1、,婚庆广场发展建议,2013.3.14,目录,1,2,3,婚庆产业各板块经营模式,项目婚庆板块发展模式建议,投资与收益匡算,婚纱摄影业,婚庆服务业,酒店业,零售业,婚庆四大产业,婚纱摄影业,客群分类及比例: 以婚纱及写真客户为主,两类客户约占总消费群体的95%。,婚纱摄影业,婚纱摄影业,合作模式：合作模式灵活，主要是由开发商提供多档次的景观场景，摄影企业以支付年费或次费的方式使用。,开发商或政府,公共景观,各级收费景观,摄影企业,年费（会费）,按次收费使用,婚纱摄影业,商家案例：全国摄影连锁机构V2摄影机构 目标客群：高端定制婚纱摄影，套系价格以2000030000元/套为主。 经营理念：不求
2、大众走量似销售，注重打造高端渡假式外景婚纱摄影服务。 商家优势：在圈内有一定的号召力，网络推广的能力强。目前与多家房地产项目和新元素奥迪都有合作。 商家建议：1）整体景观要与目前成都市面上的风格要有所差异，能将细节做到一定的精度。2）视整体景观的大小，特约商家不宜过多。3）项目建筑外立面要有一定的特色。能够与市内的楼盘形成区别化竞争。 合作意向：1）商家对我司项目有较大兴趣，前期适合作外景摄影地。暂不适宜驻场。2）达成合作意向后，V2会先将项目外景拍摄样片，在网络及行业中进行推广，我司也可将样片作为推盘及招徕商家的图片资料。3）达成合作意向后，公司收取一定的费用，保证V2半年独家的特约外景地，
3、以后可采取多家特约即会员的形式，以会费或年费的形式收取场地费用。,婚纱摄影业,小结： 婚纱摄影行业受整个婚庆市场影响较大主店基本选择在客流量大的区域及显要位置的店招或活动推广。对外景的选择基本不受地域的限制。客户选择主要以价格及套系包含内容为主。合作模式灵活，主要是由开发商提供多档次的景观场景，摄影企业以支付年费或次费的方式使用。,婚庆服务业,婚庆服务业主要依赖与酒店、婚纱摄影机构合作，同时也借助类似道喜网这样的专业网站推广，店面一般选在人流众多的地段进行坐店销售。,婚庆服务业,价格、服务质量及态度、团队执行力都是影响客户在同级产品中下单的重要因素。,婚庆服务业,成单价1020%返利,销售成单
4、新人电话,合作模式：婚庆服务行业主要依托于向酒店行业及婚纱摄影行业购买客户电话，再将成单客户合同价款的1020%让利给酒店及婚纱摄影行业。,婚庆服务业,商家案例：成都知名婚庆服务唯爱婚庆 目标客群：以高端客群为主，单场服务收费都在50000元以上，最高的几百万一场。 经营理念：承办成都市内的豪婚为主，进而辐射川内。是豪婚的首选服务商家。 商家优势：在圈内有很高的知名度，与多家酒店都有合作，以承接豪婚为主。本次婚博会与香格里拉酒店联合推广。 商家建议： 1）最好以青白江周边的客群为主，如果考虑更大服务半径的客群，开发商最好能解决交通的问题。 2）能够有室外婚礼和室内婚礼多种选择。 3）合作的酒店
5、需要有较高的知名度，同时，婚宴单厅面积至少不能低于30桌布场面积。 合作意向：商家对我司项目有合作意向，但从合作的模式上来说，前期只能作婚礼备选场地之一，如果需要驻场，则需要开发商给到足够的优惠条件。,婚庆服务业,小结：婚庆服务行业受整个婚庆市场的影响很大，主要依托品牌婚纱、酒店的客源信息。依赖性强，除个别大型的婚庆可以从客户的消费力进行客户挑选外，99%以上的婚庆服务公司还处于买方市场。 为保证客源和客招推广主店基本选择在客流量大的区域及显要位置的店招或活动推广。 价格、服务质量及态度、团队执行力都是影响客户同级比较下单的因素。 合作模式简单，婚庆服务行业主要依托于向酒店行业及婚纱摄影行业购
6、买客户电话，再将成单客户合同价款的1020%让利给酒店及婚纱摄影行业。,酒店业,销售推广手段,酒店的手段是以品牌营销、渠道销售及宴会销售、坐店销售三种方式相结合。,酒店业,同星级酒店的价格及服务相差不大，客户在比选的时候更多的是以品牌的认知度、可到达性、自身硬件（单厅可布桌面积，层高，不同场景的室外婚礼）、客户喜好（赠送服务的迎宾婚车、婚房等）。,酒店业,婚宴客群只占酒店总客源的2030%。,酒店业,小结：酒店业受整个婚庆市场的影响较小。从承接婚庆来看，对酒店的单厅布桌有一定要求，最低不得低于30桌。如果承接更高规格的婚礼布桌的要求将更高，豪婚一般不低于60桌。且酒店同时有多场景的室外婚礼选择
7、（如草坪、森林、水上、教堂）酒店的赠送项目是否更有特色（如马车、木屋套房、360海景套房等 ）如果在项目中要建立婚庆产业的平台，酒店商家是必备的选项。,零售业,零售业是婚庆产业中不可或缺的产业之一，但其基本不受婚庆产业的影响，主要营销手段是以品牌宣导、渠道销售、坐店销售为主。,零售业,对于零售业来说，最重要的是群聚效应，能否实现一站式购物是零售业存活及发展的主要因素。在此基础上才对比同款商品价格，权衡哪儿的产品数量及品牌引入更多。,零售业,小结：零售业基本不受婚庆产业的影响。零售业更加注重群聚效应，要求有较大的人流量。客户的选择具有较强的随机性，在购买习惯上更加注重便捷性。实现一站式购物是各零
8、售商品实现发展的最终模式。,发展瓶颈,婚庆行业中受婚庆影响较大的婚纱摄影、婚庆服务、酒店业所存在的瓶颈均为以下两方面：1、产品服务同质化严重。同级品牌的商家所提供的各级产品的价位差别不大，所含产品或服务差异化不明显。2、客户体验度缺少差异。对于不同客户选择在同一婚纱、婚庆或酒店办理相同价位的婚礼，其获得的体验基本相同。对于婚纱摄影来说，相同价位的外景及礼服造型选择相同。同时，一些大型的影楼甚至会对同一外景选景的角度和拍摄的手法进行程式化培训，形成固定的流程。对于婚庆来说同等价位的基本选择是相同的，差异化不明显，只是一些色彩、形态等表现手法上的差异。比如这场婚礼的气球主色调是白色，另一场可能是紫
9、色。对于酒店而言，体验程度就更无差别，同等价位，服务一样，菜品一致，赠送服务一样。,总结,从销售的方式来说，坐店销售是最普遍的销售方式之一，这种销售方式的直接要求就是对店面本身的人流量大、区域认知度高、可到达性强提出了较高的要求。 从产业本身受婚庆行业的影响程度的大小来看：婚庆服务业婚纱摄影业酒店业零售业。婚庆服务业完全受制于婚礼客户，因此其对其他相关产业的依附性也是最强的。零售业基本不受婚庆行业的影响。 从同级别产品客户选择的主要依据主要是价格和服务。 从合作的方式来看，受婚庆行业影响最大的婚庆服务业和婚纱摄影业无一例外的选择了与相关产业合作联盟的方式。,四大产业都对人流量提出了要求。只有婚
10、纱的外景地不要求此项。受区域、人流影响最大的是婚庆服务业和零售业。酒店业如果品牌号召力强，且能提高更多的附加值会降低一部分区域和人流量的影响。,目录,1,2,3,婚庆产业各板块经营模式,项目婚庆板块发展模式建议,投资与收益匡算,项目现状,项目与行业契合度,从各产业与项目的契合度及切入的难易程度及投入回收方式来看，零售业婚庆服务业酒店业婚纱摄影业。最容易切入的就是婚纱摄影业的外景基地及酒店业。以上两类产业与项目契合的点都是景观的打造，即项目所要建设的婚庆广场。由此婚庆广场修建的大小、场景风格主调、投入的多少主要由所谈定的婚纱摄影外景地的多少、酒店室外婚礼举办需求的大小、场景的种类所决定，同时项目
11、自身需求也是参考因素之一。,项目与行业契合度,在符合公司发展规划并保障公司自身项目发展的前提下，同时为项目前期聚集人气。建议： 1、先期选择婚纱摄影及婚宴作为切入点。其建设的内容可由我司确定的风格及规划为主导，且符合项目的规划要求。同时，此两项产业合作的灵活程度较高，额外投入较少。 2、在通过了前期良好的经营可向当地政府获取更多的开发指标，发展中期可考虑与婚庆服务业合作或另行成立婚庆服务公司，建立自己的婚庆基地，完善婚庆产业，并建立项目自己的婚庆品牌。 3、在项目发展的成熟期，行业认可度高，区域环境打造成熟的前提下，逐步扩大平台建设，向一站式服务迈进。,启动阶段,完善阶段,增益阶段,婚纱摄影公
12、园+少量建筑小品,少量商业,整个商业广场,造环境聚人气，提升知名度,完善商业配套，形成完善体系,建立商业格局，奠定市场地位,目的,建设 内容,模式,通过大量的婚纱外拍来宣传项目环境，同时通过拍摄收费来维持婚庆板块的日常开销。,开始逐步引入婚庆产业相关的商家（酒楼、影楼、婚庆等），通过租金和场地使用费来获得稳定回报。,将项目婚庆板块逐步平台化，以婚庆特色来带动项目商业的整体发展。,项目切入点,项目切入点,目录,1,2,3,婚庆产业各板块经营模式,项目婚庆板块发展模式建议,投资与收益匡算,启动阶段投资,注：项目投资是按照项目发展前期主要承接婚纱摄影，同时利用项目自身会所及酒店承接婚宴而估算的。,启动阶段收益,注：项目收益是按照项目发展前期主要承接婚纱摄影，同时利用项目自身会所及酒店承接婚宴而估算的。,
