1、1、 个性分类表（1）四种基本个性类型然而，心理学家的研究表明，大多数人都可以被归类为四种基本类型：分析型、主导型、温和型和表达型。这四种个性类型是根据人们处理人际关系的四种基本倾向而区分的。这四种处理人际关系的习惯性倾向是：1、倾向于不表现感情；2、倾向于表现感情；3、倾向于告诉别人怎么做；4、倾向于问很多问题。（请参照图表 I）这四种人际关系处理方式的倾向能使一个人产生如下表现：分析型个性：A、精确B、决策需要很多细节信息C、仔细D、系统性E、多疑F、讲求逻辑G、有所保留H、避免冲突以上所列的这些特征是由于分析型个性相对而言不表露感情,且在决策中喜欢问很多问题来获取足够信息表现出的结果。基
2、本上，对于分析型人士来说，有吸引力的职业是精算、会计预算、计算机编程和工程师。主导型个性：A、竞争性B、强势的C、自我推动D、不安宁E、感情用事F、不够耐心G、主导性的H、好奇这种个性是相对不表露感情且趋向于告诉别人该怎么做的特性引起的结果。对主导型个性的人来说，有吸引力的职业是：销售经理、推销员、企业主或行政官员。表达型个性：A、劝说B、冲动C、能言善辩D、感情用事E、精力充沛F、有感召力G、亲切和蔼H、永不休止高度的情绪化加上爱倾诉的特征造就了表达型个性的人，吸引他们的职业通常是：表演、市场营销、广告。很多保险从业人员属于表达型个性。温和型个性：A、依赖B、谨慎有备的C、保守的D、和平E、
3、与世无争F、容易相处G、和蔼H、好的倾听者I、警惕的这种个性是情绪化的本性与好问和喜欢取悦别人的特性混合而成。对于这种人来说，合适的职业是在稳定的环境下工作，比如管理型工作、公共服务和生产工作。图表 1（基本个性类型）（2）四种细分个性类型我们也可以将每一种基本个性再细分为四种类型，比如说主导型个性是喜欢说话和有控制力的一种类型。它的四种细分类型为：1、主导主导型2、主导分析型3、主导温和型4、主导表达型（请看图表 2 中的 16 种细分类型）分析型个性（询问型；有控制倾向）也可被细分为四种类型：1、分析分析型2、分析主导型3、分析温和型4、分析表达型诉说主导型温和型 表达型分析型情感不外露情
4、感外露询问表达型个性（诉说型；情感倾向）可以被细分为：1、表达表达2、表达主导3、表达分析4、表达温和最后，温和型个性（询问型；情感倾向）也可被细分为：1、温和温和2、温和分析3、温和主导4、温和表达这些细分的类型是四种基本类型相互作用的结果。图表 2（细分个性类型）要引起注意的一点是，某种程度上，个性类型相反的两个人在理解对方时会有困难。比如说，表达型的人很难理解分析型的人；主导型很难理解温和型的人。因为这两种类型人的个性趋向是完全相反的。很明显，这表明我们必须诉说主导型温和型表达型分析型表达-分析表达-温和表达-主导表达-表达温和-主导温和-表达温和-分析温和-温和分析 分析分析 温和分析
5、 主导分析 表达主导 主导主导 表达主导 分析主导 温和情感不外露情感外露询问努力尝试了解我们准主顾的个性类型，以适应他/她 的行为方式，而不是其他类型的行为方式。另外一点要引起注意的是我们必须要懂得，尽管大部分保险业务员属于表达型，但其他几种类型也仍可能产生成功的保险从业人员。重要提示：以上内容并非平安的原创，而是受很多已有的读物启发的结果。其中最重要的是 LIMRA 出版的一本小册子，名叫 主顾开拓准备工作：了解购买行为类型指南 。2、质量分类表还有一点很重要，你必须评估准主顾的质量。准主顾们都各有不同，那些与我们关系亲近的人，刚刚建立家庭、负有很多责任的人，高收入人士等应该成为高质量准主
6、顾。以下介绍一种简单的评估准主顾质量的方法，我们称为“准主顾质量分类” 。它比计划 100中的方法要简单得多。以下内容可以作为进行准主顾质量分类的一个指南。它包含 6 个因素。1）准主顾职业类型；2）收入水平；3）年龄；4）婚姻状态；5）准主顾与业务员关系密切程度；6）准主顾与业务员建立关系的时间长度。因此，运用以上 6 种分类，我们可以为每一个因素设定分值。1）准主顾职业类型A、蓝领 1B、白领 2C、专业人士 32）收入水平年收入 RMB12，000 以下 0RMB12，000 到 18，000 2RMB18，000 到 36，000 4RMB36，000 到 60，000 5RMB60，
7、000 到 100， 000 6RMB100，000 以上 73）年龄25 岁以下 12534 岁 33544 岁 445 岁以上 34）婚姻状况未婚 1已婚 2已婚并有小孩 45）业务员拜访准主顾频率有时 1经常 36）业务员与准主顾建立关系时间长短6 个月以下 1612 个月 2一年以上 3运用以上准主顾质量分类系统，假设你有两位准主顾：A、专业人士，年收入 RMB100，000 以上，已婚并有小孩，与你自孩提时即是好朋友。你们经常相见，38 岁，他的“准主顾质量评估”即为：3+7+4+4+3+3=24B、第二位：白领，年收入 30，000，已婚，没有小孩，你们有时相见，5个月前相识，45 岁。他的“准顾客质量评估”即：2+4+3+2+1+1=13 。根据质量评估得分，我们可以得出结论：虽然两位准主顾都有可能买保险，但是第一位准主顾购买的可能性要大一些。而且他购买的保单的保额会更大，保费也会更高。因此这个系统帮助你将准主顾按照各种类型分类，以评估他们购买保险的可能性。以上我所引用的数字标准，只是一个建议，各位学员可以根据自己的标准进行修改。
