1、 致 送 ： 总 办 时 间 ： 2006 年 1 月 1 日发 自 ： 营 销 部 编 号 ： 迎 宾 营 200602号 题 目 ： 关 于 梅 州 迎 宾 馆 试 业 前 营 销 部 的 工 作 计 划在这经济迅速发展的年头，对任何一个现代企业来讲，销售的好坏直接关系到企业的效益和生死存亡。酒好也怕巷子深，在竞争激烈甚至恶性竞争的环境中如何让别人使用你的产品，这其中有着很大的未知数，正因为未知，所以有大量的工作要做，这需要及时全面地掌握市场的动态，把握市场的脉搏，判断市场走势，灵活应变地进行经营决策。现在流行一句话：公共关系就是生产力。这些关系是靠长期的培养，靠我们与市场消费习惯、消费心
2、理的合拍，靠不断完善和提高的服务水准和优于我们同行的闪亮点实行的，所以销售不光是坐在屋里打打电话，甚至是有些人说的给别人增加麻烦的事，把营销搞好了酒店的效率也就是好了，这就要靠一个人的工作经验甚至是智慧，那种认为销售工作可有可无的思想，是和现代企业管理的背景极其不相融的，如果还存在这样的认识那就好比一个看不清市场的瞎子，将会做出南辕北辙的事来。为此，销售有大量的工作：一、制订各项规章制度，健全内部管理规章制度是部门管理的重要保证。为此，部门应重视这项工作，制定各岗位职责、工作服务流程等一系列规章制度、部门规章制度，同时也应在以后的工作运行中结合实际情况，不断的进行调整，使规章制度不断健全和完善
3、。另外，加强与各部门的相互沟通与交流，以便听取双方的意见和要求，部门之间的相互支持，更好地为酒店做贡献。二、人员的素质培训，提高销售技能对营销人员的专业化培训。因为在顾客眼里，营销人员的水平和形象，即代表一个酒店的水平和形象。营销人员的专业化程度越高，自身素质和精神修养越高，才能发现顾客之需，使顾客真切地感受到酒店的人文氛围，才能更发地开展营销工作。为此，重点加强对营销人员的专业培训：a. 产品知识的培训，全面认识产品有优劣性，扬长避短，发挥自己产品的独特优势；b. 营销技巧的培训，如与客人交流的语言技巧，把握好一些礼节，提高自身修养，客户的忌讳等，营销手段的成熟与完善；c. 参与一些特别案例
4、的讨论和研究，经理的言传身教：d. 邀请专业管理人员来酒店进行指导培训，这些措施极大地调动了销售人员的工作积极性，让销售人员更加自信，接受工作挑战的能力得到提高。三、了解市场，分析行情了解市场，分析行情，这是营销部最核心的工作。知己知彼，才能百战百胜，时刻都有竞争意识。我们应深入地了解调查酒店业的市场，并通过各种渠道如：各大媒体电视、报纸，关注各酒店每一时期的广告宣传，亲自到各酒店视察营业情况，酒店同行朋友之间信息交流等掌握各大酒店的经营状况，对其它酒店同行进行参观学习交流经验。对梅州市场竞争进行调研，制定了一个适合梅州消费水平的价格，并针对市场的变化而及时对价格的调整。对自身的优势进行反思，
5、通过扬长避短等措施积极应对，找准自己的消费群体。使酒店经营业绩能够做到独树一帜，拥有地位与风采。四、加强宣传和销售力度，积极寻找培养客源提高酒店的知名度和培植自己的固定客源，是一个酒店生存和发展的基本前提，也是作为营销部门的最主要工作。1） 和各大电视台取得联系，拍摄酒店的形象广告，进行全面广告宣传；网络专项设计自己的网页，也可以利用灯箱、路牌彩旗进行全面、更广的宣传，宣传酒店的服务品牌、信誉形象，打响了春节开业的第一炮。2） 进行酒店全员销售，让所有部门的员工都树立顾客导向观念，首问责任制，培养更富于创新和主动性的服务观念，提高营销意知。召开酒店全员营销交流会，让每一位员工特别是一线员工，全
6、面清楚了解酒店不同岗位的服务内容和服务项目，以及相互衔接的关系，做到要营业过程为宾客服务中熟练运用，最终实现酒店整体销售，也为酒店节省下一笔销售费用。3） 用营销手段寻找潜在客源。主要的工作有：主动和一些通过调查、分析消费额大、影响力大、消费次数多的单位取得联系，登门拜访，如各大市、县、区事业单位、各大企业，进行口头宣传，制定并签订消费合约，向社会推介酒店，在市民中产生广告效应，以上都为酒店在梅州市场站稳脚跟打下了良好的基础。积极和梅城各大旅行社广泛联系，制定旅行社合同，给予相应的优惠折扣。旅游客虽然是流动的客人，但通过与旅行社的协作、沟通，酒店的充分准备、提供优质服务，给客人留下一个好的印象，争取客人指定入住我酒店的情况。目前，梅州城区有 9 家星级酒店，酒店业存在“僧多粥少”的形势。因此摆在面前的营销工作将非常艰巨，但我充满信心，将通过运用现代化管理和营销策略的有利武器，加大人力销售与非人力销售，开拓新的市场，为酒店的经营当好参谋探好路，争取在梅州市人力发展旅游业这个大好形势下把酒店做大做强，为酒店分取更大的回报！l
