1、1中级推销员知识要求部分模拟试题（四）一、名词解释（每题 3 分，5 题共 15 分）：1.退费优待：是指企业根据顾客提供的购买某种商品的购货凭证给予一定金额的退费，以吸引顾客，促进销售的一种促销活动。2.公众：是指与公众关系行为主体利益相关并相互影响作用的个人，群体及组织的总称。3.合同：是指平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。4.违约责任：是指合同当事人不履行合同义务或履行合同义务不符合约定而产生的民事责任。5.服务规范：是指在服务工作中，把每个劳动者应当自觉遵守和执行的标准、制度、措施，用科学的方法和约束人们行为的准则确定下来，并以此作为检查监督工
2、作的依据。二、填空题（每题 2 分，10 题共 20 分）：1、洽谈场所的选择一般是设在（己方单位）和（对方单位） 。2、推销人员应根据洽谈实际需要，搜集有关文字资料，这些资料应有（相关性） 、 （系统性） 、 （确定性）和（权威性） 。3、从需求的角度看，可将任何商品市场分为（同质市场） 、 （异质市场）两类。4、实现提高商品附加值的途径是提高商品的（知识含量） 、 （技术含量） 、 （艺术含量） 。5、 中华人民共和国合同法于 1999 年 3 月 15 日由（第九届全国2人民代表大会第二次会议）通过，于（1999.10.1）起实施。6、 中华人民共和国反不正当竞争法于 1993 年 9
3、月 2 日由（第八届全国人民代表大会常务委员会第三次会议）通过并公布。自（1993.12.1）起实施。7、经营者进行违法有奖销售的，监督检查部门应当责令停止违法行为，可以根据情节处以（1 万）以上（10 万）以下的罚款。8、 中华人民共和国产品质量法于（1993.9.1）起实施。9、 中华人民共和国商标法于（1993.3.1）实施。10、商标是由（文字） 、图形、符号或它们的（组合）构成，用以区别同类商品的标志。11、 中华人民共和国消费者权益保护法于（1994.1.1）起正式实施。12、 中华人民共和国广告法自（1995.2.1）起实施。13、广告主、广告经营者、广告发布者之间在广告活动中应
4、当依法订立（书面合同） 。14、推销员举止的基本要求是：（彬彬有礼） 、端庄大方。15、对推销员谈吐方面的要求是：用词准确、 （规范） 、得体，音调高低快慢适当， （吐字）清楚。三、判断题（每题 1 分，15 题共 15 分）：（ ）1. 从理论上讲，任何产品都有广泛而复杂的需求存在，在潜在购买者，任何组织和个人都是现实的推销对象。（ ）2.从推销对社会的作用来看，推销有利于诱发社会购买力，3积极引导消费，增加市场需求。（ ）3. 推销人员将商品推销出去，就意味着推销工作的结束。（ ）4. 在推销商品过程中，要把企业自身的利益放在首位，确保企业盈利不断扩大。（ ）5.一名优秀的推销员，不仅常用
5、 “自我暗示”法，他们更多的是制定出详细的目标，并且制定的目标要力求非常详尽。（ ）6. 在谈判中，如双方企业过去有业务来往，但关系一般，那么开局的目标是要求保持一种严肃、凝重的气氛，本方在语言的热情程度上应有所控制。（ ）7. 去顾客办公室或参加推销洽谈，顾客为生人时，没有介绍人又不做自我介绍是允许的。（ ）8.谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，谈判人员个人之间的感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。（ ）9. 各种人际关系形成过程都可概括成这样一个模式：即依次经过表面接触阶段，相遇感知阶段和深入交往阶段。（ ）10.电话铃响两遍就接，不要拖时间，拿起听筒问“您好”。如果电话铃响过四遍
6、后，拿听筒要向对方说：“对不起，让您久等了”，这是礼貌的表示，可消除久等心情的不快。（ ）11.售前、售中服务的大部分工作都是免费的，售后服务一部分工作要收取一定的费用。（ ）12. 售前服务通常包括大规模的广告宣传，为顾客提供各种方便，社会性的公关服务活动和商店环境布置四个方面。4（ ）13.分销渠道包括商人中间商、代理中间商、生产者、最终消费者和用户和辅助商。（ ）14. 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权和负有推销责任的机构就叫做一个渠道层次。（ ）15.有些宴请如安排正式讲话，应在热菜之后，甜菜之前进行，主人先讲。四、单项选择题（每题 1 分，15 题共 15
7、 分）：1、经济合同主要内容应具备的条款有：“标的，数量和质量，价款或酬金，旅行期限、地点、方式，以及（ C ）A违约责任 B.签定人 C.中止条件 D.签定日期2、支票的使用一般为（ D ）A异地使用 B.转帐使用 C.结算使用 D.同城使用3、下列说法不正确的选项是（ D ）A 不论顾客地位是高是低，购买的量是大是小，推销员要一视同仁，平等对待。B 服务的真正含义是，在顾客需要时，用顾客希望的方法提供顾客需要的服务，收费不收费是次要的C 服务的热情、周到、细致、想顾客之所想，急顾客之所急D 商业部门和服务行业服务质量的侧重面丰于做好产品集中、售后服务4、推销员在示范过程中，应（ D ）A
8、大力强调产品的优点，回避产品的缺点5B 在竭力表现自己，过多假如表演成分以吸引顾客C 专心于自己的操作，不必注意顾客的反映D 有选择、有重点地示范产品而不要过多的占用顾客的时间5、要求市场调查人员必须具备（ D ）A一定的思想水平和业务技术水平 B.工作能力和业务技术和耐心 C.一定的思想道德水平 D.一定的思想水平、工作能力和业务水平6、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（ D ）A.全面分销 B. 选择分销 C.定点分销 D.密集分销7、相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（ C ）A.定点分销 B.密集分销 C.选择分销 D.独家分销8、下列说法不正确的选项是（ C
9、）A.如顾客的反对意见的确切中了你的产品或你的公司所提供的服务中的缺陷，你千万不可以回避或直接否定，明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。B.推销员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时不妨用委婉的语气，把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势，由时转换一种说法会使问题容易回答的多C.如果顾客的反对意见是产生于对产品的误解或你手头上的资料是帮助你说明问题时，你应直言反驳顾客的异议，态度应严肃而冷峻D.对于顾客的一些不影响成交的反对意见推销员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的69、下列说法不正确的选项是（ D ）A.研究，分
10、析客观事物的最一般的方法是唯物辩证法B.唯物辩证法是认识自然和社会的方法论，因而也为市场销售活动的分析提供了最一般的科学思维方法和研究方法C.实践是认识的基础，正确的认识来源于实践D.进行销售分析于评价时，要透过现象看本质，按发生时间，地点，管理环节和变化原因进行分析，再对经济指标的综合评价深入分析10、消费者购买过程的起点是（ C ）A.收集资料 B.比较评价 C.引起需要 D.决定购买11、概率抽样是指母体的全部基本单位都有同等被抽中的机会，也称（ B ）A.单纯随机抽样 B.随机抽样 C.最低成本抽样 D.非随机抽样12、在市场调查对象不明，难以划分其类型，其总体内单位间差异小时，宜采取
11、（ A ）A.单纯随机抽样 B.分层随机抽样 C.分群随机抽样 D.非随机抽样13、一位推销员与某企业购货商谈了半年才能成交，后来才了解到该企业进货权在总工程师手中。这一事件告诉我们推销员进行有效率的推销必须掌握（ C ）A.市场知识 B.社会知识 C.用户知识 D.产品知识714、推销社交中，还要贯彻（ A ）原则，推销不是乞求，而是通过发掘和满足顾客需要，说服其购买的过程。A.平等 B.服务 C.信用 D. 等级15、广州旅游公司在成立 15 周年之际，在一个月内省外游，海外游各线优惠 50 元500 元不等，该销售促进方式是（ C ） 。A.集体优待 B.赠送优待券 C.折价优待 D.抽
12、奖五、简答题（每题 5 分，7 题共 35 分）：1、现代市场营销观念与传统营销观念的区别是什么？（1）出发点和中心不同。传统以生产为导向，现代以市场为导向。（2）达到企业目标交换的方法或途径不同。（3）最终目标不同。传统追求销售本身增加，现代追求获利的销售。2、合同无效及被撤消的内容是什么？（1）当事人一方以欺诈。胁迫的手段订立合同，损害国家利益。（2）恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益的。（3）以合法形式掩盖非法目的。（4）损害社会公共利益。（5）违反法律、行政法规的强制性规定。3、经营者进行价格活动有哪些基本权利？（1）自主制定属于市场调节的价格（2）在政府指导价格规定的幅度内制定价格（3）制定属于政府指导价和政府定价范围内的新产品价格，特定产8品除外（4）检举、控告侵犯其依法自主定价权利的行为4、简述目标市场营销的步骤。（1）市场细分（2）选择目标市场（3）市场定位5、简述销售计划的编制过程。（1）决定销售收入的目标额（2）分配销售（3）销售预算（4）编定实施销售计划6、推销人员的职责。（1）收集信息资料（2）制定销售计划（3）进行实际推销（4）做好售后服务7、人员应具备哪些素质？（1）强烈的敬业精神（2）敏锐的观察能力（3）说服顾客的能力（4）良好的服务态度（5）宽阔的知识面
