1、培训,学习商场设计,介绍,人类对美的追求与影响 展示商品最美丽的一面 展示商品最能满足顾客需要的一面,琳琅满目的商品陈列对销售的促进作用无须质疑。有资料表明，放满陈列可平均提高24的销售额,概述,基本要求 组成与原则 线条、岛屿、陈列 货位摆布 辅助部分,安排,共需要三节课时 每次3小时左右 课堂培训与课余自学,商店的设计,最大限度地满足消费者的要求，让顾客满意。在“适用、坚固、经济、美观”的原则下（设计，采光到通风）必须最合理地布置营业货场的要求，方便顾客参观和选购商品，又为职工创造了良好的劳动条件。适用：店堂内的设计与货架摆布要与本店相结合，要区别于其它商店，有自己的特点，一流的商店和一般
2、商店的差别很大，一般店又与供销社差别很大。反映出不同地区，不同级别的要求。坚固和美观，也是原则，坚固强调的是安全可靠，这是保护消费者及营业员自身所需要的。美观就是商店的设计和商品摆布各部分要保持一定的比例。是否均衡、对称、和谐，这些都会带给消费者不同的感受，从而能在客观中，造成一种很好的印象，吸引顾客来购买。,营业场所的组成部分及原则,营业场所一般由两部分组成，一部分是营业员出售商品的场所，即营业员的工作现场;另一部分是顾客购买商品，流动占用的场所。这两部分场所应保持一个适当的比例，比例确定的原则应有三条：,商店规模越大，顾客购买场所面积比例应越大。需要细致挑选的商品越多，顾客购买场所的面积比
3、例应越大。,不影响(即保证)营业员工作需要便于顾客挑选商品不影响顾客流动,线条式设计,零售商业的工作现场比较普遍采用的一种形式。它的好处是：沿墙，货架能够陈列商品，比较接近辅助业务场所。便于随时补货，且几个工作现场相同，便于营业员之间的相互协作。 横竖一条线布局，一排排，一行行的直线柜台，出售商品的货位像线条那样。,线条式布局，商场显得整齐划一，顾客在店堂形象上感到是一条直线，无遮无拦，顾客看什么商品，找什么货位一览无余，不用费工夫转来转去。如果货位排列整齐，对于逛商场的人来说，何处去过，何处没到，清楚明白。沿着直线走，一趟趟不重复，兴趣高。顾客流动顺畅。营业面积可以充分利用，没有死角。,岛屿
4、式设计一,当建筑面积较大，货场空间较宽广，光靠墙边沿线布置货位显得空旷，而且面积利用系数低。这时可以在营业现场中间位置布置成岛屿形式的货位。它的平面图形如汉字中的“回”宇，里面的小口可作为存放商品、售货员换衣服、小憩的地方，外面的大口面对顾客，恰似营业现场中的一个岛屿，所以叫岛屿式。 岛屿式往往利用商场内的柱子，按墙柱的大小布置成一个岛屿。既然是岛屿，那就是可以是巨型的、也可以布置成三角型、菱型、多边型、圆型等各种形状，给商场布局增添变化的韵律，带来布局形式的变化，使顾客感到线条丰实、协调、美观。 岛屿式布局可以克服建筑上的不利方面，如商场的柱子影响视线，易给顾客心理上带来障碍，利用墙柱布置岛
5、屿，巧妙地避开了柱子的不利影响，也可以利用柱子张贴广告，安装灯光，“扬长避短，闲物利用”。,岛屿式设计二,采用岛屿式布局应与直线布局保持宽松的距离，不要靠得太近，以避免顾客因通道狭窄而难行，最好留有四人以上同时通过的空间。,不利：商品补充距离较远，特别是营业时间内补充商品时与顾客流动路线干扰，影响工作效率和顾客购物。因此，岛屿式布局的货位应尽量安排重量轻，易于搬运的商品，并最好用营业准备时间把货物上足上全。,陈列式设计,陈列式是指工作现场敞开，与传统售货相反的顾客自由挑选商品的方式。既尊重了顾客挑选商品的意愿，也降低了营业员服务的劳动强度。,有些商品的颜色、规格、式样复杂多变，顾客要精心挑选。
6、顾客自选，减少了许多麻烦，也促进了销售。这类商品如服装。有些商品功能多、结构复杂，需反复调试。这类商品如电器、小家电等，顾客自选较方便。有些食品，销量大，销售范围广，可分装上架，进行自选。其它小商品如糖果、直接入口糕点及熟肉制品等利于陈列式售货。,货位摆布注意问题,相关商品的货位紧密相邻： 儿童服装、儿童玩具、纺织、针织、成衣、录像机、录像带、蔬菜、肉禽蛋、鲜肉、运动用品:运动鞋、健身器材、运动器具 相互影响的货位远离： 有些商品在物理、化学性质上互相影响，应隔得远一些。 如:钟表、电器、电视机、收音机、录音机、茶叶与糕点、化妆品、食品、熟食与鲜肉、鱼虾,辅助业务场所的组成部分,对固定设备的基
7、本要求设备的体积不易过大，尽量减少其占地面积， 提高营业场所利用率。便于顾客挑选商品和营业员售货。设备的类型、式样、规格和制造材料符合商品 的自然属性，不影响商品质量。实用、美观、坚固、经济,商品陈列,概念,商品陈列是指商店的柜台和货架上商品的陈列，也包括柜顶(货架上面)上陈列的商品。柜台里的商品，应以陈列为主，销售为辅;货架上的商品，应以供当时销售为主，以陈列为辅; 而柜顶上的商品则主要是重点陈列和展示的商品。但不论是哪些商品均应注意陈列。 搞好商品陈列，不仅能增强营业室的整洁、美观，吸引顾客，而且对提高售货现场的使用效能，减轻营业员的劳动强度，便利顾客选购商品，减少商品损耗都有着很大的作用
8、。因此，必须注意加强对商品陈列的管理。,意义,商店的设计与设备，货位摆布如何，商品陈列状况，对一个现代化大型零售商业企业第而言，意义重大。它对树立企业形象，吸引消费者，以及提高营业员的劳动效率，都有极为重要的作用。,树立企业形象,企业形象的树立，对企业的生命力无疑有致关重要的影响。现代化的大楼，优质的服务，丰实的商品，优美整洁的店堂环境，会吸引消费者源源而来，有了消费者，企业则有了生存发展的保证。商店的货位摆布，商品陈列是树立企业形象一个很重要的内容。试想，一个高度现代化的一流设备的商业企业，店堂内部货架摆布零乱，商品陈列一沓糊涂，消费者进店会是何感想。因此，一个良好企业的公众形象，不仅要有外
9、观高大、漂亮的建筑，还应有内部井然有序、高雅、舒适、开阔的视觉享受和优美的购物环境,吸引消费者,吸引消费者最主要的因素是商品。只有丰实的商品，才会最终使消费者乐意光顾。但货位摆布，商品陈列合适，也是消费者乐意光顾的重要因素。消费者是为购买商品而光顾的，尽管有些顾客只是逛逛，但也为日后的购买打下了基础。何况还有随机购买。因此，整洁有序的商品陈列，一目了然的货架摆布，会大大方便消费者。,为营业员更好地为顾客服务提供方便，也有利于减少营业员的劳动强度。,货柜摆布，对于连带商品的销售，柜台相应地应靠近些，方便消费者购买。摆布合理，还会方便营业员上货，降低其劳动强度。,因此，对于一个一流企业来讲，任何经
10、营者都应懂得，消费者想要购买的是能满足他们多方面需要的商品。但从更深一层意义来看，消费者最终购买的，是商品背后的方便、娱乐、舒适、享受、服务、健康，如果没有这些，或在上述方面损害了消费者，他们宁愿不到这商店采购物。,1 什么位置是食品的最佳陈列位置？ 主力商品应该被陈列在卖场主通道两侧或超市的主要位置，而这些位置通常是顾客必须经过的地方。2 洗涤用品应该如何陈列？ 洗涤用品是顾客的必需品，即使陈列在卖场通道的末端，顾客也愿意前往，反而会吸引顾客进入到超市的最里面。,3 商品布置时应如何巧妙搭配关联性产品？ 注意六大搭配原则： 1） 主力商品与辅助商品的搭配陈列； 2） 食品与非食品（装食品的器
11、皿、包装等）的搭配陈列； 3） 购买频率高的商品与购买频率低的商品的搭配陈列； 4） 单位价格高的商品与单位价格低的商品的搭配陈列； 5） 女性购买商品与男性购买商品的搭配陈列； 6） 成人购买商品与儿童购买商品的搭配陈列。,4 什么是端架？端架通常用来陈列什么商品？ 端架是指整排货架的最前端或最后端，即顾客流动线转弯处所设置的货架，常被称为最佳陈列点。端架通常用来陈列一些高毛利商品、新品、促销商品或要处理的滞销商品。 5 什么是货架的“黄金段”？该位置一般用来陈列什么商品？ 货架的第二层，高度一般为80-130厘米之间，在这一段，成人消费者看到或拿到商品最为容易，商品流转速度也最快。该位置一
12、般陈列高毛利商品、自由品牌商品或大力向顾客推销的商品。,6 什么样的货架最适合亚洲超市？ 目前在东南亚及我国大陆地区，普遍使用一种高170厘米、长100厘米的货架，这种货架非常适合亚洲人的体型，货架高度比欧美的低15-20厘米。 7 商品陈列时必须要注明价格吗？是的。 这不仅是国家物价局的规定，也是顾客的需求。在超市里购物，65%的顾客会参阅货架上的标价。如果表明商品的价格和品牌，其促销效果可以增加125%。,店铺陈列的原则,使顾客容易看得见、容易理解是商品陈列的基本原则。 首先要加以分类展示。分类的基准，可以依商品种类、价格、顾客年龄层次、顾客性别、用途、色调、尺寸、设计等。关联的商品应集中
13、于同一地方展示。第二，要使商品能一目了然地放置于分隔的展示控件。商品区域分不清楚，会使顾客产生混淆。第三，要尽可能地方便顾客自己寻找所需商品。,把握住以上三个要点，再加入一点自己的创意，便可生出许多变化。,陈列的种类及要点,橱窗陈列。橱窗陈列要以吸引路过的客人进店为目的。橱窗陈列应注意两点：1.将店内所经营的商品和意图营造的气氛，以易懂的方式传达给骨科2.要随着季节变化和各类节假日而进行组合和变化。 陈列柜。陈列柜主要用于陈列高级品和较美观的中小物品。对于陈列柜，不要仅是并排陈列物品，还要想到感官效果。客人希望以手碰触的小东西，可以用陈列柜陈列。,陈列架。陈列架用于展示丰富多样的商品。对于陈列
14、架，要注意将商品分类排列，最好能体现出商品间细微的差别。促销商品也适合陈列架进行大量展示。 陈列台。陈列台一般用于陈列较特别的商品或小件商品，此外，它还适宜陈列特卖商品以及季节性增聘或者难卖的东西。,合理使用店头广告,要想增进销售效果，设计店头广告时须从顾客的立场来考虑，使其扮演预先告知顾客所想要知道的情报的角色。,展示卡的POP广告。展示卡的广告要以促进顾客购买动机、推荐相关产品或强调特卖商品为目标。一般来说，所构思的文字应以15字为限，不超过3行。 卖场指引。卖场指引应使顾客可以在远距离即轻易看到何处在销售什么商品。可以在头顶上方设置予以指示用的符号。 商品说明。商品说明应表示尺寸与符号的
15、关系，或是展示材质、构造、用途、使用方法等商品知识。商品说明可以用图加以说明，使其简单明了。 服务标语。服务标语是商店服务客人的方针和座右铭。服务标语应以条例或标语方式展示，内容要简洁，一般不要超过三行。,黄金分割商品陈列线,商品放满陈列要做到以下几点：货架每一格至少陈列3个品种（畅销商品的陈列可少于3个品种），保证品种数量。就单位面积而言，平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。当商品暂缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。放满陈列只是一个平面的设计，实际上，商品是立体排放的，更细致的研究在于，商品在整个货架上如何立体分布。,系列
16、产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。这样就会非常不便。实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使2080的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。,
17、商店的商品陈列要简明、使顾客易于理解，而且可适合其他用具的使用。其中，店头POP广告作为店铺陈列的重要组成部分，应善加利用。 但产品线很长的品牌应区分对待。如果将这一品牌的商品纵向陈列，虽然从整体上看陈列得非常整齐，但往往会使某些品牌占据卖场货架的主要段位，为了便于进行商品的实际销售能力的考核，现在有些门店会在纵向陈列与产品的类别上做一个选择，将一些产品线比较长的产品分成若干个部分，这样就会增强商品之间的竞争意识，并且便于顾客比较商品的价差，从而提高门店的日常销售。,提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。根据一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售
18、额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌（详见下图）。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。,实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165180厘米，长90120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销
19、的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。,其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。,商品陈列7种艺术,消费者进店购买商品，能否清晰、准确地感知商品形象，获得良好的情绪体验，很大程度上取决于商品的陈列状况。为此，应根据消费者的心理特征，讲求商品陈列艺术，使商品陈列做到醒目、便利、美观、实用。具体可采用以下方法。,醒目陈列法,商品的摆放应力求醒目突出，以便迅速引起消费者的注意。 合理摆放高度。,消费者走进商店，经常会无意识地环视陈列商品，通常，无意识的展望高度是0.7至1.7米。同视觉轴大约30度角上的商品
20、最容易让人清晰感知，60度角范围内的商品次之。在1米的距离内，视觉范围平均宽度为1.64米；在2米的距离内，视觉范围达3.3米；在5米的距离内，视觉范围8.2米；到8米的距离内，视觉范围就扩大到16.4米。因此，商品摆放高度要根据商品的大小和消费者的视线、视角来综合考虑。一般来说，摆放高度应以1米至1.7米为宜，与消费者的距离约为2米至5米，视场宽度保持在3.3米至8.2米。在这个范围内摆放，可以提高商品的能视度，使消费者清晰地感知商品形象。同时要便于触摸。,保持商品量感,所谓量感，是指陈列的商品数量要充足，给消费者以丰满、丰富的印象。量感可以使消费者产生有充分挑选余地的心理感受，进而激发购买
21、欲望。这样，就要求合理确定库存、架存的关系，并及时补充架存商品。,突出商品特点,商品的功能和特点是消费者关注并产生兴趣的集中点。将商品独有优良性能、质量、款式、造型、包装等特殊性在陈列中突出出来，可以有效地刺激消费者的购买欲望。例如，把气味芬芳的商品摆放在最引起消费者的嗅觉感受的位置；把款式新颖的商品摆放在最能吸引消费者视线的位置；把多功能的商品摆在消费者易于接触观察的位置；把名牌和流行性商品摆放在显要位置，都可以起到促进消费者购买的心理效应。,裸露陈列法,好的商品摆放，应为消费者观察、触摸以及选购提供最大便利。多数商品应采取裸露陈列，应允许消费者自由接触、选择、试穿试用、亲口品尝，以便减少心
22、理疑虑，降低购买风险，坚定购买信心。,季节与节日陈列法,季节性强的商品，应随季节的变化不断调整陈列方式和色调，尽量减少店内环境与自然环境的反差。这样不仅可以促进季节商品的销售，而且使消费者产生与自然环境和谐一致、愉悦顺畅的心理感受。这在时装、烹调产品上体现的尤为明显。,艺术陈列法,通过商品组合的艺术造型进行陈列的方法。各种商品都有其独特的审美特征，如有的款式新颖，有的造型独特，有的格调高雅，有的色泽鲜艳，有的包装精美，有的气味芬芳。在陈列中，应在保持商品独立美感的前提下，通过艺术造型，使各种商品巧妙布局，相映生辉，达到整体美的艺术效果。可以采用直线式、形象式、艺术字式、单双层式、多层式、均衡式
23、、斜坡式等多种方式进行组合摆放，赋予商品陈列以高雅的艺术品位和强烈的艺术魅力，从而对消费者产生强大吸引力。,连带陈列法,许多商品在使用上具有连带性，如牙膏和牙刷、照相机和胶卷等。为引起消费者潜在的购买欲望，方便其购买相关商品，可采用连带陈列方式，把具有连带关系的商品相邻摆放，达到促进销售的目的。,重点陈列法,现代商店经营商品种类繁多，少则几千种，多则上万种，尤其是大型零售超市，品类多，每个品类又有许多单品。要使全部商品都引人注目是不可能的，可以选择消费者大量需要的商品为陈列重点，同时附带陈列一些次要的、周转缓慢的商品，使消费者在先对重点商品产生注意后，附带关注到大批次要产品。,背景陈列法,将待销售的商品布置在主题环境或背景中。这在卖点很强的节日中体现的尤为明显。如情人节将巧克力、玫瑰花、水晶制品等陈列在一起；圣诞节将松树、圣诞老人、各种小摆件营造在同一卖场，效果都不错。,在实践中，往往是综合运用各种方法，也就是把以上几种方法综合起来进行商品陈列。从某种程度上讲，店面经理应该是个陈列专家，要不断提高店面人员综合素质。商品陈列是一个永远的话题。,总结,回顾所学的内容 指出应用所学内容的方法 要求得到培训反馈信息,其他信息,其他培训活动 列出相关的书籍、文章及电子文档 顾问服务及其他资源,
