1、1无锡中小学生课外辅导机构市场调查报告2012 年 9 月 12 日至 14 日，我们对无锡中小学课外辅导机构进行了市场调查，调查程序按“网站检索地址收集上门走访”三个步骤进行。在 9 月 12 日走访了潘丽萍晚托班、海豚教育、纳思书院、至善教育。9 月 13 日走访了黄渊渊英语中高级口译证书、龙文教育、卓越教育、斯凯博教育、学远教育、精锐教育，共计十家不同类型和规模的机构。在为期三天的调查结束后，我对无锡中小学课外辅导机构进行了综合分析。（一）行业分析：中小学课外辅导市场的特点中小学课外辅导市场是中国民办教育市场上最具有吸引力的，总体来说，辅导市场是个有潜力的市场，是个可以大有作为的市场，是
2、个具有相当可持续发展的市场，按教育局规定，开此类班需要办学许可证，但市场上 90%的机构都无办学许可证，如果以后国家开始整顿无资质办学的机构，精英就能凭资质优势，到校内大力推广，甚至可以跟学校联合办班，在阳光下大规模招生。相信只要我们不断创新，凝聚核心，深入服务，抓好标准化、核心竞争力和服务品质这几条线，精英一定可以成为辅导市场的领跑者，成为辅导市场的形象楷模。总体来说，中小学课外辅导市场其具有如下特点：（1）增长快速中小学课外辅导市场从最初的私人家教市场到 2007 年有专业机构从事规模化经营，到 2012 年品牌机构不断涌现，甚至出现了学远教育、龙文教育这些上市公司，只用了短短 5 年时间
3、。象龙文教育就是房地产公司资金注入教育的典型代表。这是网上收集的中小学课外辅导市场年增长率图。2（2）高度分散中国中小学课外辅导市场因为中小学人数庞大、学生地理位置发布广泛和进入门槛低等原因呈现高度分散特点。目前市场上有超过十万家公司从事中小学课外辅导，但没有一家公司所占的市场份额超过 1。这种高度分散的市场特点为能提供高品质服务、具有良好品牌和信誉的家教服务商提供了更多机会。（3）对经济周期变化不敏感与许多其他民办教育服务不同，中小学课外辅导服务贯穿于学生 12 年的教育时间。此外，这 12 年的教育往往影响到一个学生一生的前途，因此中小学课外辅导市场和其他民办教育服务（如大专、职业培训）相
4、比对经济周期的变化不敏感。据统计，中小学课后辅导市场相对于 2009 年经济不景气的时候增长了 26.4，远超过了中国整体教育市场同期约 7的增速。3（4）发展潜力巨大在中国和其他国家一样，更好的教育往往能带来经济上的成功和更多的就业机会。2009 年重点大学毕业生的收入比职业高中毕业生平均高出 46以上，比普通大学收入平均高出 23以上。此外，高校毕业生普遍享受着比高中毕业生更好的就业前景，这就注定家长只有让自己的孩子从应试教育中脱颖而出，才能获得较好的工作。 目前尽管中国教育市场增长强劲，但与其他发达国家相比仍处于投资过低的水平。据统计，2008 年中国政府在教育领域的支出占中国 GDP
5、的 3，而美国和英国这一比例分别为 5%、5.25。为迎合中国学生和家长未得到满足的教育需求，造成了民办教育的成长壮大的机会。 中小学课外辅导市场的服务对象主要是 5至 19 岁的中小学生。据教育部统计，到 2008 年底有近 180 万学生在小学、初中和高中就读。中小学课外辅导在一个学生的未来起到的重要作用，同时也带动了中小学课外辅导市场的发展，使其成为中国民办教育上最大和增速最快的市场之一。（二）无锡本地市场分析：经过几天时间，走访了十多家中小学课外辅导机构，对无锡地区当前的中小学课外辅导市场做了一番了解，根据走访的结果来看，目前在无锡的中小学辅导市场形成品牌的有卓越等本地品牌，也有学远、
6、精锐、龙文等全国连锁品牌，但真正在辅导市场起着绝对主导地位的品牌还没有出现，由于这个市场的准入门槛比较低，很多大学生创业都选择了中小学课外辅导，也有很多从事教育行业的从业人员参与到辅导市场中来，所以造成辅导市场机构众多，竞争激烈的表面现象，比如潘丽萍家教育是由大学生自主创业，黄渊渊中高级口译是由曾在联合国担任过同声传译的退休人员创办。由于从业者大多数没有企业管理和职业标准化意识，所以行业专业化程度还不是很高。深入观察发现，各个辅导中心所采用的教学形式大多是 8-15 人的小班教学，兼做一对一形式的针对性教学，随着一些全托、半托班进入辅导市场，一些专业做辅导的机构也兼做午托、晚托班，辅导市场的服
7、务内容有一定的扩展，但没有继续展开的趋势，4针对的客户对象多是初中，小学生，高中生的客户，由于在教学体制上的问题，和高三辅导的责任关系，高中辅导相对较少。在教学内容上，大多机构采用了与学校教材同步教学的策略，同时加入自己辅导中心研发的相关补充内容，形成具有自己特色的教学体系进行教学，也有一些机构创新一些新教学内容，应该说，教学的创新是辅导行业的不断尝试的重点，在教学方法上，大多机构奉行通过学习方法的修正，以养成良好的学习习惯为前提，端正学生的学习态度，从而提高学生的学习能力，提高学生的学习成绩，个别机构推出赏识教育，激励教育等方法提高学生学习兴趣，也同属于这一层面。从上述目前辅导市场的现象来看
8、，中小学辅导市场的竞争激烈是必然的，目标客户的重叠，产品核心的重叠，服务方式的重叠，行业同化现象严重，必然造成竞争的激烈，根据通常市场规律，一定程度的服务同化就要引发其他因素的竞争，比如价格、服务品质，最终形成大鱼吃小鱼的行业态势，要想在这个行业中可持续的发展，我们必须打造出我们的核心竞争力，以服务品质树立品牌形象，提供差异化服务，总比行业走快一步，最终成为行业中的大鱼。如何做大做强，就成为我们当前的首要任务。市场策略方面，目前中小学辅导市场初具形态但还基本处于无序竞争的状态，没有市场策略标准，没有准确的目标定位，首先是市场渠道方面，大多辅导机构主要关注的目标渠道还是学校和社区两大客户群聚集地
9、，大多采用 DM 单页、现场咨询、短信等方式进行市场活动，一些有实力的辅导中心采用平面、媒体、网络等宣传方式树立品牌形象，更多的市场行为比如礼品派发、代理、新闻、成果展示、公益传播等方式目前还处于尝试使用的阶段，这和行业的回报率和企业的服务范围有一定关系，但这也是企业强大的标志性行为，对此，相信精英教育会在下一步的市场行为中展示自己的实力。对外抢市场，对内练内功，这是每个企业都认同并执行的宗旨，关键是如何做，对于精英教育来说，当前我们要练的内功有几个方面第一、 咨询标准和标准化根据几天的走访，发现除了精锐教育和卓越教育，各个辅导机构没有相对完善的咨询流程和咨询标准，课程顾问启用形象气质差、5普
10、通话不标准的外地人直接影响了客户对办学机构的印象。对于精英来说，我们要设定课程咨询手机，设立咨询标准流程和咨询规范，把咨询工作标准更加细化，用专业化来提高我们的咨询转化率，比如：上门咨询，进门后什么时机进行问候，我们的问候语是否是符合优质服务的标准，如果我们制定标准化为：“前台人员应该在客户进门后距离前台约三步远的时候起身问候客户，您好！这里是精英教育中心，请问有什么可以帮到您！”如果细化下去，就要加入有客户上门，前台在接电话如何处理、前台已经有人在咨询该如何处理，形成一整套完善的标准化的作业流程，让任何一个客户进入到任何一家精英教育机构听到的，见到的都是一样的问候，一样的形象，问候客户后的流
11、程，比如，请坐、敬茶、自我介绍、介绍精英品牌、咨询过程（问题应变、常见问题解答、咨询时间的把控）、参观校区、结束咨询、回访时机、回访规范、咨询电话的接听等等都需要我们来商议制定，标准化的制定意义重大，一套高水准的职业标准化，对于从业者，在职业素养，职业行为的全面养成、提升，对职业本质的认识、体会，以及对其整个职业生涯具有有决定性的影响，这一点不容忽视，所以对于企业来说，对从业者来说，标准化势在必行，我们要有精英标准就是行业标准的高度和决心来制定、贯彻、执行标准化。在咨询技巧方面的经验累积，应该有专门的标准，比如，我们的语速、咨询姿态、聆听与讲解的比例、主动获取信息的比例和被动获取信息（聆听和询
12、问）的比例，解答问题的思路、常见问题的标准话术、特殊问题的应变等等应该整理备案，适时的对从业者进行相关培训，一方面有效提高咨询整体水平，另一方面形成一定的企业文化，有效进行传承，对企业和从业者都是一件非常必要的事情，我们应该制定精英课程顾问培训手册对员工进行培训。第二、 教学核心教学是教育培训行业的核心，也是辅导机构的核心价值和核心竞争力，各个辅导中心在教学上都采用了与学校教材、进度同步，同时辅以个性化大纲的方式作为教学内容，在方法上，基本采用行为和习惯的养成为根本的方式提高学生学习成绩，在教学方法上从目前来看，卓越教育的方法在行业中是领先的，他们有相对比较完善的教学细则和教学管理方法，从本质
13、上看，他们就是把大家普遍6采用的方式做得更加细致，同时加入了一些创新。对于精英来说，教学品质体现在新教师教学经验的累积和老教师熟悉教学大纲并能因材施教上，由教学经验丰富的老教师带新教师是一条可以快速提高精英教学品质的好方法。我们还有一些工作可以更加深入的做，比如：教学经验的累积和共享上，我们可以广泛的开展一些经验的分享的培训活动，不是会议，也不是培训，各位老师可以把工作中遇到的难题问题拿到活动中解决，提出自己工作中的难题，大家集思广益，共同解决，同时共同分享解决问题的方法，也可以分享自己工作中的经验，大家一起讨论、分析经验的原因和结果之间的联系，相信这样在短期提高老师解决问题的能力有很大帮助，
14、长期的方法可以采用经验培训演练的方式，对于大家普遍认同的经验，我们可以整理成册，收入教学管理细则或者教学管理标准化，广泛推广，同时加强演练，模拟情景进行不断实际操作，熟于心，达于行。充分利用发扬我们的优势，和其他辅导中心相比，我们可以通过聘请名校老校长做顾问、请教育局工作人员推荐退休教师在精英兼职建立自己强大的教研管理团队，这个团队就是我们的财富，就是我们的优势，如何更加深入的体现我们这个团队的优势，我想在教学研究上应该有文章可做，开发我们具有精英特色的教学体系，以体现精英教育的教学优势，在走访中，精锐教育展示给我的教学课件对我很有启发，老师介绍到，学生在校学习本身就感觉很枯燥乏味，如果我们在
15、辅导中心还是照搬，必然会引起学生的厌学，而是用不同的形式学习相同的知识点，对于学生来说都是喜闻乐见的，首先这种学习内容营造出知识新鲜感，破除枯燥乏味，同时新的知识形式扩展了学生的知识面，满足了学生的自豪荣誉感，同时引发学生的思考意识，对多种形式的题目解答，综合解题能力都有所提高，可以说这种形式即是学生喜闻乐见的，也是对学生的综合能力的提高大有好处，值得我们借鉴。在学习兴趣的激发方面各辅导中心也在大力开展，比如海豚教育用印章积分的方式鼓励学生，获得的积分可以兑换文具等学习用品，也可以兑换玩具等学生迫切需求的休闲用品。精锐教育奉行激励学习的方式，卓越教育推行赏识教育的方式，这些应该也是我们可以学习
16、借鉴的，毕竟提高老师教的能力的同时，学生学的水平也是非常有必要提高的，在这方面我们还要下功夫。7在摸底流程当中，辅导师通过对学生两个小时的免费辅导，对学生进行初步的了解，评价，在这个流程中，精锐教育更注重学生学习习惯的培养，自己印制了文理科生不同的错题本，同时课程顾问在对学生进行摸底辅导的同时，咨询师也对家长进行相关请客的摸底调查，就学生的学习习惯，学习方法，性格特征，家庭表现，学校表现，成绩趋势，作业完成时间，补充习题量，甚至学生平时的待人接物、品性礼貌、等等信息都可以从家长处获得，应该说从家长处获得的信息相对更客观，更具可信度，这样通过从学生、家长两方方面获得的信息对学生进行一个综合评价，
17、结果相对客观，同时我们的评估报告也更能迎合家长的心理，更容易获得家长对精英教育、对辅导师的信任。第三、 服务品质在服务品质方面如何体现精英教育的优势是值得大家思考和商议的，目前的辅导市场，服务品质方面一些小的辅导中心做得要好于相对大的辅导中心，比如，精锐教育提供一对一学员免费的自习室服务，晚托，独立小书房等灵活的学习方式等，可以说大辅导中心靠品质，靠优势，小辅导中心就是靠服务，靠灵活，在服务品质方面，我们需要去做，但是做什么，怎么做，是我们需要把握的，比如，免费的作业辅导，很多辅导中心就是依靠免费的作业辅导形成消费惯性，与消费者之间形成一种消费的粘性，抓住消费者，但是在实际操作中，我们也要考虑
18、在师资力量，在薪酬体系上，都是我们操作这个项目的难题，如何解决这个问题，在我们有限的资源上解决相关的难题，是我们教学方面要思考的问题，很多家长就是比较愁学生的作业，要陪读，花时间，要辅导，知识水平不足，要严格要求，无从下手，而家长的这些难题就是我们的服务重点，解决家长的难题，就是我们服务的价值，所以，这个问题还是值得我们思考和解决的。8（二）无锡各家机构对比分析表：机构名称宣传口号 市场定位 教学模式 特色服务 硬件 咨询热线及网址精锐教育精锐 1 对 1中国领先的中小学教育品牌。新学期来精锐，人人都可以是优等生、1 对 1，以初中和高中为主。知识梳理、错题分析、模拟练兵。配文理科生错题本及学
19、习习惯培养日记UPC 高效学习法，6 对 1 专业服务，送心理咨询和家长讲座。独家学习资料免费送。VIP 独立书房，保障安静舒适教学氛围。400-1500-228WWW.1SMART.ORG卓越教育赢在成绩保证班,学了成绩就提高。1+1 个性化教学模式，1+2 小组化教学模式、1+4 小班化教学模式个性化高端定制课程，周末训练提高班、毕业冲刺班、冲击名校成才班无效退款 办公室隔断班一对一班, 小班制教学研讨班400-000-555866882828WWW.SUPEREDU.NET9机构名称宣传口号 市场定位 教学模式 特色服务 硬件 咨询热线及网址纳思书院纳思书院中小学个性化培优社区1 对 1
20、 或小班分层教学引入“学习效能系统” ，纠正家长错误教育方法举办中高考论坛，以数学英语为核心的全学科体验式学习，请考题组押题办公室卡座加1 对 1 小房间400-061-6086WWW.WUXI21NICE.COM学远教育学远 1 对了个性化专业辅导，提分快，效果快明远教育高端品牌1 对 1 为主，大班在明远上有自己的报纸和杂志办公室卡座加1 对 1 小房间400-688-1947WWW.WXXI21NICE.COM10机构名称宣传口号 市场定位 教学模式 特色服务 硬件 咨询热线及网址龙文教育上龙文，跃龙门中小学生的一对一个性化思维训练一对一辅导，还是龙文好千元学习吧、中高考百日冲刺小学、初
21、中、高中一对一玻璃隔断小教室81027776WWW.LONGWENWX.COM海豚教育学习动力提供专家酷学酷玩一对一，查漏补缺教学模式1 对1 名师辅导，6 对 1专业服务。提供学生看电影、桌游、真人 CS、魔术培训。办公室隔断 400-700-9894WWW.2000JY.COM11总而言之，特色服务是精英的立足之本。对家长的关注也能维护好客户关系。家长在摸底，辅导时接送学生，难免会在辅导中心等候学生，除了日常的学习情况的沟通，家长等候的时候，我们可以开展相关的服务，比如准备休闲等候区，准备饮用水，报刊杂志的阅读、等等工作，我们可以为学生和家长想的更加细致入微，既然是提供五星的服务，就要有相应的服务水准，这还需要大家在工作中细致观察，深入思考，把我们的服务做到细致入微。体现精英教育的星级服务水平，树立服务品牌的形象。周纯写于 2012 年 9 月 17 日
