1、东体大厦推广方案一、 项目定位项目整体定位理念核心营销主题：统领沧州商业的新中心负一层：大型连锁超市一层：运动品牌大型折扣店 体育用品特大卖场二层: 健身 娱乐 休闲 餐饮定位原则：适应市场、创造差异性，挖掘核心客群分析：本项目位于市区东北位置，交通便利，紧邻火车站及华北商圈而交通条件是一个城市经济腾飞的基础。本项目尽享地段之优越。该营销主题体现了本项目的市场定位，即统领沧州商业市场。努力把本项目打造成为沧州市商业的中心。二、 销售、招商1、整体思路根据本项目总体营销思路及主题，我们就如何成功把握项目营销、寻求更有力的支撑点等，制定以下主要营销路线：1) 营销操作上执行租售并举、招商先行成功的
2、招商对项目是否成功销售起决定性作用，商业地产的操作能否成功，往往在于是否有成功的招商，故在实际操作控制上不但要把握销售、更应先考虑出租问题，租售应同步考虑，且招商工作应先行，甚至不惜牺牲一定的利润，以引入一些品牌经销商，提高本项目的品牌形象。2) 招商与销售联动本项目的目标客户群体，会有一部分客户自己购铺自己经营，故我们可以把招商与销售相结合，凡是自己购铺自己经营者可获得一定折扣或其他优惠措施，这样在项目招商和销售策略上都会有一定吸引力。2. 销售执行1) 提高投资回报率，给予投资者投资保证；另外，力求投资回报率有一个上升的趋势，如前 3 年每年包租 8%等；2) 前 3 年的回报可在首付款里
3、扣除，以减轻购买者的总价压力；3) 包租年限到期后，承诺可优先继续包租；4) 自签订合同 13 年，房地产开发商可无条件按合同价格回购物业，并支付 1.1%回报；建设大街门脸租金 25 元/天/平米。例：租金价格为 3 元/天/ 平米。商铺为 1300000 元，100 平米，12 年就能回本。5) 开盘一周期间下定享受一定优惠：a) 一次性付款 8.8 折，分期 9.5 折；b) 其他时间下定享受优惠：一次性付款 9 折，分期 9.7折。3. 招商策略本项目由于自身销售要求的一些特殊性，以及项目自身定位的具体要求，使得项目在招商过程中要遵循一些自身所必要的原则。1、品牌导入和品牌带动的原则在
4、项目招商过程中一定要引入在行业内具有一定影响力，能够提升本项目经营档次的品牌经营者，提升项目的投资价值和经营价值。在此基础上利用品牌经营商的影响力来进行进一步的招商，这样可以增强招商的有效性，扩大招商的影响力，对于项目的销售以及招商的持续开展都有极大的促进作用。比如大型服装品牌。2、招商与销售互动的原则在招商的过程中要与销售紧密配合，招商在销售各阶段利用不同的招商方向和力度来配合销售；同时又要利用销售的势头来促进招商的持续进行。利用这种互动的关系来实现招商与销售的全面推进。3、招商应采用“先易后难”的原则为了使招商对本项目的销售有促进作用，在招商前期应选择要求不高，但具有一定代表性的商家迅速地
5、突破，然后利用他们来进行宣传，一方面加强投资者的投资信心，另一方面对后期招商起到一定的促进作用。4、具体策略：明确项目的市场经营主题定位，通过现场包装、资料介绍、广告宣传、经营分析等多种形式来强化项目的经营卖点，然后制定出一系列的针对不同经营者的优惠措施，利用经营卖点和优惠措施配合项目周边未来的发展趋势及现有的特性来分阶段性地采用“品牌先行，招商与销售互动”的策略来逐步地完成招商，最后通过项目的经营运转来进一步完善项目的主题定位，提升项目的经营品牌。1) “先主力、后散户” 原则，首先将具有号召力的品牌龙头客户引入在最大限度内给予租金优惠，并再借助其品牌优势，带动散户入场；2) “先收紧、后放
6、松” 原则，遵循高品位、低门槛策略，对目标主力客户适当放松，严格挑选吸纳客户，在开业前再放松各级散户，力求“满场开业” 效果；3) “品质保障 ”原则，对运动品牌、体育用品、体育健身、娱乐等每一类进行细分，采取铺位限额招商，鼓励竞争，烘托品牌，创造差异化，以符合本项目的特点。5、项目招商优惠措施针对项目欲引入的商家提出以下一些优惠措施：1) 租金优惠a、对于具有国际品牌的实行免一年租金的优惠；b、对于全国性的知名品牌实行免半年租金的优惠；c、对于先入驻的其他前五名商家实行免半年租金的优惠；d、对于先入驻的其他前十名商家实行免三个月租金的优惠。2) 关于对商家经营配套的优惠a、对于部分非常有影响
7、的国际品牌的可以从招商费用中拨出专门的款项作为商家的部分装饰款；b、针对提升入驻一定数量的商家采取免除一定时期内的物业管理费。三、 广告推广根据营销推广思路，如何将本项目营造成一个成功的、永续经营的、具有广阔前景的融合大型品牌运动服饰、体育用品、餐饮、娱乐、健身并将其传达给目标受众，从而吸引众多投资者，这才是推广的关键内容。我们需拟定一个营销主题，形象的概括出我们的优势卖点，最终达到良好的经营目标。透析整个商业物业销售的关键，无非是如何迅速吸引一批投资客，如何增强意向投资者的信心，促使其购买本项目物业。 在实际运营主题时，应该从两个层次把握，即首先围绕本项目市场铺面经营者操作，争取在短时间里吸
8、引经营者，即成功的招商；其次，在招商成功的前提下，营造本项目市场广阔的前景，吸引投资者前来购铺。 项目形象树立及传播户外广告（擎天柱、大广告牌大型 LED 屏） ，工地围墙等。 强化项目形象、推介产品优势、促销活动信息发布报纸广告。如沧州晚报、广播电视报、亚太广告等。 截取客流、引导客户、营造气氛主街条幅。 活动信息告知、强制性接受广告信息远程推介短信广告、广播电台。 争取传统媒体影响不到的另一组客群，同时通过链接网站的形式，系统性的展现项目、全面介绍产品卖点网络广告。如：焦点房地产当地网页等。 沧州区域市场引导，项目造势宣传、潜移默化影响受众各媒体软性报道，主要以报纸软文及当地电视台专题报道为主。综上所述，项目应充分利用各媒体的特性，进行有效组合、互补宣传。方案说明：本方案招商最终目的是为了销售商铺，因此招商的同时一定要提前做好销售准备工作，如果只招商不做销售的前期铺垫，必定会出现销售回款滞后，最终导致项目的销售周期延长。妥否：请领导批示东体大厦销售部姚鹏2011.6.20
