1、复习回顾：2000年通则 四组术语（共13种）,工厂 仓库 敞车 机场 集装箱 码头 码头火车站 堆场 CY汽车站,出口国 进口国,FCA CPT CIP,*FOB *CFR DDU *FAS*CIF *DES *DEQ DDP,EXW,出口国 进口国,DAF,关境 关境,2000年通则 贸易术语,13个术语中 6个可用于海洋或内河运输： FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ 7个可用于多式联运：EXW, FAS, CIP, CPT, FCA, DDU, DDP 主要术语：FOB, CFR, CIF, FCA, CPT, CIP,主要贸易术语关系图,适用于海洋或内河运输,F
2、OB,+F,CFR,+I,CIF,FCA,适用于任何运输方式包括多式联运,+F,CPT,+I,CIP,对应,装运港越过船弦,货交第一承运人,CIF合同的重要特点之一就是：只要单据齐全（主要是提单、保险单和商业发票）和正确（符合合同要求），卖方提交凭单据即推定为履行交货义务，买方凭单据履行付款义务。按CIF单据达成的交易可以认为是一种典型的“单据买卖”和“象征性交货”（symbolic delivery）。,教材第四章思考题 案例1 解答要点,教材第四章思考题 案例2 解答要点(1),FCA : FREE CARRIER（ named place）货交承运人（ 指定地）卖方必须在合同规定的交货期
3、内，在指定地或地点将经出口清关的货物交给买方指定的承运人监管，并负担货物被交由承运人监管为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。买方必须自负费用订立从指定地或地点发运货物的运输合同，并将有关承运人的名称、要求交货和时间和地点，充分地通知卖方；负担货交承运人后的一切费用和货物灭失或损坏的风险；负责按合同规定收取货物和支付价款。,航空运单是航空承运人与托运人之间缔结的运输合同的书面凭证，也是承运人或其代理人签发的接受货物的收据。但它不是物权凭证，收货人须凭承运人的到货通知到目的地提取货物。(P109),教材第四章思考题 案例2 解答要点(2),D组贸易术语,DAF（named place）“边境交货
4、（指定地点）” DES(named port of destination)目的港船上交货（指定目的港）， DEQ(named port of destination)目的港码头交货（指定目的港） DDU(named place of destination)未完税交货（指定目的地）， DDP(named place of destination)完税后交货（指定目的地）,问题一,卖方准备出口货物到美国，但是为了控制货权，他要求在美国设立一个仓库，在完成进口后货物放在仓库，根据他和买方之间的合同进展来指示仓库进行放货，请问应选择何种贸易术语（DDU/DDP)？,DDU由卖方将货物直接运至进口国
5、国内指定地点,而由买方办理进口结关手续, 买方承担可能发生的、因其未能及时办理进口结关而引起的额外费用和风险。 2000通则建议在与办理进口结关困难和费用时的国家进行交易时,为避免因买方未能及时办理进口结关而影响交易的进行, 卖方还是不要使用DDP术语为好。 因DDU属实际交货合同，所以要根据实际采用的运输方式和路线进行投保。若是自由贸易区及关税同盟的贸易伙伴，则可以采用DDU。,问题二,卖方想在其工厂仓库交货，但买方表示不方便办理出口清关，请问应采用何种贸易术语？FCA? EXW?CIF与DES的区别？,性质不同：DES是实质性交货风险划分不同：DES于目的港船上买方有效控制货物时划分风险费
6、用不同：DES下卖方承担的费用包括了正常运费和可能的不正常运费DES才是真正的到岸价！付款方式不同：CIF术语成交常采用信用证方式；DES采用货到付款方式,问题三,问题四,EXW条件下，若买方不按约定时间来收取货物，风险如何转移？,卖方是否将交货时间、地点及时通知买方？交货时间、地点由买方决定时买方有没有做出及时决定？货物是否已划归本合同项下？在买方及时通知卖方运输情况下，商品的运输包装是否符合运输要求。注：风险转移后，卖方仍有保全货物数量、质量的义务。,国际贸易定价策略与价格换算,主要内容,国际贸易价格的影响因素 国际贸易中的价格战略与类型 国际贸易价格条款与核算（重点） 国际贸易报价的换算
7、（重点）,企业应考虑的主要因素（1）,价格是否反映产品质量（差异化优势） 价格是否具有竞争力（成本优势） 公司的经营目标和战略 提供怎样的折扣（商业折扣、现金折扣、数量）和优惠（广告、利益平衡） 不同细分市场的价格是否应有差异,企业应考虑的主要因素（2）,成本上升或下降； 国际市场需求是否有弹性； 进口国消费者偏好； 东道国政府贸易保护(关税反倾销补贴与反补贴)； 汇率变化（如何规避汇率和价格风险？） 通涨问题； ,倾销,倾销dumping:是一国企业以低于正常价值的价格向另一国出口产品，给另一国造成实质性损害的行为。倾销是一种价格歧视，它扭曲了竞争机制中的价格水平，违背了公平竞争与公平贸易原
8、则。因而受到WTO的禁止。倾销类型： 偶然倾销 sporadic dumping 间歇倾销 intermittent or predatory dumping 持续倾销 persistent dumping, long-run dumping 持续倾销条件：两国市场需求弹性不同。国内弹性小，国外弹性大。,1995-2005国外对中国反倾销立案数,浙企创美对华反倾销税率新低,2008年2月，美国商务部公布了中国输美环状不锈钢焊接压力管产品的反补贴、反倾销立案调查的决定，随后作出“双反”终裁：“双反”合并税率浙江久立特材科技股份有限公司为11.63%，其他企业为56.31%，获惩罚性反补贴税率的企
9、业为354.37%. “双反”调查之初，中国锈钢管行业准备集体应诉，但最终只剩下浙江久立单刀赴会。按照国际惯例，一旦被指定强制应诉企业退出，那么中国必输无疑。久立集团董事长周志江最终决定以单独企业税率积极应诉。 久立出口美国的不锈钢产品价格高于中国其他不锈钢管出口平均单价的70%至80%，接近美国国内价格。,全球定价目标和战略,市场撇脂：高价战略。细分市场，生命周期的引入期（新产品），生产者和竞争有限。 渗透式定价：低价战略赢得市场份额。规模经济，低成本 市场保持：对竞争者的价格作出及时反映，以及汇率变动引起价格变化。 成本加成/价格升级：所有成本相加+运费+关税+利润 转移定价,渗透式定价:
10、 怎样维持低成本,美国：市场调研产品特性设计工程化供应商定价成本如果成本过高返回设计生产制造阶段性的成本降低 日本：市场调研产品特性计划售价减去利润目标成本设计/工程化/供应商定价（各部门共同考虑）生产制造持续性的成本降低,成本加成/价格升级,一个20英寸集装箱商品从 杭州到旧金山的价格升级,转移定价 公司内部交易中商品与服务的价格,计划价格,划拨价格,非市场价格 基于成本：如成本的110% 基于市场：根据国际市场的竞争价格 协议转移价格：事先协议规定,美国税法482条:两个或以上组织只要直接或间接被一个利益实体拥有或控制,税务部门有权对有关收支的分摊、转移、分配的审核,以避免逃税,价格条款及
11、核算（内容）,价格条款 作价方法 如何规避价格风险？ 商品进出口成本构成 价格核算（环宇公司示例） 价格转换 出口商品成本核算,国际贸易价格的表示,进出口商品价格条款的内容:价格一般是指单价，有时也可以规定总价； 有时条款中还包括：作价方式、支付货币和保值条款等内容。,每公吨 100 美元 CIF纽约 计量单位 单位价格金额 计价货币 价格术语,USD 100 per M/T CIF New York,作价方法,固定作价:常见做法，在合同中明确规定具体的成交价格,在合同有效期内固定不变。非固定作价：在外贸业务中也叫“活价”，买卖双方在磋商交易时，先在合同中约定成交的品种、数量、交货期以及日后作
12、价方法，暂不确定成交价格。滑动价格：在合同中规定价格的同时，还规定价格调整条款。,固定作价,USD 100 per S/T CIF New York 上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价,即订约后买卖双方按此价格结算货款,任何一方不得变更约定价格。也可再作如下明确规定:No price adjustment shall be allowed after conclusion of this contract.,非固定作价分类,暂不定价: 只规定作价方式,价格日后确定; 暂定价格: 只规定初步价格,待到交货前一定时间或装运时商订最后价格,多退少补。 部分固定价格:如分期交货的大宗交易,近期交货
13、部分固定作价,远期交货部分不固定作价。,例1:“在装船月份前50天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”； 例2:“按提单日期的国际市场价格计算”。 例3:“由双方在年月日协商确定价格”。只规定作价时间，未就作价方式做出规定，缺乏明确的作价标准，容易给合同带来较大的不稳定性，一般只应用于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同。,例：“单价暂定CIF神户，每公吨2000英镑，作价方法：以交易所3个月期货，按装船月份月平均价加8英镑计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证”。在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。
14、,M1 W1 M0 W0,滑动价格,The above basic price will be adjusted according to the following formula based on the wage and price Indexes published by the (organization) as of (month)19 .Adjustment Formula:P1 = P0 ( a + b + c ),调整后的 最后价格,订约时的 基础价格,管理费用占货物单位价格的百分率,各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率,工资成本占货物单位价格的百分率,交货时原材料批发价
15、指数,订约时原材料批发价指数,交货时工资指数,订约时工资指数,如何减少汇率风险？,国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货币.为减少外汇风险，对计价货币采取以下措施： 在进出口业务中分别使用“软币”和“硬币”； 在不能选择计价货币的情况下，压低进口价格或提高出口价格； 订立外汇保值条款； 汇率条款,外汇保值条款,目的: 防止从订约到交货期间由于计价货币币值的变动给买卖双方当事人带来损失，即排除计价货币汇率变动的风险。计价货币与支付货币均为同一“软币”；“软币”计价、 “硬币”支付；“软币”计价、 “软币”支付 （一揽子汇率保值）；,外汇保值条款示例 计价货币与支付货币均为同一“软币”,The
16、amount in Canadian Dollars under this contract is equivalent to Swiss Francs as calculated according to the ratio between the buying rate of Canadian Dollars and that of Swiss Francs published by the Bank of China on the day of concluding this contract. On the date of negotiation/payment, the amount in Swiss Francs shall be converted into Canadian Dollars for full or part payment according to the ratio between the buying rates of Canadian Dollars and Swiss Francs published by the Bank of China on that date.,
