1、一、案例题仔细阅读并分析案例中的信息，回答第 1-2 题。ANC 金属制品有限公司背景介绍ANC 金属制品有限公司（下称“ANC 公司” ）是一家专门为本地和全国的制造企业提供多种金属制品的存储与配送服务的公司。市场竞争与客户关系金属制品的仓储和配送是个竞争激烈的行业，ANC 公司通过提供高水平的客户服务是自己有别于其他竞争对手，比如，公司的库存品种齐全、库存水平较高、产品供应有保证、交货时间短。ANC 对客户的订单没有最低数量要求，还提供订单追踪查询和产品测试证书。公司有一个信息详细、易于操作的网站提供在线订购，并可根据客户需要提供快递配送服务。员工定期进行培训。网站及公司的使命陈述为：“客
2、户第一” 。金属制品市场近期，来自其他国家的需求显著增加和随之而来的价格投机，使金属制品价格普遍上扬。公司无法把所有产品的价格上涨部分全部转嫁给客户，而是通过改变供应基地，放弃部分老供应商来应对价格上涨。不少被放弃的老供应商与 ANC 公司合作多年，但现在他们不再具备价格竞争优势，对市场的变化响应不足。公司现在很关注金属制品供应市场，并在价格较有竞争力的时候进行少量现货采购。财务总监认为，通过利用市场价格波动，公司能维持一定程度的价格稳定，提升价格竞争优势。尽管这个做法有一定道理，有不少人还是认为，现货采购的好处从长远来看不一定具备可持续性。采购团队的一些成员强调，良好的关系，包括采购与供应双
3、方的合作，从长远来看，对公司更有利。新的业务拓展在最近一次公司管理召集的销售、采购、仓储物流部门负责人的会议上，管理层决定，公司需要降低对金属制品销售的依赖，必须向塑料和工业层夹板的仓储和配送方面进行多元化发展。做出这个决定并非易事，仓储、采购和销售部门的成员都对这个多元化业务发展提出了各自不同的看法和担忧，有些意见还非常强烈。销售部门非常赞同这个决定，认为多元化能扩大对现有客户的销售，因为很多客户正在使用塑料和其他工业层夹板来设计重量更轻的产品。另外，销售部门还认为，多元化能吸引一些新客户到公司购买金属产品。采购部门却非常谨慎，并提出了一系列问题，包括改变供应源带来的相关风险，多元化可能给公
4、司利益相关者在供应商选择方面产生的影响，新供应商的搜寻与评估，外部供应商对评估过程的看法，以及公司和新供应商之间的关系等等。会议结束之际，各部门都感觉他们所提出的意见均没有得到充分考虑。（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。 ）1.（1）说明 ANC 公司寻求与与其客户建立的关系类别。 （5 分）p8-9，关系的定义并区分不同的关系（2）解释 ANS 公司采取现货采购时与金属供应商所形成的关系类别。 （5 分）p8-9，关系的定义并区分不同的关系（3）用一个恰当模型描述供应商对 ANC 公司的现货采购决定可能产生的感觉。 （15分）P15-18，供应定位模型2.（1）解释“
5、利益相关者”的含义，并说明公司内部不同的利益相关者在选择信的供应商时可能考虑的不同标准。 （10 分）P24，利益相关者概念P29-32，内部非技术部门利益相关者的需求，各部门对采购的要求（2）根据案例，解释 ANC 公司在选择新的塑料和工业层夹板供应商时可以使用的供应商评估流程。 （10 分）P196-197，供应商评估过程的十个步骤（3）阐述供应商可能不喜欢 ANC 公司对其供应商评估的原因。 （5 分）P212-213 供应商对评估的看法，评估前后供应商的看法以及态度二、论述题（每题 25 分，共计 50 分）请仔细阅读题目，并任选其中两道题作答，多选者只按选择的前两题计分。请注意，每道
6、题可能包括多个小题。3.（1）解释“供应商分级”的含义（可用图表加以说明） 。 （5 分）p324 供应商分级概念（2）论述跨国集团对分级供应商基地施行控制的四个方面。 （20 分）p315 跨国公司为其供应基地确定成本模型。4.（1）举例解释以下任意两个术语：（5 分）p262 服务合同、转包、外包服务合同转包或分包外包（2）概述采购组织如何确定针对外包业务的绩效测量方法。 （8 分）p286 外包绩效测量（3）描述外包给采购方与供应方的关系可能带来的影响。 （12 分）p288 外包服务时关系的变化5.（1）解释术语“对等贸易”的含义。 （2 分）p241（2）概述组织采用对等贸易时可能带
7、来的优点和缺点。 （8 分）p242 对等贸易对采购过程的影响（3）解释采购方在更换供应能源时可能面临的五个潜在风险。 （15 分）p252 更换供应商的风险6.（1）解释术语“企业社会责任”的含义。 （5 分）p160（2）阐述组织必须设定企业社会责任目的的原因。 （10 分）p160 企业社会责任十要素（3）说明反对企业社会责任的三种意见，并论述你自己的观点。 （10 分）p165-169 支持和反对企业社会责任的三种意见请从第 3、4、5、6 题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。2011 年 11 月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应关系管理（课程代码：036
8、13）答案及评分标准一、案例题（每题 25 分，共计 50 分）1.（1） （5 分）答案可能包括： 必须描述案例提到的“客户第一”使命描述，公司清晰地展示了通过客户服务承诺和一系列以客户为中心的举措有别于其他企业。如：库存品种齐全、库存水平较高，产品供应有保证以及订单没有最低数量要求，提供订单追踪查询和产品测试证书，信息详细、易于操作的网站，根据需要提供快递配送，员工有定期培训等等。（提到客户第一的，给 1 分；提到服务承诺和一人一个以客户为中心的举措的，给 1 分；最高 2 分。 ） 公司希望客户根据其“客户第一”的理念选择与其合作。说明公司期望与其客户建立一种紧密的工作关系，近似于较紧密
9、战术关系或单一供应源类别。（提到较紧密战术关系和单一供应源关系的给 1 分，最高 2 分。 在竞争性供应市场，存在很多供应商，伙伴型或共同命运型关系不太可能实现，根据案例描述的背景，较紧密战术关系或单一供应源是最有可能存在的关系类别。 （最高 1分。 ）（注：考生可能会只从上述第二点角度回答，凡答到关系图谱中交易关系、较紧密战术关系和单一供应源关系的，可给 1-3 分，结合案例加以说明的给 1 分，最高 4 分。 ）（2） （5 分）答案可能包括： 必须提到关系图谱的理论知识。买卖双方之间的关系图谱，更紧密关系在右，松散或疏远关系在左。 （其他类似表述也可接受。 ）松散关系 紧密关系（图 1
10、分，说明 1 分，最高 2 分。 ） 对案例中描述的现货采购分析，得出这类采购在保证基本质量要求前提下，更倾向于只关注价格因素，而不是关注发展与供应商的关系，属于松散型、交易型的关系类别。（表述中体现价格比关系重要等相似含义的，给 1 分；说明关系类别的，给 1 分。最高 2 分。 ） 在这个背景下，与供应商合作的可能几乎不存在。另外，现货采购中，价格走势会称为关键因素，公司不太可能总是在需要补货的时间点上遇到最好的采购价格，这有可能导致公司无法满足客户的需求。这一点和公司客户第一的使命是相互矛盾的。 （1 分。）（注：考生可能会 上述第 2 点角度回答问题。只要表述中体现价格比关系重要等相似
11、含义的，给 1 分；说明关系类别的给 2 分；结合案例进一步说明的，再加 1 分。最高 4 分、本小题 5 分。 ）（3） （15 分）答案可能包括： 用文字或图形解释供应商偏好模型。 （x/y 轴共 1 分，四个象限各 1 分，最高 5 分。 ）客户吸引力采购相对价值 根据案例情形描述公司采取小批量采购，并密切关注市场最低价格，属于简单的一般物品采购，没有与供应商建立关系的意向。这样有可能导致供应商采取同样的态度看待公司的采购，视公司为“燥扰” ；小订单、低价值、没有忠诚度、多次询价与价格比较，以价格决定是否进行实际购买。 （最高 5 分。 ） 根据案例情形描述，当公司采购数量超出一定范围时
12、，可能会额外要求供应商提供价格上或其他方面的优惠，导致供应商把公司的采购看为：盘剥。 （最高 5 分。 ）2.（1） （10 分）答案可能包括： 利益相关者是在组织的不同职能中工作、对采购过程有持续兴趣和影响的人们。 （1 分） 内部利益相关者包括内部供应商和内部非技术利益相关者。内部供应商提供部分产品或服务；内部非技术利益相关者在其职能中使用所采购的产品或服务。 （1 分） 内部利益相关者在供应商选择标准方面的影响： 销售部门：可能会根据产品可获得成度、价格与质量、技术或销售信息所能提供的产品品种范围大小来选择供应商。 仓储部门：可能会根据供应商管理库存、供应商的发货速度从而省略持有库存和货
13、物接收的指标来选择供应商。 公司高管 ：跟姐姐是否能支持增加塑料和工业层夹板的多元化发展策略标准来选择供应商。 公司客户：可能会根据供应风险、价格与数量扣点、财务稳定情况、质量和交付条款接受程度等指标来做出选择 。（以上四点，没电脑，其中指出名称 1 分，结合案例解释 1 分，最高 8 分。其他合理答案也可酌情给分。本题共计 10 分。 ）（2） （10 分）答案可能包括：供应商评估十步骤： 计划过程 供应市场调查和目标 确定评估范围开发 核心 燥扰 盘剥 确定每个领域的重要性 确定分领域 权衡分领域/设立评分机制 问卷调查 计划现场评估 现场评估 评审、决定、反馈（以上十个步骤，名称和顺序均
14、正确的，每个 1 分。名称正确但顺序错误的，每个扣0.5 分。本小题共 10 分。 ）（3） （5 分）答案可能包括：供应商不喜欢 ANC 公司对其进行评估的原因包括： 反馈全部是负面的和谴责性的。 被利用；产品信息如设计、功能、外观、价格等会在评估中展现。 参加评估只是为了凑数：采购组织可能已有其他供应商。 采购组织通过评估程序滥用权力。 采购组织只是追求降低价格的信息：评估只是为了理解降价空间。 没有得到公平的机会来展示自己的能力。 采购组织没有做好倾听的准备。 供应商没有做好准备。 供应商为未能最好地介绍他们的组织和人员而感到失望。 供应商用错了人。 （答出以上任意五点即可，每点 1 分
15、，最高 5 分。 ）3.（1） （3 分）答案可能包括： 供应商分级图。（图 1 或图 2 均可。其他简化图示或文字说明，只要体现上下分级含义，均可得分。最高2 分。 ） 分级说明 T1 为一级供应商，T2 为二级供应商，T3 为三级供应商； 一级供应商数量较少，是采购组织的主要供应商，由采购组织直接管理。 二级供应商管理其下级供应商，以此类推。以上三点，每点 1 分，最高 3 分。本小题共 5 分。（2） （20 分）答案可能包括： 按照采购组织的设计和规格生产。 （目的是满足采购组织的顾客需要。 ） 按照采购组织要求的时间表开始生产。 （目的是减少浪费。 ） 因为采购组织的“偏爱”而成为二
16、级供应商。 （目的是为了来自采购组织已知资源中的质量和其他绩效保证。 ） 标准产品外观是什么样。按照主导组织的要求，比如香蕉应该是笔直的。 （此处的目的是为了满足采购组织的顾客需要。 ） 其他供应链成员何时使用采购组织的合同以此降低成本-可能是归属于采购组织而不是其他利益的原材料或运输。 （目的是为采购组织控制成本。 ） 可以接受的部件成本。 （目的是为了降低或保持成本。 ） 年度成本降低目标。 （目的是为了降低或保持成本。 ） 供应商的利润水平。 （目的是为了降低或保持成本。 ） 指定计算机系统、格式和程序的使用。 （目的是通过更有效的系统减少成本的浪费。） （答出以上任意四点即可，每点 5
17、 分，其中指出名称 2 分，恰当解释 3 分，最高20 分。其他合理答案也可酌情给分。 ）4.（1） （5 分）答案可能包括： 服务合同：是卖方在特定的时间内向买方提供服务的具有法律约束力的合同，例如，为了一个组织提供办公室保洁服务。 转包或分包:A 组织要求 B 组织在较短时间内代表 A 组织完成其自身也能胜任的工作。例如，一个工作繁忙的工程公司把工作转包给类似的公司，而不忙时则不会转包。 外包：一个组织保留提供服务的责任，但与一个外部组织签订应使双方同意的标准、成本和条件的合同，把日常服务的提供转移给外部组织。例如，采购组织把管理车队的责任或住处技术服务外包给专业供应商。（答出以上任意两个
18、概念即可，每点 2.5 分，其中解释 2 分，例子 0.5 分。本小题共 5 分。）（2） （8 分）答案可能包括： 把测量方法和主要的商业需要联系起来。 是测量方法尽可能的简单。 得到利益相关者的认可，以保证所使用的测量方法恰当且与他们的需要有关。 得到供应商的认可以便所使用的测量方法恰当并且可以得到满足。 在过程的尽可能早的阶段让供应商了解我们所感兴趣的测量方法。 关于所使用的测量方法听取供应商的意见，以及供应商在其他相似情况下测量其绩效的方法。 拥有一些关键的测量指标。 选择有根据的测量方法。（以上八点，每点 1 分。本题共 8 分。 ）（3） （12 分）答案可能包括：考生可以从下列几
19、点回答 他们变得更正式，双方在谈判桌旁则会更收敛。 接受服务的人会比以前更仔细的查看开支和过程。 有些相互了解并建立友谊关系的人会将这种交情在工作中持续保持，并利用这种关系得到“额外帮助” ，这种“额外帮助”的成本将是隐性的，或转移到了其他地方。 信息不会像以前的情况中那样得到共享。 沟通链会被延长。 人们可能会使用新的情况来算旧帐。 提供服务的人可能通过流程建立不必要的步骤，或行动限制。 提供服务的人可能会为他们的机构寻找新的收入领域。（答出以上任意六点即可，每点 2 分，其中指出名称 1 分，合理解释 1 分。本小题共 12 分。）考生也可以从下列几点回答： 依赖：采购组织外包后可能对外部
20、供应商产生一定程度的依赖性。 关系类别：采购组织必须考虑并同意与外包组织形成的某种类型的关系。 变革管理：外包后采购组织的内部将发生内部变革，必须对这些变革加以有效管理。 积极主动的关系管理：外包只是开始，而不是结束，需要采购组织长期持续的、积极主动地管理与外包供应商的关系。 寻求持续改进：采购组织通过外包确保服务标准得到提高，并确定以绩效为驱动的关系管理，持续改进外包绩效。 权力：采购组织如果发现外包绩效不符合要求即可停止外包。（以上六点，每点 2 分，其中指出每点 1 分，合理解释 1 分。最高 12 分。 ）5.（1） （2 分）答案可能包括：对等贸易是之两个组织相互采购且相互销售的一种
21、商业情况。 （2 分）（2） （8 分）答案可能包括： 对等贸易的优点： 建立更好的关系。 使组织得到最大益处。 交付成本，质量或技术利益。 对等贸易的缺点： 可能给采购组织带来额外成本。 可能给采购组织带来额外风险。 可能限制了选择。 可能无法是企业得到最大益处。 可能限制选择可选的产品和服务。（以上八点，每点 1 分，最高 8 分。 ）（3） （15 分）答案可能包括： 组织的核心活动陷于停顿，因为新供应商的交付情况可能是： 根本无法交付 交付质量无法达到相应的水平 无法将货发至正确的地点 无法满足我们需求的方式发货 组织之间的接口部分出现系统或程序故障：如果新的 Internet 安全供
22、应商要向他们安装的软件发送更新，而采购组织的电子网关却不允许该供应商进入。 学习曲线：新供应商可能无法找到某些地址而延误交付。 关系问题：采购组织和新供应商之间无法达成非正式默契。 成本：新的供应商尽管做出了承诺，但却可能无法到达其所承诺的最低成本， 总持有成本：新的安排可能无法反映预期需求成本。（答出以上任意五点即可，每点 3 分，其中指出每点给 1 分，合理解释给 2 分。最高 15 分。）6.（1） （5 分）答案可能包括：企业社会责任是一个被广为接受的概念，是各种相关问题的集中描述，综合体现组织的整体价值观、个性、理念和特性。 （3 分）CIPS 企业社会责任实践指南将其定义为：“基于
23、体现国际价值观的原则，企业社会责任积极管理世界范围内企业活动对经济、社会、环境和人权的影响，既要为企业自身的运营和声誉带来收益，又要为所在地区带来效益。 ”（2 分）（最高 5 分。其他合理表述也可酌情给分。 ）（2） （10 分）答案可能包括：答案应该从企业社会责任十个要素的解释中说明企业设定社会责任目标的意义： 环境责任 人权 机会均等 多样性 公司治理 可持续性 社会影响 道德规范与职业道德 生物多样性 社区影响 （答出以上任意五点即可，每点 2 分，其中指出名称 1 分，适当解释 1 分。最高10 分。 ）（3） （10 分）答案可能包括：企业社会责任十个要素的正反论述的反对观点： 环
24、境责任：再生产品将增加成本，地球本身能自我循环，再生材料并非永远可得，再生产品不能保证和新产品具有同等质量。我是一个采购员，并不是环境学家。我的职责不是告知供应商如何做事。 人权：这不是我们关注的事情。无论怎样她们呢很高兴能有这份工作，虽然并不享受和西方工人一样的工会权益。 机会均等：适者生存，这是我的决定，所以我就这样决定了。 多样化和供应商多样化：“我们不希望依赖于来自那种地方的组织，他们是不可靠的。” 公司治理：获取利润就是一切，不管如何获得。我们不希望家丑外扬，如果做点手脚没有人知道。 可持续性：它受竞争和预算压力控制。选择耐久性材料的产品固然好一点，但是成本很高。 社会影响：谁会知道
25、新产品的存在？而且我们做出的决定不可能顾及到每个人。人们不必买他们不愿意买的东西。 道德规范和职业道德：获得这类信息我们便能赢得竞争优势，不用考虑如何获得，只要对谈判有优势和好处，花最少的钱，就可以执行。 生物多样性：我们关心的是投资和许多当地人的就业，谁还关心周边的生物死活。 社区影响：如果员工热忱，他们就会有竞争力，他们的工厂就不会关闭。我为什么要担心？公司必须保持其竞争力，在当今社会，这就意味着我们采取一切措施降低成本。（答出以上任意三点即可，每点 2 分，其中指出名称给 1 分，适当解释给 1 分， 。最高6 分。 ） 考生针对所列举的反对观点一一发表自己的意见，也可综合地阐述自己的观点。高分答案应阐明：企业社会责任是财富创造中不可或缺的，如果管理得当，可增加企业的竞争力，使企业为社会创造的价值最大化。（清晰表达自己的观点，并论述充分，最高 4 分。本小题共 10 分）
