1、1击水中流 决胜终端华北销售河北分公司邯郸第一加油站申报材料华北销售河北分公司邯郸区域第一加油站于 2002 年 10月开业，位于邯郸市东环路北段，现有员工 26 名，其中党员4 名，团员 20 名，平均日销量 46.5 吨，最高日销量达到62.25 吨。油品销量持续上升，2008 年年销量 8900 吨，2009年 1-8 月份共 销售油品 11284 吨，非油销售达到 46.8 万元，正向着标杆加油站的目标迈进。一 、抓客户，提销量加油站竞争的实质是顾客的争夺战，面对严峻的经济形势和激烈的市场竞争，谁拥有市场谁就占得先机。第一加油站处在邯郸高开区，2007 年时，油站的销量中只有 10%的
2、大客户。为了打开大客户市场，站经理史政伟可是煞费苦心。今年年初，他来到高开区政府找到相关负责人，联系定点销售的事情。然而，那负责人以已有定点加油站为由，一口推辞了。史政伟不气馁，一次又一次地跑。那负责人又以领导不在、研究研究等各种理由推托，甚至人在办公室也不见史政伟。一趟、两趟；八趟、十趟，那负责人终于被史政伟始终如一地真诚微笑和执着坚定地的精神感动，签下了政府定点采购的协议。从此，史政伟开始一路绿灯，他走访了高开区的每一家企业与政府部门，将他们的大部分用油订单揽于手2中。现如今，高开区 98%的政府、企业等大客户均成为邯郸一站的固定客户，这也成为一站销量飙升的一个公开的秘密。在维系客户上，邯
3、郸一站采取“走出去、请进来、抓落实、守承诺、勤回访” 的策略赢得了顾客。注重加强客户档案管理，现邯郸一站固定客户 400 多个，企事业单位 40 余家。为了疏导办卡、开票车辆乱停放现象；规划了专门的停车处，有现场引导员负责指挥，大大提高了加油的速度。针对每天的加油高峰期排队车辆多，成立了高峰期应急动员小组，站经理为组长，主要负责高峰期进站车辆快速加油工作，确保不让一个客户流失，实现了现场井然有序、忙而不乱。2008 年底，该站的非油月收入只有不到 5 千元，而之后的销量突飞猛进，到今年的 6、7 月份平均月销量达到 6 万多元，最高的单月竟卖了 8 万多元。一站加油车辆多，这是一个现成的销售市
4、场。加油员首先要懂得油品的使用规范，什么车加什么样的油更有利车辆保养，同时，根据汽车使用的油品不同，放置不同型号的润滑油。加油站现场商品摆着近百桶不同品种的润滑油，加油员现场促销。引导顾客消费习惯的养成。非油业务使一些新顾客稳定成新的油品销售群，相继带动了油品销售的增长。 二、抓服务，求满意3加油站作为中国石油的黄金终端，处在是销售行业前沿，在同行竞争日趋激烈的今天，要想在销售领域脱颖而出，比的就是细节、拼的就是服务。邯郸一站长期严抓现场服务，把细节服务、微笑服务、亲情服务推行到加油服务当中，严格将“ 加油站十三步曲” 、“收银六步曲”执 行到位。邯郸一站全站员工的服务准则是“ 没有错误的顾客
5、，只有不到位的服务” 。以提高服务质量，赢取顾客的满意度。要与客户建立良好的合作关系，首先要做好沟通。邯郸一站全体员工从顾客的角度出发，聊一些司机师傅关心和感兴趣的话题，拉近关系，趁机向顾客介绍中国石油相关情况，增加顾客对中国石油的了解。同时，在站内增设急救箱、工具箱、针线包、擦鞋机、擦车洁具，为顾客提供免费加水、免费发送报刊、提供饮用热水等服务项目，为顾客提供增值服务。除了把这些基本服务落到实处外，全站员工还开展了为司机朋友清洗油箱盖的服务。小小一项举措，赢得了顾客的赞誉。夏日酷暑，他们熬制绿豆汤，端上一碗解暑；冬天严寒，奉上一杯热茶为顾客驱寒。灵活多变的促销措施和贴心、细心的服务，满足了顾
6、客的要求，赢得了顾客的信赖。三、抓细节，见实效加油站工作没有什么惊天动地的大事，更多的是日常的点点滴滴。加油站管理并不缺少制度，更主要的是制度的落实，强调的是执行力。如何确保管理工作落实到位，结合本4站实际情况制定了管理有细则、量化有指标、层层都动员。培养了一些高素质，能坚持的人才。硬制度、软办法很快让员工养成一个好习惯，在工作形成了一种向上的风气。对于加油站的环境卫生，邯郸一站细化到每一个人。为把各项工作明细化，使各项工作有制度可依，站经理史政伟在实践中不断摸索，结合本站实际情况，汇集整理了一套加油站制度汇编，把加油站日常工作中所能涉及到的问题，如服务、卫生、安全、作息等等一一分类，使各项工
7、作有据可循，自己带头执行，并要求全站员工遵从。奖勤罚懒，卫生区域分包到个人，厨房、厕所等重点区域每天保证随时打扫，现场卫生实行“随时见 ，随时捡 、随地见，随地清” ，保证现场干净整洁。同时要求全站人员把自己的岗位职责做到位，各负其责，不把问题转嫁给别人，事事有人管，人人有责任，事事有人干。有制度也就有了约束力，工作中做到有章可循，员工从最初的不适应，到最后养成了一种习惯，彻底保证了各项工作有序开展。每天 8：30 检查全面环境卫生，编制了卫生检查表、交接检查表和现场管理表等，每月对员工个人得分汇总，表扬先进，鼓励后进。常明灯、常流水、小毛病大维修、用公款办私事，这些都严重影响到加油站吨油利润
8、。为了减费增效，史政伟算细账、算明账，把每个可控费用都订上标准。杜绝常明灯，常流水，把每个开关职责都落实到人头。同时加油站成立了维修小组，5自己组织成员进行日常设备的维修培训，加大日常检查，发现问题及时解决，把事故、故障消灭在最初阶段。自己能修好的就不上报区域，通过一系列的措施，使加油站费用得到了有效的控制。为保证销货款及时上存银行，站经理不定时检查财务账目、盘点现金。做到帐实相符、账账相符。由于邯郸一站对细节管理长抓不懈，所以邯郸一站连续三年未发生重大安全、数量、质量、环保责任事故。四、抓组织，强基础邯郸一站现有党员 4 名、入党积极分子 7 名，是邯郸区域唯一一座建立党支部的星级站，为了使
9、党支部和工、团组织充分发挥战斗堡垒作用，支部书记积极组织开展各类活动。一是营造学习环境。邯郸区域第一加油站自开业以来就建立了小图书室，公司给配备了不少员工喜爱的图书。支部书记结合站上的实际情况，建立学习制度，使之成为党员群众学习的基层阵地。二是丰富学习内容。长期以来第一加油站党支部注重丰富学习内容，开展保持共产党员先进性教育活动，学习企业文化、油品知识、HSE 安全管理等知识 ；并认真贯彻“ 四个长效机制”文件的学 习 ，以保持党员的 先 进性为目的，通过目标任务设计、制度措施设计、组织运行设计，建章立制，并加以落实，融入党员日常教育管理之中，使之经常化、长期化、有6效化的专项整体工程，充分激发党员、积极分子的活力。三是注重学习实效。坚持学习理论与提高思想认识相结合，培养党员树立正确的世界观、人生观和价值观；坚持学习理论与实际工作相结合，进一步提高岗位技术能力和工作水平；坚持学习理论与提高工作能力相结合，提高总揽全局，应对复杂局面的能力，创造性地开展工作。四是开展各类活动。每逢有员工生日，站内就买上一个蛋糕、多做几个好菜，为员工送上生日的祝福。积极组织象棋比赛、跳绳比赛等，丰富员工业余生活。多种多样活动给员工生活增加了色彩，也逐步提高了团队精神和员工的业余生活。
