1、关于高科奶业 2011 年山西市场承包方案的报告总部领导：截止 10月 28日，山西省共完成销量 560万元，其中 OEM系列 315万，时尚系列 247万元，现有营销人员 2名，因 11、12 月属于销售淡季，预计全年销量在 600万元上下，2010 年的销售任务是 2400万元，现与我司有往来的经销商 26家。2008年，山西全省的销量一度达到了 3200万元。而现在，山西仅仅 600万，销量下滑了80%，作为一名曾经在山西市场奋斗很长时间的老同志，经历过 07、08 年山西市场的疯狂，感受到了那时候工作的激情和兴奋，但看到山西市场的现状，我不寒而栗，辉煌已然成为过去，市场月均销量四五十万
2、元，要死不活，经销商没激情，业务员没动力，公司也没重视，怎么办？怀着对山西市场的深厚感情和作为一个老太子奶人，经过深思熟虑，并也在得到总部和京津冀领导的认可和支持下，故特向总部领导自荐承包山西市场，具体思路和方案如下：一、为什么敢于承包山西市场？山西市场只局限于山西省行政区域，不包括内蒙。本人基于以下三点， “九字经”决定去承包山西市场，具体如下：1、 基础好山西基础好有两点：（1） 客户基础好经销商与太子奶的感情深厚，很多经销商把太子奶的事业当成自己唯一的事情，经销商也非常的吃苦，虽然出现危机之后，很多经销商开始小做，大部分都不愿意舍弃太子奶这个产品，因此客户的基础好，重新启动的难度低。（2
3、） 市场基础好山西的消费者对太子奶的口碑比较好，非常信赖太子奶的优良品质，06、07 年与山西省工商局联合做过很多场活动，建立了太子奶良好的健康形象，消费者认、终端店认，因此市场基础好。2、 本人强在这点上，我就不谦虚了，毕竟是毛遂自荐来承包山西市场，本人肯定有过人之处，比其他人承包该市场更加合适，那强在哪？如下：（1） 客户熟悉山西的客户与本人是相当熟悉，很多经销商都是通过自己招募起来的，在06年、07 年的时候，我、唐毅、鲁金有号称是山西三剑客，虽然我们三个人平均年龄在 40岁以上，但我们所负责的大同（本人负责） 、太原、长治三个大区，经销商都比较认我们。后来，唐毅、鲁金有先后调往其他市场
4、，我一直在山西市场，从大同到长治，可以说，辉煌时候的经销商没有我没负责过的。（2） 招商能力强本人在北京子公司号称招商第一人，所负责的很多市场经销商的招商工作都是我一人去的，最显著的大同经销商、张家口经销商等，每次招商任务的 100%完成，也奠定了自己招商能人的心态。而在这个时候，山西市场的空白点增加，急需招募有实力、有激情、无包袱的经销商进来。 （3） 思路清晰针对目前山西市场的问题，我提出了以下思路来改造山西，重塑辉煌稳定砖包、发展时尚；培育大商，取缔小商；区域分包，费用明确；粗放经营，消灭空白。三十二字的总体市场操作方针：A. 稳定砖包，发展时尚砖包作为山西市场注销产品，我们计划稳定其销
5、量，再将时尚 180ml、248ml 产品作为新品，重点推广在人员密集，消费高的市场，如临汾、长治、大同等；B. 培育大商，取缔小商月销量超过 3万元的经销商作为重点培育经销商，月销量低于 3万元的经销商，不予签订合同，并可以由实力强的经销商进行冲货，逐渐收编该小经销商。C. 区域分包，费用明确山西从北至南有大同、朔州、忻州、太原、吕梁、晋中、阳泉、临汾、长治、晋城、运城 11个地市，面积较大，可以采用一地市一大型经销商的形式（区域分包） ，整合当地的县级经销商及分销商，能让地级经销商有市场、有激情，07 年，我们在吕梁地区就发展了以师建民为首的吕梁经销商群，当时的年销量一度达到了 700多万
6、。前提是各地级市场须市场费用明确。D. 粗放经营，消灭空白招商为首要目标，对于现有经销商的调换工作为了消除山西市场的空白网店，招完商发了货的经销商可以向周边空白市场首先供货，待周边空白市场找到合适商后再转交市场。3、 单独搞主要是山西市场有别于京津冀等市场，其主销产品为砖包系列产品，因此在对山西市场运作的时候，我们计划将山西作为一个整体，进行有力的保护，保护有二：（1） 公司层面的保护货物的保障，打假的保障，市场费用的及时核报；（2） 周边环境的保护时尚产品的窜货打击，我们价格体系的单独，时尚在运作的时候会采取比周边市场价格高的策略进行推广。基于以上三点，我决定向总部提出申请承包山西市场。具体
7、的承包思路如下：二、具体承包的思路（方案）（一） 销售目标：2011 年全年完成销量 700万，力争达到 800万；比重：时尚系列 OEM系列产品销量占比 55% 45%（二） 人员编制：省经理一名，文员兼会计一名，司机一名，区域经理两名，共计 5名岗位 年销量 编制 数月工资标准差旅费月标准月手机费 提成 小计 占比省经理 7000000 1 5000 5000 500 承包费用中支出 126000 片区经理 2 2500 3000 300 139200 文员兼会计 1 1500 500 200 26400 司机 1 1300 500 300 25200 合计 5 316800 4.53%此
8、部分费用由公司支出，不计入承包市场费用中。区域划分：设立三个片区（三）片区 负责人 负责区域 销量比重晋北片区 鲍居秀 大同、朔州、忻州 20%晋中片区 曾双全（兼） 太原、晋中、阳泉、吕梁 40%晋南片区 廖志全 临汾、长治、运城、晋城 40%（四） 费用预算（整体承包费用为销量的 20%）总预算 明细 金额 额度 投入方向合同政策 28 4.00% 经销商合同政策，大型活动时可抽出人员工资、提成费用 28 4.00% 含本地业代区域市场费用 42 6.00%渠道维护和促销推广、由片区掌控报营销大区批准后执行地面广告及促销品费用 14 2.00%重点投入一类市场，公交、店招，地县级电视广告及
9、软文广告季节性促销、调节性费用、非直营商超费用补充及预留21 3.00% 省区调配山西省区 20%管理费用 7 1.00% 房租、水电、经销商 会议等合计 20% 20.00% 按总体山西省销量的 20%予以承包市场，各区域针对性拿出 6%的市场费用，因销量基数低，因此在管理费用及人员提成上费率较大达到了 5%，用于市场投入的费用则占着15%。确保完成销量的办法（具体方案）（五）1、调换商及空白市场招商：（1）组织召开现有经销商会议，提出 2011年整体营销计划，费用比例，签订合同。（2）对太子奶仍有兴趣并继续做下去的经销商，严格按照每县级市场月销量 3万元进行考核，连续三个月未完成，取缔该商
10、；（3）对于地级市场实行分包制度，招募大客户，承包区域市场，整体市场费用控制在 15-20间，由省区管控，形成 1个地级市最少一个大型的地级经销商（物流商、资金商） ，给予完成销量返点，销量排名等相关奖励。2、重点市场支持策略选定 10个经销商作为重点市场，重点市场年销量须达到 60万以上，控制费用在 18%间。3、本地业代的配置：按照每 100万配置一个本地业代，工资从区域市场费用中支出，提成由经销商发放，主要工作就是铺货、客情维护等工作，严密掌握经销商的进、销、存。4、地区型商超的重新启动，商超启动对经销商、终端店的信心恢复的帮助很大，商超形象树立的好坏直接影响到终端店的销量。特别重点启动
11、太原、大同、临汾、长治等地卖场。5、渠道策略：一年两次的订货会的召开，对终端店的激励较大。6、经销商激励：排名奖、表彰大会的召开。7、促销活动：路演、买赠、刮奖等区域性促销活动的开展。8、餐饮渠道的重新开发：针对时尚 500ml系列餐饮、夜店的销售渠道要把握。9、团购渠道的开拓。10、经销商时尚系列提价策略。以上是本人为承包山西市场的具体方案（思路） ，本人坚信在高科总部领导的大力支持下，我们山西经销商有信心也有能力把山西市场耕耘好，维护好，提高经销商的激情，调动片区的工作热情，确保山西市场稳步增长。最后，本人对山西市场承包作了首诗，报给总部如下：都说山西好风光，我说山西不健康；砖包产品超时尚，客户流失糊涂账；谁说山西不起量，市场承包新点将；产品客户双炮响，稳步发展市场强。可否？请领导批示。高科奶业山西市场承包筹备办事处 曾双全2010年 11月 3日
