1、第二章 商务谈判的准备,第一节 谈判人员准备,一、谈判班子的规模 二、谈判班子的组成 三、谈判人员应具备素质 四、谈判班子成员的合作,一、谈判班子的规模,一对一谈判 集体谈判 谈判人员以四人为宜 技术 商务 财务 行情,二 谈判班子的组成,主谈人和陪谈人组成主谈人的选择1、讲政治，有觉悟2、分清主次，抓住重点，有很强的判断力3、善于倾听各方面的意见4、有感召力5、重量级人物，有资格拍板,三、谈判人员应具备的素质,1、良好的职业道德 2、年龄 3、业务素质（能力） 4、气质 5、心理素质 6、主动精神 7、合作精神,四、谈判班子成员的合作,1、夸大介绍本组成员，可控范围 2、肯定本组成员提出的问
2、题 3、对主谈表示某种程度尊重 4、相互配合,五、谈判人员的监督与鼓励,1、外在奖励 2、内在激励,第二节 信息准备,一、收集信息的内容 二、收集信息的渠道,一、收集信息的内容,1、要了解对方信息 谈判对方的主体资格 谈判对方单位现状及个人情况 谈判对方的权限,2、了解己方的信息,本组织的情况 谈判者自身,3、了解谈判环境,政治情况 法律环境 社会文化环境 商业习惯 财政金融情况,二、收集信息的渠道,1、实地考察 2、互联网 3、印刷媒体 4、统计资料 5、各种专门机构 6、各种会议 7、知情人士,案例分析,美国开凿巴拿马运河的谈判,第三节 制定谈判计划,一、明确谈判目标 二、谈判的议程和进度 三、谈判地点 四、谈判策略,一、明确谈判目标,1、设定谈判目标层次 理想目标：谈判者希望通过谈判达成的最高目标，也是一方想要获得的最高利益。 可行目标：通过谈判能够得到满足的比较现实的目标 最低目标：谈判中必须保证的利益下线。,2、确定谈判目标的注意事项,实用性、合理性要求 谈判目标尽可能量化 严格保密，尤其是底线目标,二、谈判的议程和进度,1、商务谈判场所的选择,己方地点谈判 对方地点谈判 第三地谈判,2、商务谈判场景的选择与布置,色彩选择 谈判座次,
