1、从博弈到服务 -未来贸易商向分销服务商的转变,Sinochem international corporation,2009年3月12日 北京,机密文件,Page2,未来我们可以看到的,提纲,08年化工市场外部环境的分析,中国化工供应链各环节变化分析,总结,转型的两个关键,Page3,08年宏观经济环境分析,“次贷危机”引发全球范围内的金融危机，并逐渐向实体经济蔓延。中国作为最大的发展中经济体，也同样面临着经济下滑的风险。尤其是出口大幅下降、建筑和汽车制造业的增幅放缓，对过去几年化工产能过度释放带来了不利影响。,中国GDP增速环比出现下降,美元汇率止跌盘整，小幅回升,7.3036,6.8108
2、,6.8225,7月16日,08年四季度PPI指数大幅出现下降,Page4,原油价格大幅下降,作为主要化工原料的乙烯、丙烯价格均遭遇大幅下挫,08年化工品价格均出现大幅下降，散化、塑料降幅达60左右,一方面，原油价格的大幅下挫，导致下游一系列产品价格连锁反应，递次下跌。导致整个化工产业链条的原料和产品库存出现巨额亏损，开工率下降；另一方面，无论是贸易商还是分销商，都出现了不同程度的损失。,亚洲乙烯价格,亚洲丙烯价格,金融危机的出现使国际间石油价格炒作资金撤离导致原油价格大幅波动 经济危机进一步加剧石油的供需失衡，供大与求的状况促进了原油价格的下滑,2008年石化产品价格分析,Page5,200
3、8年是值得我们铭记的一年，美国“次债危机”引发的金融风暴席卷全球，全球性的经济衰退对实体经济带来巨大冲击，尤其第四季度需求急剧萎缩，产能出现过剩，库存严重滞销，大部分商品价格急剧下跌，市场风险凸现，给整个价值链带来巨大冲击。在系统风险面前，任何一种盈利模式都无法逃脱厄运。但是在风险面前同样蕴藏着机遇。大潮退去的过程，也是整个价值链条重组的过程，作为贸易商，机遇就在眼前。,小结,Page6,未来我们可以看到的,提纲,08年化工市场外部环境的分析,中国化工供应链各环节变化分析,总结,转型的两个关键,Page7,传统分销模式扮演一个批发商的角色（欧洲20世纪80年代）,生产商,运输安排,包装,存储,
4、运输,零售商 用户,原材料 供应,包装 混合配比 贴标,运输成品和存储,运输技术支持,对用户的售后服务,现代分销模式扮演一个供应链管理者角色,物流 服 务商,用户,全球化工分销模式的转变,供应商,分销商,价值链条越来越细分，服务的内涵也越来越广泛。 更为重要的是，各链条的主体的诉求在发生着变化。,Page8,市场、还是市场,差异化的营销,来自成本的压力,卖方市场转变为买方市场 市场的影响力决定了对客户的偏好 市场逐步细分 市场的定位,供应商面对成本压力和产能过剩重新规划营销渠道,稳定的渠道,长约的约束,能力的评估,持续的长期的采购为供应商带来附加价值 稳定的供应可以维系长期客户 稳定的合作带来
5、持久的信任,销售不等于营销 销售手段 目标客户的选择,谁拥有成本优势谁站住脚 原料的获得 开工率 物流 营销成本,长约销售是维系稳定合作的基础 长约需要注意的是： 数量，计价公式，计价区间，以及货港口的选择,对分销商营销能力的评估 对分销商资金实力的评估 对分销商履约能力的评估,Page9,EHS法规的严格执行,点对点到点对面的物流覆盖,统合物流商降低成本,EHS不仅仅是口号，更是一种责任 标准由己及彼 政府的作为 违反的代价,安全、及时、成本可控的物流服务成为价值链重要的一环,改变包装习惯,兼顾风险和EHS,及时性,包装是一种习惯 改变包装的方式需要对客户推和拉 包装改变还需要规模 运输和装
6、卸方式的改变,物流不再是简单的存储 对仓储的覆盖能力和分拨的成本核算 步步为营来渗透市场 分级物流体系和授权,自建与外包的选择 统合的能力 目标是降低成本,风险的挑战：资产和货量的匹配程度 EHS在仓储、运输当中的风险规避,物流承包商工作时间 物流承包商工作流程的柔性 有效的统合才能保证及时性,Page10,仅有行情是不够的,你能整合多少资源,别忘了带走你的垃圾,行情判断很重要，但仅有判断已然不够 中国的行情与世界的行情相关系数越来越高 告别“常胜将军”时代,专业的、综合的分销服务才能赢得青睐,控制好你的风险,把事情做复杂，把成本做简单,网点不能代表全部，人是关键,市场风险 信用风险 违约风险
7、 法律风险 道德风险,供应商和客户资源非常重要 物流资源整合纳入分销商的核心能力 服务的差异化需要专业化的人才 资金的运作能力,包装物的回收是一举两得的事 特殊产品的回收应该采用专业化的手段 专门的立法应该出台,手段的差异化要求把事情做复杂，做专业 但客观上对供应商和客户则要求把成本降低 对团队的协作和专业化提出了更高的要求,网点是基础，但网点多必然带来成本的上升 网点的功能不能仅局限于销售，应该赋予更多的职责 关键是网点的人才队伍的素质,Page11,出口产品的升级及产业转移,质优价廉才能够在市场立足,从原料博弈到以销定产,中国化工原料的终端客户产业结构调整浪潮即将开始,以稳定的供应保障降低
8、原料价格风险,适度的“放帐”,信息共享,客户合理规避库存风险，分销商需要控制好稳定供应和价格变化的平衡 “牛鞭效应”在弱化，市场更真实，“缓冲器”作用也在弱化 分销商同时也要兼顾两头,简单加工面临着竞争的压力 高附加值产品必然对产品质量和服务提出更高的要求 关注产业转移趋势，合理布局销售网络 长距离物流方案的准备,产品的品质 生产的环境影响评估 成本的质量的平衡 经济萧条期的价格弹性,客户不再单纯依靠原料的成本取胜 生产过程的成本（包括制成品和原料库存）所占比重上升 合理的库存控制决定了客户采购同时关注价格和时间两个因素,信息透明是“平坦”世界的特点 获取有效信息需要共享 “做透”才能“做实”
9、,“放帐”不是实现销售的唯一手段 信用风险评估能力和控制能力决定成败 从人到行业的全视角关注 从人情到法理的全方位控制,Page12,对分销商而言，与供应商和客户建立基于能力而非关系基础上的合作关系才能保证长期的 成长,小结,供应商迫于成本压力和市场占有需要与分销建立新型合作关系,对物流环节的安全性、成本和效率提出了更高的要求,产业结构和外贸结构的调整为分销商提供了新的机遇,Page13,未来我们可以看到的,提纲,08年化工市场外部环境的分析,中国化工供应链各环节变化分析,总结,转型的两个关键,Page14,未来的盈利模式,货代,船代,码头储罐 铁路储罐,ISO-tank,供应商r,仓库,实验
10、室,用户,采购 &贸易,与第三方物流供应商的长约关系,重点化工区域的 分销网络及协同,SAP, IT & Database,与供应商 &客户 的良好关系,分销和物流相互依靠、相得益彰 分销和物流资产的整合，能够带来更大的协同效益，而非简单盈利相加 全链条服务辅之以信息技术使供应链管理效率提升,销售工程师 SCM专家,Page15,物流环节：物流设施、信息和综合服务方案,运 输,仓 储,配 送,远洋、近海船舶运输,沿海、内河码头储罐,罐桶,ISO罐,汽槽车,仓库、分装站,终端用户,管 理 标 准 与 信 息 平 台 支 持，使物流和分销成本降低，同时提高物流和分销的效率。,Page16,小结,现
11、代分销模式在未来贸易商转型过程中提供了一个 模板，但每个企业需要根据自身的优势和特点有选择 地强化自身的核心能力 物流模板提供的是一个局部的概念，但在中国市场 确实存在着很大的价值挖掘空间。要么物流商自身进 行整合，要么分销商来进行整合,Page17,未来我们可以看到的,提纲,08年化工市场外部环境的分析,中国化工供应链各环节变化分析,总结,转型的两个关键,Page18,管理是理念和文化疏导的有效手段,转型-理念和文化,领导者要引领客户文化,企业要对自身的能力进行客观的评估,绩效的导向作用,从赚钱的公司转变为负责任的企业,Page19,网点人力资源的管理和发展路径,转型-人力资源,人力资源的多样化和专业化,重塑组织架构体系,有效的授权体系保障个人能动性的发挥 道德准则是用人首要考量,骨干员工的保留,Page20,未来我们可以看到的,提纲,08年化工市场外部环境的分析,中国化工供应链各环节变化分析,总结,转型的两个关键,Page21,在供应链关键环节具备核心能力才能够长期发展,总结,化工产业伴随着经济危机进入调整期,化工产业价值链各相关方的诉求发生了深刻变化,企业转型关键是“软”件而非“硬”件,
