1、第3章 寻找与识别顾客,王健文Email：Weibo：hi_kevinwong,3.2 目标客户的识别,2,3.2.1 目标客户识别的作用,目标客户，即企业或商家提供产品、服务的对象。,准客户,目标客户,3,3.2.1 目标客户识别的作用,通过目标客户的识别，可以是推销对象，避免徒劳无功的推销活动，确保推销工作落实到实处。通过目标客户的识别，可以使推销人员节约大量宝贵的时间，也可以提高客户的订货率，提高推销人员节约大量时间，也可以提高客户的订货率和增加客户的订货量，提高推销人员的工作绩效，同时还可以规避推销风险，提高推销活动的安全性。,3.2.1 顾客购买需求的审核,顾客购买需求的审核是指对寻
2、找到的准客户是否存在对推销产品的真实需求做出审查与核实，从而确定具体推销对象的过程，其实这就是一个寻找显示客户的过程。,点击查看素材,1、客户需求审核的内容（1）对现实需求的审查。（2）审查需求特点和预测购买数量（3）对潜在需求的审查。（4）特定需求审查。,3.2.1 顾客购买需求的审核,2、客户需求审核的方法3、客户需求审核的注意事项,7,(一)顾客资格鉴定的含义所谓顾客资格鉴定，就是指推销员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。顾客资格鉴定的实质是顾客的购买资格审查。,第二节 顾客资格鉴定,8,（二）顾客资格认定的作用,第二节 审查顾客资格,9,（三）、顾客资
3、格鉴定的方法(1)需求层次分析法(2)需求差异分析法(3)边际效用分析法,10,（四）顾客资格审查的内容-MAN,（1）购买需求审查（2）支付能力审查（3）决策权限审查,2.了解顾客对推销品的品牌所持的态度,3.分析判断顾客能够接受的价格水平,1.分辨顾客是否需要推销品,11,顾客购买需求审查,指推销人员通过有关资料的分析，对准顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与评估，从而确定具体推销对象的过程。对现实需求和潜在需求的审查审查需求特点和预测购买数量特定需求审查,12,顾客支付能力审查,顾客支付能力审查是指推销人员通过对市场调查的有关资料的分析，确定准顾客是否具备购买推销品的经济能力，实质
4、就是指顾客具有的现实购买能力。,13,鉴定方法在我国，推销员可以通过许多合法途径了解顾客的资信状况：(1)从主管部门与司法部门了解。(2)从推销对象的内部了解。(3)间接资料了解。(4)推销人员自己观察判断。,14,顾客购买资格审查,（一）家庭及个人的购买人资格审查（二）组织购买的决策者资格审查,15,（五）、建立顾客档案,（一）团体顾客信息要素,财务资信状况,交易记录,基本情况,公司组织和采购政策,16,顾客获得信息途径,经济情况,特殊情况,顾客需求,（二）个体顾客信息要素,基本情况,17,（三）顾客信息的处理建立客户档案,18,建立顾客档案的重要性(一)顾客档案有助于推销员牢牢抓住顾客(二
5、)有助于推销员制定严密的访淡计划，提高推销成功率 (三)有助于推销员安排好拜访日程，提高推销工作效率 (四)能促使顾客重复购买，增加购买次数,19,建立顾客档案,20,21,（四）准顾客档案资料的评估 1、分级、归类与调整2、淘汰不合格的准顾客,22,准顾客性格类型表,23,24,（六）拜访记录整理与推销程序表 （一）每日拜访记录1 每日拜访记录的内容 一般顾客资料；顾客介绍的资料；顾客的态度；顾客的性格类型；购买意向。,25,2 拜访记录整理与准顾客档案资料回填每日拜访记录是一本流水账，除了顾客资料外，还有许多内容。因此，推销人员要把每日拜访记录重新整理归类。 每日拜访记录中的一些有关顾客的
6、重要资料，应该迅速及时地回填到准顾客的档案资料表中去，以补充原顾客档案表中顾客资料的不足或不全。对已成交的顾客，除记录一般顾客的资料外，还要记录下成交日期金额、交货的日期及地点、付款的时间、方式等等。并建立已成交顾客档案。,26,(二)编制推销程序表,27,28,29,任务实施,一、初步衡量顾客资格刘山决定首先对顾客实施初步筛选和衡量，在操作过程中，使用“MAN法则”来筛选衡量，对于组织顾客而言，还要追加审查他们的法律要件和信用状况。他按照合格顾客的条件对江苏苏州大美服装学院、上海恒大百货公司、浙江萧山天马机械厂等多家企业做了初步审查。,30,二、深入审查顾客资格第一，审查顾客需求。第二，审查顾客购买力。第三，审查顾客购买决策权。第四，审查法律要件。第五，审查信用状况。,31,案例分析,一名江西刘伟与湖北某电器公司的购货代理商洽谈业务，时间过了半年多，却一直没有结果。他百思不得其解，于是他怀疑自己是在于一个没有决策权的人士打交道。为了证实自己的猜疑，他给这家机电公司打了一个匿名电话，询问公司哪一位先生负责购买电器订货事宜。他从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。,
