1、酒店管理公司服务手册销售手册1目录第一章 部门概述1 第一节 组织机构图1第二节 销售岗位规范1第三节 销售人员主要职责2第四节 销售人员基本素质2第五节 职位发展规划3第六节 工资结构组成4第二章 营销思想和营销策略及措施4第一节 营销思想4一、 酒店定位4二、 全员销售4三、 市场细分5四、 确定目标市场6五、 市场定位9六、 确定店长销售经理负责制10七、 确定经营情况与个人收入挂钩10第二节 营销策略及措施11一、 新开店11二、 成熟店14三、 会员卡21四、 网络公司24五、 中央预订26第三章 销售计划28第一节 针对各类客源的销售计划内容28一、 针对上门散客28二、 针对网络
2、客人28三、 针对协议客人28四、 针对会员客人29五、 针对时租客人292六、 针对团队客人29七、 针对会议客人29第二节 各类销售报表的内容及要求30一、 销售日报30二、 销售周报30三、 销售月报30第四章 销售技巧31第一节 面对面的销售31第二节 电话销售32第三节 销售拜访的准备工作33第四节 仪容仪表要求34一、 着装的基本原则和要求34二、 仪容卫生的要求34第五节 会见客户注意事项37第六节 谈判磋商要点37第七节 致函给你的客户39 第八节 单页发放40第九节 流量控制技巧41第十节 如何提高上门客比例41第十一节 淡季的销售42第十二节 如何提高周日出租率43第十三节
3、 确认你的竞争对手44一、 确定竞争对手的步骤44二、 获得信息的关键步骤44三、 建议45四、 新开店销售要注意的事项46第五章 附件46附件一、酒店协议模版47附件二、网络协议模版47附件三、网络协议（阶梯反佣）47附件四、周边交通到达路线3表47 附件五、酒店周边问讯表47附件六、周边写字楼情况表47附件七、SWOT 分析表47附件八、同档次酒店调查表47附件九、高星级酒店调查表47附件十、酒店管理公司价格政策体系表47附件十一、单店价目表47附件十二、网络每日佣金核对表47附件十三、酒店资料采集表47附件十四。网络签约表48附件十五、单页发放统计表48附件十六、单页回收统计表48附件十
4、七、每周协议统计表48附件十八、酒店协议汇总48附件十九、每日会员卡销售统计表48附件二十、团队预定单48附件二十一、会议安排单48附件二十二、销售日报48附件二十三、销售周报48附件二十四、流量预测控制表48附件二十五、各销售人员工作完成指示表48附件二十六、销售部月报481序 言销售在经营中的重要性在竞争日益激烈的酒店业中，先进的营销理念，正确的销售策略将是战胜对手的重要法宝!本手册深入细致的研究和探讨了新形势下酒店管理公司的营销策略和具体应采取的方法!1第一章部门概述公司销售职能是建立公司整体销售体系和价格政策，制定与销售相关的各种流程和规范，包括酒店价格核定、促销方案审核、网络客户协议
5、和维护、公司卡的销售、大客户的销售政策，区域协调等，并进行销售方面的理论和技巧培训。第一节组织机构图第二节销售岗位规范各店销售人员（职位名称为值班经理）报告上级：店长、公司营销部 人员配备： 酒店客房数120 间的情况下，设置 1 名销售经理或 1 名销售经理及1 名销售员，主要进行销售工作（包括签协议、联系公司会员和旅行社等），另外其他值班经理一同协助进行销售工作（包括联系网络、推广会员卡等） 。公司营销部经理门店销售经理门店店长长公司销售专员门店销售员2第三节销售人员主要职责提出酒店经营目标，并确保这一目标的最终实现；提出酒店整体经营预算建议，包括平均房价、平均出租率、RevPAR 等，并
6、在公司总部批准后保证各项指标的完成；制订市场开发计划，并按计划有步骤地挖掘潜在的客源市场；正确执行公司销售政策和策略，推销酒店客房，根据价格策略与客户洽谈，通过谈判签订预订合同；经常走访有关客户，与客户保持密切的业务联系，了解他们的需求，介绍酒店情况，提高品牌知名度，寻找潜在市场；根据市场情况确定各市场预订的净间天数。实施对本酒店三级市场的控制，确保散客市场的入住率；根据年度计划的要求，定期检查、落实酒店内部销售计划的执行情况；强化对所有酒店销售签约户的控制，搜集、整理市场信息，向店长、公司营销部提供准确可靠的最新市场资料和销售目标建议；定期向酒店店长、销售经理及公司营销部提交日、周、月销售工
7、作报告；组织建立重要客户及潜在重要客户档案，分析宾客提出的意见，提交上级。第四节销售人员基本素质文化程度：高等院校毕业或同等学历。知识要求： 专业知识：通晓市场学、公共关系学、 营销学理论，懂得酒店管理、酒3店服务知识。具有较强的应变能力，善于根据市场变化采取灵活对策。政策知识：了解法律基础知识，明确酒店的经营方针和策略；了解合同内容，掌握涉外纪律，酒店销售政策，价格政策和财务政策。 其它相关知识：熟悉宗教习俗和各地风俗、礼仪、礼节。懂得安全保卫的基本常识，会使用消防器材。能力要求：谈判能力：能够熟练地运用各种谈判技巧进行谈判；及时了解宾客心理与需求，并能采取有效手段与宾客建立相互信任地良好关
8、系。业务能力：能够做出经营规划，具有分析市场信息能力。语言能力：能在工作中灵活地运用社交语言，谈判语言。 职业道德： 遵守酒店员工守则；树立宾客至上的职业道德观念；尊重上级和同事，秉公办事，不谋私利；以身作则，树立良好的形象；保守酒店的商业秘密。第五节 职位发展规划门店销售员门店销售经理副 店 长 总部营销部4（具体按人事部人才规划步骤实行）第六节工资结构组成（若有冲突，按公司标准执行）工资组成=基本工资+岗位工资+考核工资+岗位津贴1、 销售员基本工资为：4200 元（试用期为 2760 元）2、 岗位工资为：3300 元3、 每月岗位津贴：1100 元交通费+50 元通讯费=1150 元注
9、：原则上总收入不低于其他值班经理。第二章营销思想和营销策略及措施第一节营销思想一、 酒店定位酒店管理公司是源自中国江苏，在中国快速发展的酒店管理公司品牌。所有销售人员必须掌握酒店管理公司的市场定位。了解目前酒店市场情况，及当地酒店市场情况。明确酒店管理公司市场定位。重点在于塑造出酒店作为接待企业，其独特的市场形象，并将这种与众不同的印象、鲜明的形象传递给消费者、吸引住客。二、 全员销售各店要向每个员工灌输全员营销的思想，即：酒店中只有两类员工，一类是专职销售员；另一类是兼职销售员。前者的任务是想尽办法招揽客5人住店（拜访公司、签协议等） ，后者的主要任务是在店内留住客人、延长住店时间、增加在酒
10、店内的消费，并且让客人产生宾至如归、物有所值的感觉，从而达到流连忘返，愿意再来的意境，并且在工作时间允许的情况下或是业余时间在店外协助专职销售员一同进行销售工作（发单片、签协议等） 。三、 市场细分市场细分的优势：更好地识别和评价市场机会；使我们的酒店产品更好地吻合市场需求；更有效地配置、引导我们的资源； 更好地运用相关的市场知识感知变化并改变销售、发展战略；有更强的能力使我们的行为、促销、分销渠道、营销组合与市场相吻合；更具独特性并更能区别于竞争对手；更好地确定开发战略，扩大核心市场。市场细分的程序：（一）确定市场细分因素，并将诸因素分层排列。（二）进行市场细分。酒店市场细分条件： 足量性：细分市场一定相对稳定，足量的客源及销售收入和利润水平；可衡量性：细分市场需求状况的分析力求数量化，各项相关指标能够通过定量分析进行比较；可稳定性：对于各细分市场的客源，通过适当的销售渠道，并以自身的优
