1、0談判學報告報告題目談判方法論之探討指導老師：余 德 成班 級：航管系二技四學 生：徐 鈺 梅座 號： 88338035中萃民國九十年五月十日1目錄一、 前言2二、 談判與談判的方法3(一)談判的定義.3(二)談判的方法.3(三)談判的目的.4(四)談判的分類.5三、 影響談判的因素.8(一)人類行為因素.8(二)心理因素11(三)權力因素.14(四)情境因素.16四、 談判的思維.19(一)辯證邏輯思維要素.19(二)談判思維中的詭辯術及其對策.21(三)思維藝術22五、 結論 .23六、 參考資料 .242一、前言說起談判可說是人類行為的一部份。從傳統的行為科學、歷史、法學、經濟學、社會學
2、、心理學、行銷學及組織行為，甚至於決策科學和人力資源管理學等等，都對談判有所論述。事實上，在科學領域中也甚少有一學問如同談判學，能從那麼多彼此不相容的觀點中，引起共同的討論。但到目前為此，談判學尚缺乏明確的基本理論可以用來指引一般人從事日常的談判活動。更多時候，我們是透過不斷地摸索來學習如何談判。怎麼說呢？有一個實例，一個有三十年談判經驗的人，極有可能是三十年來不斷犯同類的錯誤，然而談判是日常生活的一部份，每個人都應學習和改善談判的技巧，但大部分人只能侷限於特定的人生經驗，來獲取談判的知識。雖然談判所處理的爭議種類，形形色色，複雜多變，並且談判者個人特質不一，所授權或所要求目標也不同。但是無可
3、置疑的是談判在我們生活中是無時無刻不存在的。談判其本質都是施與受，合作與競爭的行為，也是一種人們解決紛爭與衝突的決策科學，因此應應有一些可遵循的原理，使後學者得以針對所面臨的情境，找出合宜的解決方案，以達成人際關係的和諧境界。所謂談判方法論所包括的內缺比較基本，所涉及的往往是各種談判在方法上的共同基本特徵，而本報告所討論的重點是在談判方法論中的若干基本問題，討論的範圍將以談判方法論的下列基本概念與原則為限：(1)談判與談判的方法(2)影響談判的因素(3)談判的思維。本報告即著重於商業談判之方法論的研討，藉此了解談判在方法上的應用。3二、談判與談判的方法(一)談判的定義沒有什麼比談判的定義更簡單
4、，也沒有什麼比談判的範圍更廣。就狹義而言， 談判即滿足欲望和需要是談判的動機。人想交換意見、改變關係或協商尋求同意，他們就舉行談判。就廣義而言， 談判需靠溝通。談判的後果影響深遠，其及終身。我們個人的談判和我們形影不離 。組織性、國際級的談判影響我們的日常生活。談判者有時是代表他個人，有時是代表團體。因此，談判可視為人類行為的一種。它在傳統科學和新的行為科學裡都被討論過，從歷史、法律、經濟學、社會學和心理學到神經機械學、一般語意學、控制論、形勢運籌學、計劃與決策理論和系統制度等。對談判的各方面都有所論述，也由於談判涉的範圍太廣，因此不能將它定在某一門或某幾門行為科學裡。(二)談判的方法研究談判
5、的方法有以下八種理論途徑：1.歷史研究：歷史研究的意義，是因為研究歷史可以讓我們了解過去是如何演變到現在，以及現在又將如何演變成未來，並掌握未來趨勢的可能變遷。歷史研究途徑是最早為人們所採用的研究方法，它的研究重在事實的重現，並且重視考證。歷史研究法是一個靜態的談判史 ，是一種重描述、輕解釋的靜態研究法。2.談判過程前後分析系統：係將談判過程分成幾個階段，並解釋分析談判的各種選擇如何進行，如何做決策。目前很多談判的研究，都採取此一研究途徑。可是這個途徑卻有幾個缺點：(1)它的預測能力不夠、無法告訴我們一個談判者將會選擇那一選項。(2)這種研究法常在不自覺中，一特別個案研究的心得，推廣為一般性的
6、通則。3.結構研究：4結構研究法將談判過程視為一連串不同結構的組合。這些結構包括了：(1)價值結構：即視談判者對各個不同談判結果的偏好，或者對贏 、妥協 、 輸 、 破裂四種結局孰優孰劣的認定。(2)議題結構：包括了單一議題與多種議題的區分、抽象議題或具體議題的差異，以及議題的界定等等。(3)實質結構：指的是談判地點、會場安排、溝通管道以及期限壓力等等。(4)成員結構：指的是社會結構方面，除了談判者之外，還有觀眾與第三者，這些成員雖有台上與台下、顯著與不顯著之分，但對談判過程都具有影響。(5)陣容結構：包括了談判隊伍的整濟與否、指揮的事權是否統一、談判者所獲的授權有多少等等。(6)陣營結構：乃
7、指談判者內部之決策結構是否分裂，其中包括官僚、府會之衝突與決策過程。(7)權力結構：指的是談判雙方對沒有協議情況的容忍程度、雙方可以動員的力量資源與動員的方法。以上七個結構合而建立談判的結構，而各個結構間亦有互動的關係，所以每個結構的改變，會使整個談判結構也隨之變化。(三)談判的目的談判的本質上是一種利益的交換、創造及妥協的過程，雙方共同努力解決彼此的問題。積極面，是彼此創造最大的總體利益。消極面，是彼此讓步以解決爭端。談判是兩個或兩個以上的團體或個人，針對商商、勞務或各種標的物，彼此同意合作，以促成交易的過程。因此談判可以說是一種交易，是一種人類為滿足各自需要而進行的交易。談判的基本動機是自
8、利，我們會參與談判，是因為對方能探供獎勵或對我們施予懲罰。有時是因為彼此的誤解才導致談判，但也可能是基於雙方十分了解對方的需要，才利用談判的來達成彼此的目的。當任何欲望需要被滿足時皆可以觸發談判，或產生衝突與紛爭時，人們希望改變雙方的關係以達成某種合作協議時，談判也會發生。縱然談判強調滿足彼此所需，但由於雙方資源不等，談判者並非一定處於相等地位。因此談判可說是5一種施與受、互惠但不平等的行為。談判可視為共同解決問題，因為衝突分別來自雙方。當然談判的理由是每一方可以有互斥性利益或觀點，肴望說服另一方有條件地放棄自己的想法。但以另一個角度來看，談判的問題既是雙方所共有的，或許存在一種皆大歡喜的解決
9、之道。由此看來，談判具有一種合作的本質，而非各持己見對抗。談判本身會轉化兩造間的衝突狀態，成為共同解決雙方問題的合作關係。每一回合談判所採行的立場，都是一種策略，而此策略取決於雙方對於籌碼和利益之個計而定。是以談判中所能得到的結果，不僅僅憑藉著靜態的已知條件或籌碼，同時也依據其動態的談判策略。因此談判在本質上是一種相互交換、創造及彼此讓步的漸進聚合過程，其目的是希望共同努力解決問題，並尋找出合理的解決方案，以爭取各方最大總體利益。(四)談判的分類：商業談判的分類不是可有可無，而是客觀存在。分類的方式有：1.談判目標分類法 2.交易地位分類法 3.交易人或交易所屬部門分法法 4.交易地點分類法。
10、1.談判目標分類法：係指按談判的任務要求進行分類。不同的談判目標決定談判性質及特徵。從宏觀角度看談判目的主要有四類：(1)不求結果的談判：係指組織的談判不是為了達成交易，或不是該次談判就可達成交易的談判。有時甚至是基於相反的目的，為了結束正在談判中的交易案，而進行的象徵性的談判。(2)意向書與協議書的談判：有此談判是為了達成意向書和協議書而進行，也有的談判在結束時，產生了雙方願意達成的意向書和協讀書。這兩種情況均歸入意向和議書的談判。(3)準合約與合約的談判：是商業談判的最後階段，交易雙方為就達成的交易條件擬成文件而進行的談判。(4)索賠的談判：索賠是貿易活動中，簽約方因合約義務不能或未能完全
11、履行時引起的損失補救的磋商行為。這種履約缺陷的原因，不論主觀，還是客觀，6只要造成損失或損害，受損或受害一方就可能向責任方提出賠償要求，這就開始了索賠的行動。當雙方意見交後，索賠就變成了索賠的談判。2.交易地位分類法：交易地位的分類法，係指談判者在談判者在談判中所處地位的不同而引起的不同類型的談判。在交易中，主流活動所形成的地位有：買方、賣方、代理(有簽約權與無簽約權)以及合作方。(1)買方地位的談判：這裡首先要明確買方的定義。 買方 應理為一切求購商品、證券、服務、不動產的一方。概括地講，應理解為以求購者身分參加的談判，即為買方地位的談判。這種地位不因談判地點和談判標的而改變。(2)賣方地位
12、的談判：這裡講賣方應王解為所有提供商品、證券、服務、不動產的一方。當談判者以供應者身分參與商業談判時，即視為賣方地位的談判。賣方地位的談判不以賣方在什麼地和談判的內容而改變。(3)代理地位的談判：在談判中處於受託人的地位，即以委託人(生產者、企業家或商人等)的名義並為他們的利益去談判，係代理地位的談判。代理人可以是自然人或法人。在談判成交後，代理人按委託人的要求或代為簽字，或交由委託人簽字。(4)合作者地位的談判：係指所有以合作從事經濟、商業、科技或服務為目的而進行的國際談判中談判者所處的地位。不管這種合作談判的內容與級別高低，只要實質容是以相當的人力、物力、財力投入，並按其分取相應報酬或成果
13、，即利益均具合作性質，亦即合作性質的談判。3.談判項目所屬部門分類法：談判的項目屬誰，項目主人所屬的部門性質亦可歸類出不同類別的談判。從大量的談判項目來看，可分為民間、官方、半官半民三類。分析部門屬性所區分的談判類別，旨在瞭解組織、言行和策略對談判的影響。(1)民間談判：係指由民營歪業為其自己的經濟利益而進行的談判。或者反過來說，與政府無直接的行政、法律、經濟、金融關係，並言交易所屬企業直接組織的談判就是民間談判。(2)官方地位的談判：官方地位的談判，係指交易歸政府，由政府組織或由政7府管轄的企業出面組織，有易府派出的人員參加(來自政府主管部門或談判所在地駐外使館的外交官員)的談判，以及所有執
14、行政府科技合作和經濟貿易合作項目的談判。承擔此類任務的企業可能是民間企業人員。如果是企業人員負責談判時，政府代表會始終跟蹤談判進程。政府代表可以是政府官員，也可能是駐外使節。(3)半官半民的談判：半官半民的談判，係指談判人所負擔的談判任務涉及政府和民間企業兩方的經濟利益的所有談判，以及在公有制的國家裡一切政府關注的貿易談判(主要是涉外經濟貿易的談判)。這類談判及政府的經濟、外夜政策，但由企業出面為主的組織談判，時而會有政府官員參加、列席旁聽。4.談判地點分類法：由於談判舉行地的不同，商業談判又可區分為各種不同類型的談判它們也各具特色。其類別主要有：(1)客場談判：係指談判者到對方所在地進行有關
15、交易的談判。從地理角度看商業談判中的客場主要指海外或國外 ；從廣義角度講，客場除有海外之意外，還含有異地的意思。例如，同一國家的不同城市或同一城市不同辦公地點，即除了自己所在辦公室場所之外的談判均可以視為客場談判。(2)主場談判：係指在己方所在地進行的談判。所在地應包括所在國、城市。談判中，自己是主人的地位。(3)客、主場輪流談判：是指在同一項商業交易中，談判地時而在交易這一方，時而在交易另一方所在地的談判方式。輪流的方式視交易性質和需要而定，無固定的模式。有可能開始於馬方，繼續在賣方所在地，結束在買方所在地，也可能開始於賣益所在地，繼續於買方所在地，結束於賣方所在地。時間的長短依交易和雙方的
16、談判進度而定。每一次談判，每一次輪流的間隔全取決於交易雙方的客觀需要，其輪換的次數也完全依談判需要定。8三、影響談判的因素(一)人類行為因素：談判有一個簡單而重要的前題就是，談判只能產生在人與人之間，你絕不可能和電腦談判。所以，要談判成功，就必須下人有所認識。亞力山大。保羅(Alxander pope)說研究人類最適當的對象還是人本身。對於談判者而言。研究人不只是適當而已，而且很重要。談判的基本因素：1.了解人類行為，對於談判者很重要。能夠事先做準備的人，在談判中較佔優勢。2.談判雙方都會設定臆測，要談判成功，就要看你和對方的臆測是什麼而定。3.談判運用技巧，技巧即包括策略與方計。4.談判雙方
17、都渴望滿足直接與間接的需要，能夠顧及對方的需要，談判就能成功。研究、了解人的途徑很多。我們借著閱讀、傾聽、觀察，了解在某些特定環境下人的行為。閱讀報章雜誌中的消息，與人會談，搭乘火車或飛機，無處不充滿機會，讓我們了解人類的行為。這裡，將討論和建議如何了解人類行為，以及在談判中你應如何了解人。1.本能乎？或理性乎根據馬基維利(Machiavelli)的論調， 聖賢者曾說過，想預測未來就必須參考過去；因為人類事件是一脈相承的。不管過去或未來，人的青感相似，其所需來的結果也相似。 我們將它歸類為功能心理學派、結構心理學派、情境主義派、行為主義派、完形心理學派、心理分析學派、存在心理學派、人道心理學派
18、、溝通心理學派、生社心理學派。為了更了解人類的行為，人著手分析行為的組成因素。到底那幾因素組成行為各家紛紜，莫衷一是，而是對顧這些名詞的定義也極為繁多。例如，把行為定義為由習慣、本能、智力(或學習)組成是說得通的；但這種說法也不得不承認上三種特質有其重疊相似的地方。但無論如何，將行為定義為由上三項因素組成的是行得通的。2.行為是可預測的不管行有多複雜，它還是能夠被預測和理解。行為的發展有一定的模式，同時受它內在邏輯所支配。要發現行為中這些可預測的完素，必須做緊密的分析。首先我們要知道在正常環境下，什麼力量促成行為平衡？及行為模式的範圍包含那些。有了這些概念後，我們才進一步預測人在特定的環境下行
19、為遵循的途徑。我們著重的是人做些什麼，而不是強調為什麼人會那樣做。在特定的情境下，假如我們把個人的行為視為團體的一分子，則這種預測9就變得很簡單。我們利用數學機率的原理預測，投擲硬幣其出現正反兩面的機率各為百分之五十，投的次數愈多，比數也愈接近。在我們生活經驗中，我們對他人的行為已形成各種判斷，因此無須考慮就可運用在各種場合。像英國偵探小說家福爾摩斯(Sherlock holmes)告訴華特生說的， 當個人行為是個無法解開的謎時，我們可從集體行為中的數學機率裡預測他的行為，你永遠無法單獨預知某人會做什麼，但從人類的平均數裡，卻能準確的預知他們會做些什麼。個人變化無窮，但集體則維持恒定。 很多人
20、在談判時，沒有利用這種假設做為談判的工具。有些人了解自己談判的經驗不夠，即企圖從實際的談判中學習他人如何計判。這裹所謂的他人是指談判的對手而言。英國政治家狄斯累利(Benjamin dishaeli)說過， 規則中有許多例外，但敵手的忠告不足遵行卻是顧撲不破的道理。 我要在此將忠告改變例子 。在這種情況下人常常學到的只不過是與對手完全相反的行為或技巧罷。要給予正確的評價是很難的。3. 行為的缺陷下面有些心理學上的名詞，談到我們了解自己和了解談判對方行為的一些問題。(1)合理化合理化就是找藉口把情境解釋得對自己合情合理。為避免引起不愉快的情緒以及想與自己內在的期望相吻合，人通常把過去的事情轉化為
21、合乎自己的意願。人為自己改變決定，發洩情緒找藉口，或是為使同伴接納自己而合理化。當一個人為他團體內的人所拒絕時，他就試著勝過他們，並轉而接受團體的價值標準。很多有成就的人都是擔著讓他們瞧瞧 ，想證明自己比他人優越的心理下掘起的。一個工人表面上雖否認歸屬的需要，但事實上他會因而生產得比旁的工人還多。(2)投射人們把自己的動機推諉在別人身上時就是投射。通常這樣做是無意識的。投射是人類認知和思考外在事物最曾遍和最重要的方法之一，這種投射的過程通常是無意識的(也有人說絕對是無意識)，投射者由於個性的影響在不知不覺間歪曲外在事物或對人的認知，甚至塗上色彩。人投射主要是投射自己不嘉歡的部份。習慣性的詐欺者會安慰自己說反正每個人都在欺騙。英國劇作家蕭伯納曾說過，說謊者最大的懲罰在於他不相信別人。(3)轉移作用人常常對不相干的人或事物發洩怒氣、或攻擊。他們一直在找代罪羔羊。最典型的例子是丈夫在辦公室受到上的指責，將怒氣帶回家中。為了發洩自己受傷的情緒，他腳踢房門，揍孩子，和太太吵架。在人類歷史中常被有這種弱點的人領導。從上古至今這種尋找代罪羔羊，加於人的運動 ，一直綿延不絕。談判中任何不當的情緒，也許是因為轉移作用引起的。(4)壓抑
