1、银行渠道开发与维护,银行信息收集及分类,银行销售与活动量管理,银行渠道关系维护,银行资源的深度挖掘,银行信息收集及分类,银行网点评估系统,银行网点信息汇集表,80分及以上,1、自信自豪 不卑不亢,银行渠道公关的正确心态,2、坚持不懈 持之以恒,3、从容面对 学会放弃,银行销售与活动量管理,管理三步曲,精选人员,角色定位,标准管理,形象专业化,营销标准化,人流量多,周边资源丰富,派谁去,选择适合的客户经理驻点,网点价值,价值网点,成长网点,一般网点,较差网点,核心网点,精选员工,员工类型分析,按优势分类,营销技巧型,专业服务型,人流多,竞争激烈,主动开拓,高端客户,协助员工角色定位及目标清晰化,
2、驻点效果发展空间,赢得银行认同赢得客户认同开发渠道资源,渠道管理者创业者角色领导者角色,渠道活动量管理的意义,公司,团队,老人,新人,统一标准保证品质,作战规范检查考评,整合经验清晰体系,改变盲目有序执行,品牌保证,带队军规,提升阶梯,速成手册,咨询整理,网点服务,一个目标三种问题五大方案三步流程,意愿问题,关系问题,技能问题,联络沟通,培训辅导,营销推动,实施,跟踪,总结,关键问题：关系、意愿、技能,关系问题,关系不够,互补认同,意愿问题,技能问题,不被重视,利益不被满足,产品不认同,促成技巧不够,营销流程不熟,表达能力不够,1,2,3,网点资讯收集整理,分析整理网点咨询,制订网点经营策论及
3、具体工作计划,五大方案之一：网点资讯整理,制订计划,五大方案之二：联络沟通,事前准备,沟通实施,追踪评估,提升合作效率、紧密合作关系,发现需求,制定计划,事前准备,培训实施,评估追踪,针对性培训,重点关注其有效性、及时性,五大方案之三：培训辅导,训后总结,效果评估,推动步骤,推动时机,1,2,3,1.推动时机 日常、节点、随机2.推动步骤 常用几种的营销推动方式 实务操作步骤3.效果评估 成本及收益对比，不足之处及可借鉴之处,五大方案之四：营销推动,事的维护,人的维护,客户维护,单证传递、投诉问题处理、业务相关信息传递、网点相关事务协助等,银行工作人员关系维护、核心人员维护,对银行转介绍的客户
4、提供优质的服务，建立良好口碑,提高网点满意度，促进业务更好发展。,五大方案之五：网点服务,三步流程：实施、跟踪、总结,客户经理执行针对性方案，并自我检测,区域经理、督导岗跟踪方案的实施及效果,客户经理、区域经理、部门就方案的效果和不足进行总结，为下一步的改善打下基础,改善确认,确认,跟踪,实施,制定,进一步改善方案,开发资产,银行渠道关系维护,第一部分:原则,关,￥,精神：尊敬,物质：财富,系,小,目标融合,工具技巧,精神物质着眼工具技巧着手达到心中目标,指 导 思 想(一),原则,洞悉人性,知己知彼,平等互利,物质,精神,尊重,依赖,求同存异 合作互利,指 导 思 想(二）,第二部分:维护工
5、具,专业,业绩,利益,礼仪,管理,服务,维护工具,业绩评估计划执行业绩服务,意见反馈表,态度评估责任营销服务合规,能力评估沟通维护分析业务,关系维护工具,交流规范,考核督导,对外,对内,第三部分:分工合作,层次一:,总 经 理营销总监,主要对象,主要方式,主要目标,分行机关特殊网点,合作方案活动策划,区域合作关系互动,层次二:,区域总监区域经理,主要对象,主要方式,主要目标,银行网点驻点员工,方案实施沟通反馈,提升业绩深化合作,交叉协作:,总 经 理营销总监,区域总监区域经理,分行机关特殊网点,银行网点驻点员工,计划督导,反馈建议,计划督导,反馈建议,交流合作,交流合作,全方位沟通,第四部分:
6、维护技巧,银行员工分类,需求重点,尊重并彰显领导力业绩及典型经验,管理岗维护技巧,重要性,维护技巧,对多方合作影响较大业绩及品牌影响较大,礼仪与尊重 资讯服务汇报与请示 视觉冲击,需求重点,个人业绩与利益诉求社交网络与感情诉求,业务岗维护技巧,重要性,维护技巧,直接影响营销业绩间接影响合作关系,服务与业绩支持情感与利益投入,需求重点,尊重与社交范围业绩及利益诉求,后台岗维护技巧,重要性,维护技巧,对拓展渠道影响较大业绩及品牌影响较大,服务与业绩支持情感与利益投入,第五部分:三方人员维护技巧,利益情感,需求,重要性,保险,保安清洁,技巧,证券同业,利益情感,信息业绩技能情感,信息业绩情感支持,利
7、益情感,利益情感,对立,信息收集形象树立,公平竞争,银行资源的深度挖掘,银行资源的深度挖掘,银行资源,现场客户,存量客户,银行资源的深度挖掘,银行资源,显露,潜藏,深挖,银行资源的深度挖掘,组合,基金产品集合计划融券融券股指期货,理财业务信贷业务机构业务,共同开拓主动出击,银行资源的深度挖掘,群体营销,交叉营销,此处放自己营业部组织的投资讲座的照片,此处放自己营业部组织的投资讲座的照片,银行资源的深度挖掘,交叉营销,群体营销,1、事前筹划,了解客户设定数量选择场所 制定策略,2、事中组织,3、事后评估,确保流程安排攻关调查意见,分析原因评价建议总结效果建立档案,统筹安排监督执行总结改进,此处放拜访企业客户的照片,银行资源的深度挖掘,交叉营销,群体营销,1、事前筹划,了解客户设定数量选择场所 制定策略,2、事中组织,3、事后评估,确保流程安排攻关调查意见,分析原因评价建议总结效果建立档案,个体营销,统筹安排监督执行总结改进,1、事前准备,制作计划,2、事中发挥,迎合需求,3、事后跟踪,评估进度,统一流程考核目标,深挖潜在资源开发一切可能实现最大效益,破冰之旅,谢谢！,
