1、福田汽车简介 北汽福田汽车股份有限公司（简称福田汽车）成立于1996年8月28日，是一家跨地区、跨行业、跨所有制的国有控股上市公司。总部位于北京市昌平区，现有资产170多亿元，员工超过2.8万人，是一个以北京为管理中心，在京、津、鲁、冀、湘、鄂、辽、粤、新等9个省市区拥有整车和零部件事业部，研发分支机构分布在中国、日本、德国、台湾等国家和地区的大型企业集团。 自成立以来，福田汽车依托完善的法人治理结构，坚持走技术创新、市场创新、机制创新和管理创新之路，实现了快速发展，并成长为中国汽车行业自主品牌和自主创新的中坚力量。目前福田汽车旗下拥有欧曼、欧V、欧马可、蒙派克、迷迪、风景、传奇、奥铃、萨普、
2、时代等十大产品品牌。,整体概念描述：产品的整体包括五个层次 A. 核心产品：代步以及身份地位的显示B. 形式产品：福田旗下各车系都以生产商用车为主，偏重于货运车，例如重卡，轻卡，皮卡以及客运车。C. 期望产品：汽车性能好、安全，质量水平高，通过ISO9000认证、“3C”认证和国家产品免检认证。曾获“全国质量管理先进企业”D. 附加产品：福田的“全程关爱，一路无忧”服务品牌，服务更加主动化、全程化、及时化、高质化、专业化、信息化，最新推出服务品牌“一卡护全程”E. 潜在产品：福田汽车将全面介入新能源汽车产业，福田不仅要生产新能源汽车，还将介入新能源动力电池、储能电池、可持续电源以及与智能电网、
3、智能交通有关的系统开发，抢占新能源汽车的核心产业链，并且将形成混合动力、纯电动、氢燃料和高效节能发动机四大核心设计制造工程中。,福田汽车的目标市场定位 蒙派克欧系MPV专家 蒙派克专为不断创新，锐意进取的成功人士和组织量身订制的新一代多功能车。 风景新风景，新价值 重点以满足中低档乘用功能为主，客货兼用为辅的用户需求，以舒适，豪华为特征满足用户的消费需求。 迷迪宜商宜家，承载天下 居家生活型产品，目标客户定位于中低水平家庭。 传奇纯正越野 是款越野型汽车，定位于喜欢户外越野的青年人群，他们追求刺激和释放压力。 奥铃劲心劲力，劲在奥铃 定位于轻卡中高端目标市场，满足全目标市场用户对传统五十铃轻卡
4、在动力、品质方面的升级需要和事业发展需求的人群。 时代成熟耐用，安全可靠 产品主要应用于建材、工程物料运输及城乡建设，满足城镇及农村工程物流运输需要。 欧辉钻石品质，超值享受 产品主要用于大中城市的客流运输，满足于大中型客运公司的事业发展需求 拓陆者激越人生路，唯有拓陆者 产品主要面对于国际市场，定位于有身份，注重品质的高端消费者。,产品组合表一,产品组合表二,相关性,1、各车系的配件基本相同 2、同一车系，生产不同车型，丰富产品功能。 3、各条产品线紧密联系，互相配合。 4、产品统一由福田经销商的代理。,选择的汽车车型：拓陆者TUNLAND拓陆者是基于全球科技与经典品质完美结合的理念全新开发
5、的第六代平台皮卡，它以其强劲的动力性能、智能舒适的高端配置、气派造型和宽大空间以及卓尔不凡的科技品质，实现用户更为有力的拓展其工作生活圈、彰显时尚与个性的多重需求；拓陆者致力于倡导节约型社会、引领科技进步，代表着自由自信，开拓进取，享受生活和绿色节约的新皮卡文化是新时尚进步男人形象的写照。鉴于拓陆者是福田新推出的一款高端的皮卡，它现在所处的生命周期是导入期。原因：1、2012年上市 2、在肯尼亚的年预计销量为5000辆 3、拓路者定位于高端皮卡市场，生产成本较高，价格区间为10万16万，价格较高,拓陆者的营销策略,田汽车在肯尼亚建立专门销售公司，并且积极支持当地经济社会发展，为深化中肯经贸合作
6、作出贡献，以提高拓路者的知名度。 厂家联合营销将成为亮点。以往皮卡行业的营销活动，基本都是各自在进行。这次活动是中国皮卡网主办的，中国皮卡网是去年正式上线的，成立当天福田也成功举办了2011中国皮卡行业精英沙龙活动。今年福田推出了几个大活动，均是多品牌参与的活动。比如皮卡中国行-主流皮卡走进中国特色之乡、2012中国皮卡年度车型评选及2012中国皮卡行业发展论坛等。以创新的思维去调整和面对未来。伴随产品同质化加剧，市场竞争日趋激烈等变化，要求以创新的思维去调整和面对未来。同时广告、公关、促销和直销等营销传播手段更加丰富，极大的增加和扩大了传播信息量，使得品牌的信息更难以被目标受众所认知和接受，
7、品牌力和影响力成为新经济时代高度稀缺的资源。高效率的沟通技术和手段的发展，极大地增加了消费 基于拓陆者定位于高端皮卡车市场，因此定价较高最新公布的价格区间在1016万，相对于国内皮卡市场来说算是高的，但和国际市场高端车还是有一定的差距。,营销策略的优缺点 优点 1.定位于国际市场，有利于提高福田的品牌价值，扩大福田的汽车市场，有利于福田汽车的国际化。 2.福田以科技与绿色环保为主生产产品，紧跟国际水平的要求，将会在海外市场占有一席之地。缺点： 1.产品的定价过高，与老牌的国际汽车品牌优 势不明显，竞争趋于下风。 2、销售方面，销售人员并未落实福田的服务理念，将会影响福田在国际市场上的形象 3.
8、拓陆者定位偏向于男性市场. 改进措施：1、适度降低价格，加大产品品质的研发。 2、对销售人员进行专业化的培训。,福田的销售服务的特点以及改进措施 优点： 1、福田建立是三级配件供应体系，保证配件供应有效，缩短客户汽车维修与养护的时间成本。 2、福田汽车行业首推“一卡护全程”服务战略，针对高端轻卡用户赠送“全程无忧钻石卡”。 3、福田汽车拥有自己的呼叫中心，全天候为客户提供个性化、专门化的呼叫服务。 4、福田走高端轻卡轿车化服务之路。 缺点： 1、福田汽车商用车夜间使用较多，发生故障时，在救援和维修上都未能及时响应 2、销售人员并未真正落实企业的服务理念 改进措施：1、增设服务点，可以进行服务点代理，服务点分 理，在城乡及道路上 2、加强服务人员服务理念，进行反馈点和服务点挂钩再和奖金挂钩.,谢谢观赏,
