1、当前话题最牛十轮砍价招 顾客捂不住钱包(上)时间：2010-08-11 13:54:50 用户： 小米 专业度： 44948 进入我的博客 欢迎您! 来自 Baidu的用户，欢迎了解更多本站“家具销售顾客砍价”相关资讯相关阅读：终端导购，八步摄心我：价格能不能少点？导购：您真心喜欢这个机器吗？您是今天要买这个机器吗？我：太贵了！（不回答你的问题，不上你的道！）导购：你今天是不是诚心要买，要买的话我现在去给你问下。不过空间不大，就几十块钱。（她又拿出了 629，说，你要是想买便宜的话就拿这个 629才799，直接拿 629和 K17对比，有价位低的）。【井越分析】1、曲线应对，锁定产品面对先期砍
2、价，一定要避免有直线 思维。有些产品没有明码标价，顾客问价后，不能直接报价，因为不管你报的价格高低，顾客都会回应一句话：太贵了！所谓的曲线思维，就是把“太贵了”这句话 给憋回去，烂在顾客的肚子里。在给新日电动车专卖店导购培训时，我一直要训练的一套话术：顾客：“这辆车多少钱？”导购：“这辆车有点不一样？”顾客：“咋不一样了？”导购：“这辆车 50 块钱一公斤，这辆车 50 多公斤！”顾客：“.”(吃惊？意外？疑惑？不解？要的就是这效果，把太贵了这句话给憋回去了吧？)导购：“我们的车架采用的是”新日的例子指的是没有明码标价的产品，对于已经有价签标价的产品，这个万利达导购的应对策略堪称模板。手机价格
3、都是明确标示，顾客看完价签后，顾客都会有这样的“条件反射”：“价格太贵了，能不能少点？”“价格这么贵，今天有什么活动？”“价格不便宜啊，今天能打几折？”面对顾客的以上反应，一般导购大多是直线思维：要么是不好意思，我们的价格不能少，全市都是这个价；要么是您今天来的真巧，我们有活动而这个导购没用传统套路，而是变成曲线思维，先锁定顾客有没有看好产品，对于这款手机还有没有其它问题？潜台词就是对于这款手机，顾客现在存在的唯一问题就是价格问题。所以有个锁定的过程，是看好产品才和你说价格，不会直接说价格，就是技巧了。2、先打预防针，价格余地小我知道这款手机有 199 元的价格余地，但她先给锁定：不过空间不大
4、，就几十块钱。而且是自己做不了主，还要问一下。她这个预防针已经明确告知了你讨价还价的界限，她努力的余地很小，不要有什么非分之想。面对这句话，如果顾客没有其它反应，说明顾客心理已经默认了：便宜几十块钱也行。3、心理暗示，还有便宜机型可选（她又拿出了 629，说，你要是想买便宜的话就拿这个 629 才 799，直接拿 629 和 K17对比，有价位低的）。这个产品对比，其实是对顾客的全方位测探：a) 顾客是否坚定对 K17 的喜欢？b) 顾客的购买预算范围？c) K17 的价格只能便宜一点，如果你想要更便宜的只能选择其它机器。暗示 K17价格的坚定，你能否接受。第二轮砍价：我：就这个（K17），最
5、低多少钱卖？导购：你是不是喜欢这个机器，少的话不过空间不大，你要是真心要买的话我可以送你个价值 100元的按摩器，少这几十块钱对你没用。【井越分析】1、再次锁定产品：第一轮砍价中，已经锁定过机型，但第二轮中依然进行再次确认，这为顾客后期的“叛逃”设定了“枷锁”，同时导购也会将精力集中于 K17 的价格处理上。2、再次暗示价格底线：第一轮砍价中，已经暗示过价格不会便宜太多，不要有非分之想，在这里再次暗示，同时也为接下来的设套埋下了伏笔。3、设套：注意，这款手机的标价是 1099 元，成交底价是 900 元，她把自己提出的向领导申请价格这件事按下去不表，而是下了个套：如果向领导申请价格，也就是便宜
6、几十块钱；但我自己可以做主送你一个价值 100 元的赠品。这么一算，还是要赠品或赠品折现比较划算。一般人的反应就是：如果我不要赠品，你能不能折现 100 元。如果顾客这么一问，那就是中套了，999 立即成交卖给你！在第一轮、第二轮中两次强调只能便宜几十块钱，都是在为下套做铺垫。第三轮砍价：我：我不要赠品，我就问价格最低多少钱？导购：如果你今天决定买我就去问下价格。我：（沉默）导购：你是不是确定就这款？我：（继续沉默）然后直接去了服务台一趟。导购：向领导申请过，最低价 1020！【井越分析】1、锁定购买时间：很多顾客不购买，离开的时候会说：我今天随便看看，先不买。对于有经验的导购员，一定不能让顾
7、客把这句话说出来。很多人在研究顾客异议如何有效处理，其实顾客异议的最高境界就是不让顾客产生异议，让异议扼杀在萌芽状态。（顾客异议处理详见手机异议处理（产品篇）的四种必杀技）锁定顾客购买时间，一是把顾客离开的一种理由扼杀了，同时也探明了顾客的购买需求，一石二鸟！2、又次锁定产品：三轮砍价，三轮均要顾客确认产品型号，把顾客牢牢套牢！3、受到诱惑，借“口”让价 :顾客已经明确表达出今天要买，而且喜欢 K17,导购暗示很受诱惑，但自己无权让价，去向领导申请价格。前面已经说过，这个导购是有权利让价到 900 元。 很多导购员手里有权限的时候，一次性就把权利用足、用尽，这是很大的失误。与顾客砍价，这是一个
8、心理拉锯战，顾客不知道导购的底，导购不知道顾客的底，谁 都想捂住自己的底牌不让对方看。但顾客与导购还有一点心理的不同：顾客在一轮又一轮的砍价过程中，价格逐渐放低，会找到成就感、满足感。所以在砍价过程 中，导购要注意顾客这种需求的满足。自己有权利让价而不让，要 表现出自己很想卖，但又无权利让价的尴尬，只能请示领导，这就预防了顾客下步的死缠烂打、得寸进尺！所以，当顾客讨价还价的时候，如果有还价的余地，一定 不要张口就说，要借别人的“口”说出价格。在第一轮的时候，导购就提出向领导申请价格，但在第三轮的时候才真的去请示。一而再再而三的过程，也向顾客传递 出一种信息：领导是不能随意请示的！唯一不足：在此
9、处，少说了一句话：我看您很有诚意买，我现在去找领导申请价格。4、小幅度让价能让价 199 元，但导购确小幅让价，尽让 79 元。一点一点让，这是相互博弈的过程。(本文选自井越手机绝对成交 课程部分录音) 世界经理人论坛：自创立以来，经理人论坛() 致力于成为最专业的管理资讯交流平台，及为经理人用户全方位提供最佳在线互动服务。最牛十轮砍价招 顾客捂不住钱包（下）时间：2010-08-11 13:55:37 用户： 小米 专业度： 44948 进入我的博客 第四轮砍价：我：1020 啊？太贵了！（继续往下砍）导购：除了价格还有其它什么问题没？我：好了，最低多少钱卖？说吧！导购：要是没有其他问题的话
10、，我可以把服务给您做的更好点，你买的品牌机三包都是应该的，我可以把其他的服务给你做的更好点，要不要我再给你讲下功能？【井越分析】1、清理异议：“除了价格还有其它什么问题没？”有购买意向的顾客一般会产生以下几种异议类型：产品质量功能异议、产品价格异议、产品品牌异议、产品服务异议等。在解决异议的时候，一定要清理无关异议，聚焦一点。加了这句看似无意的话，锁定了顾客的异议范围。2、异议转换：已经主动让过一次价，这时候不能再轻易松口，不然顾客会马上得寸进尺，她所采用的转换策略在此时很合适宜。意图从价格异议中突围，强调自己服务的优势，并再引导讲解产品。第五轮砍价：我：价格不能再少了？太贵了！导购：这样的先
11、生，这款机器您喜欢吧？是不是不要那个便宜的？（这个时候他拿出了 629好像在鄙视我一样）要实在不行您就拿个便宜的吧！这个时候又从口袋里面拿了万利达最贵的 E500（标价 1980）出来给我看，意思就是 K17不是最贵的还有更贵的！【井越分析】1、坚守底线：砍价进入了胶着状态，导购员这时把防线守得很牢。砍价进入拉锯战后，导购员不能轻易放口，山穷水复疑无路，要逼迫顾客投降。砍价的胶着状态，是买卖双方互探底价的过程，如果一方不坚守，另一方就会趁势而入。2、反复刺激，再试激将法：价格，此时很敏感，导购这时第四次锁定产品，再次激发顾客联想自身对产品的喜爱。同时再用贵、便宜的机器加以刺激，激将法逼迫顾客投
12、降。在顾客咬死价格时，激将法不失为妙招。第六轮砍价：我：就这个（K17）还能便宜吗？导购：帅哥，不好意思，实在便宜不了！不便宜，我起身准备走，她马上拉住我。按住我的时候说：有事好好说嘛，我去请我们店长来。【井越分析】1、不逼到悬崖不退步：第六轮砍价，双方都被逼到了悬崖上，就看谁先跳。顾客继续坚守不跳，那导购就只能让步。2、无权让价，请示领导：山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村！价格不能再让了，但顾客要走了，如果再不妥协，那这个顾客就流失了。如此绝境，柳暗花明就需要领导相助。领导相助，也是在暗示顾客自己的价格底线，自己能让早就让了！大多卖场，都是两名以上导购，当走入价格死角时，应当立即转换价格谈判的
13、主角，换人后给顾客制造柳暗花明的境地。第七轮砍价：领导来了很配合，领导说：师傅，您看您是喜欢这个机器吧，我看你是真心实意要买的吧。您不是真心实意要买的话，她们也不会叫我过来，既然你这样有诚意，机器又喜欢，我也来了，这样吧我把服务给你做到更好一点，你就拿这个怎么样？我：领导，你给个最低价吧！领导思考了下说：最低价了，1020 元。【井越分析】1、领导出马，欲擒故纵！领导上场，不是马上从价格切入，先是一番表白，表白中让顾客明白：我知道你很想买，我也很想卖给你！领导的欲擒故纵，为后期砍价造足了势。2、默契的配合在 广州天河数码广场做市场调研时，和金立的导购砍价无果时，金立的导购马上说：我这是最低价了
14、，要不我叫店长过来。然后手一挥叫了个人过来。这人一来，我马 上发现其不像店长：一是穿着（衬衣的领子、袖口都是油污）二是姿态（那气质明显一看就是个普通导购）。不像店长也就算了，他往柜台里一站，金立的导购马上 趴在他耳朵上耳语一番！大忌啊！这种动作明显告诉顾客：金立导购能对价格做主，与店长密谋后，让店长告诉你而已！店长过来只是逢场作戏！如果是唱双簧，一定要提前演练。锦阳的这个店长与店员配合很默契，我根本没发现万利达的导购员是什么时候告诉他的价格（1020 元）。而且来了后，未见两个人有任何语言、动作的交流，直接和我谈价格，给我明确的感觉是：店长不是来逢场作戏的！（现场配合技巧详见手机销售双簧的三种
15、演法）第八轮砍价：我火了：她（导购）刚才就告诉我 1020，玩我呢？领导看我生气了，退了一步：您说，您开个有诚意的价！我知道成交底价是 900，我直接砍到 800！领导马上把头撇到了一边，不和我说话了，那我就撤。领导看我要走，马上说：您要是有诚意就开个有诚意的价格，800 怎么行。同时马上叫其他临促去给我倒水。我：我喝了三杯，喝不下了！领导：这样啊，我看你很爽快啊，你多大啊，八几年的。我：80 年的。领导：不可能，至少 85年的！这样吧，赌一把，要是你 80年的我给你少 60，要是 85年的你加 60，拿身份证来赌一把。（打赌砍价法，忒狠了吧！）【井越分析】1、以退为进这里已经是第八轮砍价了，
16、得到的结果还是 1020 远，顾客当然要发火，有一种被戏弄的感觉。这时领导以退为进：您说，您开个有诚意的价！这是让顾客自己亮“底牌”，先探顾客的底。2、打赌下套：这是拍案叫绝的一招，估计中招的不少！如果想用这招，估计至少得演练五遍！第九轮砍价：身份证当然不能给她看，我就不理她！我:不便宜的话我就走。起身准备走！领导：你开个诚意价格，你价都还了，你又有诚意买，机器那么喜欢，你能不能加一点，您看小妹妹都介绍那么久了，你能不能爽快点，您看下你包里有多钱，有多少钱给多少钱。我：我包里不够 800。领导：你说的是现金，您还有卡嘛。我：我是有卡啊。领导：师傅，卡里有多少钱？超过 800吧？我：里面有好几个
17、 800。领导：几万块还在乎这几十块啊，来来来，小妹，给这个大哥按摩！马上有人来按摩，女的按摩，男的抓我手，我强硬要走，直接有个女孩（胸）顶住我，让我不好意思的退回来，被逼又坐下了！【井越分析】1、你带钱了没？有些消费者离开柜台的借口：不好意思，我今天没带钱，先看看，明天取了钱再来买！所以这个领导很聪明，在砍价初期先确认顾客有没有带钱，让顾客又少了一个“叛逃”的理由。如果顾客带了钱，那就是属于“人见人爱”型的顾客，一定要使出浑身解数打开他的钱包。2、顺手牵羊将计就计顾客不小心说出卡里有不少钱时，领导反应很快，将计就计又做了一个激将：几万块还在乎这几十块啊！第十轮砍价：我：万利达我也不大喜欢。（
18、这阵势，要找理由跑啊！）领导：要不这样，你喜欢什么样的我们给你拿过来，诺基亚有便宜的 399、499的，我给你拿过来，不过我看你也不像买 399，499 的机器的人。这把我的后路也给抄了，没办法就强硬的要走。这时候 7、8 个人拉我，有人追到门口，当我到了路口的时候万利达的促销员追了出来，说 800就 800卖给你！【井越分析】1、声东击西顾客找了个离开的理由，对于门店领导来说，当然不希望顾客离开。常理来说，如果顾客不喜欢这个品牌，门店还有其它品牌可以推荐。门店领导先以此逻辑引诱顾客上钩：你喜欢什么样的我们给你拿过来。但这只是个铺垫，领导的本意还是激将：不过我看你也不像买 399，499 的机
19、器的人！2、机不可失在竞争激烈的太升南路，每个手机卖场的导购都对进店顾客无比珍惜，如果顾客没有当场付款而走出门店，大多导购都会追出来。导购说 800 可以卖给我，事实上以我对万利达的了解她是不可能卖给我的，最低价就是900。她说 800 可以卖给我，是拉我再次进店的幌子，等我进了店，估计又会千方百计让我加钱！【井越综合分析】降价、特价、买赠是目前促销活动的主旋律，所以价格异议的处理，是任何行业、任何门店、任何终端销售人员都绕不过去的一个门槛！价格异议的处理，不是与顾客针锋相对，而是按照步骤、套路逐渐化解而达成销售！价格异议处理的 323 法则：三个锁定：1、锁定购买产品：是不是确定要这款？是这
20、款的话再给你申请价格/ 赠品！2、锁定购买时间：是不是确定今天要买？是今天买的话再给你申请价格/ 赠品！3、锁定产品异议：是不是除了价格为没有其它问题了？没有的话再给你申请价格/ 赠品！两个确认：1、确认带钱没：带足了钱，才给你申请价格、赠品！2、确认价格表：底价、赠品，不要张口就说，而是经过确认、思考再告知顾客。要么借“口”说，要么用纸说，要么用计算器说！三个要1、让价要小幅度：不管有多少让价空间，都要一点一点让，一件一件给，请给顾客足够的“成就感”！2、赠品要一件件给：不管有多少赠品，一件一件给，请给顾客足够的“成就感”！3、要表示受到强烈诱惑：看出顾客很有诚意买，我很想卖给你，所以给你最实惠的价格！反思：十轮砍价，招招都高，如此耗时，效率如何提高？诚信经营乃是长久之道，忽悠下套还是少用为妙
