1、绿城集团研究目 录1 绿城概况 .31.1 绿城简介 31.2 发展历程 32 企业运营与管理 .52.1 企业组织架构 52.2 核心管理层 52.3 股权结构 62.4 经营模式 多元化经营模式 72.5 发展战略 “精品战略 ”多区域拓展 82.6 企业管理 在创新中不断强化优势 103 土地运营 .123.1 土地储备量 123.2 拿地策略 143.3 合作开发 164 资本运营 .194.1 绿城的扩张与资本运作 194.2 绿城融资手段 214.3 点评 绿城模式的风险 255 客户管理 .265.1 绿城的客户服务体系 265.2 会员管理信息系统 绿城会 295.3 提升客户
2、忠诚度的措施 306 产品线解读 .326.1 绿城产品线划分 326.2 早期产品系列 城市别墅和公寓 346.3 公寓 386.3.1 绿城公寓代表作 多层系列 386.3.2 绿城公寓代表作 高层系列 .406.3.3 绿城度假产品代表作 .436.4 别墅 446.5 平层官邸系列 526.6 绿城大型社区 536.7 绿城商用物业系列 576.8 绿城公建物业系列 591 绿城概况1.1 绿城简介 绿城房地产集团有限公司（以下简称绿城）成立于 1995 年，是国内知名房地产企业之一，专注开发系列城市优质房产品，具有国家一级开发资质，公司总部设在浙江省杭州市。2005 年转制为外商独资
3、企业，是香港上市公司绿城中国控股有限公司（股票代码：3900）的全资子公司。 绿城集团在以杭州为大本营的区域市场上具有领先优势，并进行了跨地域拓展，以高质量的产品和管理为依托进行扩张。从最初的浙杭，2000 年的扩张，2006 年的上市，2007 年的精品战略年，2008 年的艰难挣扎，到 2009 年下半年的突起，使其在资金募集，楼盘品质，企业战略上都达到一种新的高度。绿城现已辖有 90 多家成员企业，拥有员工2800 余人，房产开发足迹遍及浙江省内的杭州、宁波、温州、湖州、绍兴、金华、舟山、台州、丽水、富阳、临安、桐庐、淳安、慈溪、象山、海宁、德清、长兴、诸暨、新昌以及国内北京、上海、天津
4、、唐山、大连、南京、无锡、苏州、南通、合肥、济南、青岛、胶州、新泰、郑州、长沙、海南陵水、乌鲁木齐等 38 个城市。至 2009 年 12 月底，公司土地储备总用地面积达 2200 多万平方米，规划总建筑面积达 3200 多万平方米。 绿城专注于高品质物业的开发，住宅产品类型不断丰富和完善，已形成以杭州桂花城、合肥桂花园为代表的多层公寓系列，以杭州绿园、杭州春江花月、杭州西溪诚园、上海黄浦湾为代表的高层公寓系列，以杭州桃花源、上海玫瑰园、长沙青竹园为代表的别墅系列，以北京御园、杭州留庄为代表的平层官邸系列，以杭州翡翠城、济南全运村、青岛理想之城为代表的大型社区系列，以温州鹿城广场、杭州蓝色钱江
5、为代表的城市综合体系列，同时涉及高星级酒店、写字楼、学校等公建项目的开发。绿城目前已连续 6 年名列中国房地产公司品牌价值 TOP10，连续 5 年名列中国房地产百强企业综合实力 TOP10。自 1998 年以来，历年都被金融机构评为 AAA 级信用单位。“绿城中国”荣获 2007 中国内地在港上市房地产公司综合实力第七名、经济增加值第五名。2009 年，绿城实现年度合同销售额达 513 亿元，比 2008 年增加 241%，位列全国第二。绿城总品牌价值达 58.36 亿元，在混合所有制房地产企业中排名第二。 1.2 发展历程1994 年宋卫平从珠海返回杭州时，15 万元起家，于1995 年1
6、 月，创立绿城公司，开始了绿城的创业之路。 1995 年 1 月 6 日 浙江绿城房地产有限责任公司正式注册成立； 1999 年，绿城首次正式提出“真诚、善意、精致、完美”的质量方针，并成为浙江省首家通过 ISO9002 质量体系认证的房地产企业； 2000 年 7 月，建设部批准绿城开发资质升为一级； 2002 年更名为浙江绿城房地产集团有限公司； 2003 年更名为绿城房地产集团有限公司； 2004 年，绿城名列 “中国十大城市运营商”之一，获“中国建筑艺术奖(集团贡献奖)” 、浙江省“知名商号” ，在中国质量协会、全国用户委员会组织开展的“2004年度全国住宅用户满意度指数”测评活动中用
7、户满意度、用户忠诚度双双名列第一； 2005 年，绿城房地产集团在浙江省房地产开发企业 30 强中名列第一，获“2005中国 10 大最具价值房地产公司品牌” 、 “2005 中国房地产百强开发企业综合实力TOP10” 称号； 2006 年，集团获 “2006 中国房地产百强开发企业综合实力 TOP10”第八、“2006 中国地产品牌价值 TOP10”排名第四、 “2006 中国房地产典范企业” 、 “浙江房地产开发企业 50 强”排名第一； 2006 年 7 月 13 日，绿城房地产集团有限公司母公司绿城中国控股有限公司在香港联交所主板上市(股票代码：3900HK)； 2007 年，集团获
8、“2007 中国房地产百强开发企业综合实力 TOP10”排名第八和“2007 中国房地产百强开发企业盈利性 TOP10”排名第三； 2008 年，集团获 “2008 中国房地产百强企业综合实力 TOP10”、 “20042008中国房地产连续五年百强企业” 、 “2008 中国房地产公司品牌价值 TOP10”； 2009 年，集团获 2009 年度中国房地产企业综合实力 TOP10（排名第八） 、中国房地产企业成长性 TOP10（排名第四） 、 “2009 中国房地产公司品牌价值 TOP10”、“混合所有制房地产企业 TOP10”排名第二； 2010 年，集团获 “2010 年中国房地产百强企
9、业综合实力 TOP10”(排名第五)、“中国房地产百强企业成长性 TOP10”榜首、 “中国房地产百强企业规模性TOP10“（排名第五） 。图 1.1：绿城发展历程关键点2 企业运营与管理2.1 企业组织架构绿城集团组织架构包括“集团公司项目公司”两个层级，采用内部实施集中控制的管理体制，投资决策及开发运营快速高效，为企业进取性的扩张策略提供组织架构支持。2007 年集团提出了执行总经理项目负责制，有利于企业形成快速高效的投资及开发运营决策。图 2.1：绿城集团组织架构图2.2 核心管理层I. 企业创始人宋卫平出生于1958 年 6 月，为绿城董事会主席。他主要负责制定公司的发展策略以及监督项
10、目规划、设计和市场营销的工作。同时，宋卫平也是浙江省房地产协会的副主席。宋卫平是一个充满人文主义理想的文人，这对企业文化、产品开发等方面都产生了重要影响。宋卫平的做事风格亲力亲为，关注甚至直接参与项目及产品品质的管理。另外，宋卫平高调行事，对品牌建设、企业影响力产生了诸多积极作用，并形成了以教育、文体、医疗为主的多产业结构。II. 寿柏年寿柏年出生于1954 年3 月，为绿城董事会常务副主席及行政总裁。他主要负责公司的整体业务运作及财务管理。同时，他也是杭州市房地产协会的副主席。寿柏年是宋卫平的同学，也是1982 年毕业于杭州大学历史系。曾于1982 年至1998 年间在浙江省鄞县县政府、宁波
11、市政府办公厅及中国华能集团浙江公司工作。寿柏年于1998 年4 月加入绿城。III. 罗钊明罗钊明出生于1966 年，为绿城执行董事及副主席。主要负责公司在环渤海区域、东三省区域及江苏、安徽、新疆等地的项目拓展及开发运营，以及本公司客户关系管理和园区服务体系建设。罗钊明于2009 年春节后加盟绿城。罗钊明于2005 年毕业于同济大学，获管理学博士学位。1993 年 5 月，罗钊明出任北京亚运花园房地产开发有限公司总经理一职。 1995 年 5 月，罗钊明出任香江国际发展有限公司董事兼总裁职位至2006 年1 月。2006 年 10 月罗钊明成立北京莱福建设有限公司，并获委任为董事兼总裁。现时，
12、罗钊明亦出任其拥有权益的四家项目公司的副主席，这四家项目公司为于香港联合交易所上市的远洋地产控股有限公司的间接非全资附属公司。IV. 陈顺华陈顺华出生于1962 年6 月，为绿城董事会的执行董事及营运总裁。他主要负责管理公司的日常运作，包括人力资源、销售及客户关系，以及公司在北京、杭州、济南、青岛、宁波等20 余个项目的房地产开发。V. 郭佳峰郭佳峰出生于1965 年2 月，为绿城董事会的执行董事及执行总经理之一。他主要负责绿城于长沙、浙江舟山、安徽合肥等地10 余个项目的房地产开发。2.3 股权结构从股权结构上来看，宋卫平家族、寿柏年等大股东掌握绝对控股权，企业改组上市前后，宋卫平及夫人夏一
13、波始终处于大股东地位。企业经营权与所有权高度统一，利于高效率的决策机制。图2.2：公司改组未上市前股权结构图图2.3：公司重组上市后股权结构图2.4 经营模式多元化经营模式纵向发展以房地产作为核心业务，形成了将为完整的房地产一体化经营链条，涵盖了物管、建筑设计、景观园林、装饰装潢、房地产投资、酒店会所。横向发展以房地产核心业务为导向，由房地产业衍生而向相关产业延伸，形成了教育、足球、文化传媒、医疗健康多产业协调发展的格局。绿城多产业化经营战略，对其产品和服务形成支撑。从战略考虑，投资包括五星级的酒店、商业物业、办公楼在内的一些长期出租物业，也对现金流形成补充。围绕公益事业展开的产业，有利于品牌
14、建设、企业影响力的提升。图2.4：绿城多元化经营模式表2.1：绿城集团各产业子公司产业类型 成立时间 代表企业 备注物业管理 1995年 3月 浙江绿城物业管理有限公司国家一级资质：介入咨询和接管物业总建面逾3000万平米。1996年 12月 浙江绿城建筑设计有限公司拥有建筑行业建筑工程甲级资质1996年 8月 浙江绿城装饰设计有限公司从事室内外装饰工程设计建筑设计 浙江绿城景观工 集景观设计、工程施工和绿化养护为程有限公司 一体的专业工程公司2004年 9月 浙江绿城东方建筑设计有限公司国家建设部批准的建筑工程甲级资质的设计单位体育 1998年 1月 浙江绿城足球俱乐部有限公司绿城集团、浙江
15、大学和浙江足协发起成立，浙江省唯一足球俱乐部教育 2001年 3月 浙江绿城教育投资有限公司目前已投资5亿元，建成学校6所，形成学前教育至高中教育一体化的办学格局房产投资 2001年 5月 浙江中青旅绿城房地产投资有限公司中青旅控股和绿城控股出资组建，下辖4家房地产开发企业酒店 2003年 5月 浙江绿城酒店管理公司金沙港酒店、舟山绿城大酒店项目、九溪玫瑰园度假村项目、上海绿宇会所、杭州玫瑰园会所、杭州桃花源会所、杭州深蓝广场等医疗 2004年 1月 浙江绿城医院投资有限公司已设立文新诊所、春江花月诊所其他 2006年 3月 浙江绿城健康促进管理有限公司“绿城园区健康促进系统”简称“天使计划”
16、 ，使一项开展社区医疗卫生服务的产业2.5 发展战略“精品战略”多区域拓展绿城以“精品”战略为根本，强化浙江大本营市场，并以京沪为支点拓展环渤海、长三角等区域的二三四线城市。伴随 2000 年开始的全国拓展战略，公司已经成功拓展至中国长三角其它重要城市（包括上海、南京、无锡、南通） 、环渤海经济圈重要城市（包括北京、青岛、济南、大连） 、其它省会城市（安徽省合肥市、河南省郑州市、湖南省长沙市、新疆乌鲁木齐市等） 。 1995 年，绿城从杭州起步。 2000 年，浙江舟山香绿苑项目开工，同年，绿城首次在浙江省外设立新项目公司上海绿宇房地产开发有限公司，入驻上海，标志着区域性发展开始转型为全国性发
17、展。 2001 年，绿城和北京中亚、浙江华门举行北京燕山新城（百合公寓）项目合作开发签字仪式，该项目是绿城公司介入北京房地产市场的第一个项目，标志着绿城入驻北京。 2002 年，绿城入驻浙江省外的合肥。 2003 年，绿城入驻浙江省内的海宁、上虞。 2004 年，绿城入驻浙江省内的德清、宁波及省外的乌鲁木齐、长沙、郑州。 2006 年，绿城入驻浙江省内的温州、临安及省外的南京、南通、昆山、青岛。 2007 年，绿城入驻浙江省内的绍兴、湖州、台州及省外的济南、成都、无锡。 2008 年，绿城入驻浙江省内的慈溪及省外的天津、大连、海南陵水。 2009 年，绿城入驻浙江省内的诸暨及省外的苏州。从项目
18、分布、土地开发等情况可以看出，绿城走了一条强化大本营市场的步骤，绿城一直保持其在浙江省的领导地位。浙江省的经济主要由私营企业推动，而私营企业产生了许多收入较高的物业消费者。此外，浙江省与上海市毗邻，使向上海扩张时占据了有利的战略地位，并借此推向长三角。绿城2001年进军北京市，进而推向环渤海区域，在这两个区域城市不断扩展。绿城近几年不断加快全国化的步伐，利用这些地区的经济增长来扩大其在地域上的收入基础。2006 年进入的城市达到19 个， 2007 年又新进入6个城市达到25个，2008 年又新进入 4个城市达到 29个，2009年到目前为止又新进入了诸暨和江苏两个城市，在全国入驻的城市超过了
19、30个。图表2.5：截止到2008年按区域划分总建筑面积和项目个数图表2.6：截止到2008年底按区域划分总建筑面积占比2.6 企业管理在创新中不断强化优势绿城的发展始终以品牌、产品和管理团队的精心建设和优化为基础，并以此为杠杆和能量中心，撬动并吸引其他外部资源，虽然这种模式在企业高速成长过程中难免收到资本运作节奏的影响，但仍然成就了绿城的核心竞争力。在企业管理上，绿城集团提出执行经理分管制，现在集团公司有6位执行总经理，对全国的项目分工分管。专题：绿城的管理创新“经营与管理并重、战略与细节并重、产品与服务并重、过程与结果并重”是绿城发展的一个内涵总计。尤其是在快速成长的阶段，经营与管理并重显
20、得十分重要。绿城多年来的发展，离不开管理的创新。在管理创新的过程中，绿城强调坚持“一个核心” 、 “一个根本” 、 “一个高度” 、 “一条主线” 、 “一个抓手” 、 “一个强化” 、 “两个统筹” 、 “两项要求” 、 “五个落实” 。“一个核心”即以绿城价值理念、企业文化为核心。绿城的核心价值理念体系包括“真诚、善意、精致、完美” ， “为员工创造平台，为客户创造价值，为城市创造美丽，为社会创造财富” ， “工作是人品的体现，工作是神圣的” ， “讲道义，走正道，得正果”等等。 “一个根本”强调的是团队建设。绿城“把企业还原成学校”的一个重要目标，就是通过学习培训、岗位实践、辅导员制度、
21、调研考察等方式，不断提升员工的知识结构和岗位工作技能，同时增强员工在价值观、为人处世的准则、工作的方式方法等方面的共性，以求协同合作，充分发挥团队和个人的潜能，共同成长进步。 “一个高度”指的是品牌。在15 年的发展历程中，绿城人以共同的努力和心血铸就了绿城精品房产的品牌形象，其内涵不仅包含绿城的核心价值理念，绿城精品战略以及在产品、服务和管理上的品质要求，还包含对员工的关爱，对城市、社会和客户的责任等等。绿城明确今后的发展要走品牌输出、管理输出和人才输出的道路。做任何项目都首先要品牌落地。“一条主线”即以管理品质、产品品质、服务品质为主线。作为城市建设的重要参与者，多年来，在人文主义理想的指
22、导下，绿城坚定不移地走品质路线，把品质放在第一位，始终把自己定位为城市品质和人们居住品质、生活品质的营造者，把住宅产品作为城市品质的一部分来营造，努力创造文明、和谐、温馨、优雅的居住文化和风景。如何进一步提升产品品质、服务品质和管理品质，将始终是绿城人努力的方向。“一个抓手”即制度、规范、流程和标准。房产开发中由于涉及的范围很多，再加上产品类型的划分，对标准的把握相对有一定的难度。但以制度、规范、流程和标准为抓手，走标准化之路是提升企业管理水平的必由路径。集团近期对肯德基标准化的学习也正缘于此。制度和规范的开始肯定是僵化的、繁琐的、被动的，然后是简化，最后是优化。从僵化、简化到优化，最终确定了
23、相应的流程和标准。在此过程中，一定要倾注心血，不能急功近利，这样才能最终获得最佳秩序和效益。“一个强化”就是执行。执行力必须要有力度，具有穿透力，不能走样，执行要重结果。只有这样，不管公司分布地域有多广，涉足行业有多多，人员有多少，都能保证公司从最高决策到最终执行的落实，政令畅通，少打折扣，确保组织运作的效率和效益。“两个统筹”即一是公司的发展战略，二是全面预算管理和计划管理。战略指导行为。企业战略管理是企业在宏观层次通过分析、预测、规划、控制等手段，实现充分利用本企业的人、财、物等资源，以达到优化管理，提高经济效益的目的。在激烈的市场竞争中，清晰而明确的企业战略目标有助于凝聚全体员工的智慧和
24、力量，朝共同的目标奋进。对于发展战略的统筹来说，不管是集团公司还是项目公司，都有统筹的要求。集团公司的统筹包括战略目标、战略规划、资金安排等等。项目公司的统筹包括发展方向，如是否成为区域性公司，或与开盘、交付节点相对应的资金、工程、营销等方面的全盘统筹。全面预算管理和计划管理是为企业实施战略管理提供的基础条件，是企业向精细化管理迈进、向深层次和可持续发展迈进的必由之路。 “凡事预则立，不预则废” 。全面预算管理和计划管理使企业在方方面面都有系统的科学的盘算，一方面明确工作目标，激发工作积极性，确保执行力，另一方面促进经营决策的科学化，优化公司管理体制，其目的和中心是整体提高公司管理水平，有效提
25、升企业的综合盈利能力。集团将2009 年定为“经营管理年” ，其主旨就是通过全面实施预算管理和计划管理，以此为切入点，推进公司管理变革，发扬优势，改进不足，夯实公司基础管理，稳步推进公司的健康发展。“两项要求”即效益和效率。多年来，绿城以理想主义者的情怀，肩负着历史的责任感，通过投身品质城市和美丽城市的建设，为客户打造品质生活，同时，还投资教育、文化、医疗等，扩大社会效益的发挥。人才效益， “人是第一生产力” ，为社会发掘、培育人才，既是公司长久发展的一个基本路径，也是促进社会、民族进步的根本途径。只有人进步了，发挥出潜能和效益，公司才会进步，社会才会进步，历史才会创新。从管理学的角度讲，效率
26、是指在特定时间内组织的各种收入与产出之间的比率关系。效率与投入成反比，与产出成正比。在越来越激烈的市场竞争中， “时间就是金钱、就是效率” ，效率不仅表现为完成工作目标的速度，更表现为发现机遇的能力，并且两者都不能偏废。发现机遇的能力意味着能不能夺得先机，增加成功的机会成本。发现机遇的能力，以及对政治时局、经济趋势的研判力，对公司的长远发展来说都十分重要。“五个落实”包括品质、进度、成本、销售、融资。回到行业的本身，品质、进度、成本、销售、融资作为五大硬件指标，必须在管理中切实落到点上，必须要有实际的效果。3 土地运营绿城通过公开投标、收购、合作等多种方式取得新的土地储备，实现了土地储备的大幅
27、度增长。据统计，2008 年绿城利用品牌和管理输出获得土地占比50%；利用合作单位资源获得土地占比40%；利用政府支持获得土地占比10%。3.1 土地储备量根据绿城中报，截至2009 年8 月31 日，绿城已进入30 多个城市，共有储备项目72个，土地储备占地面积1914 万平方米，按公司权益计算为1158万平方米，总建筑面积累计已达2651 万平方米，按公司权益计算为1647 万平方米；按地上可售建筑面积（含持有物业）为1957 万平方米，按公司权益计算为1214 万平方米。土地储备平均成本（以地上可售面积计）为每平方米人民币3081 元。截至2009 年11 月初，绿城今年在全国拿下了 1
28、7 幅土地，总花费已超250亿元，这使得绿城土地储备总建筑面积达3000万平方米，其中自有权益1973万平方米，占65.77%，而合作方的土地储备权益占比达到三成，显示出绿城通过项目合作进行扩张的特点。目前，绿城土地储备足够满足未来三到五年开发，实际权益面积不到7成。图3.1：绿城近年来土地储备总量图 3.2：绿城近年来每年新增建筑面积图 3.3：绿城 2003-2008 年土地储备增速表3.1 截至到2008 年底绿城进入城市及各地土地储备区域 占总土地储备比例进入城市 项目数目 土地面积（平方米） 总建筑面积（平方米）杭州 23 2823861 5166247舟山 4 4294806 40
29、98316宁波 2 211675 682170绍兴 2 306531 703458淳安 2 287116 471055德清 2 135497 260467桐庐 2 124959 148527海宁 1 438772 778817浙江 62.1%温州 1 130899 656318湖州 1 289,359 359,323台州 3 467,010 908,736长兴 1 112,889 343,717临安 2 1,208,772 468,208新昌 1 251,071 157,212象山 1 89,514 198,237慈溪 1 121,988 225,203南通 2 208,626 401,324
30、南京 1 239,441 85,169江苏 4.3%无锡 1 180,826 591,320上海 2.5% 上海 4 762,036 625,319北京 2.7% 北京 3 522,668 680,434青岛 1 1,110,476 2,193,874山东 16.2%济南 1 874,093 1,884,492辽宁 0.4% 大连 1 10,800 111,710安徽 1.2% 合肥 3 97,200 309,299湖南 1.2% 长沙 1 1,104,416 297,007河南 0.7% 郑州 1 84,609 173,752新疆 1.7% 乌鲁木齐 2 427,167 428,240海南
31、7.0% 陵水 1 1,991,706 1,754,910合计 71 18,908,783 25,162,8613.2 拿地策略绿城在短短几年间，已经进入了30 多个城市。其过快的扩张速度，在各地的土地储备，在市场形势发生变化时，过多的土地储备容易造成公司整体资金流通性下降，导致其负债率过高。2008 年，大肆进行跨地域经营的绿城收缩战线，立足于大本营的倾向明显。2009 年 1-6 月份，由于市场形势尚未完全明朗化，加上资金链方面的困扰，绿城没有增加任何土地储备。在此期间，各地公开的土地拍卖市场上，几乎很少见到绿城的身影。7 月下旬，杭州诞生了新的“地王”钱江新城的宅地，最终拍出了每平方米2
32、0650 元的楼面价，而这个价格让宋卫平“拂袖而去”。在此之前，只要宋卫平亲临土地竞拍现场，基本上表示对此地块志在必得。对于此举动，绿城常务副主席兼行政总裁寿柏年表示，“前几年，绿城拿地相对是偏向激进的。如今，公司的策略是稳健持续。”然而，随着市场销售畅旺带来大量资金回笼，绿城也回到了拿地大军之中。2009 年8月份以来，绿城屡屡出手，拿下了9 块土地，总价款达到180 多亿。宋卫平解释说，公司明年的销售额目标是400 亿-500 亿元，2011 年的销售额目标是500 亿-600 亿元，如果土地储备不足，完成这样的目标无异于“空想”。从另一方面看，这也是在资本市场的压力下的必然选择。按绿城计
33、划，今后土地储备拓展方式将向“战略选择型”转变，土地扩张将主要集中在浙江、以上海为中心的长三角区域和以北京为中心的环渤海区域，并确保其所在进入区域内可持续发展及盈利成长性；土地储备总体规模将以满足未来三年的发展需求为控制目标；新增土地储备时机、规模应顺应市场变化情况，保持与存量销售去化之间的合理配比。持续巩固和深化同现有战略合作单位的项目合作，在控制风险的基础上提升优秀品牌和专业管理的边际效益，着力控制土地收购的成本，加强发展规模与财务风险之间的控制。表3.2：绿城2009年招拍挂拿地详细信息城市 宗地名称 用地性质 土地面积（平方米）规划建筑面积（平方米）出让起始价（万元）成交价格（万元）竞
34、价截止日 出让形式备注合肥市繁华大道与云外路交口西南角 居住、商业 333375 666750 100012 260000 2009-10-29 拍卖合肥总价新地王杭州市下城区（环城北路 57 号、环城东路353 号地块)住宅（设配套公建）用地、商业办公用地44502 138817 154683 291000 2009-10-10 挂牌无锡市江阴市华士镇华士河南岸（原生资部、酿造厂地块） 商业、住宅 22096 61868 3315 5705 2009-09-18 挂牌苏州市 独墅湖北、高和路南 城镇住宅、商服 213852 128311 102650 360000 2009-09-22 挂牌
35、苏州单价新地王苏州市 金鸡湖大道南、纵二路西 城镇住宅、商服 155664 124531 80950 250000 2009-09-22 挂牌杭州市 拱墅区（田园R21-05 地块）住宅（设配套公建）用地 34914 69828 33518 66666 2009-09-10 挂牌北京市北京市通州区新华大街与新华北路交叉口东北角办公、商业，兼容使用性质居住 39651 178431 31667 124200 2009-09-10 挂牌杭州市拱墅区（湖墅南路186 号新华集团地块）住宅（设配套公建）用地、办公、商业金融37360 89664 116564 20050 2009-09-03 挂牌无锡
36、市 XDG-2009-41 地块2-5、2-6 号：商务办公、居住；2-7、2-8 号：商业、居住222616 623327 158000 290000 2009-08-07 挂牌 新地王合计18480713.3 合作开发绿城的合作开发模式，是在降低项目利润基础上进行的。对于上市之前和上市之后，资金链一直紧张的绿城而言，在当前房地产行业资金整体偏紧的现状下，该模式有助与绿城摆脱困境，并求得发展。因此，该模式是一种现实的做法。在2005 年宏观调控最严厉的时候，绿城也遭遇资金寒冬，一度非常艰难，绿城董事会主席宋卫平曾经坦言，当时绿城一度出现过拖欠工程款的危机，但是他们“找到了解决办法，就是合作”
37、。绿城把一些项目股份拿去和别人合作，别人出钱，度过难关。由于尝到了甜头，目前绿城的开发量和销售面积，超过1/3 是合作项目。凭借产品品质过硬，绿城吸引到了很多财力雄厚的合作伙伴，在这些合资项目公司中，绿城甚至不出钱就可以占有股权，而且由合作方负责向银行借贷前期开发资金，绿城在项目后期才须支付费用，甚至还可以从营业收入中提取一定比例的管理费。绿城已经与葛洲坝集团、浙江能源集团、新湖集团、浙江铁投集团、浙江报业集团、西子集团，香港九龙仓、海尔地产、中青旅等省内外10 多家合作伙伴合作开发地产。绿城利用其比较强的产品开发能力来弥补其土地和资金短板，获得分享利润或管理费等品牌溢价收入，这从一些合作项目
38、中绿城的收益权比例大于实际出资比例就可看出。绿城和浙江报业集团合作开发了三个房地产项目，合作模式是这样的：双方各出四千万元组建一个合资公司，各占50%的股权，之后，由浙江日报集团借数亿元的资金给该合资公司去买地；在绿城和海尔合作的济南项目中，绿城占45%的股权，但只出了22.5%的资本金；绿城与浙江能源集团的战略合作方式与海尔相差无几，绿城占49%的股权，但只出了24.5%的资本金。与这几家公司的合作，绿城除了按股权比例分红外，还要按销售额提取一定比例的管理费。即使与香港知名地产公司九龙仓在杭州合作的一个项目（现已通过与九龙仓项目互换，该项目由绿城拥有全部权益），绿城占60%的股权，九龙仓占4
39、0%，绿城也要按销售额的2% 提取管理费。在短短3个月内耗资200多亿元拿地的绿城，终于禁不住外界对其在高负债率下持续激进拿地的质疑而公开表态：在绿城新近购买的土地中，有相当一部分是与国企合作共同开发的。绿城这种合作模式，利用的正是合作企业的资金，并提供拿地的“信誉”和便利。 2001 年成立中青旅绿城置业公司，获得中青旅2 亿元贷款，此后入股企业 “持股取固定回报退股”模式，一直成为绿城股权融资的方式之一。从2002年开始，中青旅先后投资了6 家以上与绿城集团有关的地产公司，几乎都是持有 18%的股权。参股这些地产公司之后，中青旅每年都将数亿元的资金拆借给这些地产公司使用。绿城平均融资成本1
40、6%左右，但该融资成本基于项目开发周期计算，绿城利用这种融资所费代价较低，且由于是项目见到收益后才会“还款”，显然也不会受到短期借贷的资金压力。所筹资金先后用于德清百合公寓、德清桂花城、郑州绿城百合公寓等项目。2006年9月18 日，绿城集团和西子集团宣布正式合作，成立绿城西子房产公司，西子电梯集团旗下的西子房产及相关资产将被注入新公司之中，西子、绿城各占50%股份。 2007 年5 月，绿城房地产集团、绿城中国子公司杭州康居投资管理有限公司与杭州葛洲坝实业投资管理有限公司联手以34.90 亿元拿下杭州地块，楼面地价高达1.18 万元/平方米。 2007年11月，海尔地产携手绿城取得山东济南市
41、全运村项目的开发权。该项目具有特殊性，“项目大、要求高、时紧、任务重”，土地出让金高达25亿元，整个项目投资在50-60亿元。在该合作中，绿城输出其大型综合项目道运作经验及运作团队，而海尔方面则发挥强大的资金优势和山东本地资源优势。 2008年5 月6日，绿城联合浙江报业集团以 21个亿拿下杭州城西蒋村1、2 号块地，该地价款由浙江报业集团出，绿城主要提供管理和开发实力。 2008年5 月14日，绿城联合浙江能源集团所属浙信房地产公司，以10.58个亿获得杭州城西蒋村7号地。表：3.3 绿城与企业的土地和项目合作汇总时间 合作方 合作方资源合作事宜2001 年 10 月 北京中亚、浙江华门资金
42、、土地北京燕山新城（绿城百合公寓）项目2001 年 中青旅控股 资金 成立中青旅绿城置业公司，获得中青旅 2 亿元贷款；2005 年 5 月中青旅绿城集团有限公司成立； 2007 年2 月绿城收购浙江中青旅绿城置业投资有限公司49%的权益，代价为人民币122,000,000 元2004 年 9 月 浙铁集团 资金 共同出资组建的房地产项目公司翡翠城房地产开发有限公司2005 年 7 月 浙铁集团 资金 成立浙江发展绿城房地产开发有限公司，合力打造浙江省高档住宅标杆项目“留庄”2005 年 8 月 浙江报业集团 资金 注册成立浙报绿城公司，双方各占 50%权益2006 年 9 月 西子电梯集团
43、土地、资金策略合作，组建绿城西子房地产集团，各占 50%权益，负责西子集团旗下152 万平方米土地开发管理2006 年 9 月 滨江集团 资金 联合竞得杭汽发地块，各自出资 50%合作开发2007 年 1 月 新时代置业有限责任公司土地 收购新时代置业有限责任公司控股的北京兴业万发房地产开发有限公司35%权益，代价为人民币1750 万元2007 年 5 月 杭州葛洲坝实业投资管理有限公司、杭州康居投资管理有限公司资金 以 34.9 亿元的总价联合拿下杭州钱江新城17 号地块，后来葛洲坝实业投资公司退出2007 年 8 月 浙江宝业建设股份 资金 联合拿下位于绍兴会稽山景区的阳明路 1 号地块2
44、007 年 10 月 香港九龙仓集团下属海港企业有限公司资金 成立杭州绿城海企房地产开发有限公司，合作开发杭州钱江新城17 号地块，绿城及海港分别持60%与40%的权益2007 年 11 月 海尔集团 资金、土地合作开发济南全运村项目，绿城出资 22.5%获取45%的权益2007 年 12 月 北京城建控股的城建中稷(浙江)实业发展有限公司资金、项目以 3.31 亿元人民币获得城建中稷(浙江) 实业发展有限公司58.125%权益。城建中稷持有整个长峙岛开发95%权益。2008 年 1 月 浙江能源集团 资金 合作开发台州项目，其中绿城出资24.5%获得项目49权益2008 年 5 月 舟山市融
45、信置业有限公司资金 合作开发绿城象山项目和绿城 北京南沙滩项目2008 年 5 月 浙江报业集团 资金 联手拿下杭州城西蒋村 1、2 号块地，合作方出地款2008 年 5 月 浙江能源集团所属浙信房地产公司资金 联手拿下杭州城西蒋村 7 号地2009 年 3 月 浙江日报报业集团、浙江能源集团、浙江铁路投资集团资金 联袂打造的绿城第二代精装城市高级公寓典范作品绿城杭州蒋村项目2008 年 8 月 中青旅控股 企业合作 浙江中青旅绿城投资置业有限公司开发浙江慈溪项目2009 年 4 月 九龙仓集团旗下控股公司海港企业股权收购 达成换购协议，将以 12.3 亿元的代价收购绿城位于上海的新江湾城D1
46、 地块100%权益，同时海港将位于杭州的蓝色钱江地块项目40%权益作价13.8 亿元转让给绿城，绿城再向海港企业支付两项交易的差价1.5 亿元2009 年 7 月 越都投资 土地 斥资 2.7 亿元人民币入股合营公司，绿城持股 90%，越都投资持股10%，向越都投资分阶段收购收购浙江省诸暨市的多幅土地使用权。2009 年 7 月 祥生房地产及中义集团资金 成立合营公司，绿城 5880 万元，祥生及中义分别出资2940 万元及 980 万元，分别持有60%、30%及10%股权，开发浙江省慈溪市浒山街道土地2009 年 7 月 浙江万均置业 土地 将杭州原东南化工厂地块 30%股权转让给绿城中国，
47、绿城需支付约1.57 亿元2009 年 9 月 西子控股 土地、资金开发娑婆桥地块和馒头山地块表 3.4 ：绿城近几年通过合作 /收购股权/增持拿地汇总时间 项目名称 占地面积 建筑面积 权益浙江省杭州市的九堡项目 100,809 314,715 100%江苏省南京市的玫瑰园项目 306,541 91,962 70%浙江省桐庐市的桐庐九州岛项目 33,087 15,580 51%宁波研发园项目 511,043 60%青岛项目 1,185,247 1,743,970 80%浙江省临安市的玫瑰溪谷别墅项目 1,069,842 179,734 50%浙江省杭州市萧山区闻堰镇的郁金香岸综合住宅项目15
48、1,333 309,467 50%江苏省昆山市淀山湖畔的昆山绿城别墅项目146,252 81,000 50%2006 年江苏省南通市如东县的湖畔居低层公寓项目155,333 201,380 50%千岛湖碧水清风项目 1,381,410 249,282 80%2007 年 杭州萧山休博园项目 33,350 105,000 50.0%浙江湖州仁皇山项目 289,319 406,207 100.0%浙江宁波皇冠花园 149,583 572,821 60.0%浙江长峙岛项目 1,621,375 3,307,712 58.1%浙江千岛湖养生堂项目 154,122 169,569 51.0%浙江德清百合公
49、寓 103,120 207,340 24.5%北京御园 346,369 340,533 100.0%山东济南全运会项目 877,197 1,816,460 45.0%江苏无锡太湖新城 181,000 528,352 39.0%河南郑州百合公寓 219,458 444,225 37.7%杭州闸弄口项目 33,848 102,085 35.0%杭州大兜路项目 18,125 64,269 30%2008 年浙江台州路桥项目 294,240 376,611 60%北京东直门项目 28,004 62,585 100%诸暨项目 369,544 735,200 90%2009 年慈溪浒山项目 62,576 169,363 60%4 资本运营4.1 绿城的扩张与资本运作2004 年下半年，宏观调控开始，房地产企业贷款门槛陡然提高。彼时绿城正准备向全国拓展市场，原本不愁资金的绿城感受到了“资金链”紧绷的压力,绿城已经开始谋求海外上市。 资本运营序曲：转变为外商独资企业2005年，绿城集团卖给注册于英属维尔京群岛的才智控股有限公司（Ricnwise Holdings Limited，下称“才智控股 ”） ，转变成外商独资企业。而才智控
