1、中小企业主增员法,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国 保险资料下载网,万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一网保险资料下载网站,中小企业主概述：从事各行各业的企业领导人，因资金、规模、产能、利润较少，统称为中小企业主（包含个体户，自主经营者）。,特点：1、管理能力突出；2、勇于挑战，敢于承担风险。3、社会阅历深，人脉广。,易接触场合,企业主办公室或店里,商务私人会所,银行信贷机构,商贸洽谈会、峰会、论坛,行业商会年终会,寒暄赞美话题,1、办公环境2、从事行业现状、前景3、企业所获荣誉、奖励4、资金、贷款话题5、三角债问题6、生活品质话题7、房、车、奢
2、侈品,建立信任感,课后作业：请围绕话题，设计相关话术。,背景介绍：准增员对象：*，女，35岁，大专毕业，3年前辞去银行的工作，现在是一家茶叶店老板。有一个8岁的儿子，上小学。 *是通过在小区中*的茶叶店买茶叶认识了*。发现*性格开朗，人缘很好，符合*的增员标准。,（寒暄、赞美，切入主题）业：李姐，您好！上次我在您这儿买的铁观音家人都赞不绝口，这不朋友过生日，你再帮我推荐一款好茶。 准：好啊，好啊！今天正好进了新茶，我给您泡一壶尝尝。业：好！谢谢您！看您气色不错呀，有什么美容养颜的良方呀？准：喝茶就美容养颜呀！呵呵！我倒挺羡慕您的身材的，一直那么苗条。您看我，整天在这坐着，越来越胖了。业：我每天
3、见一些朋友，和他们一起聊聊天、打打球，心情好身体就更健康了。您为人很热情，人缘挺好的，您有空的时候，可以和我们一起去健身啊，还可以给我们讲讲茶道。准：那太好了，没问题呀。,（挖掘新工作需求）业：对了，我看这条街上有好几家茶叶店，就你们家生意好哦。准：哪里，一般一般啦业：李姐别谦虚了，你这家店虽然不大，但一个月利润得有好几万吧？准：哪有呀，看着是当老板，租金、水电费、员工工资，还有那些应付不完的人和事，以及很多看不到的开销，都得照顾到！业: 哦，也是啊，我有朋友开餐厅，也总会有不可避免的麻烦！准：可不是么！我们哪像老板啊，简直就是“债奴”！每个月大半利润都给房东，我租赁这个店面三年的合同马上到期
4、了，听说租金又要上涨，想起来我就头疼。,业：是啊，生意越好房租涨的越快啊。 准：就是啊。 业：那您有没有想过换一个生意做呢？ 准：我也想过是不是要转行，可现在什么生意都不好做，要资金还要有客源。您没看有许多店开了没多久就倒闭了呢。 业：那如果有一项生意，您不需要任何前期投入、也不需要库存、不用付员工工资。还是自己当老板，原有的客户资源不会丢掉，还可以有源源不断的新客户。收入没有上限，您愿不愿意做呢？ 准：是嘛，有这样的生意吗？,（成功吸引成功）业：有哇。就是保险行业呀！其实保险就是做生意，保险公司有很多成功人士以前都是做生意的。李姐，我在*保险已经工作三年了，三年以来我结交了许多新朋友，迅速扩
5、展了人脉关系，个人的沟通能力、管理能力等也有了进一步的提升，现在我的生意也越做越大了，已经是领导着七个人的优秀业务主任了，相当于我开了七家分店哦，今年我还能参加公司的高峰会，免费出国旅游呢！,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,（行业） 业：有哇。王太太，您在家也看书看报，不知对保险行业目前的状况有多少了解?准：了解得不多,不过我听说这行已经发展了好几年，竞争很激烈。业：您说得很对！现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出来国家、社会对保险行业挺关注，挺重视的。尤其是今年，前段时间新闻联播李克强总理还强调了大力发展保险行业，保险业将步入快速发展的”黄金十年”，随着国家领导的重
6、视，7月9日新国十条也应运而出，新国十条指出，到2020年，基本建立保障全面、功能完善、安全稳健、诚信规范，具有较强服务能力、创新能力和国际竞争力，与我国经济社会发展需求相适应的现代保险服务业，努力由保险大国向保险强国转变，举个例子来说吧。日本人每个人有七张保单，我们国家每六个人才有一张保单。所以啊，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。准：是吗？不过隔行如隔山，恐怕我做不来。业：我加入保险行业之前不也是在医疗行业嘛，也不是从事保险行业的，现在我发展得很好呀。,（公司）业：我觉得个人要想在这个行业中成长,必须选择一家优秀的公司，
7、才能更好地掌握自己的命运，您说呢？准：那当然。业：*是一家快速发展的公司，是国内唯一一家A+H股上市的寿险公司，也是国内唯一一家率先推出保额分分红产品的公司。截止目前为止拥有20万销售队伍和6万名内勤员工，最大股东中央汇金由国务院授权，代表国家依法对国有重点金融企业行使出资人权利和履行出资人业务的国有独资公司。中央汇金投资领域涉及到很多方面，譬如：证券、银行、保险、再保险等领域，中央汇金也是中农工建四大银行的股东，它入注的唯一一家寿险公司就是咱*保险。 准：嗯，好像听说过。 准：喔，这样挺好的。我原来在银行上班，我最讨厌原来公司的那些复杂的关系，感觉好累呀。 业：是呀，我们很多同事都很喜欢*的
8、透明晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处得非常愉快！每个人都有着很强的目标，每天干劲好大呀。,（职涯规划） 准：那到底有什么晋升渠道呢？ 业：我正要向您介绍呢。*有两条发展线路，每个人可以根据自己的特点和兴趣来选择，要么走组织发展路线，要么是行销发展路线。如果您想在管理方面发挥自己，您可以选择组织发展路线，管理团队。您最高可以晋升到资深总监这个级别，专门进行团队发展和管理，这样您不光有很高的管理津贴，还有让人羡慕的社会地位和成就感。如果您觉得只喜欢自己做业务，那就可以选择行销发展路线。您最高可以晋升到行销经理的级别，成为一名业务高手，获得各种荣誉，同样受人尊敬。总的来说呢，您将来可以根据自己
9、的喜好，来选择将来是做职业经理人呢，还是做业务高手。两边的发展空间都大得很！,（收入） 准：嗯，那收入到底能有多少呢？业：收入就取决于您的工作努力程度了。其实寿险营销工作是一个典型的收入与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自己手中,您的努力有多大，收获就有多大。从试用业务员到业务总监，公司设置了最高有18项的奖金或津贴。只要您善于学习，勤于拜访客户，如果每天能坚持拜访6位客户，您一年收入10万没问题。而且，只要坚持不断做销售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。将来孩子出国留学、结婚买房会变得更加轻松，您也可以做“有钱又有闲”的大老板啦。,万一保险网 制作收集整理，转载
10、请注明出处，违者必究,（培训介绍） 准：听起来挺不错的。但是我对保险一窍不通，怎么能去推销保险呢？业：这您就不用担心了，我们公司有专业化的培训，可以培养您呀。保险行业内有句话，就是“最好的培训在*”。*结合了国内外的先进经验，规划了最有实力、最专业的培训课程。准：还不错。业：除了课堂上的培训，我们还会有专人陪同新业务员出外工作，帮助处理实际工作当中的问题，观察新人的表现，看他是不是掌握了课堂上学到的技能力。准：哦，是这样呀。 业：我觉得您做保险是有优势的，那就是您以前在银行工作，肯定认识不少高收入、高素质的金融人士。而且您经营茶叶店也认识了不少人，您的人脉关系很广，这些都是您的优势呀。再加上公
11、司对您专业的培训，我觉得您在保险行业很有潜力。,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,（解决困惑）准：听说保险很难做啊。业：李姐，其实说到难，任何事情都难，您这家店刚开张的时候一定也很辛苦，现在看您也不轻松吧！但保险只是开始的第一年需要学习的东西多一些，之后会越做越容易，你看保险公司有很多做的时间长的人，收入又高，做的又很轻松，他们是不会离开保险公司的。准：但我觉得这不是永久的工作，人情卖完了，就没得做了。业：销售保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人需要的，如果您对保险功能了解的话，那每个人都是您销售的对象，您也就不必完全靠人情来卖保险。而且一位优秀的寿险业务员，绝大部分
12、的客户都是从事寿险工作以后才认识的。,准：我听朋友说拉人做保险只不过是主管利用新人赚钱。业：当然不是！比如说您开的这家茶叶店，您上面还有批发代理、工厂、茶园等，您认为他们利用您了吗？我想您最是关心的还是您自己有没有合理的利润，对吗？其实主管跟新人是一种双赢的关系。寿险营销组织架构的建立，它的根本是“公平”，强调一分耕耘，一分收获，否则也不会吸引那么多人加盟，在这个行业是否会有成就，并不在于谁先加盟，而是看谁努力及能学到正确的方法，假使您比主管更努力去做，您可以比您的主管更成功。,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,（工作）准：听您刚才讲到保险行业和你们公司我都感觉不错,那保险到
13、底是什么样的工作呢？业：我来给您大致介绍一下吧。我们的销售就是帮助别人的工作，每天就是会见朋友，帮助大家理财、规划养老、医疗、子女教育等问题，解决生活的后顾之忧。其实，做保险是一份充满爱心和责任的工作。有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一经济支柱发生意外，整个家庭的生活就会成问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了。您是不是赞同这一点？准：嗯，您说得有道理。 业：而且，基于*的综合金融平台，我们不仅可以销售保险，向客户传递保险对他们的重要性，还可以帮他们了解银行、投资等各方面的理财需求，为他们提供合适的产品。,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,（职涯规划）准：可以
14、有哪些发展方向呢？业：李姐，在*您不用担心论资排辈的问题，为每位业务同仁都设定了清晰的职涯规划，按照大家的贡献大小，有着畅通的晋升渠道。不管您是什么时候加入*的，只要您取得的工作成绩符合晋升的规定，您都可以明明白白地晋升，而不用考虑什么人情世故呀、关系呀这些方面的问题。您看我就是一个很好的例证，只要我的业绩达到晋升条件，就能自动晋升。,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,（提出要求促成） 准：我还得好好考虑考虑。业：李姐，我现在并不要您马上决定，这份资料（增员建议书）留给您作参考。正好下周一下午我们公司有一个创业说明会，您到时抽空去听一下，了解*保险公司的情况及保险行业的前景，到时再做决定也不晚。为方便我们安排座位，麻烦您填一下这张表。（填写求职表，递交创业说明会邀请函）,一、话术解读与记录二、讲师示范三、话术背诵四、上台演练五、点评六、一对一演练七、通关,训练操作,七步训练法训练,保险让生活更美好晋升就从此刻开始,谢谢 Thank You,
