1、 五月培训教材高血压前言致兼职讲师词：各位兼职讲师：大家好！首先，我谨代表培训部对大家 4 月培训工作开展所作出的努力表以最诚挚的感谢！公司的指导思想很明确：“让每一个员工都专业成为我们公司的有效竞争力！”那么，怎样才能让我们每一员工都专业呢？这一直是我们培训部以及兼职讲师在不断探讨与摸索的问题。我们培训部觉得：我们必须先从自身抓起，只有我们做好了，才能带动大家。这当中就包括一些细节问题：1、 课前的准备：（a、包括培训基本设施的准备，场地的选用等，我们要尽我们最大的努力给员工营造一个好的学习环境，从而提高员工学习积极性。B、专业知识的熟悉，营销品种的熟悉，乃至营销技巧的把握。因为，好的营销技
2、巧来源于卖场，你们掌握的肯定比我要多，要好！只有你自己专业了，才能传达专业的内容。 ）2、 课间的互动：综合 4 月门店抽查，我们发现只有让员工积极参与到课堂中来，他们才会学有所思，也才会学有所成。这就要求我们授课技巧的提升：我们可试行给出一病例，将员工进行分组/分门店后抽代表进行竟答，要求讲出各理由，然后给出联合用药方案，再让其他组员补充。不作点评！此后，我们相继对专业知识，营销品种进行学习，再给出好的联合用药建议及好的销售技巧。3、学习思路的传递：在学习过程中我们要给员工一条清晰的思路：通过对定义，临床表的了解=诊断= （回顾卖场）合理联合用药方案的建立（这当中就包括视顾客情况推销权重的把
3、握，价格感知的顾及，营销技巧的把握）=注意事项的交代。我希望大家拿出最饱满的热情，结合自身门店情况以及自己最好的经验及方法，让我们以及我们的每一同事得到提升，变的专业，成为优秀！我始终相信：你们是最棒的！综合调查各门店管理人员及兼职讲师：绝大多数门店反映心脑血管仍为相对薄弱区域。我们为此重新编排教材。希望新老员工认真对待！在接待顾客时坚持问病卖药流程！病例分析：赵山河，男，56 岁，体重 82Kg,自叙一月前始觉头晕、后颈部疼痛，后枕部有博动感伴失眠、健忘、或记忆力减退、注意力不集中、耳鸣等症状。遂入当地医院就诊。既往 II 型糖尿病史两年余，长期服用消渴丸、二甲双胍、罗格列酮治疗，得到较好控
4、制；轻度哮喘病史一年余，急性发作时沙丁胺醇、氨茶碱吸入等治疗，否认其他病史。入院查体：P:76 次/分；R：28 次/分；Bp:170/110mmHg，神清合作，自动体位，慢性痛苦病容，余可。诊断：1、原发性高血压 II 级。2、 II 型糖尿病。3、 慢性支气管哮喘。R：Tab： 1、双氢克脲噻2、卡托普利3、尼群地平缓释片患者按上叙处方服药治疗一月，今入我店检测血压，体查：Bp140/90mmHg.患诉每次服药后出现轻微干咳、颜面潮红、轻微头痛等症状，询问你是否可以停药了？或者是否有更好的治疗方案？你怎样处理？请讲师板书上面病例，要求员工思考下列问题：分组/门店竟答。先不作点评！1、 顾客
5、 II 型糖尿病治疗方案是否合理？为什么？2、 顾客高血压治疗方案是否合理？为什么？3、 为什么患者服药后会出现轻微干咳、颜面潮红、轻微头痛等症状？4、 尼群平片与尼莫地平片的区别是什么？什么情况下用尼群？什么情况下用尼莫？5、 受体阻滞剂代表之一倍他乐克降压作用可靠，我们是否可以选用？6、 你将怎样运用卖场中的药物进行合理用药从而保证疗效性？我们又该怎样跟顾客去阐述？7、 如果顾客没有颜面潮红、轻微头痛等 CCB 的不良反映/合并心绞痛，我们是否还有其他合理用药方案？（当然，不容忽视的一个问题：价格感知我们应当顾及！）我们又该怎样跟顾客去阐述？8、 如果顾客接受了我们的药品你应该交代顾客些什
6、么？如果你对这些问题都不能很好把握的话，请看下面知识点以及营销品种的介绍：高血压（1） 、高血压的定义是怎样的？分为哪两种？病因又有哪些？（竟答）定义 ：是一种以体循环动脉压升高为主要特点，由多种危险因素相互作用所致的全身疾病。1、原发性高血压 ：在无明诱因的情况下出现的血压增高。分型2、继发性高血压 ：某些确定的疾病和原因引起的血压增高。1、遗传和基因因素： 有明显的遗传倾向，人群中至少 20%-40%是由遗传因素引起。2、饮食因素： ：日常高钠饮食与高血压患病率密切相关，吸烟、饮酒也会引起高血压。3、精神因素 ：长期精神紧张、焦虑等应激状态，使大脑皮层中枢功能紊乱，交感神经兴奋，引起血压升
7、高。病因4、体重因素 ：（2）、是否所有高血压患者都有明显临床症状？有症状时表现为什么？怎样划分级别？（竟答） 临床表现： 大多数患者起病隐袭，症状却或不明显，仅在体检或其他疾病时才发现，有的患者可出现头痛、头晕、后颈部疼痛，后枕部有博动感，有时还可表现神经症状：如失眠、健忘、或记忆力减退、注意力不集中、耳鸣、情绪易激动或发怒以及神经制等。后期心、脑、肾等靶器官损害时，可出现相应的症状。分级：高血压 高血压I级 高血压II级 高血压III级收缩压 140 140-159 160-179 180舒张压 90 90-99 100-109 110（3）、我们诊断高血压的依据是怎样的？明确诊断后我们的
8、降压目标是多少呢？（竟答）诊断 ：在未服用抗高血压药物的情况下，非同日3次测得的血压如：收缩压140 mmHg和（或）舒张压90mmHg。患者既往有高血压史，目前正在服用抗高血压的药物，即使血压低于140/90 mmHg，仍诊断为高血压。 降压的目标：降压的目标是140/90 mmHg以下，以减少心脑血管合并症。伴糖尿病或肾病者应把血压降到130/80 mmHg以下，早期轻度肾功能减退的患者亦如此。( 4)、疾病的治疗分为哪两大板块？高血压的治疗原则是怎样的？（竟答）治疗： A、非药物治疗：概括为针对病因的治疗（略，讲师要求学员回顾病因作答！）B、药物治疗 ：高血压的治疗流程图：确诊为高血压改
9、变生活方式达到目标血压初始药物治疗 无其他临床症状 合并其他症状 I期高血压： II期高血压： 根据合并临床状况多数考虑用噻嗪类 多需用二种药物，一般 选择适当的药物，必要利尿剂，亦可应用 以利尿剂为基础加用其 时可加用其他药物。ACEI、ARB、受体 他药物（不排除中成药阻滞剂、钙拮抗剂。 的运用）。 仍未达到目标血压增加剂量，或合并应用另一种或二种降压药，直至达标。A好了，我们一起来回忆一下卖场中有哪些疗效确切的西药营销品种？（竟答，包括对规格、厂家、用法用量、以及注意事项！） A、 马来酸依那普利分散片 5 毫克 山东绿因 9.8 元【用法用量】 ：注:对于盐,水流失(如透析,呕吐/腹泻
10、,利尿治疗),严重肾性高血压的患者使用依那普利进行治疗时,治疗开始会引起明显的血压下降.如可能,应用依那普利前应先纠正盐和/或液体流失.必要时减少或停止使用利尿剂。这些患者开始时在早晨用最低剂量的依那普利 2.5mg.改善后逐步增加剂量。高血压:通常的初始剂量为晨服 5mg,如果血压不能达到正常,可将剂量增加至 10mg，在服药3 周后才可增加剂量,维持剂量一般为 10mg/日,最大剂量为 40mg/日.中度以上肾功能障碍和老年患者(超过 65 岁)的剂量:初始剂量为晨服 2.5mg(半片依那普利),维持剂量一般为 5-10mg/日，最大剂量不得超过 20mg/日。服药时间与用餐无关,一般每天
11、早晨一次服用全天剂量 .如果需要也可以分为早 ,晚两次服.【注意事项】 ：虽有马来酸拮抗作用，但最常见副作用仍为持续性干咳，其他为低血压、高钾血症、血管神经性水肿（喉痉挛、喉或声带水肿）。原发性肝疾患或肝功能衰竭慎用。对于双侧肾动脉狭窄或单侧肾动脉狭窄、合并高钾血症或严重肾衰竭患者，严重主A瓣狭窄、梗阻性肥厚型心肌病患者ACEI禁用！因有致畸危险，妊娠、哺乳妇女禁用。请问这个产品是属于西药品种中的哪一类？同类的还有些什么？疗效如何？（竟答）1、疗效评价 2、种类 3、注意事项2、血管紧张素转换酶抑制剂ACEI可降低血压，并具有保护靶器官的功能。口服给药一小时出现降压效应，但达到最大降压作用可能
12、为 2-4 周，限钠或加用利尿剂可增加 ACEI 的降压效应。此类药物对下列合并状况发挥良好的作用：1、减轻左心室肥厚。较其他降压药大 2 倍。2、心肌梗死：3、心功能不全 4、肾功能损害，长期使用可使糖尿病患者延缓慢性肾衰的发生。卡托普利、依那普利等。上面已有介绍，略。B、 替米沙坦片 80mg*7s 宜昌长江 35 元【用法和用量】：成人:应个体化给药。常用初始剂量为每次一片（40mg）,每日一次。在 2080 mg 的剂量范围内，替米沙坦的降压疗效与剂量有关。若用药后未达到理想血压可加大剂量，最大剂量为 80 mg，每日 1 次。本品可与噻嗪类利尿药如氢氯噻嗪合用，此类利尿药与本品有协同
13、降压作用。因替米沙坦在疗程开始后四周本品才能发挥最大药效，因此若欲加大药物剂量时，应对此予以考虑。轻或中度肾功能不良的病人，服用本品不需调整剂量。轻或中度肝功能不全的病人，本品用量每日不应超过 40mg。【注意事项】 ：本品与保钾类利尿药合用可致血钾水平升高，因此与本品合用应谨慎。本品对驾抗高血压治疗有时会引起头晕和瞌睡，驾驶和操作机器时须注意。 【禁忌】 ：胆道阻塞性疾病患者因胚胎毒性，妊娠中末期及哺乳者严重肝、肾功能不全患者请问这个产品是属于西药品种中的哪一类？同类的还有些什么？别名是什么？疗效如何？（竟答）1、疗效评价 2、种类 3、注意事项3、血管紧张素受体拮抗剂ARB有降压、保护心功
14、能、抗心力衰竭、保护肾功能和延缓肾脏损害。逆转左心肥厚。厄贝沙坦（科苏）替米沙坦（欧美宁、立文） 、洛沙坦、缬沙坦等。上面已有介绍，略。C、 苯磺酸氨氯地平片 5mg 宜昌长江 23 元【适应症】 ： 高血压(单独或与其他药物合并使用). 心绞痛:尤其自发性心绞痛(单独或与其他药物合并使用).【用法用量】：治疗高血压、心绞痛通常口服起始剂量为 5mg,Qd,最大不超过 10mg, Qd；老年/肝功能受损者从 2.5mg, Qd.开始用药。【注意事项】：（1） 、本品在 10mg/日的剂量范围内有良好的耐受性,大多数不良反应是轻中度的；最常见的不良反应是头痛和踝部水肿；颜面潮红和心悸.（2） 、
15、心衰患者、老年伴肝、肾功能不全患者应慎用本品，从下限剂量开始用药；（3） 、本品对突然停用产生反跳症状，因此,停用需逐渐减量；（4） 、本品只在非常必要时方可用于孕妇，服药的哺乳期妇女应中止哺乳；（5） 、药物过量可导致外周血管过度扩张,引起低血压,还可能出现反射性心动过速. D、 硝苯地平缓释片(II) 20mg*24s 上海华氏 26 元【适应症：】 ：各种类型的高血压及心绞痛。【药品说明: 】 ：口服后吸收迅速、完全。口服后 10 分钟即可测出其血药浓度，约 30 分钟后达血药峰浓度，嚼碎服或舌下含服达峰时间提前。【注意事项：】 ： 1.中止服用钙拮抗剂时应逐渐减量，没有医生指示，不要中
16、止服药。2.低血压患者慎用。 3.严重主动脉瓣狭窄、肝肾功能不全患者慎用。 孕妇禁用。请问这两个产品是属于西药品种中的哪一类？同类的还有些什么？别名是什么？疗效如何？（竟答）4、钙通道阻1、疗效评价 2、种类 3、注意事项滞剂CCB降压作用十分稳定可靠，不影响糖和脂代谢，有保护靶器官作用，此类药物还具有保护血管内皮和防治动脉硬化的功能。非洛地平缓释片（波依定） 、硝苯地平（心痛定） 、氨氯地平、维拉帕米（异博定）等。上面已有介绍，略。请问卖场中疗效确切的中西结合的营销品种是哪个？（竟答）G、 珍菊降压片 60s 江西南昌桑海 12.4 元成分 :可乐定、氢氯噻嗪、野菊花、槐花米、珍珠层粉等。适
17、应症 ：本品具有降压和改善高血压症状的作用，不良反应少。可用于治疗各期各类高血压，尤适用于中度高血压的治疗。【用量用法】 ：口服：每次片，每日次。待血压基本稳定后，改为每次片，每日次。 卖点说明：中西结合，疗效较好。请问其中氢氯噻嗪属于哪西药中的哪一类？卖场中同类产品还有些什么？别名是怎样的？疗效如何？注意事项又是怎样的？1、疗效评价2、种类 3、注意事项1、利尿剂可降低高血压所致合并症发生率和死亡率，并对靶器官有一定的保护作用。氢氯噻嗪、螺内酯、氨苯喋啶、蚓达帕胺（寿比山） 、呋塞米、等。利尿剂应用可以降低血钾、尤以呋塞米和噻嗪类为明显，长期应用者应适量补钾（每日 1-3 克） ，水果类：香
18、蕉；蔬菜类：蘑菇。伴较严重糖尿病或糖耐量降低、痛风、或高尿酸血症，以及肾功能不全不宜应用利尿剂，伴高血脂慎用。利尿剂的副作用与剂量密切相关小剂量运用。蚓达帕胺为磺胺类抗高血压药物，过敏者禁用。请问西药中哪一类我们卖场没有营销品种？（提示：特价柜中有其代表！）其疗效如何？有哪些品种？注意事项又是怎样的？1、疗效评价 2、种类 3、注意事项5、 受体阻滞剂：单用此类药物可获得良好的降压效果，降压安全可靠，能降低患者心血管事件发生律，逆转坐心肥厚。美托洛尔(倍他乐克)、普奈洛尔(心得安)阿替洛尔等。常见的副作用为疲乏和肢体冷感、可出现激动不安、胃肠功能不良等，还可影响糖代谢、脂代谢以及诱发高尿酸血症
19、。哮喘、慢性阻塞性肺部疾病、周围血管疾病应列为禁忌。胰岛素依赖患者宜慎用。长期服用此类药物，突然停药会出现反跳现象，病情加重（撤药综合征） 。卖场中疗效确切的用于降压的中成药营销品种有哪些？（竟答，包括厂家、规格、卖点等！）E、 降压片 60s 北京宝树堂 25.8 元【成 份】 ：黄芩,决明子,山楂,槲寄生,臭梧桐叶,桑白皮,地龙.【功能主治】 ：降压.用于高血压.【用法用量】 ：口服,一次 24 片,一日 2 次.【不良反应】 ：血压降至正常后,改为日服 12 片.如自觉症状加剧,应停药,症状缓解后,再减量服用。【卖点说明】 ：中药能多层次、多靶点、多系统、全方位作用于人体，能调节人体整个
20、功能状态，激发人体自身的抗病能力，标本兼治。纯中药制剂无毒副作用，有利于高血压患者长期服用。F、 清脑降压片 0.31g*100s 大连天山 16 元【成份】 ：黄芩、夏枯草、磁石、钩藤、决明子、珍珠母、牛膝、当归、地黄、丹参、水蛭、地龙等 13 味。【功能主治】 ：平肝潜阳,清脑降压。用肝阳上亢,血压偏高,头昏头晕,失眠健忘【用法用量】 ：口服，一次 4-6 片，一日 3 次。I、 杜仲平压片 0.3g*36s 西安仁仁 26 元【成分】 ：杜仲叶提取物【适应症】 ：降血压，强筋健骨。适用于高血压,头晕目眩,腰膝酸痛,筋骨痿软等症.【用法用量】 ：口服，每次 2 片，每日 23 次，或遵医嘱
21、。【卖点说明】 ：降低血清胆固醇作用；能调整机体免疫功能，对细胞免疫有双向调节作用；抗炎及提高垂体、肾上腺皮质系统功能作用；镇静及镇痛作用；杜仲的桃叶珊瑚甙，可刺激副交经中枢，加快尿酸的转移和排除，有较好的种尿作用；降压效果平稳持久。能显著改善由高血压引起的头晕耳鸣，腰膝酸痛,筋骨痿软等症。好了，我们在进行系统的学习了之后回顾到病例及问题：（讲师再次要求员工按原组/门店作答，同组成员补充，好的给予肯定，然后给出合理联合用药建议以及营销技巧。）1、 顾客 II 型糖尿病治疗方案合理，因为二甲双胍主要适用于肥胖的 II 型糖尿病！罗格列酮为胰岛素增敏剂，适用于体内有一定量存在的 II 型糖尿病！2
22、、 顾客高血压的治疗方案不合理！虽然符合了三联用药方案达到了好的疗效。但忽略了利尿剂的注意事项：伴糖尿病或糖耐量降低、痛风、或高尿酸血症，以及肾功能不全不宜应用利尿剂，伴高血脂慎用。ACEI（卡托普利）最常见副作用为持续性干咳，顾客一旦哮喘发作，会加重其呼吸困难！3、 CCB（尼群地平）最常见副作用为颜面潮红，头痛！ ACEI（卡托普利）最常见副作用为持续性干咳。4、 虽然都为钙通道阻滞剂，但作用机制有所区别：尼群主要用于高血压的治疗，尼莫主要用于扩张脑血管，（如血管性头痛的治疗。）扩张全身血管功效很有限，不单独用于高血压的治疗！5、 受体阻滞剂代表之一倍他乐克不能选用！因其可影响糖代谢、脂代
23、谢以及诱发高尿酸血症。加重哮喘、哮喘、慢性阻塞性肺部疾病、周围血管疾病列为禁忌。一旦顾客哮喘发作，后果不堪设想！6、 建议一：（利尿剂）双氢克尿噻+（ARB）替米沙坦（欧美宁/立文）+降压片/清脑降压片/杜仲平压片。如上三联用药时，中成药珍菊降压片例外，因其本身含有氢氯噻嗪，防止剂量过大，利尿作用过强，引起电解质紊乱。 阐述理由：双氢克尿噻为中效利尿剂，降压稳定，同时有轻微排钾作用，恰好抵抗 ARB 的轻微升钾作用；ARB 降压可靠，西药中副作用最小！但达最大效应需四周，前期可利用双氢克尿噻和中成药保证疗效，后期 ARB 可减量！适用于 II/III 级高血压的治疗。副作用最大限度降低！7、
24、顾客没有颜面潮红、轻微头痛等 CCB 的不良反映/合并心绞痛的情况下：建议二：（利尿剂）双氢克尿噻+（CCB）硝苯地平缓释片(II)/ 苯磺酸氨氯地平片+降压片/清脑降压片/杜仲平压片。阐述理由：双氢克尿噻为中效利尿剂，降压稳定，同时可减轻心脏负荷！（CCB）硝苯地平缓释片(II)/ 苯磺酸氨氯地平片降压/抗心绞痛作用稳定可靠，不影响糖和脂代谢，有保护靶器官作用，此类药物还具有保护血管内皮和防治动脉硬化的功能。中成药无毒副作用！联合运用适用于 II/III 级高血压合并心脏疾患的治疗。见效快、疗效确切！联合用药总结：如果顾客血压属于 I 级我们可单独运用一种西药+ 一种中成药！如果顾客觉得不够实惠，我们可以采用一种/两种营销品种+ 两种/一种低价位同类型药品，总之，我们要懂得根据顾客的购买实力灵活变通！8、 如果顾客接受了我们的药品，我们除交代非药物治疗方法、药物的用法用量及注意事项外，一定要嘱咐顾客不能停药、定期测量血压，如果血压控制较好，可以增加顾客的信任，毕竟高血压是需要长期服药的！回头率自然就提高了！销售同样受益菲浅！如果顾客合并心脏疾患，出现明显不适，嘱其及时去医院治疗！用我们热情的服务去感化顾客，同样有意想不到的收获。
