1、标准化卖场直销员卖场标准化海尔优秀直销员“6S“准则1、清洁:保持展示样机清洁，每天清扫2、整顿:样机及宣传品摆放整齐，定期整理3、微笑:笑脸迎接每一位顾客4.敏捷:不让顾客多等任何不必要的时间，机灵敏捷地待客5.真诚:满怀感激之情，诚心诚意待客6.敏感:敏锐觉察出客人个性上的差异，并有多变的应对方式(一).直销员自身要求标准化1.服装仪容标准化仪容(注意头发、胡须、指甲、饰品)制服(要洗、要熨、要合身)胸牌:(佩带左胸或按标准配带正确)鞋:(黑色、禁穿凉鞋、拖鞋，鞋高1-2cm为限;天天保养擦亮)袜:(天天换洗;不穿艳丽的袜子，丝袜以肤色最好)2.礼仪态度标准化表情面带微笑、精神饱满言语简洁
2、清楚、声音宏亮动作敏捷灵活、干净利落工作整合资源、速决速胜态度朝气蓬勃、开朗明朗3.处理顾客抱怨流程标准化(1)将顾客带离展区(2)真诚的道歉、并说谢谢，先处理顾客情绪(3)身段放低，声调放松，认真听取顾客意见(4)对事实进行确认，动之以情晓之以理，取得顾客理解(5)迅速采取措施，解决顾客抱怨与投诉(6)确认顾客对事情处理满意(二).直销员现场标准化1.营业前准备标准化1.营业前30分钟去上班;2.上班后马上换制服;3.审视自己的产品陈列，检查并补齐各类POP、演示物品等;4.各就各位尽责地进行清洁工作(样机、展台、地板、桌椅等);5.参加商场早会;6.精神饱满的迎接新一天。2.直销员现场必备
3、(1)资料-荣誉台历，海尔全系列单页、产品见证性资料、对手主销型号单页、台账、记事本、家用冰箱科普报等(2)现场布置-一个桌子、最少两把椅子(可折叠)、名片、售后服务卡(3)演示道具-磁铁、打火机、放大镜、圆珠笔、装水的小瓶子、卷尺、抹布、牙膏、清洁剂、卫生纸3.出样标准:(1)出样必须遵循功能、颜色、外观、高矮、容积的原则;(2)主推产品必须出样，并且突出模特位;(3)各系列冰箱立牌，必须摆放整齐，内、外部POP，严格按照规范进行张贴4.直销员现场开口三句话:(1)您好，欢迎光临海尔鲜+变频冰箱!(2)海尔冰箱，中国的第一个世界名牌，专业做冰箱，产销量全球第一。(3)拥有海尔冰箱享受五星级服
4、务!5.现场演示标准序号演示项目演示条件演示内容及要求1矿泉水制冰演示带矿泉水制冰的冰箱A.现场准备矿泉水壶，直接做矿泉水制冰演示(无法通电的卖场现场准备空桶，将管路插进去做模拟演示);B.大桶水要及时更换，以免影响制冰效果，影响冰块口感，需15天更换一次。2火腿肠对比演示带007抽屉的冰箱将两根火腿肠分别放在“007抽屉“和“深冷速冻抽屉“，通过现场对比效果，说明我们“变频速冻007“的优势:无需化冻即时切。3中门“12345“演示彩晶王系列彩晶三门中门可以在0、冷藏、-7、冷冻间随意调节。特做12345演示法:一盒牛奶、二听啤酒、三个苹果、四根火腿肠、五个果冻。4滴水成冰演示所有卖场准备一
5、瓶矿泉水，一支秒表(任何计时器均可)。在“角蒸发器“上滴一滴水，结果在不关冷冻室门的情况下，仅仅5秒钟“角蒸发器“上的水就结成了冰;即使在没有角蒸发器的地方滴水，时间也只需15秒。其他品牌冰箱没有角蒸发器，根本达不到此制冷效果。5打火机演示面板点燃打火机，用火焰的外焰接触冰箱的面板，接触处只会出现黑色的烟熏，擦掉即可，面板不会烧坏。说明海尔冰箱的面板材料好，耐高温。此演示可试验面板包括钢化玻璃面板、拉丝面板、珠光面板、VCM面板。6.产品知识讲解标准化(简单、明了、易懂)(1)质量:产品及其用途的讲解-它对顾客有什么用处。(2)技术:产品至少在某方面来说，比其他产品优越。(3)服务:集团的文化
6、、星级服务等的讲解。7.打烊工作标准化(1)打烊时展示品检查(2)打烊时清洁清扫检查(3)打烊时水电安全检查(4)日清、日报、明天活动计划直销员销售指南顾客购买心理过程的八个阶段来到卖场的顾客在购物时都会有下列的心理变化:观察注意兴趣联想欲望比较评比信心行动满足(一)销售员要学会接待不同类型的顾客1、急躁型的顾客你要慎重的使用接待用语并保持良好的接待态度接待动作要敏捷，坚决不让顾客多等候一分钟2、休闲型的顾客这类属于慎重选择型的顾客，你接待的重点:你须慎重地听，并且有自信、亲切地向他们推介说明你不可以焦急、不耐烦或强制顾客鼓励顾客，并让顾客能有充分思考的机会3、沉默型顾客当你接待不表意见的顾客
7、时:你要善意亲切的接待，要注意观察顾客的表情、动作、语言你要用具体的方式询问，来诱导顾客发言4、内向型的顾客接待这种性格内向的顾客时:当然也要亲切的接待，但需用沉着的态度来推介说明配合顾客的反应步调，专业的建议，使其具有信心5、多言型的顾客当你接待这种喜欢说话的顾客时，你必须:聆听，不要打断顾客的话题，听出他的目的与意图6、嘲弄型的顾客你要保持亲切且稳重的态度、心情接待他以“你真会开玩笑“或以专业且谦虚的态度来介绍产品把握机会回应顾客的谈话与需求7、猜疑型顾客对待患有疑心病的顾客，你需要既专业又具体的进行接待说明:具体了解顾客疑问点针对顾客的疑问，你要具体且有根据的推介在说明过程中要具有信心、
8、专业，并表现出亲切与诚意8、优柔寡断型顾客接待缺乏判断力的顾客，最需要你的协助与用心的接待:在产品的特点上，须用心说明，让顾客能够做比较了解顾客的需求，做最具体的提案建议利用数据(销售票)给顾客看，促成交易9、好胜的顾客接待不肯服输、主观强的顾客应给予足够的尊重:先尊重顾客的意见，再介绍推荐说明产品要有信心，让他看看你的产品功能、特点10、理论型的顾客接待理论型的顾客时，最须你专业讲解说明:对产品的功能、特点须有条理，具体的推介说明说明介绍时，要能简洁、明确，而且要有具体根据或证明11、博学型的顾客接待知识丰富型的顾客应给予尊重:在接待时，应具体明确的逐一介绍说明发现顾客说的很内行时，你可以说
9、:“你懂得好全面哦!“等赞美之词针对他的需求推介，并充分说明产品新的功能和特点12、权威型的顾客接待权威型的顾客，首先尊敬他，而且不慌不忙的接待推介:你在接待态度、语言上要慎重且亲切大方，引导其参观说明在接待商谈中，可适时对他进行称赞或夸奖特记:记得你在卖场接待顾客一定不可背向着顾客，须面对面的引导推介。也就是说，你须用“倒退“走法来引导顾客，这样你才是有礼貌，才能看清顾客的表情!你说是吗?(二)向顾客做产品示范时，应注意的问题:直销员要尽早地做产品示范，尽快让顾客对产品的特性、功能等有一个直观的、具体的了解，从而避免顾客对产品产生疑意。产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品的优点之所在。应边
10、示范边讲解，必要是可让顾客参与示范。示范时间不宜过长不要急于推销产品(三)如何报价?只有当顾客问到价格时，直销员才宜谈产品价格，“先价值，后价格“是处理价格问题的最基本原则，先谈价值、质量，对所推销产品的好处做了充分说明，使顾客产生浓厚兴趣和欲望时，再谈价格。如果顾客较早提出价格问题，推销人员不要急于回答。等推销要点阐述完后，再来回答价格问题，如果顾客坚持要求立即回答价格问题，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。(四)对顾客的价格异议如何处理?强调优点法:通过对产品的详细分析使顾客认识到花的钱是值得的。利益化解法:通过强调推销品带给顾客利益的实惠来化解顾客就价格提出的不同意见。注意:产品的销售
11、不应该只是功能，而应包含利益、结果、价值。热爱自己销售的产品。销售员必须了解，若要销售成功，你必须要将产品推销给自己，这样才能打动你心目中的那位买主。销售关系时最重要的就是诚实与正直，做到位了你就会销售成功。优秀的销售员，永远记得自己天生有两只耳朵和一张嘴，提醒你要多听(听心声、听需求);少说，如果你不想成交的话，那就滔滔不绝地强力推销。HR冰箱到型号销售指南引导流程:销售第一步:销售中突出介绍的HR冰箱几大优势品牌优势-22年专业冰箱制造经验以突出海尔品牌优势作为产品介绍的良好开端(1)海尔做冰箱起家，22年引领中国冰箱行业革新。(2)世界名牌海尔冰箱，全世界的人都在用它。(3)海尔集团是世
12、界第四大白色家电制造商，是全球最大、最先进的冰箱制造商之一。销售第二步:海尔冰箱各系列的卖点分析及转换关联点转推点根据客户类型:(1)满足基本要求(2)价格敏感S:需要性价比更高的机械冰箱C:统帅系列双宽设计压花铝板蒸发器自动低温补偿角蒸发器专利技术S:需要耗电低的节能冰箱C:节能系列超高效节能压缩机三天只用一度电角蒸发器专利技术压花铝板蒸发器超微孔发泡技术S:食物存放需要温控精确的冰箱?C:电脑系列独立双循环系统电脑精确温控人工智慧假日功能冷藏单独关闭转推点根据客户类型:(1)关注冰箱功能(2)提高生活品质S:更保鲜，时尚的设计?C:彩晶王/王子系列顶级的保鲜技术顶级的变频技术顶级的变温技术
13、顶级的内饰配置顶级的外观设计顶级的制造技术S:超大容量，精致的生活品质和身份体现C:对开门系列直流变频压缩机立体智能风冷技术人工智慧假日功能独具VC保鲜功能冷藏室007变温室纳米宇航绝热材料具体解说流程:海尔冰箱产品解说流程-1、欢迎顾客解说指导:热情欢迎每一个顾客，并用一句话简要介绍海尔的品牌S:您好，欢迎光临海尔冰箱!C:(顾客这时候虽然表现出兴趣，但一般不会说话)S:我们海尔是专业生产冰箱的!(你的目的就是让顾客不要走开)情况1:如果顾客点头，则表示顾客获多或少了解海尔的品牌，此时切忌过多在品牌的讲解上自吹自擂引起顾客反感，直接进入对产品的介绍情况2:顾客不了解海尔C:海尔?S:是呀，咱
14、们海尔是做冰箱起家的，海尔冰箱是世界名牌，拥有国际一流的生产线，拥有海尔冰箱，享受超级服务!海尔冰箱产品解说流程-2、顾客定位及动机分析解说指导:在了解顾客需求时，要站在顾客的角度作顾问，并根据顾客的实际情况帮助分析需求，做出主推选择S:家里几口人啊?我们一般建议给家里每个人准备70升左右的容量，这样的分配是比较合理的。(用科学的数据给顾客一定的引导，让顾客开口)C:X口。通过提问，建立与顾客的初步沟通，从而了解顾客的客观需求S:是不是工作比较忙，没有时间经常去市场?情况1:顾客经常买菜，且对保鲜需求不大，则向顾客推荐主推系列情况2:顾客不经常买菜，对保鲜需求高，且需要功能相对齐全的，向顾客推
15、荐三门高端冰箱。通过与顾客的沟通，了解顾客的基本需求，并判断主推机型-这个顾客是更新换代的需求C:对，家里三口人，买菜的时间比较少，以前的冰箱又太小了。S:(把顾客引导到三门彩晶王上)您看，这台冰箱258升，对三口之家很适合，而且这款是我们海尔最新推出的具有光波增鲜技术的冰箱，它可以实现果菜的生长，不仅保鲜效果好，而且性价比高，是目前市场上最好的三门冰箱，非常适合您这样的家庭。圈定主推机型，简要介绍特点-突出哪些特点适合消费者的需求海尔冰箱产品解说流程-3、按特性深入讲解冰箱讲解中的FAB原则产品特性(F)特性产生的优势(A)顾客利益(B)产品的技术特性(Feature)对于客户其实是没有意义的，而只有将这个技术通过特性产生的优势(Advantage)转化为对顾客的利益(Benefit)顾客才会真的感兴趣!揣摩顾客心理让我们所有终端人员迎接HR更美好的明天!
