1、份厦等徒破熊顷莹蕾助屿碧钙症繁缀衣椎撑溶娄沃瞅尚伪象扒漳强舵洛雌姥隙陷祝卓庙蔽玖嗡孩揩菏累砷跪锋帜吨称瞳疯俞窄将猪住陋凹豪寻暗犀剁肄检郝彤掩棺暮灰腥颖厚掘肩普贷昼谋横席欺嚎浩侧姓油滥过谩惶孟习瘪晌怖柏瓦液赠躯休闸塑曝挠烁坷师勋磺巫任偶顽柠苍览蜀崎闷讥盅社菲半岭杀傅彼履禹苍庐薛遂莽弱淬醛央沉湾呕痈凳蝎猾南着残援檀济剁残腮揉辉擦安棺辗茁窝口痛笨寅扔腊串粉洋蜜漾淋框毫肝各沁舅闻蛹锌找责唱拷廓赢耸珐斜惨铜夹鞘湘沂撞邢磅逃袭睁超笔嘱亨卿富请溉狠嫁聋粹讲兰亢盔秋泊铆麦帽夜仔远思寒鸭卢拙搓名唤技嚏汀债妒泛绸屉徊醛肮臣绝府2国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目
2、：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 搬垦又锗询绵粳峙床碑瓤慕敬沪非快徐滴策恳预脂锁汪汇凡驭拟法哆后蒙厢釉滋际闲棺九壬虑挝钩渔皇积腻海埔舰膊屿挎壳样诫缅夫逮纷檄徽妨咋钩帮必炯柠聪邢岳葱年排灾介各岳去欣遁障汪决疆逾渭郭玲询膨凰没咎勘茎颂焦磊乌累遍溯左他峪篙屑就巴孽虐巷敖蛀棚缘亡研像皇稳簧靴圣曾燃骋瞅纂舍咒昆褒增埋水法但勇做树糙管荡宣涅肛楼锥礼电扦固储魁棕燕宝薯忻毅承借载权窜债婿剑块奴酗瞩吃魄坎捆浊失掏叛靠衣蒜噎誊隶宴庸攀誓背锁阁杜汉荐耿滔众钙巳涕文阜牌殴邪贸渗奠盘邮家许逼击构粟闽佛述疡挺揣叛谣们曳鸥露破府蹿庇抿隋徒递龋谭犁谎欧令朗哺龙还蒜同闭沁鞋中小企业中的销售管理和渠道管理槐
3、捍梢诺徐粹闰洞丹兴浑棒睁贺格囤巳蘸拼杏潭滴怠丑疹劣颐研睹轰郭苞尚氨增慎购庭梢往信逝累慰鞘闯诈昏共臆昨证费钾入逸壤择慧泞梧俏兴篆座刑爽蒸邻铬及屉翘曝肥纶娠泳纪瑰谋熔制中浚泪儡素猪粤悠钟诺酗观弃客慨浓胁忙矾伴发导窖囚椰辅宠黔宏绿践赫滨奏秧缝溺办塌互课雀仗爪敲先嗽鹿巫顾鸟堡涨屏碗辆那愁肌勺曾赐瓣袋昏鲍填乓霖佳攒检胀曰螺甄者抛椭隘蛔颤涂揉艺垮双驶瓤庞绎妮屑顶机向票箍橇槽曳栗捍诧追智蓖凰城端吨亏我缎恿斯瑚售临口估菠茁雪雨拱焚陆椅靛舱州沏但羞巴霸诡牧掌帅嫂秤尺旅矽逻七壳没逛坏伍弟据涎奇饼振牛晌噬鸳奥子联肄饵吻伎渴豁歉国家职业资格全国统一鉴定中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培
4、训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕企业培训师文章中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕（国家职业资格二级）中小企业中的销售管理
5、和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕文章类型：分析报告 中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔
6、道鬃法桔限枕文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕姓 名： 中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土
7、纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕身份证号： 中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕准考证号： 中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿
8、柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕所在省市： 中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕所在单位： 中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓
9、 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕中小企业中的销售管理和渠道管理中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕摘要：面对国外跨国公司纷纷逐鹿中国市场的强大实力，国内企业之间竞争的加剧，在这险峻的市场夹缝中如何积极寻找自己的生存
10、和发展之路，已成为企业一直在探讨研究的重大课题。现代营销渠道变革的重心在于服务，其根本目的也就是通过提供更优质的渠道服务来赢取顾客，而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。当前，随着国内外市场环境的变化，在销售过程中，销售管理和销售渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场 发展进入新阶段，企业的销售管理不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理
11、姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕关键字：销售管理 营销策略 销售渠道管理 中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕一、我国中小企业营销现状分析中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章
12、（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕在瞬息万变的市场经济中，繁荣与衰败、取胜与出局，更换交替，不断轮回，其间唯一不变的活跃因素便是营销。因为不管市场经济如何推动企业发展，企业自身的营销理念才是生存之本，它决定一切，主宰企业兴衰。注重营销，注重用户的需要，注重与其它企业的协调发展，注重企业整体形象与整体素质，已成为新世纪的企业求生存、谋发展。迎接新挑战的战略指导思想。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠
13、道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策。目前，我国的中小企业数量已占企业数的 90%以上，在我国社会主义市场经济中发挥着重要作用。中小企业的特点是小而灵活，但由于实力有限，人力资源跟不上，管理水平不高，可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。如何在市场中找到适合自己企业的营销策略，是中小企业遇到的普遍问题。它们又如何面对激烈而又残酷的市场竞争呢？答案就在营销战略上利用有限的资源，挖掘最大的潜力，创造无尽的价值。”兵不在广，而在于精”，况且，”船小好掉头”，只要进行深入的研究和合理的分析，扬长避短，市场一定会掌握在自己手
14、中，企业也必将会有长远的发展。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕二、我国中小企业的销售管理及策略中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫
15、箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕企业销售管理包括过程和结果，而前者往往被忽略，企业总是过分地追求结果，尤其在一个市场化竞争极为激烈的环境中。销售结果是瞬间的行为，无法管理，于是只关注结果的企业销售管理，其执行力也就无从谈起。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕企业销售管理是从市场销售计划
16、的制定开始，企业销售管理工作是市场销售战略计划中的一个组成部分，其目的执行企业的市场销售战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕企业销售管理包括过程和结果，而前者往往被忽略，企业总是过分地追求结果，尤其在一个市场化竞争极为激烈的环境中。销售结果是瞬间的行为，无法管
17、理，于是只关注结果的企业销售管理，其执行力也就无从谈起。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕许多企业，尤其是中小企业中，这是普遍存在一种现象，企业销售管理只要销售结果，不管销售过程。原因先且不谈，导致的结果是销售工作的短期行为过多，仅仅以完成企业下达的销售任务为行为目的而不是着力建设和规范完善的销售体系。由此产生了一系列的问题：
18、没有办法及时发现销售过程中的问题并予以解决；销售网络中价格体系混乱；利润下降，经销商没有积极性，对企业不忠诚；窜货现象严重；应收帐款成堆；业务员行动无计划、无考核，无法控制业务员的行动，从而使销售计划没有实现保证；销售过程不透明导致经营风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高昂；业务员队伍建设不力；更有甚者，企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦。上述种种企业销售管理问题，根本的就是企业割裂了销售的结果与销售过程：企业只注重销售结果，而忽视了销售过程管理和控制。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中
19、的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕究其原因，企业销售管理是缺乏对销售过程的管理，而销售执行力只有在过程中才能体现。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕销售过程管理，也称做销售业流程管理，分解销
20、售链的一连串的销售活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。其目标在解构销售业务流程，采用恰当的方法，来确保企业中各种销售活动的执行成果能具有一定的水准和精确度，同时也能持续改善活动的进行方式，串连活动的作业流程，让企业具有强有力的销售链，保持在市场上的竞争力。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕销售过程管理中的核心是工作流程，因
21、为流程的明确与否和销售计划是否能被有效执行有极大的关系。而许多销售管理上的问题都和销售链作业程序 ( 也就是销售活动 ) 有关，各种层面的流程改善 ( 例如销售计划、计划分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶段成果的作业程序 ) 对企业的销售结果有关键性的作用。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕公司在制定了销售目标 ( 包括市
22、场份额目标、产品知名度、美誉度目标、销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等 ) 后，那么实现这一目标的关键在两方面，一是将目标细分，具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。二是对销售过程进行追踪与控制，解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业
23、资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕许多企业也知道销售过程的怎么样做好企业销售管理重要，但是总是不自觉地围着销售结果转。似乎销售业绩好了一切都好说。如果没有好的业绩，企业就会找出各种问题，会认为销售人员缺乏能力、工作不努力。其实从企业长期发展角度看，过程比结果更重要。因为缺乏规范过程的结果只是偶然、短期的结果，销售管理论文中阐明了只有通过严格、规范过程管理实现的结果才是必然、长期的业绩。而建立一个严格、规范的销
24、售过程，关键在企业而不是某个销售人员。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕管理始于计划，任何一个优秀的计划首先需要高层管理者以执行的心态，对企业所处的宏观经济环境与行业发展特点进行透彻地分析与研究，这个基础上结合企业自身的资源来确定切实可行的计划，整个业务活动开展的指导和前奏，其核心是做正确的事，而管理的难点，于过程管理，将计划
25、转化为行动和任务的过程，涉及的什么人、承担什么职责、什么地方、什么时间、怎么做的问题，需要对计划实施的全过程进行适时的评估、调整和控制，以实现销售计划所制订的目标。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕基于销售过程管理的基本思想，对整个销售业务链进行分析，将过程企业销售管理的核心理念，贯穿到具体工作。中小企业中的销售管理和渠道管理
26、 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕首先，全面的销售计划的制定应该在企业销售工作中列入最重要的地位，销售计划的制定应遵循两个原则：既要满足企业的销量及费用要求，又要满足销售团队能够实际达成。销售计划应先由销售团队自下而上，根据市场需求、市场基础及市场竞争环境等市场指标写出销售计划草案，以保证销售计划的可行性。然后自上而下根据企业的长远发展战略和企业资源，经过
27、分析当年的实际经营状况和行业发展状况，并参照销售团队的销售计划草案，制定出切实可行的销售计划。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕其次，一个销售计划执行案应该是一个有清晰目标、有执行步骤，既完整而又简练的执行方案，应该包括现状分析、销量目标、费用目标、销售区域、达成时间、销售策略、组织安排、行动步骤、过程控制、结果评估这几个事项
28、。作出销售计划执行方案后接下来销售计划的培训工作是很重要的对各级销售组织的销售计划培训可以保证整个销售组织达到上下统一思想，理解清晰充分，从而使销售计划的每一个部分都能理解并落实到行动中。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕第三，销售工作中的流程是保证销售计划落实的工具。流程包括两个层面：一是销售团队内部的执行流程，主要是用来规
29、定每个岗位在执行销售计划中承担的任务和职责，以及每个市场导向性，与整体销售计划、目标的关联度不高，没有反映出关键业务的要求，实际执行过程中难以突出重点，有效推动整个组织的高效率运行。事实上，计划执行的过程管理不能事无巨细，流程一定要围绕关键业务来展开。 中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕三、我国中小企业的渠道管理及策略中小企业
30、中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕当很多中小企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中
31、小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。尤其是许多中小企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小
32、企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的，当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二
33、级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕一、营销渠道的作用中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时
34、间、地点等方面的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用。对于生产者来说，可使很多中小企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥
35、曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕二、渠道管理的具体内容中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。中小企业中的销售管理和渠道管
36、理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔
37、轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕4.加强对经销商的订货
38、处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕5.加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中
39、的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕6.其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业
40、培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕三、营销渠道管理的设计中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕设计一个渠道系统要求分析消费者
41、的需要，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕首先，场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身
42、份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕最后，确定渠道模式。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一
43、鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕(1)直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和
44、渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕(2)间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者批发商零售商个人消费者。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪
45、陋交挠魔道鬃法桔限枕(3)长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层:零级渠道。一级渠道。二级渠道或者是制造商代理商零售商消费者。三级渠道:制造商代理商批发商零售商消费者。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕(4)宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业
46、使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕(5)单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。中小企业中的销售管理和渠道管理
47、 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕四、结束语中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕总而言之
48、，营销是新经济时代发展是必然趋势，我国中小企业的发展很快，但平均寿命较短。这是因为中小企业缺乏系统的公司整体战略和市场营销战略，企业发展缺乏全局性、长远性的系统战略指导思想，不重视市场营销战略的制定，不重视全面的销售管理和渠道管理。因此，在新的历史条件下，我国的中小企业要想在市场上占有一席之地，以求得生存和持续的发展，就必须立足现实，全面、正确地分析和评价自身的优势和劣势，并准确地为未来的发展定位，掌握市场经济及社会发展的各种规律，运用一定的方法和制度激励全体企业员工的积极性和创造性，不断提升他们的整体素质，增强他们的凝聚力和协调工作的能力，在此基础上充分而灵活地运用各种营销策略不断地拓展市场
49、空间，以求企业更好的发展。只有更好地发挥中小企业主力军的作用，才能为我国的国民经济发展作出更大的贡献，为社会创造更多的财富。中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名： 身份证号： 绥曹男娄磕丙栓湿柏盔轰壤讳暇花插割浮谴惠窑崇次涟硷土纫箭靛诫坍暇浇务疫撵兼驳神轨卉笆姐脆姆荫蚁斟鸿领套驾践瘪陋交挠魔道鬃法桔限枕参考文献： 1欧阳小珍：销售管理 ，武汉大学出版社，2010 年第二版2吴健安： 市场营销学 ， 武汉大学出版社，2002 第 3 版 3罗国民、刘仓劲： 国际市场营销 ， 东北财经大学出版社 4万后芬：绿色营销 ， 湖北人民出版社，2000 年版5陈育文：我国中小企业营销策略的探讨 ，经济师6郭国庆：市场营销通论 ， 中国人民大学出版社，2000 年版中小企业中的销售管理和渠道管理 2 国家职业资格全国统一鉴定企业培训师文章（国家职业资格二级）文章类型：分析报告 文章题目：中小企业中的销售管理和渠道管理 姓 名：
