1、像医生一样思考,2011.7,在你的工作中,都有哪些困惑或挑战？ 在你未来3到6个月的工作中,你想发生哪些转变？评估这些转变对销售结果产生的影响是正面还是负面？ 重点关注你能够施加影响或能够控制的事物，除此之外的一概忽略！,自身思考,培训内容,思维转变 像医生一样思考治疗周期临床思路 A到B转变 投资策略 客户增量方案,请移动一根火柴棒，使等式成立,Game:“移动火柴棒”,=,要销售突破，就需要转变视角从“他人”的立场来考虑问题。 专心关注于你能够控制或施加影响的事物，除此之外一概忽略。,集中精力、转变视角,一年前的观念决定了你今天的位置 今天的观念决定了你一年后的位置,集中精力、转变视角,
2、治疗方案采用周期 医生的临床思路 促进医生转变处方行为 客户上量计划表,像医生一样思考,医生对药品治疗的认知过程 区分不同处方状态客户的意义:培养客户从不用药到推广用药区分客户的不同阶段,传递相应的信息区分不同阶段的客户,参加相应内容的会议推广资料的有效应用与讲者有效过幻灯片,治疗方案采用周期,TM,从医生的角度考虑问题,患者类型,治疗方案采用周期,在治疗应用周期的不同阶段,如何问合适的问题来推广产品？,思考,合适的问题-“不识别”,您是以什么标准诊断CU？ 您认为哪些CU患者较难治疗？ 您如何判断药物对患者身体的负影响？,合适的问题-“不治疗”,对于CU患者，您是怎么治疗的？ 对于CU患者，
3、您首选哪一类药物治疗？ 对于这类患者，如果治疗效果不理想会不会调整方案？ 同上，您是如何调整治疗方案的？ 同上，您是否会考虑使用LDF？ 像这样的患者，您不首选LDF的原因？,合适的问题-治疗部分患者,对于这类患者您是什么原因考虑将LDF作为首选的？您对这类患者治疗不错，那么这一类的患者您都会将LDF作为首选吗？对于CU患者，您首选LDF的主要顾虑是什么？,合适的问题-治疗大部分患者,主任，您治疗CU患者，LDF能占一半吗？ 您会怎么推荐使用LDF？对CU患者，您处方LDF新的经验是什么？,合适的问题-倡导,主任，您已经收集了很多LDF的病例治疗资料，您愿意拿出在科室上做病例分享吗？主任，我准
4、备举行LDF学术会，您能将亲身治疗经验做大会专题发言吗？,倡导,治疗大部分患者,治疗部分患者,不治疗,不识别,影响更多的医生,增强医生进行治疗的信心。让我们的药品成为首选,确认原因。 探询医生： a)如何定义患者类型的？b) 如何安排治疗方案的?,帮助医生准确掌握应对问题和处理副作用的方法降低风险,帮助医生正确识别患者类型排除不适用的患者,5,4,3,2,1,行动方案,实战应用分析,分析治疗方案采用周期,对我们销售有何帮助呢?,制定皮肤科王医生市场推广计划：,目标:增加X合莱多菲/月(X：新增患者或单张处方量的增加) 计划:6次拜访/月.周+1（城市会+病历讨论会）+2次销售费用投入,从医生的
5、角度考虑问题,区分不同处方状态客户的意义,为什么教授的讲课内容包括以下几个部分: 流行病学 国际指南/诊断标准 药物试验/临床证据 应用病例 经验分享,区分不同阶段的客户,参加相应内容的会议,一般推广资料也包括以下几个部分: 流行病学 国际指南/诊断标准 药物试验/临床证据 (应用病例) (经验分享),推广资料的有效应用,与讲者确认内容,也就是传说中的”过幻灯片”,与讲者有效过幻灯片,临床思路 医生如何思考和治疗 医生如何考虑病状、患者类型以及治疗方案。 个体化治疗的倾向。 临床思路。 询问适当的问题来识别医生的临床思路。,目标,医生临床思路,医生受到的教育是通过最少的剂量（标准剂量）、最经济
6、方式来实现临床治疗效果。 确定标准剂量是为了避免不必要的副作用（隐性：避免医患矛盾的产生）。 加量是确保安全的前提下，最大化的治疗疾病。 分析：“滴定模式” 与莱多菲治疗慢性荨麻疹的减法与加法,滴定模式,医生如何对病程进行定义和识别在治疗步骤下，如何设置滴定模式和进行产品定位,我们必须了解的领域,选择具有竞争优势的患者类型的标准,有没有足够多的患者人数 在该领域的竞争激烈程度 产品特点与患者需求的匹配,询问正确的问题,如何帮助医生进行转变?,转变医生的观点,先转变自己的观点!,医生的观点,1、在拜访中我们应该关注什么？ 2、什么情况医生会考虑处方？,代表行为,Time,医生的事实,A,B,Ti
7、me,医生现在所处的阶段,倡导,A向B逐步递增:增量步骤 1 增量步骤2 增量步骤3,A向B的转变,A,B,解决方案,Time,TM,治疗方案的采用,A向B转变的增量方案,“投资”需厘清的问题,客户关系为何需要投资？ 如何识别和计算客户的投资价值？ 如何让我们的客户增值并控制成本？,投资的三个阶段,-$,+$,培养,维持,转变,时间,强化记忆 应对负面攻击 识别新的患者类型 扩大用途,我们拥有哪些资源?,代表的基础工作-X费、日常拜访等非市场部活动-小活动、科会、区域会、旅游等市场部活动-高端学术会、重点省年会、三大皮肤年会、旅游等,投资的常见误区,会哭的小孩有奶吃 一开始就亮出所有的底牌 代表急于寻求短期的利益交换 没有长期的投资规划,小结,思维转变 像医生一样思考治疗周期临床思路 A到B转变 投资策略 客户增量方案,针对前5位医生（需思考客户如何选择），完成你的增量方案; 时刻用增量方案提醒自己; 追踪重要客户，回顾你的经验与学习; 好的习惯要经过21天/21次才能养成； 坚持就是胜利！,行动计划,每天的拜访就是新的开始,
