1、激励销售人员的小故事跳蚤的故事有人曾经做过一个实验他往一个玻璃杯里放进一只跳蚤发现跳蚤立即轻易地跳了出来。现重复几遍结果还是一样。根据测试跳蚤跳的高度一般可达它身体的 400 倍左右所以跳蚤称得上是动物界的跳高冠军。 接下来实验者再次把这只跳蚤放进杯子里不过这次是立即同时在杯上加一个玻璃盖“ 嘣” 的一声跳蚤重重地撞在玻璃盖上。跳蚤十分困惑但是它不会停下来因为跳蚤的生活方式就是“跳” 。一次次被撞跳蚤开始变得聪明起来了它开始根据盖子的高度来调整自己所跳的高度。再一阵子以后呢发现这只跳蚤再也没有撞击到这个盖子而是在盖子下面自由的跳动。一天后实验者开始把盖子轻轻拿掉跳蚤不知道盖子已经去掉了它还是在
2、原来的那个高度继续的跳。 三天以后他发现那只跳蚤还在那里跳。一周以后发现这只可怜的跳蚤还在这个玻璃杯里不停地跳着-其实它已经无法跳出这个玻璃杯了。从一个跳蚤变成了一个可悲的爬蚤启示 现实生活中是否有许多人也在过着这样的年轻时意气风发屡屡去尝试成功但是往往事与愿违屡屡失败。几次失败以后他们便开始不是抱怨这个世界的不公平就是怀疑自己的能力。他们不是不惜一切代价去追求成功而是一再地降低成功的标准-即使原有的限制已取消。就像刚才的“玻璃盖 ”虽然已被取掉但他们早已经被撞怕了不敢再跳或者已习惯了不想再跳了。人们往住因为害怕去追求成功而甘愿忍受失败者的生活。难道跳蚤真的不能跳出这个杯子吗绝对不是。只是它的
3、心里面已经默认了这个杯子的高度是自己无法愈越的。让这只跳蚤再次跳出这个玻璃杯的办法十分简单只需拿一根小棒子重重的敲一下杯子或者拿一盏酒精在杯底加热当跳蚤热得受不了的时候它就会 quot 嘣 quot 的一下跳了出去。人有些时候也是这样。很多人不敢去追求成功不是追求不到成功而是因为他们的心里面也默认了一个 quot 高度 quot 这个高度常常暗示自己的潜意识成功是不可能的这个是没有办法做到的。 “心理高度” 是人无法取得伟大成就的根本原因之一。我们要不要跳 能不能跳过这个高度 我能不能成功能有多大的成功这一切问题的都取决于自我设限和自我暗示一个人在自己生活经历和社会遭遇中如何认识自我在心里如何
4、描绘自我形象也就是你认为自己是个什么样的人成功或是失败的人勇敢或是懦弱的人将在很大程度上决定自己的命运。你可能渺小也可能伟大这都取决于你对自己的认识和评价取决于你的心理态度如何取决于你能否靠自己去奋斗了。因此我们必须不断战胜自己和超越自己只有自己才是自己最可怕和最强大的敌人很多事情并不是自己被别人打败了而是自己被自己的失败心理打败了PDF 转换器专家 10.09 未注册大雁的启示每只雁鼓动双翼时对尾随的同伴都具有“鼓舞 ”的作用。雁群一字排成 V 字型时比孤雁单飞增加了百分之七十一的飞行距离。 当带头的雁疲倦了它会退回队伍由另一只取代它的位置。队伍中后面的大雁会以叫声鼓励前面的伙伴继续前进。当
5、有雁只生病或受伤时其它两只雁会由队伍飞下协助及保护它。这两只雁会一直伴随在它的旁边直到它康复或死亡为止。然后他们自己组成队伍再开始飞行或者去追赶上原来的雁群。 与拥有相同目标的人同行能更快速更容易地到达目的地因为彼此之间能互相推动。2 的团队才是优秀的团队。如果我们与大雁一样聪明的话我们就会留在与自己目标一致的队伍里而且乐意接受他人的协助也愿意协助他人。在从事困难的任务时轮流担任与共享领导权是有必要的也是明智的因为我们都是互相依赖的。要认识到自己也有能力不足的时候懂得依靠团队力量而不是个人力量。 我们必须确定从我们背后传来的是鼓励的“叫声” 而不是其它的“叫声”。相互间的鼓励会振奋队员的精神坚
6、持到底。如果我们与大雁一样聪明的话我们也会互相扶持不论是在困难的时刻或在顺利的时刻。当有人必须离开团队时我们实在应该举行一个告别仪式因为它更多的是做给没走的成员看的。没有完美的个人只有完美的团队。团队的力量 无坚不摧 PDF 转换器专家 10.09 未注册海豚观点来自 Discovery 的真实故事茫茫大海里几只零星的海豚在觅食忽然它们欣喜若狂地看到海洋深处游动着一个很大的鱼群这时它们并没有为饥饿冲向鱼群.急于求成因为如果那样鱼群就会被冲散。它们游动着尾随在鱼群后面用特有的声音“吱、吱” 向大海的远方召唤。一只、两只、三只越来越多的伙伴游了过来不断地加入到队伍中一起高声呼唤着 哇 已经五十只多
7、只了它们还没有停止当海豚的数量汇聚到一百多只的时候奇迹发生了所有的海豚围着鱼群环绕形成一个球状把鱼群全部围拢在中心。它们分成小组有秩序地冲进球形中央慌乱的鱼群无路可走变成这些海豚的腹中佳肴。 当中间的海豚吃饱后它们就会游出来替换在外面的伙伴让它们进去美餐。就这样不断循环往复直到最后每一只海豚都得到了饱餐。观点一没有完美的个人只有完美的团队。观点二团队的力量无坚不摧 观点三没有规矩不成方圆 观点四一个成功的团队 PDF 转换器专家 10.09 未注册洗马桶同样造就人在美国广为流传这样一个耐人寻味的故事。一个年轻人来到一家著名的酒店当服务生。这是他人生的第一份工作因此他踌躇满志暗下决心一定要好好干
8、 不辜负领导的信任谁知在试用期间上司竟然安排他洗马桶而且工作质量要求高得惊人要求必须把马桶抹得“光洁如新” 他当然明白 “光洁如新”的含义是什么当然更知道自己是不喜欢洗马桶的“ 光洁如新” 这一高标准的质量要求是无法实现的。每当他拿抹布的手伸向马桶时胃里立马“造反”翻江倒海恶心得想呕吐却又呕吐不出来。为此他心灰意冷一蹶不振每天都在思索“ 是继续干下去还是另谋职业” 就在他心里徘徊的关键时刻同单位一位前辈及时地出现在他的面前帮他摆脱了困惑及苦恼。她并没有用空洞理论去说教而是言传身教身体力行首先她一遍遍地抹洗着马桶直到抹洗得光洁如新然后她从马桶里盛了一杯水一饮而尽 丝毫没有勉强。实际行动胜过千言万
9、语“光洁如新”关键就在于“新” 新则不脏所以新马桶中的水当然是可以喝的。这件事令他很震惊也给了他很大的启示于是他痛下决心“就算一辈子洗马桶也要做一名最出色的洗马桶者” 从此他脱胎换骨成为一个全新的人他的工作质量也达到了无可挑剔的高水准当然他也多次喝过马桶里的水。几十年光阴一晃而过后来他成为世界旅馆业大王他的事业遍布全球他就是康拉德61N61 希尔顿他建立了享誉全球的希尔顿酒店帝国。PDF 转换器专家 10.09 未注册己所不欲勿施于人这是一个真实的故事故事发生在非洲某个国家内。那个国家白人政府实施“种族隔离 ”政策不允许黑皮肤人进入白人专用的公共场所。白人也不喜欢与黑人来往认为他们是低贱的种族
10、避之惟恐不及。有一天有个长发的洋妞在沙滩上日光浴由于过度疲劳她睡着了。当她醒来时太阳已经下山了。此时 她觉得肚子饿便走进沙滩附近的一家餐馆。她推门而入选了张靠窗的椅子坐下。她坐了约 15 分钟。没有侍者前来招待她。她看着那些招待员都忙着侍候比她来的还迟的顾客对她则不屑一顾。她顿时怒气满腔。想走向前去责问那些招待员。当她站起身来正想向前时眼前有一面大镜子。她看着镜中的自己眼泪不由夺眶而出。原来她已被太阳晒黑了。此时她才真正体会到黑人被白人歧视的滋味点燃思考:无论做任何事我们都要设身处地去为他人着想。正如孔子所言 “己所不欲勿施予人。 ”身为一名尽责的推销商应要有商业道德不要只为赚取更多的盈利而硬
11、将顾客不需要或品质差劣的产品推给他试想若你也遭受这种待遇感受又会是如何呢楚王脱帽对别人宽容、给自己机会哲理的故事春秋时期楚王请了很多臣子们来喝酒吃饭席间歌舞曼妙美酒佳肴烛光摇曳。同时楚王还命令两位他最宠爱的美人许姬和麦姬轮流向各位敬酒。忽然一阵狂风刮来吹灭了所有的蜡烛漆黑一片席上一位官员乘机揩油摸了许姬的玉手。许姬一甩手扯了他的帽带匆匆回到座位上并在楚王耳边悄声说“刚才有人乘机调戏我我扯断了他的帽带你赶快叫人点起蜡烛来看谁没有帽带就知道是谁了。 ”楚王听了连忙命令手下先不要点燃蜡烛却大声向各位臣子说“我今天晚上一定要与各位一醉方休来大家都把帽子脱了痛快饮一场。 ”众人都没有戴帽子也就看不出是谁
12、的帽带断了。后来楚王攻打郑国有一健将独自率领几百人为三军开路斩将过关直通郑国的首都而此人就是当年揩许姬油的那一位。他因楚王施恩于他而发誓毕生效忠于楚王。PDF 转换器专家 10.09 未注册将脑袋打开一毫米美国有一间生产牙膏的公司产品优良包装精美深受广大消费者的喜爱每年营业额蒸蒸日上。记录显示前十年每年的营业增长率为 1020令董事会雀跃万分。不过业绩进入第十一年第十二年及第十三年时则停滞下来每个月维持同样的数字。董事会对此三年业绩表现感到不满便召开全国经理级高层会议以商讨对策。会议中有名年轻经理站起来对董事会说“我手中有张纸纸里有个建议若您要使用我的建议必须另付我 5 万元” 总裁听了很生气
13、说“我每个月都支付你薪水另有分红、奖励 现在叫你来开会讨论你还要另外要求 5 万元 是否过分”“总裁先生请别误会。若我的建议行不通 您可以将它丢弃一分钱也不必付。 ”年轻的经理解释说。 “好”总裁接过那张纸后阅毕马上签了一张 5 万元支票给那年轻经理。那张纸上只写了一句话将现有的牙膏开口扩大 1mm。总裁马上下令更换新的包装。试想每天早上每个消费者多用 1mm 的牙膏每天牙膏的消费量将多出多少倍呢 这个决定使该公司第十四年的营业额增加了 32。PDF 转换器专家 10.09 未注册环境无法改变时改变自己的思维在美国有一个年轻人很想成功那时正赶上美国西部淘金热年轻人很想去西部淘金。在去淘金之前他
14、请教一位成功者如何抓住机会让自己快速成功。成功者给了年轻人一封信告诉他成功的秘密就在这封信里并要他在遇到重大困难和障碍的时候才拆开。年轻人很感激成功者然后匆匆上路。快到淘金地点的时候一条大河挡住了所有淘金者的去路。很多人怨声载道有的打道回府有的绕道而行。年轻人这时候想起成功者给他的那封信于是他跑到大河边拆开那封信上面写了这样几句话“这个世界没有问题只是当你的思想发生改变的时候这个世界就会跟着发生改变” 年轻人在河边大声地读起来还不断用力地鼓掌。连续喊完 20 遍后他突然想到了一个赚钱的点子摆渡。于是这个年轻人用自己仅有的钱租了一只船摆渡淘金者来赚钱。所有淘金者淘金心切都以高价搭乘年轻人的船过河
15、随着人们都纷纷过了河他也赚到了第一桶金。于是他就把船退掉也前往西部去淘金。来到西部年轻人通过自己的努力找到了一个金矿有一天来了几个大汉对年轻人说“小个子你明天不用来了这个地盘属于我们的了。”年轻人据理力争但最后结果是被痛打一顿因为那时美国西部没有法律解决问题靠的是武力和拳头。无奈之下年轻人只有灰溜溜地离开。好不容易又找到另一处合适的地方没多久又被人打了一顿并被轰走。刚到西部没多久就多次受到同样的欺辱。最后一次被人打完后年轻人看着那几个刚刚打过自己的人的背影他又想起他的“制胜法宝” 然后大声地喊起来并一边喊一边鼓掌“这个世界没有问题只是当你的思想发生改变的时候这个世界就会跟着发生改变”20 遍后
16、他突然又想到了一个挣钱的办法。西部淘金的人很多但那时候的西部很缺水人们喝水很不方便于是年轻人做了一个水车来卖水。人们都需要喝水年轻人的生意非常好一段时间下来就赚了不少钱。但好景不长很多人都仿效年轻人来卖水这样很快生意就被瓜分了。年轻人就又想再这样继续卖下去也不是个长久之计于是他又开始冥思苦想突然他又想到了一个赚钱的好办法。西部淘金的人由于成天在野外挖矿衣服都极易磨破同时发现西部到处都是废弃的帐篷于是年轻人就把那些废弃的帐篷收集起来清洗干净并缝制出了世界上第一条用帆布做的裤子牛仔裤这种衣服布料很厚很结实不容易磨破非常受欢迎。从此一发不可收拾年轻人最终成为了举世闻名的“牛仔大王” 创造了世界牛仔服
17、的著名品牌“Levi S”这个年轻人就是李维斯。 “新经济时代世界经济巨变我们一定要具备创新思维能够随时应对世界的巨变要PDF 转换器专家 10.09 未注册企图心事实上在高中的时候乔丹的教练告诉他说“迈克尔 61 乔丹你身高不够高没有超过 180。所以即使你球打得再好以后也不可能进入 NBA 我们决定不要你这个球员。 ”迈克尔61 乔丹想“怎么可能 我未来要进北卡罗来纳州大学怎么可能我连高中的校队都进不去你嫌我身高太矮” 迈克尔61乔丹就跟他教练讲“教练我不上场打球可是我愿意帮所有的球员拎行李。当他们下场的时候我愿意帮他们擦汗。请你让我在这个球队跟这些球员一起练球这是我要成功的企图心。 ”教
18、练发现迈克尔61乔丹的企图心的确超过任何人所以他接受了迈克尔61 乔丹的建议。有一天早上 8 点钟篮球场的管理员跑去整理球场发现有一个黑人倒在地上睡觉。他问道“你叫什么名字” 这个黑人好像很累的样子说“我叫迈克尔 6 1 乔丹。 ”实在是太累了 迈克尔61 乔丹早上练球中午练球下午跟着球员一起练球晚上还要练球他比任何人都要努力。后来迈克尔61 乔丹的父亲讲乔丹全家人的身高没有一个人超过 180 公分。 迈克尔61 乔丹想要成功的企图心让他长到 198 公分长高了 20 公分。所以各位假如你想要长高假如还没有实现可能是你的企图心还不够。后来迈克尔61 乔丹果然如愿以偿进入北卡罗来纳州大学。-企图
19、心使乔丹改变习惯 后来他的教练迪恩61 史密斯有一天请迈克尔61 乔丹到球员的更衣室给他看了一盘录像带。那盘录像带改变了迈克尔61 乔丹的一生。放完录像带之后迈克尔61 乔丹跟教练说“教练我非常非常的惭愧。 ”他说“我看到自己在进攻的时候全力以赴都要球员把球传给我让我来得分。每次得分的时候我非常的兴奋。可是我看到录像带发现自己在防守的时候全部都在混水摸鱼。 ”他说“ 从今天开始我要改变这样的一个习惯。 ” 结果迈克尔61 乔丹在 NBA 已经连续不知道多少年不止是得分王不止是最有价值的球员迈克尔61 乔丹也是全 NAB 当中五位票选最佳的防守球员之一。 PDF 转换器专家 10.09 未注册白
20、纸与黑点 有个女孩哭着跑回娘家气急败坏地向父母诉说再也无法忍受新婚的丈夫在双亲的劝解下仍然坚持非离婚不可。这时父母拿出一张白纸和一支笔交给女儿让她每想到对方一个缺点就在白纸上画一个黑点于是她每想到对方一个缺点就在白纸上画一个黑点在她画完以后父亲拿起白纸问她看到了什么女儿答道“缺点啊全是他该死的缺点。 ”父亲笑着问她还看到什么她回答说“ 除了黑点什么都没看到。 ”在父亲的一再追问下终于想到了除了黑点以外还看到白纸于是父亲问女儿“对方是否有优点 ”女儿想了想终于勉强地点了点头开始叙述对方的优点渐渐的语气缓和了态度明朗了终于破啼为笑不再想离婚了。 绝大多数人看到的都是白纸上的缺点而忽略了黑点旁边更大
21、的白纸空间。由于只看到了别人的缺点使得自己生活不如意人际关系紧张若能不执着于黑点多欣赏黑点后的白纸岂不是豁然开朗而能常保持心情愉快吗 认识自己的价值在一个业务员对推销事业的态度与意见调查中发现百分之八十五的业务员自认为缺乏安全感他们认为从事推销工作好象是件毫无目标的工作每天为着业绩而拼命追赶认为一辈子大概就是在业绩后面追逐每当碰到推销困难时恐惧感和孤寂感便油然而升从而产生对推销工作安全顾虑。 在同一个调查中又发现大多数业务员对推销工作却又舍不得放弃他们喜爱那种富有挑战性的工作每天都有成就感况且金钱报酬高使他们对保险销售这一行真是又爱又恨。 暂且不论这个调查的可靠性有多少但是可以肯定的事实是-保
22、险推销确实挑战性大胜利者满怀成就感失败者却忍不住那沉重的打击因而产生离意失去推销的热忱更不用谈安全感的问题。 业务员经常受士气低落的打击所谓推销低潮常常成为业务员掩饰推销失败的事实。 当你遭遇这种打击时你不妨认真思考一下推销工作的真正价值在那里 对于公司的价值在那里 对于个人生涯中的真正意义是什么 世界上没有一个工作能象推销事业这样彻底的雕磨一个人使他啊成为人人欢迎、爱戴的人成功的业务员必先肯定推销事业的真正价值。寿险推销之神原一平。 。汽车推销大王乔。吉拉德。 。以及我们身边成功的同仁。 从事业的价值来看推销工作将把你锻炼成一个头脑敏锐、果敢有魅力的人。今后无论从事什么工作必将是一个杰出的人
23、物在家庭中是一位仁慈的家长在社会中是一位领导者。只有对推销事业持肯定价值的人才能达到这个意境。 我们认为从事推销的人一定要先肯定推销事业的真正价值才能对于推销事业产生热忱有了这个热忱才有克服困难的勇气。PDF 转换器专家 10.09 未注册向忙人推销 业务员经常碰到这样一件难题就是推销的对象是一个大忙人用尽了各种方法总是没有办法见到本人也无法掌握最佳机会达到推销目的。因此常常听到很多业务员说“他太忙了没办法促成。 ” 企业界的主管最明显的特点就是忙碌一天到晚开不完的会、做不完的事。试想有哪一位主管会在办公室等候你的拜访、你的推销呢 为什么会忙碌 这是管理上的一个定律-“忙人主义”他表示能力越强
24、的人在企业内所承担的工作会越来越多因此促使他的工作效率无形中提高也因为他处理事务的效率高所以工作会越来越多刚好构成了一个循环也就是“忙人主义 ”的形成。 忙人的特色脑筋快、判断快、效率高、工作负荷重、判断力强、豪爽而干脆但是忙人不容易见面忙人没有时间和你久谈忙人没有时间和你研究。 我们认为针对忙人推销必须先彻底了解他的工作习惯、作息时间从他的秘书、同事口中去打听他的作息时间找出真空时带。同时了解他的兴趣、与专业知识的特征在访问他以前先安排好标准的话题谈一些他感兴趣的话题要他做决定必须按照他的思想程序套入他的判断公式才能顺利地达成你的目的。 其实有时向忙人推销效率最高因为最会推销的人也是最忙的人
25、能找到一位高手开推销何尝不是一件乐事 只有不善于推销的人才会觉得忙人不好推销因为他本人还不是一个忙人还没进入推销的境地 建立完整资料提升绩效 在营业部我们经常会听到主管和业务员之间这样的对话 主管“你已经一个星期没有交工作日志了 你不要故意刁难制造问题好不好” 业务员“我不是故意为难你说实在的业务员的工作就是推销业绩又不是搞文秘的 我不喜欢浪费时间填报表、写报告” 现在有很多从事推销工作的人他们的那股干劲就象是一个标准的业务员他们那种进去的态度、敢于挑战的勇气还有那苦干的行为看到他与客户交谈销售时的干练的确令人钦佩甚至连他们的主管也觉得这样的业务员实在难得。 但是最令销售主管伤脑筋的莫过于业务员对文书处理的态度了。类似上述的对话、争执恐怕每天都在每家公司的营业部里重复发生。 很多绩优的业务员有时会依仗自己良好的业绩不重视报表很多人和上述业务员一样认为报表浪费时间、营销销售。 还.
