1、宣城海马4S店10月活动计划方案 2013年10月 市场部,宣城店开业,宣城十月大型车展,孙埠、杨柳镇巡展,月中滞销车型促销,集中宣传品牌、店面及开业信息,宣传品牌、店面及各车型活动信息,厂家荣达上市政策活动及月中滞销车型促销、售后客户关爱活动,宣城十月大型车展,孙埠、杨柳镇巡展,“金秋销售攻略”展厅活动,1、开业庆典（宣城店） 2、金秋赏车会 3、月底特卖会（海口海马、郑州海马）,金秋销售攻略1开业庆典（宣城店）,活动目的,第一是展现企业的形象，推动更多的购车客户对宣城海马店的认知和了解； 第二是起到一个销售推广作用，能够使海马汽车在宣城得到更好的传播，能够吸引更多的消费群体，以及加深此品牌
2、在消费者心目中的印象；,活动概述,“马”到宣城宣城海马店开业庆典,金秋销售攻略1开业庆典（宣城店）,“马”到宣城宣城海马店开业庆典,活动预热,微博、微信互动； 网络渠道：本地各市、县论坛及汽车网站进行软文发布。,网络,客户邀约,现场气氛,销售政策,店头,车展、巡展告知； 宣城各小区DM单页派发告知开业活动信息。,电话、短信发布消息； 店内物料设计布置、DM单页。,户外,电话邀约时告诉客户本店开业活动信息，并告知开业当天有优惠活动政策（具体政策暂不告诉客户），并且活动当天进店既有礼品赠送。,电话邀约,媒体邀约,在活动期间以前的保有客户介绍新客户参加本次活动给老客户、新客户均给予一定奖励,和活动媒
3、体进行合作，让媒体提供客户信息进行输送客户,老介新,开业现场的布置及活动流程营造喜气的气氛 通过开业当天现场时刻通报优惠价格,开业活动,通过主持人营造现场购车紧张氛围，促使客户当场成交。,主持人,金秋销售攻略1开业庆典（宣城店）,开业庆典活动流程,金秋销售攻略1开业庆典（宣城店）,开业庆典活动人员分工,前期人员分工,金秋销售攻略1开业庆典（宣城店）,开业庆典活动人员分工,开业庆典活动人员分工,现场及后期人员分工,金秋销售攻略1开业庆典（宣城店）,开业庆典活动物料布置,门口 彩虹门,开业庆典活动信息,开业活动背景,开业主背景,主背景,车顶牌,金秋销售攻略1开业庆典（宣城店）,开业庆典活动预算,金
4、秋销售攻略2金秋赏车会,活动目的,通过店内集中对客户进行海马车型的讲解提高客户对海马认知度从而促成成交。 实现长库临车型的销售 减少资金压力,活动对象,活动内容,本店保有用户 各销售顾问手头意向客户； 有购车意向客户； 其他品牌意向用户；,客户达到一定人数时销售顾问现场进行车型介绍说出车型优势已达到打动客户有买本产品车型； 在讲解结束时公布当天活动政策让客户有种为之惊喜的氛围： 在公布优惠政策后现场播放厂家产品说明视屏进一步让客户对本品牌产品的认知，让客户感觉物超所值。,金秋销售攻略2金秋赏车会,总体概况,活动方案制定 活动内部销售顾问培训,媒体宣传 物料制作 客户邀约 活动分工 现场管控,活
5、动总结,媒体宣传,网络,短信,店头,微博、微信 宣城各县、市论坛发帖及汽车网站活动软文发布,针对老客户及保有客户群发短信告知活动信息 销售顾问针对自己接待的意向客户短信电话告知活动信息。,店内活动物料制作及摆放 销售顾问店头告知客户活动信息,物料制作,X展架,活动车型促销展板,彩虹门,金秋销售攻略2金秋赏车会,总体概况,活动政策,建议根据店内库存较大及长库龄车型拿出配合保险、消贷制定优惠政策。,金秋销售攻略2金秋赏车会,总体概况,前期人员分工,金秋销售攻略2金秋赏车会,总体概况,现场及后期人员分工,活动预算,金秋销售攻略3月底特卖会,背景,针对长库龄较重的车型 月度任务未完成销售压力较大 汽车
6、销售旺季来临各品牌促销力度加大，竞争激 烈。,目的,实现长库龄车型销售 减轻销售压力完成月度任务，及时消化本月意向客户 增强品牌竞争力，提高市占率增强品牌在本地的影响。,激情“海马”时刻 宣城海马限时特卖会,活动概述,金秋销售攻略3月底特卖会,激情“海马”时刻 宣城海马限时特卖会,充分的预热，精准邀约、有力的阶梯销售政策。,活动预热及客户邀约,网络,微博、微信； 各县市论坛、汽车网站软文发布,户外,店内,车展、巡展告知； 在扫街巡展DM单页派发告知特卖会活动信息。,展厅活动物料设计摆放、销售顾问口头告诉； 销售顾问电话、短信发布消息邀请客户活动当天进店参加活动，老客户群发短信告知,微博/微信：
7、 海马4S店10月27日下午1:30举办月底限时特卖，机会不是常有机不可失，*车型最高优惠*元特卖车型有限先到先得。活动当天选购指定车型加赠大礼。前所未有的优惠你还在等什么？（宣城、宁国、广德各自添加当地展厅电话和地址）,短信： 尊敬的*海马4S店10月27日下午1:30举办限时特卖会，最高优惠*元，当天下订即送大礼，具体详情请咨询（宣城、宁国、广德各自添加当地展厅电话和地址）,电话： *先生/女士您好！我是宣城（宁国、广德）海马4S店的*（对客户问候寒暄）本店将于10月27日举办限时特卖会活动，当天有你中意的一款车型做活动，价格绝对对你来说是惊喜，活动当天订车还有大礼包赠送，是双重优惠了，这
8、种好事哪里能找。27号下午1:30我在店里等候您的光临。打扰您了！27号见。,金秋销售攻略3月底特卖会,激情“海马”时刻,活动政策,建议根据店内库存较大及长库龄车型拿出加装增配让出装潢的利润加大让价已达到吸引客户目的。赠送礼包建议以装潢为主。,激情“海马”时刻,活动流程,金秋销售攻略3月底特卖会,活动物料,主背景,赠送大礼包展板,活动车型展牌,彩虹门,金秋销售攻略3月底特卖会,激情“海马”时刻,前期人员分工,金秋销售攻略3月底特卖会,激情“海马”时刻,现场及后期人员分工,活动预算,外展、巡展攻略,目录：,一、巡展活动的目标与组成二、巡展活动的执行1、前期准备2、中期活动现场控制3、后期总结跟进
9、,扩大知名度提升口碑,1、科学规划巡展、扫街地点，持续开展活动；2、增加活动的覆盖面和频次，提高品牌曝光度；1、增加产品体验活动来增加潜在用户和竟品用户对海马汽车的了解； 2、海马汽车与竟品销售话术整理；（销售部） 3、海马汽车老用户的维护，扩大口碑宣传。,目的,策略,活动目的：通过持续的活动达到迅速提升海马在当地市场的知名度、认知度，最终提高口碑，促进销售。,支持,一、巡展活动的目标与组成,巡展活动,静态展示,扫街派发,现场服务,试乘试驾,产品功能的演示或互动游戏,巡展活动组成：,巡展活动定义 ：巡展是指通过深入目标市场，开展现场宣传达到广告促销效果的一种宣传活动。他具有针对性强、精细化、覆
10、盖广、信息到达率高等优点。,一、巡展活动的目标与组成,目录：,一、巡展的目标与组成二、巡展的执行1、前期准备2、中期活动现场控制3、后期总结跟进,二、巡展的执行,1、前期准备,巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 物料的准备 客户的邀约 信息发布,巡展是一个持续性、系统性的市场活动，制定规划巡展的地点，并排出执行计划。执行计划以月为单位编排，明确目标。活动现场目标：收集10个潜在客户和竞品用户的真实有效资料；完成5份市场调研有效问卷；巡展现场达成销售1台（每次）；巡展中完成5位竞品用户的接待；长期目标（需定期举行）：当地市场占有率提升1%；展厅日平
11、均来店人数增加2个人次或来电增加3 人。,SWOT分析,二、巡展的执行,1、前期准备,巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 物料的准备 客户的邀约 信息发布,在活动地点规划上应该重点选择：1、所巡展车型需求量大的市场；随着国际实事日系车型销量大幅受挫，销量锐减，国家重点扶持支持国产品牌；2、竟品用户集中的市场进行巡展；原因:活动目标更明确，增加与潜在用户和竟品用户交流机会，活动更有针对性，容易在潜在用户和竟品中提高海马汽车品质的知名度；3、各个县市每季度通过对市场容量、海马汽车各产品与竞争对手占有率进行分析，确定出重点巡展市场，并于每季度以表格形式
12、列出；4、保证每季度对同一个重点县级市场最少开展两次巡展活动。,1、前期准备,巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 物料的准备 客户的邀约 信息发布,车型的选择原则1、海马汽车有新品推出或对某产品进行大 力促销时，会对各区域的巡展车型做出 要求 2、在没有新品推出或针对某产品进行大力 促销时，各区域应针对目标市场竞争对手销量好的车型挑选出海马相应车型开展巡展；3、市场部将组织配合销售部门季度列出重点巡展市场海马汽车的应对车型，并进行活动组织执行。,二、巡展的执行,1、前期准备,巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的
13、选择 培训 物料的准备 客户的邀约 信息发布,展示地点选择：1、路线和时间安排： 孙埠杨柳（各县具体地点当地协商讨制定）孙埠：10日杨柳：17日 车辆： （暂定） 人员：海口海马、郑州海马销售人员,二、巡展的执行,1、前期准备,巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 物料的准备 客户的邀约 信息发布,展示地点选择：1、我们在选择场地的时候应该尽量考虑可以做试乘试驾 和产品功能展示的地方。（通过用户对海马汽车产品的体验，提高海马产品品牌的认知度）2、场地选择结合产品特点一般以下为主：各类批发市场、 集贸市场、建材市场、商铺集中处、驾校、城郊结合的营 运
14、站点等。3、地点开阔，视线良好，易于布置和人气聚集。4、场地选择应该在活动前5天进行勘测并和销售部沟通确定活动地点。,二、巡展的执行,1、前期准备,好的方案需要良好的执行，培训有利于执行，通过 培训让活动人员明确各自的工作职责和工作内容，明确活 动目的有利于提高活动效果。培训重点： 1、活动地点市场分析； 2、活动目的、策略，针对性的策略； 3、活动流程； 4、工作内容、分工与职责； 5、针对巡展地区用户特征有目的的销售话术讨论和提炼； 6、所有相关工作人员都参加培训； 7、巡展前3天完成培训。,巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 物料的准备 客
15、户的邀约 信息发布,二、巡展的执行,1、前期准备,通过宣传物料在活动现场的应用可以增加活动的气 氛，积累更多的人气。但应注意物料管理的规范性。在宣传物料准备阶段应该注意以下问题： 1、列出清单，检查制作与到位； 2、分配专人负责； 3、考虑摆放和悬挂的难度并提前采取应对措施； 4、活动所需物料必须保证按照海马厂家规范、整洁； 5、按时间节点检查物料准备进度； 6、物料准备规范参照巡展活动清单。,巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 宣传物料的准备 客户的邀约 信息发布,二、巡展的执行,1、前期准备,邀约用户参加意义：增加现场的人气，可以扩大巡展的活
16、动 效果。 客户邀约的对象：老用户、潜在用户、竟品用户。 以潜在用户和竟品用户为主（特别是落后市场）。邀约方式：1、电话和当面邀约；其中老用户通过在展厅信息人员以电话和短信的方式执行；2、潜在和竟品用户通过销售顾问在扫街的时候邀请（到各区域做活动前一天派专人去派发宣传单页扫街）。用户邀约应注意以下问题：、邀约用户应该分布在展示地点周围；、要让被邀约的用户知道有礼品送；、邀约要进行确认，并估计客户到达数和礼品配备；、用户邀约要在活动前两天进行，活动前一天确认。,巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 物料的准备 客户的邀约 信息发布,二、巡展的执行,1
17、、前期准备,1、在巡展前对活动进行线上宣传比如：报纸、软文和广播、网络等活动信息告知； 2、活动前一天进行活动邀约。提前对活动区域进行扫街宣传或当天进行扫街宣传； 3、活动前两天，短信通知当地用户。,巡展的目标策划 巡展目标市场选择 巡展车型选择 巡展路线选择 巡展场地的选择 培训 物料的准备 客户的邀约 信息发布,二、巡展的执行,2、现场执行,现场布置 现场人员安排 信息收集 扫街派发 试乘试驾 产品功能的演示或互动游戏 销售话术,做好现场布置能将活动区域与周围明显区分开，容易积聚人气。现场布置应该注意以下问题： 1、现场要规范、合理，能体现活动的专业；2、区域划分明确、并有明显标识（产品展
18、示、销售 接待、服务接待等）；,注意人、车、物的安全,二、巡展的执行,2、现场执行,现场布置 现场人员安排 信息收集 扫街派发 试乘试驾 产品功能的演示或互动游戏 销售话术,1、参与活动人员： 统一着装、佩带工作牌； 根据分工将自己的工作用品准备好（文件夹）； 坚守岗位，主动热情接待客户。,注意人、车、物的安全,二、巡展的执行,2、现场执行,现场布置 现场人员安排 信息收集 扫街派发 试乘试驾 产品功能的演示或互动游戏 销售话术,信息收集是巡展当中最重要的部分，通过信息的跟 踪促进销售的达成。还可掌握当地市场状况。老用户信息：在市场的巡展中老用户可以增加人 气，通过对他们车辆检测与发礼品，增加
19、忠诚度， 因此，活动的时候尽量让他们感受到做为 海马用户的优越性。潜在用户信息：销售人员对到现场来看车的用户和 在扫街中有过咨询的用户进行详细的记录，然后跟 踪。竟品用户信息：销售和服务人员对竟品用户进行礼 品发放和车辆检测，并介绍海马的优势，影响他们的再购车考虑及转介绍购买。问卷调查：有条件时，可以对到活动现场的用户进 行问卷调查。但要注意控制调查时间，以免引起用户反感。,注意人、车、物的安全,二、巡展的执行,2、现场执行,现场布置 现场人员安排 信息收集 扫街派发 试乘试驾 产品功能的演示或互动游戏 销售话术,扫街：最好是在活动前三天开展扫街派发，如果不能提前则应安排在活动中开展。注意：保
20、证现场用户看车接待前提，安排销售人员进行派发。 信息整理：1、统计咨询或有意向购买车的用户，并将他们的信息整理出来，做为潜在用户登记造册，安排人员进行跟踪回访。2、对拜访过的商铺进行分级管理、统计，以利下次拜访中提高扫街效率和成功率。,注意人、车、物的安全,二、巡展的执行,2、现场执行,现场布置 现场人员安排 信息收集 扫街派发 试乘试驾 产品功能的演示或互动游戏 销售话术,现场用户的试乘试驾是提升海马产品认知度最直观最有效的手段，对于弱势市场的巡展，应该强调尽量开展。以增强用户对产品的体验。试乘试驾注意事项： 1、对试驾人员的标准认定，并要签定试驾协议；2、派销售顾问全程跟踪，并对车辆进行讲
21、解；3、收集试驾用户信息，并进行跟踪；4、对于车型不能满足的用户，介绍到展厅参加试驾；5、给参加试乘试驾的用户发放礼品。,注意人、车、物的安全,二、巡展的执行,2、现场执行,现场布置 现场人员安排 信息收集 扫街派发 试乘试驾 产品功能的演示或互动游戏 销售话术,通过巡展中开展产品功能的展示和活动游戏，有助于提升用户对海马产品的认识和了解。产品功能展示：可以将海马产品的一些特点通过直观的方式展现给现场的观众，比如，S7，可以根据结合消费群体热爱运动、休闲特点进行包装，体现它的时尚性。活动游戏：互动游戏是在人气不足的时候结合礼品的派发开展，目的是增加人气。比如活动游戏中开展有奖问答，可以让现场的
22、用户更加了解我们的品牌、了解我们的产品。从而达到扩大海马品牌知名度目的。,注意人、车、物的安全,二、巡展的执行,2、现场执行,现场布置 现场人员安排 信息收集 扫街派发 现场服务 试乘试驾 产品功能的演示或互动游戏 销售话术,针对用户特征，提炼出有针对性销售话术，在与用户交流中注意灵活使用，关于销售话术可以从以下方面准备：1、品牌方面：知名品牌，品质好，产品丰富，目的是增强用户的信赖。 2、产品方面：主要是主流产品与竟品比较（外观、功能、性能等）。 3、价格方面：从质量稳定性和使用成本方面谈海马产品性价比高，有助于用户认同海马产品的价格。在培训时进行话术培训，在活动现场灵活应用（话术由销售部制
23、定并进行讨论培训）。,注意人、车、物的安全,二、巡展的执行,3、巡展后期,执行效果评估 执行的不足和改进措施 活动后期信息整合及跟踪,目标分析法：根据巡展前设立的原始目标，对照执行的效果，并认真总结为什么有的指 标没有达到，有的指标超出了预想。将不足的地方归纳起来进行讨论，并形成下阶段执 行的改进措施。,二、巡展的执行,3、巡展后期,执行效果评估 执行的不足和改进措施 活动后期信息整合及跟踪,统计现场销售量及收集的客户资料信息量； 参与活动的客户信息资料，安排专门人员统一整理； 甄别客户信息，整理归类； 根据整理好客户类别，划分给相应的销售人员进行跟踪服务； 销售人员根据资料，对客户针对性销售，并做跟踪服务记录； 市场部门把收集到的相关信息汇总做统计分析。,二、巡展的执行,媒体宣传,媒体宣传,各地论坛,汽车网站,注册论坛账户在论坛上发布各车型及活动软文募集意向客户。,跟汽车网站联系建立良好的合作关系在网站上发布车型信息及活动软文，增加集客。,谢谢！,Thank!,
