1、1企划促销指导手册2目录一、促销策划的原则、重要性二、企业策划、促销工作管理三、企业如何策划促销1、如何撰写促销方案？2、企划方案与实施思路3、超市促销活动准备要点四、企划促销策略、技巧1、零售门店营销的三大新“卖点” 2、终端市场的促销3、成功企划活动的关键 4、商超促销的重要手段5、商超促销活动指引 五、企划促销案例集萃与分析1、招商企划案（上）2、开业策划方案3、2 周年店庆方案4、购物中心周年庆企划活动5、春节促销方案6、珠宝元旦春节促销活动7、百货店三月份企划案例8、迎新三步曲（圣诞、元旦、春节）9、情人节促销计划 情人节“情”寻色香味10、端午节、父亲节方案11、婚庆月方案12、教
2、师节企划13、十一 国庆黄金周促销策划规划最佳中秋创意（月饼促销）14、商超企划活动案例参考15、超市真情喜悦分享16、*超市整合促销系列活动方案17、 “柴米油盐酱醋茶”1 元风暴18、奥运关联方案19、场外促销“秀”起来20、一个绝好的食用油促销案例21、 “骑士团寻宝行动”方案22、大型购物商场3企划是一门艺术，又是一门科学！企划是一种概念，又是一种策略！一、企划促销的原则、重要性、能力一、企划概述：简单地说，企划与策划之间有广义与狭义上的不同。从广义上讲，企划顾明思义就是企业的相关策划，它包括有品牌、CI、战略、市场营销、企业管理等，它只局限于企业内的有关规划；而策划本身是产生于二战时
3、军事策略的产物，严格地说，这时的策划是计划的一部分，后来随着市场的演变，策划的范围开始扩大化，企业战略、市场拓展等只是市场策划中的一小块，而真正的策划是包含着国家、家庭、个人、企业等相关发展前途计划内的所有内容，正如民间所言的，听不穷穿不穷，不会算计一世穷，这里的算计指的便是策划了。但从狭义来讲，策划与企划是相相互相承密不可分的，企划中又包含着有市场营销等策划，而一个完整的策划里又包含着有企业相关的品牌、形象等内容；但片面地说，一般企划只是相关企业品牌、企业形象、企业战略等内容，这就是现在的企业为什么既设企划部，又设市场或营销部的道理了；而策划是与企业相关的市场营销、广告公关、产品推广等内容，
4、它只是一种既可全面又是局限的暂时策略；二、企划的三原则：1、.必须有崭新的创意2、必须有明确的主题3、必须有实现的可能三、企划的作用：1、怎样提高零售业的知明度与美誉度.，防备竞争对手的袭击2、最大限度的提高销量3、提高销售以获得最大的利润.四、企划人六种能力是1、创造力2、想象力 3、整理构成力 4、情报力 5、实现力 6、呈现力 这些能力必须相互地关联互动，并非独一就能效力。 五、企划成功需要的五个条件 1、可操作的方案2、人的合作与支持 43、必要的资金 4、充足的商品5、有效执行二、促销工作管理1促销计划的规定促销是销售的推进政策，为了使企业继续发展，公司上下应努力不懈于销售的促进。销
5、售促进政策的规定一般根据下列各点：（1）决定销售促进的商品应先决定欲作销售促进的商品。这可由下述中选定其一将产品及所有的销售商品当作目标。以数种商品为目标以特定商品为对象（2）销售目标数量的决定按所有商品、数种商品或特定商品决定其销售目标、数量。（3）销售目标金额的决定决定各种商品的单价以决定其销售目标金额。（4）促销计划决定毛利目标额（5）决定销售促进的预算。（6）决定销售促进的期间。（7）选择决定广告宣传的媒体与内容。（8）决定销售促进部门与负责人。（9）销售促进经办人的决定与配置。（10）决定销售促进的地区。2促销工作的要点（1）对经销商的销售促进使经销商对厂家所制造的商品产生好感。指导
6、经销商销售员的销售技术经营管理的协助。商品的完全销售。（2）对消费者的销售促进销售含有教育消费者的意思。5商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启蒙。广告宣传唤起需要。（3）公司内部的销售促进活动公司内部行销活动的确立组织手续的确立。（a）确保各部门的通力合作。（b）要彻底实施。彻底地作教育训练。（a）对全体推销人员作彻底的培训。让推销员彻底了解“推销第一” 。3 促销活动口号促销活动的口号对唤起消费者的购买欲有很大的影响，故需按照计划制定强有力的口号。（1）厂家的促销口号厂家对从事销售业者的销售促进。系列化地将口号强而有力地表达出来，重点放在销售业者的销售技术指导，使之进步并注重利润的提高。厂
7、家对消费者的口号：要使用迎合消费者心理的口号。对联谊会、零售业者的口号店铺开张时。新开业、店铺改装、设立分店、扩大营业、临时店铺等。纪念性口号。创立周年纪念、纪念大拍卖时。酬谢顾客、清仓、年终、节日展览会等活动。4、促销活动的期限订促销计划时，要决定促销活动的实施期限，这是促销活动的成败关键。年度促销活动若是厂家的计划，大多以一年为期，决定每一季、每一月份的促销政策。季节性的活动6按照春、夏、秋、冬或岁末初等在 23 个月的期限内集中活动的方法。月间活动按照特定的月份，利用纪念性大廉价或当月有效的大优惠等，按月出售的方法。旬月活动在一个月的上旬、中旬、下旬，决定 10天来作促销活动方法，如果以
8、工薪阶层为对象的话利用下旬或上旬比较理想。周间活动当周有效或几个星期内有效等，以周为单位，决定促销期间的方法。特定日子的促销活动决定每个特定日子，作一天大拍卖的方法。特定时间的促销方法从时到时限定时间的方法，决定上午 9点以前或下午 1点钟开始，1 个小时内有效的优待方法，以商品种类区别计划。联合大拍卖有的联谊会可能在年底作一次联合大拍卖。6、促销活动的年度主题1月 新年大拍卖、节日优惠，冬季清仓大甩卖。2月 节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。3月 妇女节、春季时装大拍卖等。4月 郊游时装发表会，体育用品展销。5月 劳动节、母亲节、儿童用品大拍卖、旅游用品大拍卖。6月
9、 儿童节、端午节、夏季流行服饰、雨季用品大拍卖等。7月 节日大拍卖、夏季商品大减价、海滨用品大拍卖。8月 夏季清仓大拍卖，学生用品展销。9月 教师节酬谢顾客大拍卖、秋季商品发布会等。10月 节日庆典大拍卖、冬季新产品大拍卖、冬季服装发表会等。11月 御寒用品、保暖器具大拍卖、年终大拍卖等。12月 节日大拍卖、新春时装发表会、展示会、招待会等。7、潜在顾客资料卡的制作与活用潜在顾客资料卡的制作的作法7作成的资料(a)电话簿。（b）住址。（c）选举人名簿。（d）出生名簿。（e）入学名簿。（f）毕业纪念册。（g）同学会名簿。（h）纳税名单。（i）工会名册。（j）职员录。（k）公司年鉴。（l）工商名录
10、。（m）家庭会名簿。（n）妇女会名簿。（o）行业界新闻。其它方法。（a）顾客的谈论。（b）店面待客时。（c）宣传单的反应。（d）展示会的反应。（e）通讯调查。资料卡的记载事项姓名。出生年、月、日。住址、电话号码。职业。收入状况。家庭状况。兴趣。8交友关系。目前的存货与品牌。问卷。使用方法直接投选广告。婚、丧时致意的函件。送生日礼物。访问店主。寄私人问候信给店主。展示会等的通知。邮寄新问世的商品情报与说明书。8、支援经销商的基本观念厂家在支援经销商时基本观念不能发生错误是否能和经销商保持良好的关系，其根本问题在于厂家的观念。厂家与经销商通力合作、促进完成的销售。以这种合作精神站在一起的观点支援经
11、销商，才是正确的基本观念。只是站在管理的立场对待经销商，并不能使经销商进步。自己强迫经销商推行政策，非但不能收到预期的效果，甚至会导致彼此间关系的恶化。厂家绝对不可自私。不尽力支持经销商，就不可能有好的业绩出现。因此应努力支援经销商。而且无论发生任何情况，绝不可将责任推给经销商，而应由自己承担。厂家应实施的事项要明确地宣布公司的方针。销售时，要考虑到经销商的立场才能获得利润。要让经销商有自主权，促进经销商的自觉。不要让经销商为难。在景气好的时候，就应该加强管理。在言谈上不可干涉经销商。要在经营与销售方面指导经销商。要让经销商产生积极的销售欲。9与经销商间要互相了解。应让经销商有依赖感，自动地要
12、求支援。认真了解经销商的问题。继续不断地鼓励经销商。厂家支持经销商时的基本立场。厂家的营业方针能获得经销商的信赖。商品能经常保持市场上的优越地位。让经销商觉得销售此种商品是一种荣誉。2援经销商的效果及注意事项商场上激烈的竞争是从厂家间的竞争到销售系列间的竞争、经销商间的竞争。妥善地使经销商的经营方式现代化，才能在销售竞争中获利。销售促进的方法之一便是支援经销商，研究整个销售途径，订立促销计划，以增加经销商的销售额。支援经销商的效果，有下列几种：能减少市场开发的成本。能作详细的市场调查。容易订立次期的销售计划。容易达成分配的销售额。能确立厂家与经销商间的良好关系。能增加销售商的销售意欲。能促进完
13、全的销售。能提高销售额。能让经销商专门销售自己公司制品。注意事项：支援经销商时，负责的推销员要专心，并解答经销商提出的问题，绝不可干涉经销商的业务。对于经销商的指导，必须有计划，有组织、连续地实施。除了对经办人之外，也要对经销商的经营者和管理者作适当的指导与协助。推销员绝不可以作个人性的销售。推销员支援经销商时，要实际示范给销售店员看，并对他指导销售方法，然后让销售店员试试看，以使他产生信心。10与长辈或业界的前辈等接洽生意时，必须更谦虚，更有礼貌。渠道推销员的任务渠道推销员除了有“销售”与“帐款回收”的基本任务外，还应负责指导与支援经销商。对经销商的广告的实施传达厂家的各种方针。筹备与举行经
14、销商会议。举行新产品的发表展示会或说明书。举行和安排讲习会、研究会、观摩会。发行与配送公司小册子或指南。经营、财务方面的指导协助销售计划、利益计划等专业计划的建立。经费管理等各种经营管理的方法。资金的调动与运用的方法。确立与运用帐簿、传票等制度的方法。商品管理的正确方法。检查收益性、健全性的方法。处理利益金方法。申报所得税的方法与税务政策。售货员的配置、教育训练的方法与指导。帐款回收、信用调查的方法与协助等。销售促进的指导与协助简单的市场调查的方法。广告宣传的方法。橱窗和其它陈列的设计。店铺的设计、改装，照明的设计。举行展示会、发表会的方法。陈列器具、目录、小册子等销售用具的供应与使用的方法说明。实施对经销商的巡回宣传。服务技术的指导。陪同销售的实施。
