1、阿迪达斯与耐克后来者何以居上案例分析20 世纪 70 年代初，阿迪达斯（Adidas）制鞋公司生产的运动鞋和体育用品在美国十分畅销，占据了支配地位；但后来由于缺乏迅速反应和创新而把市场让给了耐克（Nike）公司。阿迪达斯公司的兴与衰和耐克公司的后来居上都给了我们很大的启示。一. 阿迪达斯公司的成功之道阿迪达斯公司的成名缘于 1936 年杰西欧文斯在奥运会上就是穿着阿迪达斯跑鞋为德意志民族赢得了奥运会金牌。众所周知，著名运动员穿某公司的鞋，对该公司产品的销售是十分有利的。正是这一事件促使阿迪达斯公司从此开始实行一种新的市场营销策略即利用著名运动员和重大体育比赛展示产品的使用情况来实现促销。事实证
2、明这一市场营销战略卓有成效且一直沿用至今。为了保持和提高竞争优势，阿迪达斯公司不断试验各种新材料和新工艺，不断推出新品种，实施技术创新与进步。例如阿迪达斯公司研制出了四钉运动鞋、尼龙底钉鞋及既可插入也可拔出的鞋钉等；还发明了一种鞋钉的排列组合，使跑鞋的鞋钉有 30 种不同的变化，使运动员能够适应室内与室外、天然与人工地面不同跑道的多种需要。阿迪达斯公司制作的运动鞋质量上乘、品种繁多，因而在有影响的国际体育比赛中被广泛使用，赢得了更加广泛的声誉。为了尽快提高产量、降低成本，阿迪达斯公司到南斯拉夫、远东等地区寻找能够低成本、大批量制作运动鞋的工厂，与这些国家的一些中型企业签订了特许生产协议，让它们
3、按公司的图纸制造产品。这样，阿迪达斯公司节省了建造工厂和购置设备的巨额开支，从而使成本保持在适当水平。为了进一步扩大业务规模，夺取更多的市场，阿迪达斯公司在制鞋业的基础上同时也发展相关体育用品，充分发挥其协同效应，实现产品的水平多样化。阿迪达斯公司产品拥有特色鲜明的标志：一座切成三块拼合起来的“金山” ，这使人们立即辨认出这是阿迪达斯公司的产品，从而使著名运动员对产品的实际使用情况被体育爱好者和消费者认可，特别是这些标记也使得衣物、挎包之类的商品种类多样化广泛推广。简单说来，阿迪达斯公司的成功策略主要包括：集中力量试验和开发更好的跑鞋，技术不断创新；为吸引鞋市上各方面的消费者而扩大生产线，甚至
4、把大部分生产任务承包给成本低的国外加工厂以降低成本；发明出印在全部产品上的、可被立刻辨认出来的明显标志，推进产品多样化；把国际体育比赛当作检验产品质量的基地，利用著名运动员和重大体育比赛展示产品的使用情况。正是通过以上策略的有效实施，阿迪达斯公司才在制鞋业取得了令人无法逾越的地位，他的技术领先、精益求精、低成本扩张、企业形象推广等策略，都非常值得我们学习。然而，这些成功策略并不仅仅是阿迪达斯公司一家独享，他非常容易被仿效，当时还有许多其他的制鞋公司也在应用这些策略，而耐克公司正是其中应用的非常好的一家公司，并在此基础上有所创新，从而从阿迪达斯公司手中夺走了制鞋业的领先地位。二. 阿迪达斯公司之
5、失败与耐克公司之崛起阿迪达斯公司之失败与耐克公司之崛起与当时的外部环境变化是密不可分的。从 20 世纪 70 年代初开始，运动鞋业出一派繁荣的景象。人们对自己的健康状况越来越关心，数百万不曾参加体育锻炼的人此时也开始寻找锻炼方法。在整个 70 年代，坚持散步的人与日俱增。1972 年，慕尼黑举行的奥运会吹响了跑步锻炼热的号角。到 70 年代末，大约有 25003000 万的美国人坚持散步，还有 1000 万人在家或上街都穿运动鞋，每个年轻人都拥有着 610 双跑鞋。与跑鞋市场相关的各种新杂志也相继问世，发行量不断上升，如跑步者的世界 、跑步者和跑步时代等杂志，专为跑步者提供有关这方面的信息。整
6、个环境的变化为这个行业提供了新的发展机遇。新的行业发展机遇给这个行业中的几乎每个更多资料在服装光盘 http:/ ，缺乏监控竞争者的战略思想，直到统治地位受到严重侵害时才采取了进攻性的反击行动，但为时已晚。第二，阿迪达斯公司对运动鞋市场的增长情况估计不足，存在着严重的失误。急剧增长的原始需求，使公司刀枪入库、马放南山，放松了警惕。在此期间，行业领导者的销售额会有大幅度的增长，而这种迅速增长的销售额掩盖了其市场占有率的下降和日益衰落的市场地位，而且还会使其滋生自满自足的情绪。阿迪达斯公司没有意识到伴随着简单总量增长的可能是市场占有率的降低。而此时竞争对手们正积极进攻行业的领先者，通过侵吞领先者利
7、益的手段逐步提高自己的地位。第三，面对迅猛增长的市场，阿迪达斯公司对产品技术创新的动力不足，在向市场推出新式运动鞋和制鞋技术创新的竞争中不知不觉地被抛在后面，直到被耐克公司远远地甩在后面时才如梦初醒。耐克公司从经销日本的虎牌运动鞋起家，直到 1972 年才开始自己发明并制造运动鞋，起名叫“耐克” ，设计了意为“嗖的一声” （Swoosh）的醒目、独特标记。耐克公司在最初就注重吸收阿迪达斯公司的成功策略经验并发扬光大，主要表现在以下几点：第一，利用重大赛事、著名运动员的广告效应。1972 年，在俄勒冈州尤金市的奥运会预选赛期间，耐克鞋在比赛中首次亮相，被说服使用这种新鞋的马拉松运动员获得第四名到
8、第七名，而穿阿迪达斯鞋的的运动员则在预选赛中获前三名，于是耐克公司的广告效应也推广开来。第二，在模仿的同时注重技术创新，形成自己的独特产品。一直以来，耐克公司都以阿迪达斯公司的制品为模型进行仿制。1975 年，耐克公司发明了一种新型鞋底，即在一种华夫饼干式的鞋底装上小橡胶圆钉，使得这种鞋底的弹性比市场上流行的其他鞋的弹性都强。这种看上去很简单的产品改进，成为了耐克公司事业的起点。到 70 年代末，耐克公司的研究与开发部门雇用研究人员近 100 名。公司生产出 140 多种不同式样的产品，有些产品是市场上款式最新颖、工艺最先进的，并根据不同脚型、体重、跑速、训练计划、性别和不同技术水平而设计。1
9、979 年初，耐克公司又推出了具有革命意义的顺风牌运动鞋，并称之为运动鞋的新世界。顺风牌是洛克威尔国际公司的一位前宇航工程师开发，鞋底垫上了聚胺脂包胶的气室，用于增强弹性。所以我们说，推动耐克在美国市场上跨入最前列的市场营销策略主要还不是创新，而是仿制，仿制者战胜了发明者。耐克公司由于精心研究与开发新式样鞋而在制鞋业中居于领先地位，从而一直走在技术开发的最前列。第三，全力推行低成本扩张策略。耐克公司把制作任务承包给劳动力廉价的亚洲各工厂，于是大大地降低了制造成本，提高了企业的核心竞争力。85%的耐克鞋在海外 20 个不同国家和地区生产，另有 15%在新罕布什尔州及缅因州的耐克鞋厂生产。到 70
10、 年代末和 80 年代初，耐克鞋的需求量剧增，在 8000 多家百货商店、运动商品店、运动鞋店中，60%有耐克鞋的大量订货。耐克鞋常常要等到 6 个月后才发货，出现了供不应求的局面。这给耐克公司制定生产计划、降低存货成本提供了机遇。第四，适时推进产品多样化。当运动鞋行业日趋成熟，不再有前些年的高速发展时，耐克开始转向经营童鞋、服装和运动包等，这些产品有着巨大的发展潜力。到 1980 年底，篮球鞋销售额占到总销售额的 24%，网球鞋、羽毛球鞋的销售额占 18%。多样化为企业赢得了更大的市场份额和更多的利润。经过不到 10 年的时间，耐克公司击败了强劲对手脱颖而出，成为了新一代的制鞋业霸主。三.
11、阿迪达斯公司与耐克公司的市场争夺战略分析耐克公司之所以能够略胜一筹，就在于它善于发现机会，抓住不放，发起攻势。耐克的成功与其说是阿迪达斯的失误，不如说是它的骄傲。如前所述，阿迪达斯公司的市场营销战略不外乎坚持技术领先、低成本扩张、独特企业形象识别系统、利用国际大赛及大牌明星的广告效应、产品多样更多资料在服装光盘 http:/ 阿迪达斯公司如何重新崛起？阿迪达斯公司的失败是必然的，他不能充分认识周边环境的变化，骄傲自满，固步自封，因此即使没有耐克公司，也会出现其他的公司挑战乃至取代他的领导地位。往事如风，阿迪达斯辉煌不再。假如我现在（从本案例的角度上看，应该是在 20 世纪 80 年代初）继任阿
12、迪达斯的总经理，要使阿迪达斯的市场重新扩大，恢复当年盛力，我认为应该从以下三方面着手推进：第一，改变股份结构，重建阿迪达斯。众所周知，阿迪达斯是一个家族性质浓厚的公司，在创立初期乃至初期发展阶段，家族方式起到的作用是显而易见的、不可否认的。但经过几十年的发展，阿迪达斯的公司已经遍布全球，因此家族的概念应该逐渐被淡化，国际股份的形象应该树立，从而通过集团内部机构的重新组合塑造出一个更宽厚、更具国际性的公司形象，这对一个体育用品公司来说大有裨益。 第二，实施营销新策略，产品细化，市场细分。阿迪达斯原来是按照纯产品分类的，即运动鞋类、运动服装类等，建议改为按运动项目分类，例如足球、篮球、网球、赛跑、
13、户外运动和集训等。这样，作为名牌产品的阿迪达斯便直面消费者，并且这些消费者的一个重要部分被事先划定确认了下来。而与此相关的运动比赛、运动团体和运动员，还有众多观众将会更轻松地从心理上接受阿迪达斯，从而使阿迪达斯能够更快更好地适应用户的购物需求和愿望。第三，全面开展广告攻势。当年耐克就是通过模仿阿迪达斯的广告和营销策略而取得成功的，如今阿迪达斯仍然要从这里把优势夺回来。我们要让广告做得更有可信度和煽动性：1）推出名牌产品系列化，覆盖面从足球到赛跑，从网球至篮球等全面开发；2）打时间车轮战，一波接一波连续推出强化消费者；3）将广告重点对准 1220 岁年龄层的未来群体消费者，赢得未来市场。市场局势风云变幻，竞争者不断涌入，消费者口味不断更新，最终究竟鹿死谁手不得而知。只有保持清醒的头脑，坚持与时俱进，把更多资料在服装光盘 http:/ 2003 年 4 月
