1、1决策心理学前 言今天讲的课程是决策心理学，就是一个人在个体决策的过程中可能存在的一些偏差、误区，或者说我们在决策的过程当中可能会有哪些模型要去遵循。跟大家以前学到的经济学里讲的个体决策一样，只不过我们是从心理学的角度讲的。人的决策，作为单个的个体，在决策的过程当中我们是怎么做的？因此我们今天讲这个课的目的就是给大家介绍一下这些理论。第一章 心理学研究首先我们来讲，什么是心理学？心理学是研究什么东西。有一本书叫心理学与生活 ，这本书的开篇，作者就给大家介绍，心理学的内容到底是什么。心理学首先研究的是什么呢？心理学研究的是 behavior，就是研究人的行为。所以我们最关心的，当然是人的行为到底
2、是什么,就是说为什么人会产生这样的一个行为。在这个 behavior 的背后，心理学研究的是什么东西呢？是 mind。心理学就研究这两个东西，就是行为和行为背后的心理机制到底是什么，为什么会产生这样的一种行为。所以我们绝大部分的研究都是以人作为研究的对象，来研究人的行为。人在各种各样的环境，作为单个的、在一个群体里，是怎样的行为？因此我们很多研究是这样来做的。在上这个课之前，我给大家举一个生动的例子。就是怎么做，得出的这个结果，对我们实际的生活有一些什么样的帮助？因为我平常在做培训的时候，也做管理的培训。我本身就是做管理的，在组织、引导上下级的关系，影响到心理健康。我们有一门新的课程叫职业健康
3、心理学。这个词，去年科技部还有一个“十一五”支撑项目，支撑项目当中有一个课题是专门做这个的。叫做burnt。out，burnt out 英文上讲，burnt 是燃烧，out 就是烧光。什么叫 burntout，在工作当中，我们把这种现象叫做“职业枯井” 。什么叫“职业枯井”？最典型的症状就是早上起床，一想到今天起来要去上班，就恶心、反胃。尤其是放完三天长假、七天长假以后，让我去上班，我就恶心。这样的员工，到了企业里面，那肯定是不可能有很高的业绩绩效。因为他从心里面已经非常厌倦这种工作了，所以我现在大部分研究就是在职业健康心理学。2我再给大家举个例子，有个很好玩的例子，告诉大家压力这个东西到底是
4、什么？然后我们再讲我们决策方面的内容。今天我们来做个研究，研究的是什么呢？我把一只猴子关到这个铁笼子里，关到这个铁笼子里面以后呢，我把这个铁笼子通上了电。这个猴子关在一个铁笼子里它是出不来的，通上了电以后，它就被电击了。被电击以后它就会产生疼痛感，疼怎么办呢？疼它就会想办法把这个电机给关掉。因为猴子是聪明，它是灵长类动物，所以它比较聪明，它会去尝试，我有什么样的方法可以把这个铁笼子的电关掉。它就试着去摸索，这个铁笼子里有哪个机关我是可以把这个电给关掉的，最后它不停的找，找到了一个按钮。它发现说，只要按下这个按钮，这个铁笼子就不通电了。第二天你再把它关到这个铁笼子里面，你再把笼子通上电，你会发现
5、，它很快就会把那个按钮按下。然后我们又做了另外一件事情，我们在这个按钮上放了一盏灯，这个灯跟这个通电是紧紧挨着的，就是说我一亮灯我这个铁笼子就通电，通电它马上就按。经过一个星期实验，你会发现这个猴子就学会了，只要一亮灯，它就会去按那个按钮，就是没通电呢，它也会去按按钮。这是一种现象，大家如果学过生理的话，这就是条件反射。这样不是一个典型的、经典的条件反射，这是个工具性反射的。今天不讲这个，大家简单了解一下就可以，只要这个灯一亮，它就会去按那个按钮，只要灯一亮，它就去按那个按钮。这就是什么呢？我们可以去解释一种行为，这个猴子是怎么学会的？就是通过这样的机制来学会的。当然这不是我们做研究的主要目的
6、。我们做研究的主要目的是什么呢？是第二个星期开始，我们就把这只做实验的猴子放进铁笼子里，我把另外一只猴子放到另外一只铁笼子里。这俩铁笼子是一模一样的。当然这只猴子没有经过培训。这个是什么呢？这个是对照，心理学里面做研究，都是有实验对照的。一只是经过训练的猴子，一只是没有经过训练的猴子。然后关到铁笼子里面以后，所有的条件都是一样的，都有一盏灯，下面有个按钮。然后就开始做实验了，但是从第二个星期开始，所有的铁笼子，这两个铁笼子都不会供电。只是有灯和那个按钮。然后灯一亮，旁边经过训练的猴子它就去按那个按钮。那个没有经过训练的猴子，它肯定不去按那个按钮，因为它没有经过训练。那只猴子在旁边看着旁边的猴子
7、，一定感觉特别奇怪为什么会产生这样的一种行为。这个实验又做了两个星期，两个星期以后，你会发现这两只猴子，结果是不一样3的。有一只猴子死掉了。 是哪只死掉了？如果是第一只，是怎么死的？累死的？吓死的？如果是第二只，是怎么死的？困惑死的？为什么？因为这只猴子一天到晚在按那个按钮，它好奇，它想不明白啊。当然，告诉大家，第二只猴子肯定是不会困惑死的。为什么？因为它只要看一天，第二天它就不看了。为什么？因为第二天它下的结论是那只猴子疯了。当然是第一只猴子死了，那第一只猴子到底是怎么死的呢？刚才我们讲了，这个研究是研究压力的。那肯定是累死的，但是你要知道它真正的原因是什么。两个星期以后，这只猴子死了，我们
8、把这只猴子做了一个解剖，剖开来以后，这只猴子死于严重的胃溃疡。这就是压力对我们身体的影响。在一个高度紧张、高度压力的状况下，人也是一样，首先出问题的是胃。因为那只猴子在这两个星期当中，一刻不停的盯着那个灯，因为那个灯是没有规律的，不知道什么时候会亮。他就知道盯着那个灯，灯一亮它就要去按那个灯，灯一亮它就要去按。只要两个星期，猴子就得了严重的胃溃疡死掉了。就是说，这就是我们讲的，我们去找，发现里面的原因到底是什么？这里面最深层次的原因到底是什么？这是我们做研究的基本方法。第二章 心理学单个个体的决策第一节 经济学中有关决策的基本假设所以我举这个例子，希望大家聊天一下，我们心理学很多的研究都是这么
9、做的。我们今天要讲的主题是什么呢？就是心理学的决策。这个决策就有很多了，我们今天讲的是单个个体的决策，今天我们没有时间讲群体的决策，因为群体的决策比单个个体决策更加复杂。单个个体的决策，你会发现在这一辈子当中要遇到的决策内容会非常的多。每天都要遇到很多的决策、每天都要遇到很多的选择，或者说你这一辈子当中都会遇到很多个重大的决策。因为我在北大十几年了，我也当过几年班主任，我是看着这些孩子怎么过来的。因为人生有很多重大决策，比如，考大学的时候，你到底是选择一个好学校呢？还是选择一个好专业。如果大家有孩子的话，你家孩子一定也会遇到这样的一个问题。这是人生的第一个重大决策。4第二个重大决策是大学本科四
10、年毕业以后，是让他继续读书呢？还是让他工作，读书是在国内读还是国外读？这又是一个重大决策。因为任何一个决策都会改变他一生的人生轨迹。第三个重大决策是读书读完了以后找工作，找的第一份工作对他来说是非常重要的。我们人生当中有很多这样的重大决策是你需要做的。尤其是当小孩上了大学以后，往后的这些事情其实是他自己决定的，因为父母对这个专业整个的东西都不是很了解。除了这些重大决策以外，我们从日常生活当中，我们会不会做决策呢？其实你会发现日常生活当中有非常非常多的决策。就像一个超市，你今天要去买牙膏。在物质极其丰富的情况下，你要选哪一支牙膏，从经济学上来说是非常困难的一个决策。如果说，二十年之前，我买一个牙
11、膏非常简单，因为牙膏就这一种，你不用选。我记得上小学的时候，我们家就有两种牙膏，一种是黄芪牙膏，一种是小白兔牙膏。一个是给成年人用的，一个是给小孩用的。没得选，牙膏就这两种。但是现在你要到超市去看，满满的两个货柜那么多，你到底买哪个？这是一个非常复杂的事情。经济学上来讲，我们的决策到底是怎么做的？从经济学上来讲，我们的决策有两个最基本的假设：第一个最基本的假设叫做理性假设。经济学是把人看成一个完全理性的人，所谓完全理性的人就需要了解所有备选项的信息。经济学中讲，你要做决策，你就需要把你的备选项一个一个做一个评估，你至少要对这些备选项的信息进行一个精确的加工。加工完了之后，我们的第二个原则叫做效
12、用最大化的假设。就是我们到底选哪个？我们选择效用值最大的。效用值最大的选项，就是我最后决策的方案。所以如果按照经济学的假设来说，如果你要到超市买一支牙膏，你就应该把所有的牙膏看一遍，还要记住每支牙膏的价格、品牌、功能，你要算一下每个牙膏的效用值，最后选择个效用值最大的，这是最理想的决策的方法。那大家到超市里真的是这么做的吗？我想任何一个人到超市里买牙膏，肯定不是这么买的。因为你到超市里买一个牙膏，这样买，估计你一天都回不来。你一整天都在那算，到底哪支牙膏最合适。买牙膏的时候究竟是怎么买的呢？我去这个超市之前我就想，我要买这个牙膏。我甚至都想好了，我要买个高露洁的牙膏，为什么买个高露洁的牙膏，或
13、者说我买中华牙膏，因为我们要5支持国货。医生跟我说，我现在用的牙膏是佳洁士，牙膏不要同一个品牌很长时间。所以我今天要换一个品牌，换什么品牌呢？我换一个中华的品牌，支持国货。其实中华早就被联合利华收购了，它也不是国货了。即使是想好了，我今天要去买个中华的牙膏。等你到超市里面，你会发现两个佳洁士牙膏捆绑在一起卖一个价钱，然后你想都不想，拿了就走。为什么？因为它便宜。做了一个非常好的预期规划，要买中华的牙膏，但是到了以后情况是这样吗？不是这样的。那我们说为什么会这样呢？很简单，因为这是快速消费品，我们决策错误以后，我们的成本是很低的。即使这个牙膏买错了，回家一用不好，不好怎么办？不好就扔了，不好就不
14、用了，或者说凑合着用没什么问题。所以对于这个快速消费品的决策来讲，我们是不可能按照经济学的原则，采用经济学的决策模式的。第二节 实际生活中的人的决策你说如果是人生重大的决策，我们是不是一定按照经济学的模式来做，按照经济学的决策方式来做呢？我就举个例子：比如，人在买房子的时候到底是怎么进行决策的？按道理来讲，就应该按照经济学的原则讲。首先要收集所有楼盘的信息。当然这么多楼盘，你肯定看不过来，你肯定要划定一个区。这个离我们工作单位比较近的，这个区域当中这些楼盘我都要看。不仅是要看一遍，还要有一个效用值最大。哪个楼盘的效用值最大，怎么去评这个楼盘的效用值呢？按照经济学的角度来说，你就需要对这个楼盘的
15、各个维度进行打分。比如你关心的这个房子，到底有哪些属性是你非常关心的？当然第一个最关心的就是地段，大家如果出了城要往前走，那有中关村二小，你看看那个楼盘怎么写的？这个楼盘可以上中关村二小。后面还有个括号，户口不限。什么意思呢？就是说，你没有户口，买了这个房子，你家孩子也可以上中关村二小。这是地段，地段非常重要。还有什么东西很重要呢？比如价格，价格因素当然是要考虑，现在均价已经那么高了，能不能承受这个价格。还有什么比较重要呢？比忙说周边的配套设施，有没有超市、医院等等对生活比较方便的配套设施。还有一个是比如户型是什么样的？正南正北还是朝西的？你去看楼盘的时候，按道理讲你应该列一张表。每个楼盘都是
16、有一张打分的表，这个楼盘地段上应该打多少分？在价位上应该打多少分？在周边的配套设施多少分？户型多少分？6就像考核一个人一样，面试的时候有一张单子，每一个楼盘都是有这样的单子。填完这张单子以后，你不光要算一个总分，还得算一个加权，因为在每一个人心中这些维度的权重是不一样的。比如我比较关心的是地段，那个人比较关心的是交通便利的程度。因为你按照这个权重最后可以算出一个总分，每一个楼盘算一个总分，算完这个总分以后，你可以把楼盘从高到低进行排序，最后看哪个楼盘的得分最高。这个叫做效用最大化。但是你去看大家买房子的时候，有谁是这样买房子？好像没有人这么买房子，因为说服不了你自己，这是第一名，这是第二名，这
17、是第三名。每个就差一分，打完总分以后，自己根本说服不了自己，我就买第一名，就不买第二名、第三名。真正买房子的时候是怎么买的呢？有时候越是重大的决策、投资，情感的因素在里面起的作用就越大。说不定就是你旁边的朋友说了一句话，你就买这个房子了。为什么呢？因为你朋友说，这个小区真好，比我们家的环境好多了。最后你想比你家环境好多了，我就买吧。或者是那些跟你的身份、地位比较匹配的情感因素，在中间起的作用。比如我去看房子的时候，去看的第一套房子，在四季青桥旁边，那里面有一个深褐色的楼盘，当时去看的时候，均价大概是八千块钱一平。为什么看这个楼盘？原因很简单，就是这个楼盘的名字起的比较好，这个楼盘叫诚品建筑。台
18、湾有个书店叫诚品书店，这是台湾最大的书店。我去台湾一定要去那个书店转转，因为那个书店上下四层，进了那个书店以后，一点声音都没有，所有人都在那看书，那个氛围特别特别好。而且它是 24 小时营业的，什么时候去都可以去看书。所以文化氛围非常好。我每次去台湾一定要去找找那些对我很有帮助的书。当然没有人买书，因为台湾的书很贵，所有的人都在看书。因此它这个名字起的很好，叫诚品建筑。还要去售楼处看看，给我介绍一下，里面有哪些户型、周边是什么样的？进去一看，跟别的楼盘的售楼处是不一样的。别的楼盘售楼处沙盘在这个地方，模型在那个地方。这个售楼处最大的特点，就是它四周全是书。我想这个老板盖这个楼盘的时候一定想好了
19、我这个楼盘的卖点是什么。售楼小姐给你介绍的时候，不光是给你介绍价格、户型。她着重给你介绍，谁在我们小区买了房子。你看如果你买了这套房子，你们家打开窗户，你能看到对面家是谁呢？是余秋雨。7如果你买了这个房子，你家楼上住的是谁呢？楼上是个演员，叫马琳。就心动了。为什么心动了呢？她这个介绍，都不要紧。最要紧的是她说的那几句话，因为这个社区是文化人的社区。我自己自称为是知识分子，读了那么多年书，在北大呆了那么多年，所以我想这个东西跟我的身份比较匹配，于是我赶紧把定金给交了。定金有两种，一种是能退的，一种是不能退的。因为我都是带着钱去的，如果这个定金是能退的，我就把这个定金给交了，不能退是不能交的。因为
20、我知道，我第二天就会后悔的。我买房子的第二天肯定后悔，所有人买房子都会后悔，因为没有一个房子是十全十美的。第二天我就后悔了，为什么后悔？因为这个房子的单价比它旁边的另外一个楼盘单价要贵两千块钱？为什么？因为两千块钱卖的是余秋雨。它卖八千，旁边的楼盘就卖六千。我回家一想，我说不对呀，我花那么多钱买这个房子。60 多平米，花那么多钱，人家还给你造成一居室，以后我有了小孩怎么办？以后我有了小孩，我们家来个老人来照顾小孩根本都没地方住啊，我就要睡客厅。所以第二天，我就拿着这个条子把定金给要回来了。后来我就买了一个房子，在五环外。拿着定金，去五环外面买房子，你会发现五环外面的房子真便宜。我们家第一套房子
21、三千多块钱每平米买的，商品房。其实那个时候，04、05 年的时候买的所有的房子，买哪个房子都一样，现在都已经翻了好几倍。看了五环外的房子，为什么好呢？因为我太太给我算命，说算出来我五行当中缺水。所以我们家买的第一套房子，那个地方叫万润家园。三点水，叫滋润的润。然后我太太跟我说，十三号线有个城铁站，我们家离那个城铁站走过去就十分钟。她说，你看这个城铁站的名字起得也很好。叫龙泽。就是回龙观前面有一站叫龙泽。因为我属龙的，又是缺水。所以我就下定决心买了那个房子，把钱给交了。最后没退回来了，为什么？因为它跟我比较匹配。后来我想想，不对。为什么？因为我太太给我算的命，因为我太太姓汤，天知道是不是缺水，是
22、她告诉我的。我们家小孩现在三岁半，三岁的时候上幼儿园，幼儿园在哪呢？就是在北大东门旁边有个清华南路。那里面是北大附小和幼儿园。他上幼儿园，我每天在西三旗那个地方，如果开车到北大的话，其实就 12 公里，如果平时不堵车 20 分钟就到了。但是大家知道早上这个交通是非常拥堵的，北京的交通，拥堵的状况取决于在你上班的路上有多少个学校。学校越多堵的时间越长。从我们家到儿子的学校有两个小学一个中学，所以堵车是非常厉害的。他是 7：45 早上开园，如果我想7：45 到这儿，我就得 6：45 出来。大冬天的，6：45，我们家小孩两岁多，把他拍醒了，六点多就要从家出来，7：45 把他送到这儿。6：45 出来，
23、有时候 7：15 分就到这个幼儿园门口了，我在幼儿园门口要等半个小时。如果我 7：15 分出来，我想 7：45 到这儿是不可能的。因为 7：15 分出来到了那就88：15 了，已经迟到半个小时了，我上班也迟到了。最后我就觉得买楼盘最重要的还是地段，虽然那个多水的东西跟我比较匹配，但是小孩上学也不行。怎么办？我就得在北大附近买个房子，我们得住。买的什么房子呢？看来看去看到一个房子。为什么买这个房子。我家孩子出生的时候，我就让我妈请个算命先生给我儿子算了一下，算算我儿子缺什么。最后我妈给我反馈的是什么呢？我儿子缺木。所以楼盘名字中带金字边的都不看，我们就找了一个二手房，在清华南门对面，叫水清木华。
24、又有水，又有木，多好啊。我最后总结了一下，我们家买房子，最重要的决定因素是什么？最重要的决定因素是我们家那算命先生。他算出来是什么最后就是什么，这是什么因素？这是情感的因素。所以你会发现，即使是人生最重要的决策，可能人这一辈子买房子也买不了几套，你投资也投资不了几次。这些最重大的决策，往往也不符合经济学当中的原理。往往在中间搀杂非常多的人的情感因素。所以我们说，在实际生活当中我们的决策是非理性的。我们讲的是理性，理性是经济学当中对人的最基本的假设。经济学当中很多的原理都是通过理性人的原则推导出来的，而且这个理性是非常完美的理性。但是实际生活当中，我们的人是不是一个理性的人呢？我说不是，包括在股
25、票市场上，在股市上大家看到中国的股市。股市昨天跌了 5%，现在已经是一年来股市最低的时候了，我们在三年前做过国家的预计项目，就是做中国股民的心态。就是了解中国做股票的人到底是什么。因为我本身是不买股票的，我是从来不买股票的。因为股票这个东西，不是人能做的。按照周立波的说法，这不是股市，这是试股。因为中国的股市波动很大，这跟中国人很多特点有关系。就像我们的房价一样，中国人是买涨不买跌。你看现在的房价开始跌，跌会不会有人买？跌是不会有人买的。为什么不会有人买？因为中国人的预期是还会再跌，跌到什么时候呢？真的跌到很低的时候，大家就会出手去买。这个楼盘只要开始涨，你就会发现大家都会追涨去买。所以这个楼
26、市的波动，肯定比经济学当中预测出来的价格波动要大。股市也是一样的，为什么股市的波动比实际经济学家预测出来的股市的波动要大。这是跟我们的人有关系的。所以你看股市当中有很多根本不懂股票的人，在 6600 点的时候，什么人在做股票？连大爷大妈都在做股票，连什么叫资金都不知道的人，都开始买股票，这个时候是绝对要抛的时候。从实际我们的生活当中，看到的这个现象是不是这样？是不是决策的过程中是理9性的是效率最大化的？我们说可能不是这样的，我们真的在决策的过程中是怎样的呢？我们来看看一些实际的例子。这是题目，我上课的时候要用到的题目。我和大家先一块做一下。你们把你们的答案写到你们的 PPT 上，等会儿我再问大
27、家，多少人选 A、多少人选 B，大家只要举手就行。有 50%的概率获得 1000 美金和有 100%的概率获得 500 美金，你是选 A 还是选 B？有 50%的概率输掉 1000 美金，和有 100%的概率输掉 500 美金，你选 C 还是选 D？不用去想，因为从经济学的角度来说，他们的效用值是一样的。你选 C，50%的概率输掉 1000 美金，你选 D，100%的概率输掉 500 美金。自己选，到底是选 C 还是选 D。下面一个问题，说有千分之一的概率获得 5000 美金，还有 100%的概率获得 5 美金，你是选 A 还是选 B？选项 C，你有千分之一的概率损失 1000 美金，你有百分
28、之百的概率损失 5 美金，你是选 C 还是选 D。我这个课里有好多问题，因为我有本书叫决策与判断 ，是国内第一个介绍单个个体决策的一本书。在美国下面哪种情况更容易导致人的死亡？A、被飞机上掉下来的零件砸死B、被鲨鱼咬死。你想想在美国是被鲨鱼咬死的人更多，还是被飞机上掉下来的零件砸死的人多？下面一个问题，美国正在为亚洲即将爆发的一场非比寻常的疾病做准备。这场疾病可能会导致 600 多个人丧生。如何跟这场疾病做斗争？有两套方案，实施方案 A 能够挽救两百个人的性命，如果实施方案 B 有三分之一的可能性挽救六百个人的性命，有三分之二的可能性无法挽救任何人。你是选 A 还是选 B？方案 C 的话，方案
29、 C 四百人会死亡。如果实施方案 D 有三分之一的可能性没有人死亡，有三分之二的可能性的六百人都会死亡。你是选择 C 还是 D？下一个问题，假设你想去看一部电影，这个电影的门票是 50 块钱。在你走到电影院门口的时候，你发现丢了 50 块钱，问你这时候还会不会花 50 块钱买票去看电影。就是说你的电影票还没有买呢，电影票 50 块钱，等你走到电影院门口你发现丢了五十块钱。在这样的情况下，你还会10不会花 50 块钱去买这张电影票看电影。第二个问题，说你想去看一个电影，你已经花了 50 块钱买了张电影票，拿这个电影票走到电影院门口，突然间发现电影票丢了。这时候这张电影票再也找不回来了，你也不记得
30、你到底是哪个座位号了。问，在这种情况下，你还会不会再花 50 块钱买张电影票看电影？最后一个问题，大家平常会遇到，作为一家投资公司的主席，你已经投资了一千万用于研究项目，这个项目是什么呢？建造一个不会被雷达所监测到的反雷达的飞机，实际上就是隐形飞机。这个项目投资是一千万美元，投资少了一点，建造一架隐形飞机一千万美元是远远不够的。当这个项目完成了 90%的时候，也就是说你已经投入了 900 万美金，这个项目已经花了 900 万美金。这个时候，另一家公司开始在市场上投放这种飞机，也就是说另外一家公司已经生产出来了这种引擎飞机。而且从市场的反馈来讲，这个飞机明显比你正在建造的飞机速度要快，而且更加经
31、济。问，你愿不愿意继续投入剩余的资金来完成这个反雷达飞机？也就是，还剩一百万美金，是继续投，把项目做完，还是不投了，把一百万美金省下来，投还是不投？这些问题都是我们一会儿讲课时会用到的例子，做完这个题目之后，我们就讲人的决策到底是怎么决策的？我们的决策是不是按照经济学中讲的这两个假设完成的。第三章 心理学中对人的基本认识第一节 人的认知资源这张图看到过吧？前两天上课的时候看到过。我问你，你看到了什么？有个老太太，上面是少女，下面是老太太。老太太在这儿，这是她的下巴、嘴巴、鼻子、眼睛、头发、头巾，如果看这个大的就是一个老太太，还有一个图形，这是它的下面，这是下巴、鼻子、眼睫毛，按照书上讲是一个少
32、妇的侧脸。还有没有看出来的。这是一个什么图呢？这在心理学里叫“双关图”或者叫做“两可图” ，很多图形在一个图当中。但是我们说，我们在这个过程中，其实有些人看到了其中一幅图画之后，你再想去看第二幅图，是很难的。为什么呢？因为我们看到的第一幅我们就认定了我们看到的这个东西，我们就对这个图形进行加工。然后你要去找出另外一个图形，你就需要花费能量。不光能看到这个老太太，还有一个少妇，所以从心理学角度讲，我们也有个基本的假设，这个基本的假设，叫做人的认知资源是有限的。11什么叫做人的认知资源是有限的？心理学里对人的认识有最基本的假设，就是人的认知资源是有限的。说到认知资源就是人的能量是有限的，因为人的能
33、量是有限的，所以我们不可能效率最大化。因为人的能量是有限的，所以我们不可能去把所有选项都去加工一遍，这是不可能的。因为你要去把所有的备选项都加工一遍，你没有那么多能量。正是因为我们的认知资源是有限的，我们不可能对所有的选项进行加工，所以我们就不可能效用最大化。我们最后的决策方案，在很多情况下，都不是效用最大化、都不是最优的解决方案。我们只有这么点能量，因为我们每天还要上班、还要处理工作和家庭之间的冲突，每天还要做很多其他的事情。我只有一点点时间用来去超市买东西。这个时候我们到底是怎样做决策的呢？第二节 期望效率理论我们说有一种假设，第一种假设叫期望效率评估，经济学里把人的这个决策叫做期望效率评
34、估，用效用值来衡量备选项的大小。我们讲第二个模型，第二个模型叫做满意的模型。满意的模型是 Simon 提出来的，他是第一个拿诺贝尔经济学奖的心理学家。诺贝尔经济学奖历史上有两个获奖者是心理学家。Simon 在一九七几年的时候拿到了诺贝尔经济学奖。他用什么理论来拿诺贝尔经济学奖的呢？我们把这个模型叫做 Simon 的有限系统模型。他首先提出出来，他首先对经济学当中人是理性的这个最基本的命题，提出来一个质疑。说人到底是不是理性的？人的理性到底是什么样子？分三种讲，人的理性是有限的理性。为什么人的理性是有限的？是因为我们的认知资源是有限的。因为我们的认知资源是有限的，我们到底采用一种什么样的原则来进
35、行决策呢？因为我们不能效用最大化，我们不能对所有的备选项进行加工。所以我采用了一种满意的原则进行决策。所谓的满意的原则是我对备选项进行顺序加工。就是说我拿一个选项我就加工一下，觉得这个选项行不行。心理学有个词叫做阈限或者阈值，每个人心里面对于任何一样东西，都会有一个阈值。比如这个东西好不好，你去买东西的时候，你会设定一个阈值。这个东西达到我的标准就是好的，或者说这个东西的价格要在这个阈值的下面，我才会去买这个东西。我们会有很多很多这样的阈值。12所以我们在判断的过程当中，在心里面设定了一个阈值。我们的这个备选项是怎么加工的呢？是顺序加工。什么叫顺序加工？就是来一个选项加工一个，来一个选项加工一
36、个，没有达到阈值，这个选项就被排除掉了。再去加工第二个，第二个加工一下，又没有达到这个阈值，又被排除掉了。然后再看第三个选项，第三个选项一看，达到了这个阈值，那就是它了。我们在我们的生活当中，什么情况下，一定是采用满意的原则来进行决策的。什么情况下，一定是采用满意的原则来进行决策的？有个很经典的例子，或者说每个人都会遇到。就是找对象的时候，找对象的时候一定是采用顺序加工的，满意的原则来进行决策。来了对象，一看，不行。为什么不行？太矮了，长的不够高，不行，被排除掉了。来了第二个，不行，为什么？长的不够帅。又被排除掉了。来了第三个，不行，太穷，又被排除掉了。找了第四个，综合一下这人凑合，已经达到我
37、那个标准。那行，这辈子就他了。你说在找对象的时候，我们能效用最大化吗？因为你发现永远找不到那个效用最大化的，等效用最大化的时候，你头发都白了。这是什么呢？这就是我们采用的满意的原则来进行决策。我们在决策的过程中，有很多的情况下是这样的决策来进行的。是不是所有的情况下都是顺序加工的、所有的情况下都采用这样满意的原则进行加工呢？我们说不一定，为什么不一定呢？因为还有第二个模型。Kahneman 提出来的模型比有限理性模型更进一步，它叫非理性的模型。Kahneman提出来说人在决策的过程中，在有些情况下。他连顺序加工都不会采取，人在决策的过程当中，不一定会采用满意的原则。因为人有很多直觉，在遇到决策
38、情境的时候，我们是用我们的直觉进行判断的，连顺序加工都不采用。因为用直觉来进行判断，能够最大限度的节省时间。这个直觉是哪来呢？这个直觉绝大部分是用过去的经验推测出来的。过去在同样的一个情景下，你做同样一件事情，你采取了什么样的一种行为方式，这个行为方式的结果是什么样的，你日积月累之后，你得到了一个结论遇到这种场景、这种情境，就应该采用这种行为方式，连想都不想。所以 Daniel Kahneman 他把这个东西叫做 beuristics，书上有很好的翻译，但是我觉得可能叫做直觉更好一点。这个 beuristics 实际上跟我们平常的直觉还不太一样，是用我们过去的经验总结出来的一种行为方式，或者说
39、一种行为准则。告诉你在什么样的情况下，你采取什么样的行为方式，你是不假思索的用这样的直觉进行判断。所以这是他第一个最重要的理论贡献。他甚至都推翻了 Simon13的有限的系统模型。第四章 前景理论第一节 对金钱的认识他的第二个贡献，叫做前景理论，这个前景理论是非常好的告诉大家的怎么样去认识钱这个东西，钱这个东西在我们心目当中到底处于什么样的位置。我们在认识钱这个东西的时候是用一个什么样的模型来进行认识的。我们来看第一道题目，做过的。你有 50%的概率赢得 1000 美元，和你有 100%的概率获得 500 美元，你是选 A 还是选 B？选 B 的举手。这个没有文化差异，每个人是这样，中国人也是
40、一样。我们说从经济学上讲，选 A 和选 B 是没有任何区别的，因为这两个效用值都是 500 美金。刚才选A 的同学，如果你今天真的做这个实验，我把 500 美金放在这儿，我在这儿放 1000 美金。再放一个硬币，弄出正面你把 1000 美金拿走，弄出反面你一分钱都没有，这两种情况你选哪个？如果说真的这个实验的话，大概拿了 500 美金就走了，省得我反悔，拿了就走。因为硬币有风险，万一弄出来是反面一分钱没有。选项 C 是 50%的输掉 1000 美金，和 100%的概率输掉 500 美金。你选 C 还是选 D？选 C 的举手，选 D 的举手。还是揭露了一个已经确定的现实。这两个题目非常简单，去任
41、何地方试都是一样的，没有文化差异。不是说中国人是这样的，美国人就不这样的。美国人、非洲人都是这样的。他告诉你，在经济学上 A 和 B 之间没有效用值的差异。从经济学的假设来推论，选 A 和选 B 应该是50%、50%，应该是一半人选 A，一半人选 B。从经济学上来讲，C 和 D 也没有区别，为什么？因为效率值也是一样的。应该是一半的人选 C，一半人选 B。这就对了。但是实际生活当中我们选择是什么样的呢？它用一个非常简单的话告诉大家，我们盈利的时候是保守的，在损失的时候我们是冒险的，这是最基本的对钱的认识。在盈利的情况下我们不愿意去冒险，我们希望稳赚，把这个钱拿到手里。在损失的时候，我们愿意去付
42、出，我宁愿去接受更大的损失，我也不愿意去接受一个确定的损失。如果选 C 是这样的。如果选 D，你就损失掉 500 美金。但是我宁可选 C，我宁可损失掉 1000 美金，但是我也要赌一把，为什么我要赌一把？因为我有可能一分钱都输不掉。14所以为什么我不做股票，因为从这个模型当中知道，做股票是在跟你的人性做斗争。因为你只要股票赚了点钱，你就想把它卖掉。为什么呢？因为你卖掉了，这个钱就变成了确定的收益。在股票跌的时候，你就想把它拿在手里，因为你不能卖掉。卖掉这个损失就变成了确定的损失。如果你不卖掉。比如昨天跌了 5%，估计有 50%。的股票是跌停的。跌停了，你就拿在手里说，今天跌停了，明天该涨停了吧
43、？明天又跌停了。我们在四年前做国家应急项目的时候，我们甚至还采访了很多操盘手，很多基金经理。做股票最重要的是什么？或者说你认为做股票最基本的素质是什么？所有的基金经理和操盘手都会告诉你，做股票首先要学会四个字，如果不能学会那四个字，你是不能做股票的，那四个字叫做“学会割肉” 。就是你要学会在你损失的时候，要把这个损失卖了。把这个损失卖了。为什么？因为这个股票跌了，如果你认为其实这个股票还会跌的话，你就应该斩钉截铁的把这个股票卖掉，卖掉了以后，等他再低的时候，你再补仓。能够把你的损失给挽救过来。但是所有的拿了这个损失的股票的人，都在想明天如果涨停了怎么办？因为我们不愿意接受这样的确定的损失。这是
44、 Daniel。Kahneman 前景理论当中，第一个非常重要的观点。他告诉我们说，钱，在收益的情况下，我们是保守的，在损失的情况下，我们是冒险的。这是他的第一个观点。第二节 价值函数他的第二个观点是利用价值函数。比如刚才的这个东西，A 的效率值就是 500 美金。C 和 D 效率值都是负 500 美金。但是他说这 500 美金在每个人心目当中所占有的位置是不一样的。有钱的人和没有钱的人看待这 500 美金，在他心里的价值是不一样的。有些人把 500 美金看的很大，如果这个人很穷。这里面也一个实验，心理学家经常做一些很好玩的实验，这个实验是，说让有钱的人和没有钱的人去估计这个硬币的直径是多少。
45、结果是，没有钱的人估计出来的直径比有钱的人估计出来的直径要大。为什么呢？因为没有钱的人觉得这玩意儿比较重要，看起来比较大，这是知觉上的差异。所以同样是这部分钱，在有钱人心目当中和在没有钱的人的心目当中是不一样的。所以呢，他说每个人心里面都有这样的一个价值函数，有这样一个价值函数以后，但是单位每个人是不一样的。比如在这张图上，这个单位写的是 500 美金，如果是有钱人，说不定就是 5000 美金，或者是 5 万美金。15如果是没有钱的人，可能就不是 500 美金，就变成了 50 美金。所以，在每个人心目中，都有这样一种价值函数的曲线。但是每个人心目中的曲线是不一样的，取决于你现在拥有的财富的多少
46、。这是第二个问题。比方是这个 500 美金在这个函数中能够上升这么多，但是如果你损失 500 美金，在这个函数当中，它下降这么多。所以你要知道，损失和收益是不对称的。今天我走到家门口捡到一百块钱，我挺高兴，在价值函数中上升了一点。去坐公车又被人偷走了一百块钱，今天的心情是什么呢？是沮丧。为什么呢？因为被偷掉的价值函数的下降，不足以抵消得到一百块钱的价格函数的上升。这是我们对钱的观点。我们在收益的时候是这样的，损失的时候也是这样的。而且有一个非常明显的特点，在收益的情况下，他的边际效应递减体现的非常明显。什么叫边际效应递减？就是说你刚开始的时候得到这么多钱，你的价值函数上升这么多，下一次你还想在
47、这个上面上升这么多，你得到的钱数就不是这么多了。比如你得到 500 美金能够上升这么多，你得到 1000 美金是不是你在价值函数中上升的值是 500 块钱的两倍呢？不是。我想得到两倍的 500 美金的价值函数的上升，你需要的金钱不是 1000，而是比 1000 多得多，而且需要的价值函数越高的时候，这个钱的数量是几何级数上升的。所以这个事例告诉我们，从人的本性来讲，我们是比较贪的，我们对钱有非常大的欲望。当然这个欲望是渐进的，不是一下子升上去的，不是说我要去买彩票赚 500 万，不是这样的。在能力范围内你会有一个预期，过一段时间预期越来越高。因为我是浙江人，我很多同学虽然书没有我念的多，钱都比
48、我见的多。我有个同学，他对我说，我以前一个月能挣 5 万块钱，那时候我挺高兴的，过的都非常好。他说我现在做期货，经常是一晚上就挣 5 万块钱。我以前挺高兴的，一个月赚 5 万块钱，高高兴兴的，特别高兴。但是我现在一晚上能挣 5 万块钱，一点感觉都没有。因为财富积累到一定阶段以后，就不会是这样的。还有一个同学，以前没有房子的时候租房子。我和我太太都租过房子。租房子的时候心态是这样的，有首歌叫我想有个家不需要多大，只需要挡风遮雨。我有个同学说了句很经16典的话，他说我租房子的时候，我连打扫卫生都不愿意。为什么？他说打扫卫生就像在给别人家打扫卫生。他说我不愿意在家里添任何的东西，添东西像给别人家添，
49、不是给我们家的。所以就需要有套房子。有了这套房子以后，比如是一居室，住一段时间，会发现一居不够。刚开始的时候有一居很高兴，因为有个挡风遮雨的地方就够了。但是过一段时间会发现，其实不够。因为家里的需求会增加，功能要分区的，还要工作，需要书房。所以要两居室。等有两居室的时候，家里有小孩了，希望有个三居室。有了三居室以后也不够，因为家里只有一个卫生间，早上上厕所要打架，所以需要两个卫生间。等有了两个卫生间以后，还不够。为什么呢？因为你会觉得上边那家真吵，要有个独门独院的，他们往地上扔东西我听不见，所以买了一套连排别墅。等有了连排别墅以后就满足了吗？不满足，所以不能只买连排别墅，要有个独门独院的别墅。现在在美国，我 4 月份去亚特兰大，我有一个朋友在南加州，他那个地方开车到海滩只要一个小时。那时候房子多大呢？四百平米还带着游泳池，一个很大的 house。多少钱？25 万美金。很便宜的。所以说我要有个独门独院，带花园的带游泳池的房子。等真正有了独门独院带花园带游泳池的家你就满足了吗？你可能还会想要一个岛，自己占领一个岛。所以人对金钱的欲望是非常大的。因为从这个价值函数中就可以读出来就是这样的。为什么陈水扁要去贪污那么多钱吗？他几辈子都花不完的钱，为什么要贪污？因为他要在心理价值函数中得到金钱的满足感，他需要的钱就是呈几何级数上升的。他没有去克制自己的欲望。必然这个金钱会一
