1、招商销售团队的 管理理念 尹国华07年11月,一、数字化的情感管理1、与“主动招商”销售方式相对应，对于“成员少而精”的招商团队的管理方式，是“数字化的情感管理”。把明确和有挑战性的目标、周密的计划实施过程、个人和团队积极性调动及潜力挖掘，有机地相结合。,一、数字化的情感管理2、可总结为“五个非常”：非常严格面试选拔、非常信任善待、 非常支持帮助、非常严格要求和非常成 果回报”。公司负责任地关心和爱护好每个员 工，做到“以人为本”。人员的定位，选拔的方法和过程。,二、“全才型区域招商经理”和“精兵 强将”销售团队”1、销售推广部的部门职能和区域 招商经理的岗位职责。2、“主动招商”是药品营销的
2、较高 境界。,三 、“过程管理”和“调动情绪”对销售员工的过程管理，既严格要 求，强化督导，又充分激励以调动积极 性，并给予空间以充分挖掘潜能。,三 、“过程管理”和“调动情绪”1、“严格管理对谁都好”：员工要不断反省工作态度与行为，始终端 正态度，调整心态，规范行为，始终保持朝 气和斗志，避免队伍人员老化和消极问题。以较高标准，评估工作状态与业绩，知不 足，把工作做精做细，吃透市场。将员工职业规划与辖区市场发展规划相结 合，与企业团队建设规划相结合；不断加强管理，提高执行力，员工要主动 接受相应的要求。,三、“过程管理”和“调动情绪”2、“人的见识和胸怀”：、思想、意识和理念，决定行为、过程
3、 和结果，有远见卓识，就可能发展得更好并 长久；、比大海和天空更广阔的是人的胸怀， 性格外向开朗、胸怀不见得就一定宽广，性 格内向低调、胸怀不见得就一定不宽广，海 纳百川，有容乃大，人胸怀宽广会拥有更多 机会；,三、“过程管理”和“调动情绪”2、“人的见识和胸怀”：、比较人的见识与胸怀，人进一步开阔 胸怀相对更难些，进一步增长见识相对更容 易，所以“人只有做到胸怀比见识宽广”， 才可能得道多助，增长见识，不断进步；、有些时候，信念坚定、目的明确、自 信执着、有原则和一定限度地耐受委屈，往 往可以撑大一个人的胸怀。,三、“过程管理”和“调动情绪”3、真正“感恩的人”，可以做到胸怀 比见识，更加宽
4、广。,三、“过程管理”和“调动情绪”4、“情感关怀”：适时给予销售员工情感关怀，可调动积极 性，忽略情感关怀，则会打击工作积极性。员工主动加班、辛勤工作、勇于接受挑战 性任务，是很可爱、可亲和可敬的。一个好汉三个帮，真正懂得并可以做到 “以人为本”的企业领导人所领导的事业， 才有可能不断发展和壮大。公司与员工之间的合理和良性双向要求。“企业因为您而更加精彩！”,三、“过程管理”和“调动情绪”5、部门间的利益平衡和协作规则：部门之间因资源分配和内部协作规则， 存在不公正、不合理等问题，而出现利益 冲突。此类矛盾解决不好，就会严重伤害 感情和打击员工的工作情绪。特别是在家族企业之中。,三、“过程管
5、理”和“调动情绪”5、部门间的利益平衡和协作规则：首先要确定部门之间协作的游戏规则，规 范行为，做事先讲事理，再讲情理，既讲事 理，也讲情理，要制定完善的规章制度。还需要公司，在不同部门之间、不同部门 和企业之间，找到内部各方利益的平衡点。甚至是公司做出局部的让步。,四、“职业操守”和“公司规定” 1、销售员工，在择业理念和实际行为方 面，要注意遵循两个准则：、要按照行业内各公司和多数从业人员 一致认可的职业操守(游戏规则)做事；、要按照公司规定和要求(规章制度)做 事。在名利面前，不做损公肥私和损人利己的 事，做利公利私和利人利己的事。,四、“职业操守”和“公司规定” 2、销售员工的“义、信
6、、利”理念：、“义”：是指“讲道义、守规矩、守规则”，是“对 人对己”真正负责任。君子爱财、取之有道，不谋取不义之财。 以正当方式追求“名和利”，不做“损公肥 私和损人利己”的事情。“义”的含义还可延展为“讲情义和仁义 “，既讲事理，也讲情理，做人有血有肉， 有情有义。,四、“职业操守”和“公司规定” 2、销售员工的“义、信、利”理念：、“义”：对销售员工而言，就是要按职业操守和 游戏规则去做事情，不做“出格“的事。,四、“职业操守”和“公司规定” 2、销售员工的“义、信、利”理念：、“信”：是指“诚信”，真诚地尊重对方，信守 诺言，使人产生“好感和信任感”。不弄虚做假，不混淆是非，不言而无
7、信，不背信弃义。“路遥知马力，日久见人心”，一切都 可以经受时间的考验和实践的检验,四、“职业操守”和“纪律规定”2、销售员工的“义、信、利”理念：、“利”：是指与合作伙伴合作时，要真正为对方 着想，自己先付出、先给予，然后再收获 和索取。只有对方和自己都获得合理的利益回 报，合作才可以算作是真正有成果和有价 值的收获。只有“带来双赢利益”的合作，才会持 续、长久和稳固，才算真正的成功。,四、“职业操守”和“公司规定” 3、对行业新人更要负责任、工作有两种方式：一种是打工(为企业 服务)，另一种是自主创业(自己当老板)。从事销售工作初期，适合通过为企业服务， 无实质性风险地从零做起，学习和锻炼
8、销售本 领，建立和发展客户关系及社会关系，积累和 储备个人资金。达到可自主选择企业服务的自主择业阶段。,四、“职业操守”和“公司规定” 3、对行业新人更要负责任、作为企业销售员工中的新人，在择业 理念和实际行为方面，更要注意遵循两个准 则：一是要按照行业内各公司和多数从业人 员一致认可的职业操守(游戏规则)做事，二 是要按照公司规定和要求(规章制度)做事。,四、“职业操守”和“公司规定” 3、对行业新人更要负责任、遵循这两个原则，会确保正确的职业发 展方向。个人发展不出现大的偏差与失误， 不走大的弯路。追求名和利时，不损公肥私和损人利己， 利公利私和利人利己，可获得长久的发展、 成长、收获与收
9、益。得到公司、同事、客户、业界同行、包括 竞争对手的认可，赢得良好的业界口碑。职业生涯道路越走越宽，机会更多。,五、信息传递和正确引导1、有一定聪明才智的销售人员，坦诚 对待自己的同事和客户，以“符合公司规 定和行业规则”的规范方式与行为，把自 己个人的聪明才智投入日常销售工作，做 到对公司、同事、客户、市场和自己真正 的负责任。,五、信息传递和正确引导2、销售人员切忌：在同事之间、客户之间、同事和客户之 间，搬弄是非、混淆真伪、无中生有、当面 搞一套而背后却搞另一套、自身出现不合常 理的前后矛盾与不一致、在一个人面前说东 而在另一个人面前却说西、误导别人、制造 不必要的误解和分歧、甚至恶意制
10、造事端和 矛盾。,五、信息传递和正确引导3、每一个销售人员，都真诚地希望他的某 位同事，动机纯正地给其他同事和客户，传 递客观、准确、真实、全面、及时、善意、 不带有任何个人成见、无不良企图的信息。4、这样有益于及时解决原有问题，缓解 和不激化矛盾，不产生新矛盾，不转移问 题，不干扰原来问题的解决。,六、“民主集中和一致对外”1、处理市场中的客户问题时，内部同事 间可有不同意见，但协商讨论后，要达成 一致意见，一致对外。若客户知道我方内部意见不一致，就可 能产生如下混乱:不知该听谁的；或谁都不 想得罪；或想钻空子以达成自己的企图， 等。,六、“民主集中和一致对外”2、个别时候，我方内部意见是一致对外 的，但为便于处理问题，故意让客户感到我 方存在内部意见分歧。这属于运用策略和计谋，来解决问题的特 殊情况。实际上我方内部意见一致，且不同同事之 间是在默契策应和配合。,七、“开放市场”和“阶段性督促”区域经理要对公司和上级领导，开放自 己直接管理的辖区市场和客户资源；管理授权，但不授责；销售总监根据工作需要，会在不同时 期，对不同区域市场，阶段性地重点参 与、指导、支持、帮助和督促。,上善若水，厚德载物，天行健,君子以自强不息，缘、义、信、赢，大家共同再接再厉，做得更好！,
