1、一个间谍可以给你讲很多刺激的故事，一个从商界进入中情局、又从中情局回到商界的间谍，可以教会你很多实用的技能，给你一个前所未有的思考角度。JC卡尔森，毕业于康奈尔大学，她曾为星巴克、百特国际以及泰克公司工作，之后加入美国中情局担任特工。八年后，她厌倦了提着行李箱奔波、不断向亲人朋友说谎的生活，再次“加入平民的大军”，回到企业工作。本书，就是作者将自己在中情局学到的技能和思维运用到商业实务领域的有益尝试，能教会你如何在纷繁复杂的职场、商场中，像间谍一样的思考。一、情报采集策略1情报收集技术2003 年夏天，作者在伊拉克负责调查大规模杀伤性武器，她所在的调查小组盯上了一家可疑的生物武器研究所 负责人
2、是一位生物化学博士，有重兵把守，卫星影像资料与其他机构的通讯记录都疑点重重。于是，他们决定来个突击搜查：作者坐在护卫队的装甲车里，身旁跟着美国黑水保安公司派来的特遣队，后面还有一辆装甲车拉着生物武器技术专家和检测设备。全副武装的特遣队首先进入研究所，排查完毕后，作者见到了这家研究所的负责人 一个女博士，这位女博士流畅地回答完所有问题后，调查小组“震撼”了：这里是一家盐厂！原来半夜运往伊拉克军方医院和监狱医院的货品是生理盐水，净室技术是为了生产无菌的盐水，博士学位只是为了获得一个管理职位，雇佣保安是因为战后的伊拉克时有抢劫行为。作者“觉得自己真是愚蠢至极”，调查小组随之羞赧地撤走了。这次教训让作
3、者深刻地意识到，人的认知就像万花筒一样，前一秒钟还是一个蓝色的星形图案，下一秒就会是红色的菱形图案，而这只需要点击一下。这个“点击”就是情报人员的价值。再缜密的情报收集和数据分析，都比不过第一手的报道和内部消息， “有时候需要你在场才能真正理解这一切 而如果你不能在场，就需要有人替你在场”。商业事务也是如此，也许你对各种期刊、行业动态、对手的公开材料倒背如流，但你的认知可能还是不准确、不全面的，你需要的只是那个小小的“点击”“它只能从内部渠道获得”。这本书就是教大家如何获得这种“点击”，它将充分展示情报界一流侦查手段和组织策略对商界的重要启示。约翰是一名正值职业生涯中期的中情局官员，多年以来他
4、一直试图渗透进一个敌对国家的核武器项目，不过均以失败收场。终于，他得到了一个扭转局面的良机：该项目首席设计师因酒后驾车被逮捕。尽管约翰这时正在另一个国家度假，但他仍在第一时间得到了这个信息，并抓住了这个设计师的“把柄”，成功地说服其投靠美国。随后就有“消息”传出：官方迟早要取消这个项目，大批的官员和科学家开始怀疑，并放弃了该项目，导致这个国家的研发能力大大削弱，新兴的核武器项目最终搁浅。再看看，上述类似情况如果发生在商界，会怎样？高科技 X 公司有着先进的研发部门和更可靠的产品，但在市场竞争中总是敌不过对手 Y 公司。X 公司人力资源部副主任找到了解决问题的办法Y 公司最高项目经理刚刚与公司董
5、事长进行了一番激烈的争吵，X 公司迅速为其提供了一份令他无法拒绝的工作。这位项目经理的离职还带走了一批忠诚的下属。Y 公司的项目管理队伍实力大减，而 X 公司则赢得了富有才华的雇员和竞争优势。 这两个案例的共同点是，主要依靠自己建立的情报网络，及时把握住了机会，把竞争中的关键角色吸引到自己这边。两个故事都反映了，情报的搜集以及接下来对情报的巧妙使用，促成了决定性的招贤纳士。2情报工作素养好莱坞电影对中情局职业的描述有 98是不准确的，所以不同于人们的想象，第一天上班的中情局雇员，对工作的反应通常都是“无比失望”。几乎所有刚刚入职的雇员都会紧张激动到前一晚睡不好，坐在新雇员接待室的时候，大家也都
6、深藏不露，慢悠悠地品尝咖啡，没有眼神交流，没有人做自我介绍，因为不知道分享彼此的名字是否是允许的，所有人都在观察着这个机构里的其他人，可是他们只能看到完全不同于自己想象的工作同伴：一些看起来平常普通的人。然而，一旦你有机会和这些外貌普通的中情局官员聊一会，你就会发现他们独特的品性 “优秀的特工都是伟大的听众”，他可以轻松自如地发起谈话，还能把一个看似普通的闲谈导向彼此都感兴趣的话题。 “谈话中的某个时刻，你会惊奇地发现，是你在滔滔不绝地谈话，而特工则是毫不费力地从你那里获取信息”，而且还会记得你每次讲到的各种细节。如果你就此认为特工是工于心计、不可信赖之人，那就是你没有了解这个行业真实的面貌。
7、是的，情报人员接受专业的欺骗技巧学习，善于伪装，工于劝服，但是事实上， “中情局官员会是你遇到过的人当中最讲原则的一部分人诚信的理念已在中情局深入人心，并像血液一样静静地流进了这个主要在影子里工作的组织的每一根血管”。他们同时拥有看似矛盾的两种特质，间谍靠操控或者撒谎的技能和目标见面，可一旦摘掉面具，就要严苛地遵守诚信道德，以此来建立牢固的信任。商界也需要严守道德，要把自己的声誉和诚信置于最高的地位，你对别人或者组织存入的信任资本越高，你越能获得更多的回报。职场里有很多管理人员都喜欢像“鲨鱼”一样充满闯劲的员工，但是别忘了，鲨鱼是一个吞食同类的族群，如果他能够不择手段地达成一笔交易，他就能从背
8、后反咬他的同事和上级。中情局官员从不对自己的同事撒谎，即便是一个无碍的很小的谎言，也会被审视是否应该继续留在这个组织，这个机构依靠每一个成员的精诚合作，团队内部绝不允许有丝毫的欺骗，尽管他们对外经常互相掩饰身份（精细的谎言有助于完成使命） 。这点还表现在，不允许情报官员们有太多的个人隐私，官员们必须交代自己的亲密关系，并接受身心检查和忠诚度测试，他们聊天时还会开玩笑说， “你这么私密的信息，应该去和测谎官员说”。因为，职员的个人生活所反映出来的品质，同样会投射到他的职业表现上。在间谍的世界里，诚信更表现为财务上的清廉。秘密世界都是用现金交易的，情报官员们手上会有大笔现金的使用权，然而他们都严格
9、地遵守规则。一个员工曾得到一个公费修眉毛的许可，就因为中情局的卧底团队认为她的眉毛过于显眼。即便是最小的经济违规，情报人员也会立即遭到解雇。放到企业的诚信建设上看，企业也应该从一丝不苟的财务管理开始。二、 “反间谍”策略夜深了，一家宾馆的酒吧只有稀稀拉拉几个人，来参加展销会的人员大多已经散去。一个衣衫不整的男人坐在那里独自喝着闷酒，一位带着相同展会标牌的女人走了过来，在男人旁边的凳子上坐下了，她把拎着印有展会标识的布包放在一边，主动向这个男人搭话：“嘿，你是在庆功呢，还是在借酒浇愁？今年想把产品卖光，还真不容易啊。 ”几杯酒下肚，失意的男人就告诉这个看起来同病相怜的同行，他是如何厌倦这份工作。
10、当这个女人说要给他提供一个合适的岗位时，男人立刻兴奋起来，大讲特讲他曾经作为技术人员，在国家某政府实验室的工作经历。这是本书的作者去搜集目标国家高度机密的研究项目时所做的工作，就这样，靠几杯酒钱、一点就业机会的线索，她就轻易得到了对美国政府极有价值的信息。那么，如何能增强自己和企业的“反间谍意识”？如何保护自己的信息？作者告诉你几条法则：1情报的价值是不断变化的“反情报工作的关键就是要避免自己在不知情的情况下被情报分子盯上而沦为一名受害者。 ”不要按照传统的意义判定自己的工作和“机密”没什么关系，就认为自己掌握的信息对别人没什么价值。想想看吧，人力资源部门的职员不仅掌握企业员工的个人信息，还会
11、提前知道企业的人事变动；政府监管部门的人员掌握着对被监管对象非常有价值的信息；律师、会计师掌握着客户的敏感信息；软件工程师有权使用源代码；看门人可以在无人的时候进入办公室使用电脑商业谍战是每时每刻都在发生的事情，竞争对手盯着的都是你不愿意提供的竞争优势，信息的价值有时甚至难以用金钱估量。要想增强自身的敏锐程度，你需要体会在不知不觉中收集情报是种什么样的感觉。找一位陌生人，试着套出他未来职业目标的具体相关事项，再找一位同事或者熟识的商务人员，收集其未来职业生涯规划，或者正在进行的某个项目的具体信息，你会发现后者更加容易，这是因为你更容易取得别人的信任，对方更加放松， “有心之人”正是利用这点来窃
12、取信息的。2防范来自组织内部的安全风险即使在中情局这样的专业机构里，组织内部的信息分享也是个头疼的问题，一定的信息透明度是组织有效运转的必要保证，但这又很难保证秘密信息不被泄露，因此，信息透明和信息保密这两者之间始终也没有完全实现平衡。在企业里，我们常常会以为，有了电脑定期体检和信息安全技术设置，就有了保护墙，可事实上，任何一个获取钥匙或密码的人仍可获取信息。美国中情局历史上有一个耻辱柱：上世纪八十年代，他们的古巴高层情报官员背叛美国，中情局在古巴的情报活动惨遭曝光，古巴政府不仅知道了美国的政治情报及中情局的技术方法，还弄清了大批的中情局卧底人员，卡斯特罗得意地公开谈论古巴间谍活动如何成功，古
13、巴电视台还播出了中情局官员自以为机密的秘密活动画面！这次事件的核心，就在于当初大部分主动走入美国大使馆、宣称效忠的古巴官员，都是双重间谍。美国方面越依赖这些“投诚”的官员，事后遭受的损失就越大。如果是企业面临上面的威胁呢？举个例子：南森经营着一家中等规模的建筑公司，他自认为很注重企业信息安全，有 IT 安全顾问、监控邮件等等，虽然市场不景气，但他的生意一直不错，忽然有一年，他开始在竞标中频频失利，不得已裁掉了几个项目经理和那些进公司较晚的员工。之后不久，他的生意就好了起来，准备把之前勤勉的办公室经理找回来，在找不到联络册的情况下，他上网搜索这位员工的联系方式，结果惊恐地发现，这位前员工竟然是他
14、最大竞争对手的儿媳妇，那张微笑的结婚照片深深地刺痛了南森，他损失的不仅仅是多笔生意和一份行业人脉联络册，还有他对自己阅人能力的信心。要防范来自组织内部的安全风险，从根本上保护公司不受商业间谍活动的破坏，你需要假想公司内部已经潜伏了间谍分子 一定要明白这种假设只是帮你构建安全防范、鞭策自己，而不要影响真实的“信任” 。第一，要确保自己的人脉“真正的”广泛。不要把自己的信息源固定为和自己同一级别的人。招聘一个情报人员的时候，一位来自富裕家庭的高级外交官，远不如一个在收发室工作十年没晋升、还要养一家老小的邮务员更合适，他们都能接触敏感的文字资料。同样的，商业间谍活动也常从基层开始打探。因此，你需要与
15、公司各个阶层的职员保持接触，树立一个广开言路的形象，大家有什么“异动”情况都会乐于与你分享。第二，培养对“数据”的敏感。你需要知道你公司的前员工去了哪里、新员工来自哪里、谁在挖走自己的客户、对手多长时间能追上自己的优势，这些问题的答案会告诉你，是否有人正在挖墙脚或者从事间谍活动，虽然这些数据很有价值，但是从收集过程的耗时和偏差来考虑，你更需要培养自己对威胁趋势的敏感。第三，倾听你的诋毁者。在情报界，越是重要的情报，潜在的危险性就越大，收集者的荣誉也就越大，一份事关恐怖分子网络计划或者军情的情报价值，远胜过一个友邦国家的政治内幕消息， “事实上，一些被委派到西欧的美国官员，由于工作过于安逸，并不
16、需要履行艰苦的使命任务，而经常被人讽刺为去参加巡回酒会 ”。在商界恰恰相反，人们不会因为收集到负面信息而获得报酬，但若无视批评者的负面言论，将会遮掩住潜在的威胁。首先，要知道哪些职员离职的时候心怀不满，离职面谈应该是助人的、保密的，要么解决雇员对雇主的抱怨，要么确认该员工不适合自己的企业，最好能让你的雇员心情舒畅地离开公司的大门。中情局有一个密集的离职流程，多轮面谈就是要充分了解每位员工离职的原因，更重要的是，确保自己了解每位员工离职所带来的相关风险。此外，要评估顾客的“心情”，要建立一种为顾客服务的氛围。要了解公司在公共领域的活动痕迹，看看评论者对你的公司和产品都说了点什么。最后，要知道你的
17、优势也是劣势，企业现有的竞争优势也是对手明显的攻击目标，比如，你的优势是因为服务一流而获得了极大的声誉，那么对手就可能精心策划一些负面宣传来打破你的优势。3建立你的“红细胞部队 ”美国中情局院内有一个特殊的房子，专门安置那些有着奇思怪想、偏执以及心怀阴谋的人们，他们共同组成了一个部队，命名为“红细胞部队”，其任务是精心策划各种攻击方案，进行军事演习，用以检测美国的安全防御能力。别认为这种假想的攻击是杞人忧天，回想一下，在次贷危机给世界经济造成损失之前，那些公司高管可能还嘲笑过公司倒闭是危言耸听。对于个人或者组织，红细胞战术需要你找两个竞争对手，可以是现实生活中的，也可以是假想中的，一个是为人规
18、矩、做事合法的人，另一个则显得狡猾卑鄙、不择手段。列出你的优势和劣势，想一下这两个对手将会如何“对付”你，你又如何应对。三、中情局的招聘及组织策略中情局这样招聘他们想要的员工：首先是一系列的调查和测试背景清廉、心理健康、才能突出、身体健康，然后还要从中筛选出一批愿意为国家利益而进行坑蒙拐骗的、本身道德很高尚的人（理想人选被形容为“城府极深的童子军”） 。只有很少一部分人能够通过这么多严格甚至看起来矛盾的筛选，所有新人几乎都在收入上大幅下降，在为期一年的艰苦训练后，还会有大量的人员流失， “就人均人力成本支出而言，世界上任何组织或机构都比不过中情局”。我们能从中情局的招聘中学到什么呢？1审视自己
19、的招聘策略中情局多年来反复试验，研究情报人员需要具备的个性、技能、前期经历等指标，可能普通企业的工作不会像卧底那样危险和重要，但在做聘用决定时，一定要尽力让当事人掌握准确而详细的实情。企业制定标准的时候应避免下面的错误：凭直觉招聘。招聘者很容易受个人想象和“偏见”的影响，在面试的场合下，应聘者的真正个性可能会隐藏起来，而且，招聘人员很容易招纳和自己共性较多的雇员。招聘标准不理想，或者空洞模糊，或者过于简约。很多公司都会在招聘广告上宣传自己的价值，最常见的招聘条件就是“满怀激情”，不论是为工作还是为薪资激情，这些公司都“没有对特定组织环境下特定的岗位所真正需要的关键技能进行过评估，也没有弄明白什
20、么类型的求职者最有可能在这一特定的岗位上获得成功”，其实，对求职者的要求越具体越好。另外一种招聘公告列出了具体的关键技能，但没有提出长久连贯的人才发展策略以服务于公司的远景发展。再来看看中情局对情报机构官员的招聘要求：“能够熟练运用街头智慧、专业技能和外国语言及对外国地理和文化的了解来应对瞬息万变、错综复杂的突发情况。行动事务员在职业生涯早期都备受信任并肩负重大责任。尽管在团队中工作，亦要求雇员运用常识灵活迅速地独自做出决策。经常需要执行极其严格的任务。这些工作时间长，作息时间不规律，因此要求雇员身心健康、精力充沛、抗压能力强。此外，雇员必须清楚了解自己，具有幽默感尤佳。 ”一份详细而恰到好处
21、的招聘广告就能够筛选掉很多求职者，还能避免招进来的人上岗两周后因期望落空而离职，因此，你最好在招聘时就评估求职者能在多大程度上适应他们可能面临的困难。2有效筛选你需要运用“证实”策略来筛掉不合格的人。首先，证实简历上的“事实”。简历上写的履历印证了人往往都是美言者，你需要通过自己在行业里的人脉来求证事实真相。间谍界把这种信息叫“走廊档案”，即：间谍人员在走廊或者通道里悄声谈论的一些情报，但他们的资料不会出现在正规的人事档案里。其次，证实求职者的技能。用具体的实例询问他们，为所需岗位的关键技能设计一个面试，这时，面试官的思维就不会局限于那个职位头衔，而更容易为企业找到有潜力的职位候选人。近年来，
22、中情局招聘放松了原先的外语要求，他们招不到懂阿拉伯语的情报人员，就退而求其次招聘对学习阿拉伯语有天分和兴趣的人才。3关于“ 挖墙脚 ”直接从竞争对手那里选择性地挖走最优秀的员工，听起来不太光明，但如果是为行业明星提供更好的环境，进而吸引他们过来，那么本质上，和为顾客提供更优质的“产品”来偷走他人顾客是一样的。你先要确定自己最需要的技能人才，以及哪家竞争对手拥有这样的人才最多。那些能够带来实实在在改变的人员才是你的目标，确定“目标对象”时还必须要考虑他带团队的能力，他需要有能力迅速成功以便折服他人。如果行业巨星对自己目前的工作非常满意，怎么办？除了待遇，你就需要好好向中情局学习了：他们用远低于企
23、业的薪资吸纳那些能力卓越的人，还能让他们从事高难度的危险工作。你要想挖别人的墙脚，就得提供一个更加令人向往的工作环境。4中情局的组织策略走进中情局以前，这些“精英中的精英”都有着炫目的履历：职业运动员改行做投资银行家，赚了一百万以后又拿着低薪来当间谍；会说流利中文和法语的企业律师；来自黑人聚居区的建筑师，在很多险峻高峰上盖房子是什么吸引他们留在这个充满风险与孤独的行业？对作者而言，宁愿不拿企业给她的奖金，也不愿意错失每周在空军学校接受训练时，跳伞或者高速驾驶飞机通过障碍的快感。此外，还有中情局宣扬的价值体系也起了很大作用。企业无法复制上述因素，但中情局的组织策略却是企业可以借鉴的。第一，鼓励经
24、常换岗。作者的职务就经常轮换，比如，从六十天的战区设施建设到三年的财务管理助理，每一份工作都和上一份截然不同，这样的策略很适合那些工作高效、好奇心旺盛的人。公司可以通过调整职员的部门、岗位、地区来降低员工的职业倦怠感，尤其是那些晋升空间有限的小型公司。第二，因人定岗，而不是因头衔定岗。作者入职的第一天，上级主管的第一句话就是“你通过枪械考试了吗”。原来时值“911”过后不久，主管希望她能马上去阿富汗，当作者穿着防弹衣、抱着枪、脚下轻踩着防空导弹，坐在颠簸的吉普车上时，她的内心不仅像年轻人一样的意气风发，还为加入这个有着重大机遇的单位而自豪。所以，如果你的企业招聘到了顶级人才，就不要让他们消耗在
25、没有挑战的岗位上。承担任务的标准应该是雇员的技能而不是职位头衔。一家知名法律公司，在面对最重要的客户 一家高科技网络公司时，尽管公司习惯按职位级别分配任务，但斟酌后还是放弃了经验丰富但不会使用电脑的高级律师，而选定了资历较浅但网络技术娴熟的新人，因为客户不愿意一边咨询法律问题一边解释科技常识。第三，充分利用跨职能团队。虽然间谍们生活得很刺激，但他们也得自己做财务。整个机构的运作离不开各种行政后勤官员，他们认为，自己在危险的环境中和更高级别的情报官员一样，起着非常关键的作用，这样能够激发后勤人员的活力，并将其纳入组织成长中，这正是中情局的成功之处。他们的跨职能团队是由“使用多元化背景人员和实行薪
26、酬差别”组成的。中情局绝不会在全体人员有所缺席的情况下决策重大事项，就算是紧急情况，也会全力调动多个部门协同作战。第四，善用单打独斗之人。不要试图去改变那些不善于团队合作的人。作者的一位同事，不同于大部分中情局职员的同事，头发花白，不苟言笑，不喜交往，但他对武器系统和国防战略有极为丰富的知识，善于培养高度专业并能创新方法的雇员，他还特别会从目标国家招募那些沉默寡言、坚强不屈的人。因此，他走的是中情局另一条单干型的晋升道路。四、情报界的竞争策略中情局官员很善于应对这种竞争，毕竟破坏他国的情报工作是他们的天职，然而他们使用的策略却没法应用到企业 因为全部超越了法律的界限。因此，隐秘世界的运行规则并
27、不完全适用于光天化日之下的生意。虽然很多秘密不能说，但情报界应对内部和外部竞争的战略规划还是可以公开并值得借鉴的。1分析你的领导中情局有一个专门分析领导力的部门，其招聘广告上描述说“领导力分析师需要对外国领导人和包括政治、经济、军事、科技、社会和文化领域在内的关键决策者进行评估。这些评估是为美国行政和立法机构的高级政策制定者们准备的”。你应该能明白，美国总统只有充分了解一位外国领导人会如何接待他后，才会与其会面。领导力分析师依据的材料是他们过往的经历、个性缺陷、个人缺点以及心理倾向，因此提交的报告五花八门而且大都空洞乏味。如果你分析你的领导，一定会有不同于这些分析师的数据类型。你会和你的领导经
28、常互动，能够看到他们的通信、听到他们的演讲，能够了解他们的各种个性特征和个人偏好，他们提拔了谁、解雇了谁。下面，给你提供 4 个问题帮你完成你的领导力分析：进入领导圈子内部的人都是什么样的人？领导会给哪些人奖励？领导会惩罚哪些人的失败？领导从内部提拔起来的人和从外聘用的人之间有什么差别？依据这些，建立一份公司领导的档案，可以避免自己“踩雷”。2分析竞争对手的行为模式世界各国的情报机构都有自己的做事风格，有的间谍是温文尔雅的绅士，有的则雇佣地痞流氓从事间谍活动，有的国家拥有的技术先进得吓人，有的国家依靠廉价劳动力，天上地下都是他们的监视人员。中情局官员每到一个国家都会摸清该国情报机构的运作方式，
29、分析其行为模式，猜测哪些酒店会被监听、哪些机场打死都不能去这些分析数据都来自对方过往的行动记录和己方人员的渗入。企业也有行为模式，虽然人事巨变、技术突破等因素会导致变革，但大多数情况下，你可以合理预测对手在一种特定的情况下会如何行事。评估对手需要你彻底了解其历史、领导力分析和重要的人事状况。3建立你的“帝国”就像这本书一再提及的，很多有价值的信息都来自那些“底层”的人员，世界上大多数情报人员都有一个“协助线人”的大型网络，这些“协助线人”会为间谍们完成任务提供关键的帮助，如提供会面和藏身之地、购买一次性电话卡、检查秘密消息回收地点等等。中情局有一小批“协助线人”仅仅是报告异动，比如，某一只船开
30、进了港口、某个人有可疑行为等。这些线人大都是那些社会底层的小人物，他们的价值在于能够“悄无声息地”接近信息。你完全可以学习中情局 360 度的情报收集策略，建立你的情报网络，这意味着你能够提前知道很多非常实用的信息，比如，即将来临的机会、有人提醒你今天老板心情不好等等，所以，和那些前台、助理等人交朋友绝对划算，你永远不会知道你可能会从他们那里收获些什么。于能否找到专业的人才，因此，她在别无他法的情况下召开了员工会议，指示所有雇员在其人际网络中进行广泛搜索，当天晚上，一份候选人名单就摆在了她的面前，名单上有公司接待员的表亲，他们为数众多，令人印象深刻并且值得信任。最后，一位校友联系人同意为玛格丽
31、特担任顾问，条件是：一旦帮助公司实现海外销售目标，他将得到一份丰厚的奖金。这个案例中选定的目标，既有经验，又有一层人际关系存在，所以他愿意接受顾问的工作，尽管高额奖金未必能保证兑现。这个案例是策略性地使用了人际关系网，许多商业情境中，目标对象也许很容易被发现，但“钩子”却未必那么容易找到，如果你很清楚你要打动谁，那么目标选定工作就应该用于筹划怎样促成会见，并取得预期成果。嘉琳是第二次到南美洲执行任务的特工，虽然她的目标对象早在几个月前就已经被指定，但她始终无法接近对方，因为这个目标离群索居，不外出，没有社交往来，也从不接见陌生人。嘉琳偶然得到了一个消息：目标对象的小儿子正在申请去美国读大学。嘉
32、琳以此为“钩子” ，假借一个私人基金会的名义安排与目标对象见面，承诺基金会将为留学生提供奖学金，结果，目标对象很爽快地答应了。尽管她最初使用了欺骗性的伪装，但在几次会面之后，她还是透露了自己真实的附属机构，并最终成功地招募了这名目标对象。中情局官员会花费大量时间针对目标对象制作个性化的“钩子”，一个合适的“钩子”通常包括下面 3 个要素：初次见面的理由，建立联系的理由，持续见面的理由。在商界，我们当然不希望通过谎言建立新的商业关系，因此要重点研究套住目标对象的那个“钩子”。在互联网时代，我们很容易找到一个人的相关信息，并以此作为接近他的理由。又比如，你想要知道一个会议的参加人员都有谁，那么，你
33、可以为自己的询问找一个正当的理由，说明自己带到会议上的材料是专门针对具体人员的（要注意真的准备“相应材料”） 。社交网络也是一个重要的渠道，即便那些公司高管没有 Facebook 主页，也有可能会参加一些慈善机构、校友会、俱乐部或者专业组织，所有这些交际“足迹”会帮你洞悉在何处以及如何会见并“招募”你的目标对象。下面介绍一个练习，来帮助你增强选定目标的能力。选出你熟识的三个人，但他们彼此之间互不认识，社会经济背景和职业兴趣习惯各不相同。假设自己不认识他们，为每个目标对象单独制定一个清单，详细列出你在何处能以何种方式和他们建立联系。这个清单可以包括俱乐部会员、工作地点、爱好、临近地区、专业组织等
34、等，如果这个目标对象有子女，还可以包括学校活动、儿童活动场所等。除了地点外，还要建立利益共同点，并因此去寻找合适的接触方式。因为你对这三个人都很熟悉，那么不妨设想一下，当自己按清单上的地点和方式同他们接触时，他们会做出什么反应？哪种建立联系的方式最自然、最有可能产生积极的回应？考虑目标对象对于特定的接触方式所做出的潜在反应，与罗列大量的见面场所清单一样重要，否则，自我介绍再完美也无法打动对方。2策略性诱导策略性诱导就是避免直接问问题，用一种和蔼可亲的方式问问题，让对方在放松的状态中透露一些通过直接提问都不易得到的信息，也就是在不知不觉中，慢慢地、点滴式地获取信息片段，再拼凑成完整的答案。“在情
35、报界，策略诱导的使用已发展成为网络化形式。首先，确定关键信息的缺口；其次，情报分析师有针对性地制定问题”；其答案将填补这些空缺；再次，找出可能回答这些问题的对象，有时候关键信息只有一个人知道，但更多时候，很多人都能对某一问题做出阐释，显然第二种情况更容易获取信息，只要派出特工对部分或者全部的信息源做信息采集，最后将大家收集的碎片进行合成，就能得到一副完整的图景。一个敌对国家的情报工作机构，想要了解美国政府开发战略导弹防御系统的情况，派特工对参与系统开发的所有相关方进行了地毯式搜索，联系到了数十个信息源：一位大学教授的最新研究对系统性能发挥很有帮助；一位分包商在投标过程中收到了关于技术规格方面的
36、要求；一位基层政府官员曾参与有关该项目财务监管的文书处理；一位记者曾为报道另一个不相干的故事，进入测试新系统的军事禁区对每个人询问的问题都不可疑，而最后得到的一份信息则令人吃惊 其国家安全正受到威胁。商界也是如此，贸易展销会、社交晚宴、行业会议都可以在“闲谈”中收集到各种看似不重要的信息，但汇总拼凑起来可能会远远超过你的预期。你首先要知道自己到底需要什么信息，然后预设各种问题并找准能导向你所需信息的谈话方向，注意提问既不能含糊不清也不能咄咄逼人。策略性诱导特别适用于两个企业情境：产品首发会和求职面试。如果在一次面试中，应试者始终没有说过一句话，这样的面试就是最成功的。简单地说， “人们喜欢谈论
37、自己，喜欢和对自己谈话感兴趣的人交谈，这是人类的本性”。在求职面试过程中，运用策略性诱导可以让你的面试官说出他们对你的预期，如果面试官给你机会提问，你要问：“您提到自己已经在这个公司工作了十几年，您能否谈一下自己的职业发展情况，以及您是如何取得成功的？”接下来，面试官的自我谈论就会展示出他的价值标准，应聘者就能掌握其中的关键要素，从而准备好自己的回答。要注意的关键点是，不能逐字重复面试官之前的回答，如果使用大致相同的措辞将很容易被觉察。现在，来做一个策略性诱导的练习：你需要从陌生人中间挑选目标对象，这个人要有和你不同的文化背景。试着从民族餐厅或者商店的雇员中选人，以顾客的身份与之对话。开始之前
38、，你要确定 1-2个问题，不能直接要求对方提供信息，而且要与你所熟悉的业务毫不相干。例如，在一个俄罗斯餐厅里，设法让调酒师告诉你他最喜欢的颜色；或者想办法知道清真杂货店的肉贩开哪种车。策略性诱导运用越是正常的交流，就越容易循序渐进地提取所需信息。面对谨慎少言的人，我们该怎么获取信息呢？可以这样：一是，先舍后得，先谈自己的情况， “用一种谈心的且易引起信息交流的方式，你就会自然地得到对方的相应信息”，但千万别说的比对方还多。二是，运用话题转换策略，一步一步接近敏感的信息，你可以在谈话前就设计一份“话题转换路线图”，准备几个无害的聊天话题，这些话题要具备相关性和合理性，一点点转向更敏感和重要的“兴
39、趣话题”。三是，如果你向目标对象表明，你的拜访是由于一位可信任的第三方的推荐，那么目标对象就会以一种更为轻松的方式和你谈论敏感问题。你可以“尝试在不经意间随口说出关于第三方的资料及其独到见解，例如， 希拉告诉我，您是一位名副其实的专利法领域的专家 ”，他将更加投入和你的这次对话。3证实事实除了提问，学会倾听和观察，一样可以获得信息，甚至从一些细微之处也能得到你要寻找的东西。从谈话中获得的信息，要么与其他渠道获得的信息相互证实、要么相互抵触。因此，要确认一个信息，就得需要多重信息源。然而，策略性提问却无法获得这种信息动机。中情局官员的本职工作就是发现并利用那些潜在间谍的“缺陷”，赋予他们做间谍的
40、动机，比如，有人是为了钱，有人是因为意识形态，有人只是追求刺激。在企业界，你的谈话对象会是你的老板、客户、同事乃至对手，你的老板可能偏爱校友、你的客户可能喜欢赢球的感觉、你的对手十分喜欢金发女郎，这些信息会帮助你预测他们的行为，使自己受益。但这种信息私密性很强，只能通过长期观察才能获得。证实事实练习，难在需要不断使用。首先选定一个目标对象，最好是一个和你有职业交往但是没有私交的人。你要努力获取其详细的个人信息，还要使用两种不同的信息收集方法证实两次。比如，弄清目标对象曾在哪里读大学，闲谈中你可以得到答案，接下来观察这位同事的办公桌，很多人都会在办公桌上堆放个人用品。他的手上戴有毕业戒指吗？有没
41、有身穿印有大学徽标的汗衫？网上能找到他的个人履历么？最后你还可以问另一位同事（注意确保他不会向目标对象通报） 。当你通过不同的方法收集到的信息相同，该信息就可以被认定为“经过查证的事实”。你还可以留意下自己的观察技能提高了多少，有时随意一瞥得到的信息将在你们的交流中大有用处。任何时候，只要对方问你为何要知道某些信息时，你就可以认为自己已经失败了。如果是一些很难从保险杠贴纸就能获得的信息，我们又该如何收集呢？比如，如何证实一个人的性格、价值观？如何判断某人是否忠实可靠、富有天赋？这需要长时间的观察。但如果没有时间观察，你要避免自己依靠惯性假设和刻板印象做出决策，就像公司高管为了填补高薪而重要的岗
42、位，会依靠一页纸的简历和匆忙的面试对应聘者做出评估。为了避免在短时间内做出错误决定，就只能设法做出合理假设，凭经验做出推测，这其实是在冒险，而且经常会得到一个错误的结果。事实上，用假设替代确凿证据是对正确决策方式的毒害，下面的练习就是帮你分析你可能会做出的有关他人的假设。在聚会或婚礼的场合，选一个可以充分观察的对象，或者是以后将会深入了解的新同事，首先留意目标对象的外貌穿着和言谈举止，以及他在和周围人说话时最关注的人是谁。在不被他发现的条件下尽可能多地获取信息，然后尽力猜出他的这些信息：种族、教育程度、职业背景、宗教信仰、收入水平、婚姻状况、兴趣爱好或者其他活动，并猜测一下他的个性特征，在这个
43、过程中不断审视你自己的心理过程，尽量找出是他的哪些行为或者元素使你做出这样的判断。 “例如，你是因为他的身高判断他爱打篮球吗？你是因为他穿着昂贵的老式西装就认为他是个富裕的律师吗？”接下来你需要对自己制定的档案资料进行证实或者否定，可以直接和目标对象谈话，也可以向一位共同的熟人询问。对你自己准确度的分析是这个练习的核心，多次重复练习后，你会获得大量资料：“哪些线索使你的猜测最为精确？根据哪种方式做出的猜测更精确，是人的行为，还是身体特征？对哪个群体的剖析更为精确，是男性，还是女性？”通过了解哪些变量容易使你犯错，你就可以不断提高自己的评估能力，尤其是需要当机立断的时候，也就能控制自己的偏见了。
44、4密切交往中情局官员招聘周期的最后一步，就是不断努力同目标对象密切交往，建立信任。这不意味着你要试图建立一种朋友关系，事实是，你只需要建立一种互利的职业关系。作者曾在中情局新兵训练营负责监管新成员训练，书中曾提到过，第一天上班的中情局官员的典型反应是失望，而一年后，同一批人，在从“农场”（中情局著名的特训场地）回来之后变得异常傲慢，不是自吹自擂就是逞强好胜，他们会放声大笑，长时间握手，花大量时间预热闲聊而不进入正题，会在谈话中使用对方的名字，甚至为了强调观点而触碰对方。但是很快，他们就会看到真实的世界，并重新学习怎么谦逊。总之，建立信任、密切往来需要通过自然的、循序渐进的方式进行接触，靠自身的
45、专业能力证明自己值得信赖。 “若每次会谈时你都为客户端上一杯拿铁咖啡，你或许会得到对方的喜欢，但是这种喜欢其实仅仅停留在咖啡因层面上 你的殷勤不是续约的保证。 ”六、跟中情局学营销策略招募一个间谍就像一次营销，不同的营销对象决定了“销售工作”的不同手段。有的买家动机明确，给他想要的东西就可以说服他签合作协议；还有些客户遮遮掩掩，别别扭扭，其实是他们需要更多令他们心动的东西，如果情报官员给他“美酒佳肴”，再逐步地透露身份、深谈下去，最终就能达成秘密情报服务协议。最难缠的是那些“故意不承认最后面谈中确立了什么的间谍分子”，这些目标人物不介意泄露机密信息，但也不想成为一个“叛徒”。遇到这类客户时，最
46、好装成一个脸皮薄的人，在很长一段时间内，只是见面时才去刺探机密信息，平时不要和他联系。其实，明眼人都会发现自己被情报官员盯上了，可这类客户不会有任何回应，如果情报官员直接挑明自己的招聘意向，他们肯定会拒绝，如果太过迂回，又会使得合作遥遥无期，所以要招募这类“顽固分子”，就需要一个机智聪明的情报官。一次成功的招募，主要“取决于目标人物的情况、大环境以及情报官员与目标人物的关系变化”。中情局官员大多要花数月甚至数年的时间建立起和目标对象之间的信任关系，然后才能成功招募一个间谍人员。可也有一种情况是短期性收买型招聘，比如朝鲜的核项目，官员就不大可能被发展，因为没有见面的渠道。不好接触的时候，只好采用
47、一种下策：在没有建立亲密关系的条件下直接用可观的金钱收买目标对象。大多数时候这个意图都会被拒绝，还可能会威胁到情报官员本身 被举报后遭到逮捕或者驱逐。那么，怎么提高“销售”的成功率呢？1建立关系而不是卖出“产品”首先，你要全面评估你的目标，弄清楚他的个性和缺点，可能很多人认为初次见面前的准备工作很重要，事实上最重要的评估工作是你们初次见面时，所有策略的目的都是为了找到共同点、争取第二次会面。一般而言，一个情报官员即使没有拿到有价值的情报，只要业绩本上出现与目标对象的第二次见面记录，就算是一种成功了。这和商界完全一样，只有先建立起融洽的关系，对方才可能花更多的时间和你交谈，就好像在电梯里碰到老板
48、，你要竭尽所能争取的是说服他安排一个时间给你，很有可能第二次见面也谈不了重要议题，但为了一个长期的关系建设，耐心而有条理的方法是绝对能收到回报的正确方法。2根据听众反应来说话对于一个“销售”，千万要避免的就是“自动化表达”，或者说叫“陈词滥调”，当你一次次地向人宣介产品的时候，你的言语可能已经机械固化了，你的听众再无法从中听出真诚。解决这个问题的办法，就是培养即兴说话的能力，就像完全扔掉演讲稿一样，时时关注着对面听众的反应。作者第一次招募目标对象时，精心准备了一篇华丽的说辞。她想让招聘目标知道自己的安全得到了高度重视，让他知道自己的角色有多重要，消除他对风险的担忧。作者一遍遍地在飞机上背诵这些说辞，结果一见面，还没说到一分钟，对方就开始看手表，随着她的喋喋不休，招聘目标越发不安起来。她突然意识到，对方早就明白这场对话的目的，不需要听长篇大论，于是她马上切入正题，几分钟后就达成了下一步计划。3定期回访
