1、007 精摘销 售 代 表 业 务 培 训 手 册 （推广二部）目 录前 序 一 、 认 识 自 己 二 、 认 识 你 的 客 户 三 、 认 识 自 己 的 药 品 及 自 己 的 公 司 四 、 销 售 的 步 骤 五 、 销 售 代 表 工 作 的 五 步 曲 六 、 一 些 推 销 的 原 则 七 、 培 养 积 极 的 性 格 八 、 销 售 代 表 的 自 我 组 织 力 九 、 怎 样 建 立 谈 生 意 的 方 法 十 、 怎 样 处 理 你 日 常 的 工 作 -服 务 十 一 、 对 客 户 反 对 问 题 的 处 理 十 二 、 对 投 诉 的 处 理 方 法 十 三
2、、 会 客 前 的 准 备 十 四 、 困 难 的 推 销 环 境 十 五 、 怎 样 增 加 客 户 十 六 、 如 何 争 取 见 面 机 会 十 七 、 和 客 户 面 对 面 十 八 、 排 除 困 难 和 阻 碍 十 九 、 药 品 陈 列 二 十 、 继 续 跟 进 二 十 一 、 公 司 和 员 工 的 关 系 总 结 007 精摘前 序 销 售 代 表 ， 欢 迎 您 ！ 从 今 天 开 始 你 就 是 一 名 从 事 人 类 健 康 事 业 的 一 份 子 了 ， 你 将 通 过 系统 的 学 习 ， 初 步 增 长 药 品 推 销 技 能 ， 藉 此 使 您 在 工 作 上
3、 得 到 更 美 好 的 效 果 。 这就 是 我 们 进 行 销 售 新 人 入 门 培 训 的 最 终 目 的 。 （ 1） 销 售 代 表 职 责 的 重 要 性 从 每 天 销 售 活 动 中 ， 你 可 获 得 应有 的 奖 励 ， 而 它 每 月 的 总 数 又 可 超 出 你 底 薪 ， 那 么 ， 怎 样 才 能 获 得 更 美 好 的 业绩 呢 ？ 你 需 学 习 一 种 销 售 代 表 应 有 的 态 度 ， 深 入 地 去 体 会 和 研 究 ， 然 后 在 业 务上 施 展 出 来 ， 持 之 以 恒 ， 你 便 会 发 觉 自 己 可 以 成 为 一 个 优 秀 的
4、销 售 代 表 。 （ 2） 你 是 公 司 赢 利 的 关 键 人 物 公 司 把 产 品 销 售 给 患 者 ， 这 是营 销 过 程 ， 但 这 过 程 的 媒 介 就 是 销 售 代 表 。 （ 3） 推 销 术 是 怎 样 的 ？ 顾 名 思 义 ， 它 是 一 种 说 服 他 人 购 买 的技 能 ， 其 过 程 有 销 售 、 服 务 、 广 告 招 贴 及 货 品 陈 列 等 等 。 一 位 成 功 的 销 售 代 表 ，不 单 是 推 销 药 品 ， 更 要 推 销 你 本 身 和 公 司 的 信 誉 、 推 销 忠 诚 的 服 务 。 （ 4） 若 能 推 销 自 己 的
5、信 誉 ， 工 作 就 更 方 便 别 以 为 自 己 相 信某 些 事 物 ， 别 人 亦 会 和 你 一 样 看 法 ， 你 要 努 力 得 到 客 户 们 的 信 任 ， 能 办 到 这 点 ，客 户 们 便 掌 握 在 你 手 中 。 相 反 的 ， 他 会 拒 你 于 千 里 之 外 。 （ 5） 怎 样 使 客 户 们 信 任 你 ？ 答 案 是 友 善 和 忠 诚 。 不 论 何 时 何地 ， 你 都 要 利 用 机 会 帮 助 顾 主 ， 为 他 们 服 务 ， 你 的 诚 恳 和 殷 勤 必 能 赢 得 他 们 的信 任 。 （ 6） 学 识 就 是 力 量 在 工 作 上
6、， 你 将 会 需 要 很 多 不 同 的 知 识 ，努 力 学 习 推 销 的 技 术 和 知 识 ， 更 加 上 亲 身 体 验 ， 你 才 会 更 有 把 握 地 去 争 取 生 意 ，陈 列 货 品 和 处 理 投 诉 。 （ 7） 把 推 销 看 成 一 种 游 戏 一 个 勤 奋 的 销 售 代 表 会 把 他 的 工 作当 成 一 种 享 受 。 用 自 己 真 正 的 意 志 去 做 喜 爱 的 工 作 ， 而 不 会 感 到 工 作 乏 味 。 有时 销 售 代 表 会 感 到 每 天 工 作 都 象 是 探 险 一 样 ， 要 排 除 这 种 心 理 上 的 威 胁 ， 你
7、 需要 以 下 两 个 条 件 ： 第 一 要 真 正 对 自 己 的 工 作 有 兴 趣 和 认 识 客 户 一 般 的 心 理 。 第007 精摘二 要 有 克 服 环 境 的 精 神 ， 不 怕 日 晒 雨 淋 或 更 恶 劣 的 环 境 。 一 个 销 售代 表 拥 有 以 上 的 条 件 ， 他 会 感 到 工 作 容 易 ， 同 时 他 将 会 结 识 到 很 多 朋 友 。 交 游广 阔 是 工 作 的 本 钱 ， 平 易 近 人 也 是 无 往 而 不 利 的 交 际 手 腕 。 相 反 的 ， 性 情 急 躁永 不 能 成 为 一 个 良 好 的 销 售 代 表 。 （ 8）
8、 你 将 会 有 竞 争 你 不 会 很 轻 易 就 成 功 ， 你 的 同 行 会 不 断 地努 力 和 你 竞 争 ， 他 们 会 设 法 在 效 率 上 超 前 。 不 过 ， 竞 争 是 销 售 的 生 命 ， 它 会 造就 出 良 好 的 销 售 人 才 ， 给 人 们 上 进 心 ， 使 他 们 充 满 信 心 、 勇 气 ， 向 前 迈 进 。 许 多 时 候 ， 你 会 遇 到 困 难 ， 遇 到 困 难 是 常 有 的 事 ， 你 要 努 力 去 克 服它 ， 所 以 你 要 有 坚 忍 的 耐 力 ， 切 勿 因 此 而 放 弃 或 冷 淡 下 来 。 一 、 认 识 自
9、己你 有 没 有 相 遇 过 一 个 十 全 十 美 的 销 售 代 表 呢 ？ 我 相 信 你 和 我 都 没 有 。但 我 曾 见 过 很 多 尽 责 和 不 负 责 的 销 售 代 表 。 以 下 有 九 个 步 骤 ， 可 造 就 一 个 良 好 的 销 售 人 才 。 他 们 就 是 健 康 、 整洁 、 说 服 力 、 热 诚 、 自 信 、 殷 勤 、 坚 忍 和 忠 诚 。 现 在 ， 让 我 们 简 单 地 讨 论 一 下 ： 健 康 你 需 要 有 一 个 强 健 的 身 体 去 应 付 烦 恼 的 工 作 ， 每 当 到 达 各客 户 药 店 ， 然 后 再 费 唇 舌
10、和 他 们 谈 产 品 销 售 ， 这 过 程 好 像 很 简 单 ， 但 会 消 耗 我们 相 当 多 的 精 力 。 因 此 ， 你 们 要 特 别 注 意 自 己 的 健 康 ， 多 吸 烟 和 饮 酒 对 健 康 都有 很 坏 的 影 响 。 要 有 充 足 的 睡 眠 ， 饮 食 不 要 过 量 ， 这 样 ， 相 信 你 一 定 会 有 充 分的 体 力 应 付 每 日 的 工 作 。 整 洁 我 们 要 时 常 注 意 自 己 的 衣 着 、 头 发 、 鞋 袜 等 ， 尽 量 保 持 整齐 清 洁 ， 因 为 好 的 外 表 会 直 觉 地 给 人 一 个 好 印 象 。 整
11、洁 是 一 种 无 往 而 不 利 的 武器 。 说 服 力 每 一 个 成 功 的 销 售 代 表 都 需 要 有 良 好 的 口 才 ， 鼓 其 如 簧之 舌 去 说 服 客 户 ， 所 以 你 必 须 培 养 自 己 的 口 才 ， 因 为 它 是 必 须 的 工 具 ， 帮 助 你发 展 你 的 业 务 。 热 诚 一 个 忠 诚 的 销 售 代 表 会 得 到 人 家 的 信 任 和 尊 敬 ， 药 店 经 理会 喜 欢 和 他 倾 谈 ， 因 此 事 半 功 倍 。 你 的 热 诚 、 整 洁 和 健 康 的 面 孔 ， 会 令 你 的 客户 更 加 信 任 你 ， 不 自 觉 地
12、 成 为 你 的 客 户 。 007 精摘自 信 每 一 个 销 售 代 表 都 有 坚 强 的 自 信 心 。 自 信 心 的 产 生 是 由 于自 己 有 充 分 的 知 识 、 能 力 和 经 验 。 因 此 ， 我 们 需 要 谦 虚 地 不 断 从 工 作 中 吸 收 更多 的 经 验 ， 建 立 自 信 ， 这 样 办 事 就 会 快 捷 得 当 。 殷 勤 一 位 好 的 销 售 代 表 相 信 也 是 一 位 殷 勤 的 人 ， 同 时 他 会 很 友好 。 殷 勤 不 单 是 一 种 良 好 的 行 为 ， 而 且 也 是 一 种 最 好 的 外 交 手 段 。 一 位 机
13、敏 的销 售 代 表 ， 常 常 会 令 人 感 到 他 可 爱 友 善 ， 因 为 他 懂 得 利 用 机 会 ， 在 适 当 的 时 间做 适 当 的 工 作 。 坚 忍 销 售 代 表 的 职 务 是 绝 不 适 宜 那 些 胆 小 懦 弱 和 易 受 惊 吓 的 人 的 。你 需 要 随 时 随 地 准 备 接 受 拒 斥 责 备 ， 你 要 有 再 接 再 厉 的 精 神 ， 向 那 些 顽 固 的 客户 挑 战 。 换 言 之 ， 你 必 须 要 面 皮 厚 。 害 羞 、 懦 弱 和 胆 小 都 是 造 成 销 售 失 败 的 最大 原 因 ， 千 万 记 住 不 要 接 受 客
14、 户 及 患 者 的 拒 绝 ， 畏 难 退 缩 ， 以 为 再 没 有 希 望 。忠 诚 对 公 司 忠 心 的 态 度 就 是 承 认 自 己 是 公 司 的 一 份 子 。 应 以 我 们 来代 表 公 司 ， 因 为 你 是 公 司 的 销 售 代 表 ， 你 的 一 言 一 语 都 关 系 到 公 司 的 声 誉 。 如你 对 公 司 冷 淡 ， 你 所 认 识 的 朋 友 和 客 户 便 会 看 不 起 你 ， 因 为 食 君 之 禄 ， 实 应 担君 之 忧 。与 你 的 药 商 做 朋 友 你 不 会 不 知 道 和 药 商 做 朋 友 的 重 要 ， 若 然 你 能 和每 一
15、 客 户 都 交 上 朋 友 ， 那 么 你 的 工 作 便 会 事 半 功 倍 ， 令 自 己 获 益 。 以 下 有 七 种 提 议 ， 可 以 帮 助 你 去 结 交 你 的 客 户 。 （ a） 常 常 微 笑 的 面 孔 人 人 都 是 因 为 内 心 欢 喜 而 微 笑 ， 它 会 令人 觉 到 舒 服 给 人 好 感 。 药 商 也 是 人 ， 他 会 喜 欢 和 笑 面 迎 人 的 销 售 代 表 谈 生 意 。因 此 微 笑 的 习 惯 是 无 往 而 不 利 的 。 （ b） 良 好 的 外 表 请 大 家 翻 看 本 节 整 洁 那 段 。 （ c） 和 善 的 声 音
16、美 好 友 善 的 声 调 ， 人 人 都 爱 听 ， 你 的 客 户 亦不 例 外 。 因 此 ， 你 的 说 话 和 声 调 也 要 象 你 微 笑 的 面 孔 ， 使 人 感 到 舒 服 。 （ d） 表 现 诚 恳 的 态 度 客 户 们 爱 向 你 大 发 谬 论 ， 虽 然 在 谈 生 意 ，他 们 会 不 自 觉 地 与 你 倾 谈 许 多 与 生 意 无 关 的 事 ， 这 时 ， 你 要 尽 可 能 表 示 诚 恳 的态 度 和 他 倾 谈 ， 这 样 他 会 觉 得 你 就 是 他 的 朋 友 ， 那 么 万 事 都 会 顺 利 。 （ e） 守 信 你 若 对 某 客 户
17、 作 了 诺 言 ， 你 一 定 要 守 信 ， 不 守 信 ，007 精摘很 容 易 破 坏 你 和 他 的 交 情 。 （ f） 尽 可 能 去 称 赞 你 的 客 户 但 千 万 不 要 太 过 夸 张 。 假 若 他 们的 药 店 装 修 或 新 装 置 了 广 告 板 ， 你 应 称 赞 他 的 眼 光 ， 对 他 说 这 药 店 是 那 区 最 突出 的 ， 令 他 认 为 你 的 批 评 有 独 到 之 处 ， 以 后 他 必 定 喜 欢 和 你 交 往 。 （ g） 给 他 们 作 一 些 额 外 服 务 例 如 药 店 没 有 零 钱 找 付 ， 你 应 乐 于 帮忙 ， 最
18、 好 帮 他 整 理 一 下 混 杂 的 小 药 库 ， 清 理 药 箱 的 污 渍 ， 顺 便 把 自 己 公 司 的 产品 放 到 容 易 拿 的 地 方 。 这 少 许 的 帮 助 ， 会 留 给 他 们 非 常 良 好 的 印 象 。二 、 认 识 你 的 客 户如 果 你 有 一 百 个 客 户 ， 你 便 要 对 付 一 百 个 不 同 的 面 孔 ， 以 一 百 种 不同 的 态 度 去 应 付 他 们 ， 所 以 你 的 工 作 象 是 探 险 和 研 究 ， 你 要 设 法 获 取 一 百 个 人的 答 允 。 因 此 ， 使 工 作 方 便 首 先 要 和 每 一 位 客
19、户 交 朋 友 ， 或 者 最 低 限 度 成 为 业务 上 的 朋 友 。 你 越 能 了 解 你 的 客 户 ， 你 的 工 作 便 更 容 易 。 为 了 方 便 我 们 了 解 不 同 性 格 的 客 户 ， 我 们 把 他 们 分 成 七 大 类 ： （ 1） 普 通 客 户 这 一 类 大 约 是 你 所 有 客 户 的 百 分 之 六 十 或 七 十 ，他 们 是 不 难 应 付 的 ， 虽 然 他 们 有 点 主 观 ， 但 却 很 诚 恳 。 他 们 爱 作 决 定 ， 喜 欢 发表 意 见 。 我 们 应 多 取 悦 他 们 ， 多 为 他 们 服 务 ， 不 久 ， 他
20、将 成 为 你 第 一 号 的 客 户 。 （ 2） 冲 动 客 户 这 种 人 很 普 遍 ， 他 们 脑 筋 灵 活 ， 精 力 充 沛 。 所以 你 不 难 和 他 们 接 触 ， 只 要 你 用 客 气 礼 貌 的 说 话 ， 他 们 一 定 会 欢 迎 你 ， 同 时 ，你 说 话 要 正 确 ， 绝 不 含 糊 ， 因 为 他 是 极 爽 快 的 人 。 （ 3） 让 我 考 虑 一 下 的 客 户 他 很 可 能 需 要 和 其 它 人 商 讨 一 下 ，才 能 做 出 决 定 ， 因 此 ， 你 必 须 要 有 耐 性 ， 给 他 们 一 些 时 间 和 方 便 ， 或 许 你
21、 可 向他 提 出 一 些 问 题 ， 例 如 ： “你 想 失 去 和 别 的 药 店 竞 争 的 机 会 吗 ？ ”你 的提 议 会 帮 助 他 下 决 定 ， 若 然 他 还 是 不 答 允 ， 你 可 追 问 原 因 ， 同 时 ， 更 可 和 他 详细 倾 谈 ， 最 后 他 一 定 会 向 你 投 降 的 。 （ 4） 自 大 客 户 对 这 类 客 户 ， 你 要 非 常 小 心 ， 他 自 负 ， 敏 感 和非 常 主 观 。 切 勿 和 他 辩 论 ， 一 切 都 要 顺 从 他 ， 对 他 的 意 见 、 言 论 ， 尽 可 能 表 示赞 同 ， 这 样 ， 或 许 你 能
22、 容 易 便 和 他 做 成 生 意 。 007 精摘（ 5） 友 善 客 户 他 很 喜 欢 说 和 听 笑 话 ， 他 善 于 倾 谈 ， 非 常 友 善 。但 你 千 万 不 要 以 为 他 是 容 易 交 易 的 ， 相 反 的 ， 他 是 最 难 应 付 的 一 种 。 你 应 让 他说 话 ， 不 要 冲 撞 他 ， 一 有 机 会 ， 就 要 把 话 题 转 到 生 意 方 面 去 ， 不 要 放 松 ， 最 后 ，你 要 用 决 定 性 的 问 题 ， 使 他 无 法 拒 绝 。 例 如 ： “你 想 要 5 箱 我 们 的 药 品 还是 暂 要 1 箱 ， 以 求 安 全 呢
23、 ？ ” （ 6） 呆 板 客 户 他 是 最 难 应 付 的 一 种 ， 向 他 推 销 ， 好 像 是 全 无希 望 ， 有 时 甚 至 令 人 气 怒 。 他 会 目 瞪 口 呆 地 望 着 你 说 话 ， 毫 无 反 应 ， 使 你 感 到失 望 。 唯 一 的 方 法 ， 就 是 利 用 机 会 ， 给 他 亲 身 体 验 ， 合 他 口 味 后 ， 或 许 他 会 成为 你 的 客 户 。 （ 7） 粗 鲁 客 户 许 多 销 售 代 表 都 非 常 害 怕 和 他 接 头 ， 因 为 他 行为 举 止 非 常 粗 鲁 ， 他 的 言 语 会 使 你 感 到 不 大 舒 服 ， 但
24、 你 不 要 因 此 而 退 缩 ， 因 为他 的 粗 鲁 会 吓 走 了 其 他 人 ， 这 便 是 你 的 机 会 ， 你 很 可 能 做 成 一 笔 大 生 意 ， 得 到意 想 不 到 的 收 获 。 然 而 ， 和 他 倾 谈 时 切 勿 和 他 辩 论 ， 你 要 设 法 把 他 带 回 生 意 上 ，要 应 付 他 粗 鲁 的 行 为 和 说 话 ， 你 该 表 现 自 然 些 ， 不 要 取 笑 他 的 无 知 ， 同 时 ， 和他 谈 生 意 ， 要 非 常 谨 慎 。 粗 鲁 客 户 虽 然 粗 鲁 ， 但 也 非 常 注 重 利 益 ， 故 我 们 要 把握 他 的 弱
25、点 ， 向 他 进 攻 ， 这 样 ， 便 能 水 到 渠 成 了 。 销 售 代 表 需 要 身 体 和 头 脑 的 精 力 ， 推 销 是 辛 劳 的 工 作 ， 体 力 欠 佳 只有 影 响 效 率 ， 下 面 我 们 只 谈 及 头 脑 的 精 力 ， 买 卖 是 一 项 脑 力 运 动 ， 如 果 乱 用 ，或 者 如 果 运 用 错 误 ， 脑 力 就 无 辜 浪 费 了 。 担 忧 的 恶 果 ： 使 脑 力 消 耗 最 甚 的 是 担 忧 ， 而 对 付 的 方 法 是 行 动 ， 你有 用 行 动 来 对 付 使 你 担 忧 的 事 物 吗 ？ 能 够 的 话 ， 做 吧 ！
26、 如 果 没 有 办 法 去 对 付 的 ，担 忧 又 有 什 么 用 ？ 如 果 这 是 已 成 的 事 实 ， 算 了 吧 ， 担 心 什 么 ？ 如 果 目 前 还 未 到对 付 的 时 候 ， 就 该 停 止 担 忧 ， 等 待 行 动 的 日 子 ， 然 后 专 心 对 付 。 一 个 可 以 提 供 给 你 制 止 担 忧 方 法 是 问 问 自 己 ： 事 情 可 以 坏 到 什 么 地步 呢 ？ 你 自 然 会 发 觉 眼 前 遭 遇 到 的 仍 未 算 山 穷 水 尽 。 “行 动 答 复 一 切 。 ”想 一 下 什 么 是 可 以 做 的 ， 去 做 ， 或 许 你 不
27、一 定 会 成功 ， 但 通 常 你 是 会 成 功 的 。 练 习 分 析 事 物 ： 分 析 形 式 是 对 付 担 忧 的 方 法 ， 写 下 事 情 的 前 因 后 果 ， 然后 分 析 出 哪 些 是 对 你 有 利 的 ， 哪 些 是 对 你 有 害 。 007 精摘归 纳 精 力 因 素 ， 我 们 明 白 到 ： 一 、 正 常 生 活 使 你 获 得 体 力 。 二 、 小 心 计 划 使 你 节 省 体 力 。 三 、 你 可 以 获 得 脑 力 。 四 、 你 可 以 不 浪 费 脑 力 。 机 会 因 素 ： 看 到 机 会 ， 认 定 机 会 和 制 造 机 会 可
28、以 使 你 获 得 物 质 上 的 成 功 ， 如 果有 人 抱 怨 一 生 没 有 机 会 ， 他 只 是 戴 上 “模 糊 的 眼 镜 ”， 每 一 天 都 有 新 的 机会 出 现 ， 问 题 是 你 能 否 抓 得 住 而 已 。 有 “活 力 ”的 销 售 代 表 都 懂 得 发掘 机 会 和 制 造 机 会 ， 分 别 在 他 们 都 分 辨 出 机 会 ， 别 人 看 不 见 吧 了 ！ 记 着 ， 很 小的 机 会 可 能 使 你 获 得 很 大 的 收 获 。 抓 紧 你 的 机 会 ， 但 别 操 之 过 急 ， 虽 然 打 铁 要 趁 热 ， 但 铁 还 没 有 热 便打
29、 只 是 白 费 工 夫 而 已 。 那 么 ， 那 些 “他 一 向 都 是 幸 运 的 ！ ”的 人 又 怎 样 呢 ？ 他 是 不 是 只比 你 懂 得 抓 住 机 会 呢 ？ 归 纳 机 会 因 素 如 下 ： 一 、 有 效 率 的 销 售 代 表 完 全 抓 紧 每 一 天 到 来 的 机 会 。 二 、 他 制 造 将 来 交 易 的 机 会 。 三 、 他 不 浪 费 机 会 。 四 、 他 永 不 失 责 ， 而 能 看 别 人 所 看 不 见 的 机 会 。 五 、 他 随 时 迎 接 机 会 的 来 临 ， 因 为 他 早 有 准 备 。 三 、 认 识 自 己 的 药
30、品 及 自 己 的 公 司 认 识 自 己 的 产 品 是 销 售 的 本 钱 之 一 没 有 本 钱 ， 不 能 做 任 何 生意 。 认 识 药 品 就 象 资 本 一 样 ， 是 每 一 位 销 售 代 表 所 必 需 的 ， 想 成 为 一 级 的 销 售人 才 ， 我 们 首 先 要 弄 清 药 品 及 公 司 的 情 况 。 怎 样 以 公 司 的 药 品 和 其 他 的 比 较 你 可 请 教 你 的 领 导 或 销 售 经理 ， 怎 样 准 备 应 付 一 些 药 商 的 问 题 ， 如 卖 这 种 药 品 有 什 么 好 处 ？ 这 时 你 可 回 答说 ： “我 非 常 清
31、 楚 这 种 药 品 的 制 作 过 程 ， 它 的 品 质 高 、 效 果 佳 、 价 格 公 道 ，所 以 卖 这 种 药 品 的 销 量 ， 一 定 比 其 他 高 的 多 多 ” 007 精摘没 有 两 种 药 品 是 完 全 相 同 的 每 一 种 药 品 和 其 他 各 种 始 终 有 些不 同 ， 你 若 能 知 道 自 己 公 司 产 品 的 长 短 ， 舍 短 取 长 地 向 客 户 解 释 一 番 ， 便 无 往而 不 利 。 认 识 自 己 的 公 司 对 公 司 认 识 越 多 ， 越 能 增 强 你 的 信 心 。 一 位 常向 人 道 歉 的 销 售 代 表 ， 工
32、 作 成 绩 一 定 很 差 。 相 反 的 ， 一 位 自 信 心 较 强 的 ， 工 作会 比 前 者 好 得 多 。 销 售 代 表 有 一 基 本 的 原 则 ， 就 是 “对 自 己 药 品 的 认 识 ，要 如 一 幅 图 画 ， 刻 在 你 的 脑 袋 里 。 ”以 下 是 一 列 事 项 ， 供 给 大 家 去 参 考 ，怎 样 去 认 识 自 己 的 公 司 ： （ a） 何 时 创 立 ， （ b） 始 创 人 的 故 事 ， （ c） 股 东 情 况 ， （ d）发 展 因 素 ， （ e） 机 器 数 量 和 大 小 及 GMP 情 况 （ f） 生 产 的 速 率 ，
33、 （ g） 职员 人 数 ， （ h） 销 售 的 区 域 和 人 口 ， （ i） 同 事 的 关 系 ， （ j） 员 工 的 福 利计 划 ， （ k） 工 厂 安 全 措 施 ， （ l） 卫 生 和 检 查 ， （ m） 公 司 的 一 切 行 政 措施 等 。 四 、 销 售 的 步 骤每 一 种 批 发 买 卖 都 要 依 循 一 些 有 系 统 和 计 划 的 标 准 程 序 去 办 理 ， 才会 有 好 的 效 果 。 许 多 大 规 模 的 公 司 ， 都 有 详 尽 的 计 划 ， 使 营 业 部 门 的 工 作 人 员 ，按 部 就 班 去 处 理 ， 而 其 收 到
34、的 成 绩 ， 往 往 胜 于 其 他 没 有 系 统 的 公 司 。 销 售 代 表看 来 好 像 是 独 立 的 ， 但 其 实 要 有 充 分 的 合 作 ， 才 能 事 半 功 倍 。 由 于 长 年 累 月 的 工 作 ， 销 售 代 表 会 对 一 些 经 常 的 工 作 感 到 麻 木 ， 不自 觉 地 忽 略 了 一 些 重 要 的 事 项 。 所 以 ， 你 应 该 反 省 ， 总 结 自 己 的 工 作 ， 以 防 引起 这 种 弊 病 。 面 对 面 的 销 售 技 巧 你 要 推 销 就 要 游 说 ， 因 此 ， 你 要 学 习 一 套 面对 面 销 售 说 话 ，
35、以 常 去 研 究 实 习 ， 才 会 收 到 良 好 效 果 ， 以 下 有 五 项 建 议 ： （ 1） 怎 样 去 接 触 药 商 。 （ 2） 怎 样 把 握 药 商 的 注 意 。 （ 3） 怎 样 引 起 他 的 兴 趣 。 （ 4） 引 起 他 的 欲 望 去 购 买 。 （ 5） 使 他 采 取 行 动 购 买 。 现 在 ， 让 我 们 详 细 的 解 释 一 下 以 上 五 点 ： 007 精摘（ 1） 怎 样 接 触 药 商 ： 当 你 初 次 和 他 接 触 ， 最 好 尽 可 能 预 先 查 得 他 的姓 名 和 他 的 嗜 好 ， 如 足 球 ， 电 影 等 ， 帮
36、 你 很 大 的 忙 ， 很 快 你 会 和 他 混 熟 ， 以 后的 生 意 就 容 易 办 得 多 了 。 （ 2） 怎 样 把 握 药 商 的 注 意 ： 最 初 的 三 十 秒 钟 是 最 艰 巨 的 ， 你 要 利 用这 段 时 间 ， 打 好 谈 话 的 基 础 ， 吸 引 他 的 注 意 后 便 较 容 易 说 话 了 。 （ 3） 怎 样 引 起 他 的 兴 趣 ： 在 你 把 握 了 药 商 的 心 理 和 注 意 力 后 ， 你 要趁 机 向 他 进 攻 ， 不 要 放 松 ， 不 要 浪 费 时 间 ， 你 要 尽 量 使 他 相 信 卖 你 公 司 的 药 品会 获 得
37、 很 大 的 利 益 ， 环 境 许 可 ， 你 可 给 他 计 算 一 下 ， 如 此 这 般 的 获 利 数 字 ， 使他 无 从 拒 绝 。 （ 4） 引 起 他 的 欲 望 去 购 买 ： 药 商 一 定 想 知 道 你 公 司 的 产 品 和 别 的 产品 有 何 不 同 ？ 是 价 钱 较 平 ， 还 是 利 润 率 较 高 ， 是 易 于 卖 出 ， 还 是 你 的 服 务 较 好 ？总 之 ， 你 必 须 尽 量 表 现 出 你 或 你 的 药 品 的 长 处 。 （ 5） 使 他 采 取 行 动 购 买 ： 不 过 ， 就 算 你 已 经 引 起 了 药 商 的 兴 趣 ，
38、假 如 你不 能 跟 着 令 他 采 取 行 动 的 话 ， 那 你 便 前 功 尽 弃 了 ， 否 则 的 话 ， 他 可 能 会 说 ：“你 所 说 的 可 能 都 是 真 的 ， 不 过 我 已 经 没 有 地 方 放 置 更 多 药 ， 也 没 有 地 方 贴 更多 的 广 告 。 ”所 以 一 看 到 他 觉 得 你 的 说 话 有 理 ， 便 应 立 即 进 行 交 易 的 工 作 。 五 、 销 售 代 表 工 作 的 五 步 曲销 售 代 表 一 定 要 有 特 别 的 性 格 。 这 句 话 说 来 容 易 ， 但 究 竟 怎 样 才 算是 特 别 的 性 格 呢 ？ 当 然
39、 这 不 会 是 一 副 凶 相 ， 随 时 会 把 客 人 激 恼 的 那 一 种 啦 ！ 特别 的 性 格 的 意 思 就 是 说 一 个 销 售 代 表 一 定 要 有 其 他 人 所 没 有 的 东 西 ， 那 是 说 要积 极 ， 要 乐 观 ， 而 不 要 消 极 ， 悲 观 和 软 弱 ， 常 常 希 望 别 人 提 拔 的 那 一 种 人 。 要知 道 ， 一 个 客 户 的 随 从 ， 和 创 造 性 的 销 售 代 表 分 别 是 很 大 很 大 的 ， 但 并 不 是 说你 要 当 一 只 咆 哮 的 雄 师 ， 作 势 噬 人 ， 但 却 别 只 懂 得 做 一 只 陈
40、 列 室 里 的 羔 羊 ， 或是 拾 取 订 单 的 人 。 或 者 利 用 一 些 相 反 和 同 义 的 词 语 可 以 帮 助 一 下 大 家 去 明 了 这 方 面 进 取 和 退 步 ， 积 极 和 消 极 ， 强 硬 和 软 弱 ， 给 与 取 ， 依 附 和 独 立 ， 可 怜 与 可敬 ， 甚 至 可 爱 和 可 憎 。 如 果 说 销 售 代 表 是 拥 有 “完 美 性 格 ”的 人 ， 实 在 有 点 言 过 其 辞 ，但 无 论 如 何 ， 他 们 该 比 普 通 性 格 高 出 一 点 点 ， 重 复 说 一 次 ， 他 该 有 特 别 的 性 格 ，007 精摘使
41、 客 户 特 别 喜 欢 和 他 交 易 的 ， 他 才 是 成 功 的 销 售 代 表 。 推 销 术 是 可 以 教 人 的 ， 只 要 我 们 找 到 了 适 当 人 才 加 以 雕 塑 ， 一 种 特别 的 性 格 就 出 来 了 ， 一 个 好 的 销 售 代 表 不 一 定 有 一 个 特 别 强 硬 的 性 格 ， 但 一 定要 有 吸 引 人 的 地 方 ， 能 够 和 客 人 建 立 良 好 的 关 系 。 想 一 想 ， 你 的 客 人 愿 意 和 你交 易 吗 ？ 当 你 要 和 客 户 直 接 交 易 ， 沿 门 兜 售 时 ， 就 更 需 持 一 副 使 人 喜 欢
42、的 性情 ， 而 到 了 日 后 ， 这 种 性 格 必 须 保 持 下 去 ， 使 人 们 肯 继 续 和 你 交 易 。 销 售 代 表 必 须 是 一 个 人 ： 销 售 代 表 必 须 自 问 ： “我 到 底 是 一 个 怎 样 的 人 ？ ” 一 个 性 情 古 怪 的 人 也 有 机 会 成 为 一 个 良 好 的 销 售 代 表 的 ， 当 然 他 一定 有 别 的 专 长 （ 例 如 ： 良 好 的 药 品 知 识 ） ， 使 别 人 不 计 较 他 的 性 情 ， 但 如 果 你有 吸 引 人 的 地 方 ， 成 功 的 希 望 当 然 更 快 ， 也 更 高 ， 更 无
43、可 限 量 了 。 如 果 有 客 户 需 要 和 你 的 公 司 交 易 ， 他 会 特 别 指 明 要 你 吗 ？ 那 就 要 看他 眼 中 你 是 否 一 个 人 才 了 。 销 售 代 表 必 须 建 立 信 用 ： 大 多 数 的 业 务 都 在 信 用 中 做 成 的 ， 只 有 小 量 的 业 务 是 只 靠 合 约 做 成的 ， 如 果 每 笔 业 务 都 要 经 过 繁 杂 的 “签 署 ， 对 印 和 证 明 ”， 那 恐 怕 每 一 次都 要 耽 搁 很 多 时 候 才 成 。 在 许 多 情 况 下 ， 客 户 拒 绝 和 一 家 公 司 交 易 只 因 为 ： “我
44、们 对 他 们失 了 信 用 。 ” 如 果 客 户 能 够 这 样 对 销 售 代 表 说 ： “我 现 在 很 忙 ， 你 该 知 道 我 要些 什 么 ， 一 切 交 给 你 好 了 。 ”那 么 ， 他 已 经 在 客 户 心 中 建 立 了 信 用 了 。 换 句 话 说 ， 如 果 你 不 能 在 客 人 心 中 获 得 信 用 ， 你 并 不 是 一 个 良 好 的销 售 代 表 。 销 售 代 表 必 须 供 给 资 料 ： 如 果 销 售 代 表 不 能 时 常 供 给 客 户 资 料 ， 他 的 工 作 必 定 日 渐 消 退 ， 他是 一 个 不 思 进 取 的 人 ； 因 为 消 灭 一 笔 业 务 的 最 佳 方 法 是 连 续 三 次 对 你 的 客 人 说 ：“我 不 知 道 。 ”
