1、本文档是纯 word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ 房地产开发基础知识第一课 房地产开发及经营程序6第一节 房地产概念及房地产开发6第二节 土地使用权的取得7第三节 房地产买卖与经营管理8第四节 房地产物业管理9第五节 房地产中介9第二课 房地产市场10第一节 国内房地产发展情况10第二节 房地产市场的特性与功能11第
2、三节 房地产价格与价格管理11第二章 建筑与规划第一课 建筑识图14第一节 建筑识图的一般知识14第二节 常用的建筑材料16第三节 建筑与建筑构造17第二课 建筑与规划18第一节 建筑规划17第二节 住宅小区规划19第三章 房地产营销策略与广告第一课 房地产营销基础知识22第一节 房地产市场调研22第二节 房地产品牌策略29第三节 房地产产品策略29第四节 房地产价格策略30第二课 房地产广告策略32第一节 广告企划（基调）32第二节 广告技术（诉求点）33第三节 楼盘的命名（广告创作）33第四节 广告的主要媒体33第三课 房地产营销企划34第一节 房地产营销计划34第二节 营销执行工作细项3
3、5本文档是纯 word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ 销售人员职业素质与礼仪第一节 职业素质36第二节 销售礼仪37第三节 接待礼仪39第四节 沟通礼仪41第五节 电话礼仪42第五章 房地产销售基础第一课 房地产销售业务流程46第一节 寻找客户46第二节 现场接待47第三节 谈 判48第四节 客户追踪50第五节 处理客
4、房异议51第六节 签 约54第七节 入 住57第六章 房地产销售技巧 第一课 销售人员五种性格59第一节 房地产成功的推销人员59第二节 销售人员之训练60第三节 客户类型举例63第二课 行销成功的要素和招数64第一节 行销成功三要素64第二节 行销成功 39.5 招 65第三节 发问技巧70第三课 房地产资深销售人员心得分享73第一节 做好准备 轻松面对73第一节 诚恳至上 服务第一74第二节 精诚所至，金石为开75第三节 口中的价格永远不会成交76第四节 与顾客作朋友77第五节 说服客户技巧79第七章 房地产销售有关问题第一节 常见问题及解决方法82第一节 贷款及相关税费计算84 第八章
5、商品房交易的有关政策法规第一课 重庆销售政策法规88第二课 国家房地产销售的有关规定94第三课 重庆市城镇房地产交易管理条例 95本文档是纯 word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ 物业管理第一节 概 述106第一节 业主及业主大会 107第二节 前期物业管理 112第三节 物业管理服务及物业使用、维护113第四节 法
6、律责任 115 物业管理委托合同示范文本116 重庆市物业管理条例 123第一章 房地产开发基础知识第一课 房地产开发及经营程序第一节 房地产概念及房地产开发一、房地产的概念和特征1、概念房地产是房屋和土地财产的总称，又称不动产，是土地、建筑物以及附着于土地、建筑物不可分离的部分，房地产本质上涵盖土地和建筑物两大部分。2、特征2.1 物质形态：房产和地产是结合在一起的，房屋是建筑在土地上，不能脱离土地独立存在的；地产是可以单独存在的，是待开发土地或前期土地，可以是将来建造建筑物的配套用地。2.2 价值形态：房价和地价。二、房地产和房地产业房 地 产：是房产和地产的总称。房 产：是房屋及其权利的
7、总称。地 产：是土地及其权利的总称。房地产业：是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。二、房地产开发经营的程序1、建设工程项目设立和企业组建。 （规划局咨询、组建企业）2、房地产建设工程项目规划与审批。申请立项报告书可行性研究报告规划设计任务书（发改委、规划局、建委）3、土地使用权的取得。征地意见书规划用地许可证（规划局、土地管理局）4、征地与拆迁。 （规划用地许可证：三通一平）5、工程建设与管理。 （建委开工许可证-建设、管理）6、房地产的租售管理。7、房地产的物业管理。三、房地产企业本文档是纯 word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删
8、除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ 房地产的基本制度一、土地所有权是指土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有的权利。含：占有权、使用权、收益权和处分权。二、土地使用权是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。可依法转让。三、土地使用权出让是指国家以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为
9、。1、土地使用权出让形式：协议、招标、拍卖三种合同形式。2、土地使用权出让年限：居住用地 70 年；工业、文教等用地 50 年，商业娱乐 40 年。四、土地使用权转让是指土地使用者根据国家规定，在规定的土地使用年限内，在履行原合同义务前提下，将土地使用权有偿让渡给其他使用者的经济行为。包括：出售、交换、赠与。转让形式：出售、交换、出租、赠与、抵押、继承等。五、取得建设用地的方式1、有偿取得：出让、转让2、无偿取得：国家划拨。六、土地征用管理1、征地权限：国务院和省级政府。2、农地补偿：土地补偿费：征用前 3 年土地平均产值的 610 倍。安置补偿费：征用前 3 年平均产值的 15 倍。前两项总
10、和不得超过 30 倍。地上附着物补偿费、青苗补偿费由省市政府确定。七、旧城改造于拆迁管理（略）第三节 房屋买卖与经营管理一、房屋买卖概念：房屋买卖，是房地产交易的一种形式。房地产交易，是有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其他项权利的经济过程与法律行为。二、房地产商品买卖特点（1）房地产商品买卖双方在达成协议时，必须订立具有法约束力的、买卖双方必须遵守的房地产买卖契约；（2）订立房地产买卖契约，必须遵守国家的法律和法规，并且接受房地产行政管理部门的监督与管理。（3）房地产买卖成交后，必须按照规定到房地产行政管理部门，办理房地产立契手续，以本文档是纯 word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后
11、双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ 按提供预售的商品房计算，投入开发建设资金达到工程建设总投资的 25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期。（4）向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。购买预售房手续、变更和转让。预售房转让，就是购房者将购买的预售房转让给他方的行为。有两种情况：（1）由原来的购买者与房地产开发企业通过协商订立
12、一份文件，取消已签订的临时买卖合同，然后房地产开发公司与新的购买者，另行订立一份新的买卖合同。（2）由转让人及承让人直接达成协议，承让人向转让人购买其与房地产开发公司原先所订方的买卖合同的标的，并取得合同所规定的一切权益，待房屋落成后，转让人才把房屋转让给承让人。这种方法与前者的不同之处在于前者的转让人在与承让人签署协议后，无需负任何法律的责任及义务，而后者的转让人则在达成买卖合同后，依然负有一定责任。原来转让人需取得房屋以后，再以中间人的身份把产权正式转交给承让人。第四节 房地产物业管理一、业主：是物业的所有人或物业的使用者。二、物业管理公司与业主管理委员会的关系。法律上的平等关系。在权利与
13、义务方面是一种服务与被服务关系。在工作中是相互协商和相互帮助的关系。（专章讲解）第五节 房地产中介一、房地产中介。广义上讲：就是在房地产经济中从生产到消费一切为房地产运行服务的活动。狭义上讲：就是专门为房地产市场交易主体服务的活动。二、房地产中介的内容。中国房地产中介服务主要由房地产咨询，房地产经纪和房地产评估三个部分组成。作业题1、什么是房地产？有哪些特性2、房地产业的主要内容有那些？3、房地产开发的基本程序有那些？4、房预售的基本条件及程序？5、计算题某开发商获取土地 50 亩，每亩价格 60 万元，欲修建 6 万的住宅和 1.5 万的商业设施；其中：综合建筑安装工程费 1500 元/，配
14、套工程费 300 元/，销售费用为 5，本文档是纯 word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ 20，商业利润 35。试计算：A、建安总成本？B、建安单价成本？C、销售总成本？销售单价成本？D、住宅销售价格？商业销售价格？第二课 房地产市场第一节 国内房地产发展情况一、房地产业的转型我国房地产自建国以来，由于土地无偿使用的
15、体制和低租金的住房分配机制，发展一直处于停滞不前的状态。70 年代末期，人均住房面积在 3.6。1、福利分房制度新中国成立到 70 年代末我国居民的住房一直是按福利分房的政策来解决。长期以来人们习惯于按照分配住房的时间、数量和地点考虑安排工作、学习和生活。80 年代邓小平同志提出，我国城镇住房制度改革的设想，指出改革的方向是住房商品化。首先改革围绕“三三”制出售新建住房政策进行试点。按照这个政策，个人购买住房的房价款，由个人、单位和政府各承担 1/3，即个人只需支付房价款的 1/3，就可以买到住房，其余房价款由单位和政府补贴。1987 年 9 月,深圳经济特区率先实行土地使用权有偿出让,随后,
16、福州、厦门、广州、上海等城市也开始试行。2、土地使用权可以转让，成片开发1988 年 4 月，规定了“土地使用权可以依照法律规定转让”从而使房地产市场有了法律上的保障。1989 年，由于政治形势以及宏观经济的影响房地产市场受到了很大的冲击。1991年 5 月，投资环境得到进一步改善，加上浦东开发的带动作用，1991 年下半年，房地产市场出现回升趋势。初步形成阶段（19921995 年） 。严格意义上的中国房地产市场，1992年兴起。1992 年是中国房地产市场发展的一个转折点，而此前的“房改” 、 “地改”始终步履维艰。房地产业在有利的政治、经济环境下得到了迅速发展，房地产市场兴起，交易活跃。
17、其重要标志是 1992 年前几个月社会各界普遍公认的一个社会新热点-“房地产热”的出现：全国出让土地 28000 幅，面积 22000 公顷，土地出让金 520 多亿人民币。全国前四个月与上年同期相比，工业总产值增长 18.3%，全民所有制单位固定资产投资增长38.6%，社会商品零售额增长 14.6%，而商品房完成投资却增长 78%，商品房销额增长63.3%，1992 年下半年房地产市场迅速膨胀，全年完成房地产开发投资比 1991 年底增长175%，新开工面积增长 78.1%，利用外资增长 228%，全年商品房销售额比 1991 年增长80%，房地产公司增加 2 倍。1993 年上半年达到顶峰
18、。这期间，全国商品房完成开发投资比上年同期增长 143.5%新开工面积增长 136%；新增开发公司 6000 余家，至此，全国房地产开发公司已达 19000 多家。1993 年下半年-1994 年 3 月受挫折相持。1993 年 7 月起，政府开始对房地产业实施宏观调节控政策。 “相持”主要表现在三个方面：一是从心态上看，很多人认为宏观调控是暂时的， “年底将出现新一轮高潮” ；二是从实际价格上看， “很多大城市基本不见降价， ”、 “有价无市”的局面非常明显；三是完成的投资本文档是纯 word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉
19、献，QQ ：332985688，主页 http:/ word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ 1992 年高。这种局面大致持续到 1993 年 3 月，1994 年 3月-1995 年：理性回落、平稳发展。1994 年 3 月“两会”之后，中国房地产市场开始理性回落。 政府工作报告中提出的 9%的经济增长速度和 13000 亿的固定资产投资规模的计划，逐渐平静了社会上期望房地产市场出现新一轮高潮的心态。1995 年是国家宏观调控继续深化的一年，在房地产领域，宏观调控已取得明显成
20、效，房地产市场步入平稳发展阶段。住宅、办公用房、商业服务业用房等商品房的投资比重更趋于市场需求结构，地区差异有所缩小，用于炒作的资金和投机性的投资明显减少，中介咨询、物业管理也获相应的重视和发展。3、停止福利分房、住房实行货币化1997 年有关国家机关提出解决商品房空置的办法和实施住房担保贷款的办法，一些城市决定停止福利分房，实行新房新制度。从 98 年下半年起全国城镇停止住房实物分配，实行住房贷款化。新建住房原则上只售不租；建立以经济适用房为主体的多层次新的住房供应体系，对不同收入层次的居民供应不同的住房，实行不同的定价原则：对收入较高的家庭提供经济适用的商品住房实行政府指导价，对最低收入家
21、庭提供低廉租金，实行政府定价。第二节 房地产市场的特性与功能一、房地产市场的特性1、房地产市场是房地产权益的交易市场房地产市场交易对象实际上是附着在每一宗具体房地产上的权益（或权利）而不是土地或物业本身。这种权益可以是所有权（包括占有权、使用权、收益权和处置权） 。2、地区性市场不同国家、不同城市甚至一个城市内不同地区之间，房地产的市场条件、供求关系、供求条件、价格水平都是不可比的。3、要求高素质的专业顾问服务4、易于出现市场的不均衡和垄断4.1 房地产市场的区域性导致地区市场间的不完全竞争；4.2 资本市场的不完全性可能会阻碍潜在的房地产投资者融入必要的资金以购买某些大型物业；4.3 房地产
22、空间位置的固定性，容易使某些物业的持有者在房地产交易过程中处于比买家更有利的地位。二、房地产市场的功能1、配置存量房地产资源和利益2、显示房地产市场需求的变化3、指导供给以适应需求的变化4、能指导政府制订科学的土地供应计划5、引导需求适应条件的变化第三节 房地产价格与价格管理 一、房地产价格的概念1、房地产价格是和平的获得他人的房地产所必须付出的代价。房地产作价以货币、设备、技术等。2、房地产需求与供给本文档是纯 word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ word 文档，可以任
23、您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ 需求该种房地产的价格水平；消费者的收入水平；相关房地产的价格水平；消费者的偏好；消费者对未来的预期。2.2 供给该种房地产的价格水平；该种房地产的开发成本；该种房地产的开发技术水平；开发商对未来的预期。二、房地产总价格、单位价格、楼面地价1、房地产总价格是关于一宗房地产或一个单位房地产的总体价格。2、单位价格是单位土地面积或单位房屋建筑面积的价格。3、楼面地价单位建筑面积地价，是平均到每单位建筑面积上的土地价格。楼面地价土地总价/总建筑面积土地单价/容积率三
24、、房地产价格与房地产价格的因素1、影响房地产价格的因素主要是：A 经济因素 B 物理因素 C 环境因素 D 政策因素 E 社会因素 F 心理因素 G 国际因素2、房地产价格构成目前房地产综合开发价格大体上包括：征地补偿费。拆迁安置补偿。其他土地开发费。住宅建筑安装工程费。附属工程费。室外工程费。公共配套工程费。环卫绿化工程费。政府性收费及“四源费”包括：煤气厂、热力厂、自来水厂、污水处理厂。土地出让金大市政费。（11）两税一费：营业税、教育附加税、城市建设维护费。（12）管理费。（13）利润。作业题1、房地产市场有何功能？2、如何计算房地产总价格、单位价格、楼面地价？分别举例计算？本文档是纯
25、word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ 建筑与规划第一课 建筑识图 第一节 建筑识图的一般知识一、施工图的内容和用途：一套完整的施工图，根据其专业内容或作用不同。一般包括：（一）图纸目录：包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，以便查找。（二）设计总说明：主要说明工程的概况和总的要求。（三）建筑施工图：包括总平面图、平面
26、图、立面图、剖面图和构造详图。表示建筑物的内部布置情况，外部形状，以及装修、构造、施工要求等。（四）结构施工图：包括结构平面布置图和各构件的结构详图。表示承重结构的布置情况等。（五）设备施工图：包括给水、排水、采暖通风、电气等设备的平面布置图，系统图和详图。二、施工图中常用的符号（一）定位轴线（二）标高1、绝对标高：我国把青岛黄海的平均海平面定为绝对标高的零点，其他各地标高都以它作为基准，在总平面图中的室外地面标高中常采用绝对标高。2、相对标高：除了总平面图外，一般都采用相对极高，即把首层室内主要地面标高定为相对标高的零点，并在建筑工程的总说明中说明相对标高和绝对标高的关系。如室外地面标高-0
27、.45 表示室外地面比室内首层地面低 0.45 米。（三）尺寸线三、阅读建筑施工图的一般方法一般是先从大方面看，然后再依次阅读细小部位，先粗后细。平面图、立面图、剖面图和详图结合看。阅读建筑施工图时，应注意以下几个问题：（一）具备用正投影原理读图的能力，掌握正投影基本规律，并会运用这种规律在脑中将平面图形转变成立体实物。（二）建筑物的内、外装修做法以及构件、配件所使用的材料种类多，它们都是按照建筑制图国家标准规定的图例符号表示的，因此必须熟悉各种图例符号。（三）图纸上的线条、符号、数字应互相核对。（四）阅读建筑施工图，了解工程性质，不但要看图，还要看相关的文字说明。四、建筑总平面图的阅读（一）
28、总平面图的用途1、表明新建、拟建工程的总体布局情况，以及原有建筑物和构筑物的情况。如新建、拟建房屋的具体位置、标高、道路系统、构筑物及附属建筑的位置，管线、电缆走向以及绿化、原始地形、地貌等。2、根据平面图可以进行房屋定位、施工放线、填挖土方、进行施工。（二）总平面图的基本内容本文档是纯 word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 http:/ word 文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用 delete 键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ ：332985688，主页 ht
29、tp:/ ，以及建筑朝向。 （首层平面图旁画指北针）2、标明门窗等构件的具体位置，门的开启方向。3、表明外形和内部平面主要尺寸。外包尺寸：建筑物的总长度和总宽度。中间是轴线尺寸，表示开间和进深。轴线中间的称为细部尺寸；表示门、窗、洞口、墙的面宽及墙垛等细部尺寸。局部尺寸标注还有首层平面外围部位的室外台阶、花池、散水、门廊等。平面内部还要标注内墙墙厚，门窗洞口尺寸等。4、标明建筑剖面图的剖切位置，详图的索引位置等。六、建筑剖面施工图的阅读（一）建筑剖面图的用途建筑剖面图主要表示房屋内部的结构形式，高度尺寸及内部上下分层的情况。（二）建筑剖面图的基本内容1、表明建筑物竖向空间的布置情况。2、表明建筑物被剖切到部位的高度，各层梁板的具体位置以及和墙、柱的关系，屋顶结构形式等。3、表明在此剖面内垂直方向室内、外各部位构造尺寸。如室内净高、楼层结构、楼面构造及各层厚度尺寸。4、室内地面、楼顶棚、墙裙、屋面等内装修做法。作业题1、施工图包括哪些内容？阅读时应注意哪些问题？2、建筑总平面图有什么作用？有哪些内容？3、建筑平面图的作用与用途？第二节 常用的建筑材料建筑材料是建筑物的物质基础，它的性质、质量、品种和价格等直接关系到建筑物的结构形式，建筑功能质量和建筑造价。
