1、 全国 2011 年 1 月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共 20 小题,每小题 1 分,共 20 分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.PRAM 谈判模式的第三个步骤是( )A.维持B.协议C.计划D.关系2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( )A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则3.谈判人员应具备的知识结构是( )A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的
2、能力培养方法应是( )A.博览B.勤思C.总结D.实践5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( )A.幽默方法B.适当馈赠C.反问劝导法D.归纳概括法6.如果是一个超过 6 天的谈判，精力旺盛期是( )A.前 2 天B.前 3 天C.前 4 天D.前 5 天7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( )A.中国人B.朝鲜人C.美国人D.拉丁美洲人8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“ 速度”的是( )A.中国人B.日本人C.中东人D.德国人9.下列选项中，不属于市场风险的是( )A.汇率风险B.利率风险C.技术风险D.价格风险10.如
3、果 A 国政府与 B 国政府存在政治矛盾，而 B 国与 C 国是很好的贸易伙伴，那么A 国就有可能不愿与 C 国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于 ( )A.证明式发问B.探索式发问C.强调式发问D.诱导式发问12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( )A.日本人B.美国人C.英国人D.法国人13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( )A.单项平衡法B.综合平衡法C.期权交易法D.人民币计价法
4、14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是( )A.乐于交际B.容易激动C.情绪变化快D.见异思迁15.国际商务谈判策略制定的第三步是( )A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( )A.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态17.专门从事交易中介的中间商被称为( )A.享有一定知名度的客商B.“骗子”客商C.借树乘凉的客商D.皮包商18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( )A.初期僵局B.后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种
5、答复谈判对手的技巧是 ( )A.以问代答B.推卸责任C.答非所问D.避正答偏20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于( )A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.合同风险二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( )A.豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高E.缺乏信任感22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( )A.横向谈判B.投资谈判C.货物买卖谈判D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判2
6、3.说服顽固者的技巧包括( )A.等待法B.迂回法C.沉默法D.激将法E.下台阶法24.宗教信仰的影响与作用包括( )A.政治事务B.法律制度C.国别政策D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( )A.利率B.提价幅度C.结汇的时间D.支付的方式E.利用远期交易三、名词解释题(本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分)26.报盘27.仲裁28.沙龙式模拟29.沉默法四、简答题(本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分)30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性?31.简述国际商务谈判的常见法律问题。32.开局阶段，谈判双方的实力通常包
7、括哪几种情况?33.简述适当的让步策略。34.简述商务谈判中提问的时机。五、论述题(本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分)35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险?36.联系实际分析美国商人的谈判风格。六、案例分析题(本大题共 1 小题，12 分)37.背景材料：一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有 15 年财务工作的丰富经验，有权审核 1000 万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题：(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。
