方)： _身份证号码: _ 身份证号码： _鉴证方：鉴证机关：地 址：邮 编：电 话：法人代表：代 表：经 办 人：日 期： 年 月 日鉴证日期：_年_月_日
