1、商业销售及返租方案一、价格制订方式 （一）项目整体价格策略 制定合理的商铺价格体系能够有利于推动项目的成功推广，在竞争激烈，消费者日渐理性的市场情况下，必须冷静的进行价格体系的制定。 一） 、整体价格制定原则1、确定合理的利润率 在定价过程中，确定合理利润率，在塑造项目优良的素质的同时，为了提高项目的市场竞争力，项目必须对购买者要有吸引力(不一定是低价)。这需要很好的项目包装，同时，为尽快吸引买家入场，在项目销售的前期，价格不一定是最高的，随着销售的进度的进行，价格将逐渐上升，价格上升的过程，将伴随销售控制的进行，合理进行价格的调整。 2、贴近市场的承受力 在制定价格表时，必须保持项目不同区位
2、之间的商铺的价格均好性，在商铺规划时，保持地段价值和价格基本吻合。 3、单位价格制订原则： 一般情况下，除了集团购买之外，个人购铺都是以个体铺位为单位。由于房地产商品的异质性，不同的铺位，由于位置的不同，对购房者来说，其经营也将有其不同的效果。因此，我司认为可遵循二大原则，六项参照值进行评估。 （1） 、二大原则： 原则 1：有效人流的多少； 原则 2：注目率的高低。 （2） 、六项参照值： a、以成熟商业区为参照值：比邻成熟商业区的铺位，要比较远离成熟商业区的价格更高； b、以街道为参照值：临街的铺位要比非临街（含室内）的价格高；c、以主力店为参照值：四周的铺位要比稍远的价格更高； d、以主
3、入口为参照值：愈临近主入口，价格更高；反之，则价格较低。 e、以主干道为参照值：临近主干道的商铺要比临近非主干道的价格更高； f、以位于商业街的位置为参照值：商业街两端的商铺要比中间位置的价格更高；（3） 、项目价格制订系数： 在订价过程中，以上述各价格层级为基础，根据各铺位的条件不同，以此类推，得出各单位的价格。 二） 、价格策略： 定价不仅需要专业的技术知识，更需要创造性的判断力和对消费者购买动机的深刻认识，有效的定价能在消费者接收的空间内让发展商获取更多的利益 1、销售价格策略： （1） 、建议执行“低开高走”的订价策略： 低开高走是指项目在开盘销售时，以低于市场心理价位的价格入市，随着
4、交铺期的接近，销售价格逐步提高的策略。 项目在建筑期间，由于销售的商铺还不是现铺，投资者对购买期铺仍存在投资顾虑，在开盘时以较低的价格销售，一方面可以吸引目标客户成交，迅速回收资金，减低发展商在建筑期的资金压力；另一方面，随着项目不断接近竣工期以及旺销态势，通过逐步调价能造成售价节节上升、商铺不断增值的印象，让投资者认为商铺物有所值或物超所值，增强投资者的投资信心，形成销售势能。（2） 、实际价格低于心理价格的价格公布策略: 价格公布的时间，关系到销售势能的积蓄与释放的时机掌握，是销售成功的关键性因素之一。销售前期的推广，是一个不断提升客户心理价格的过程，在此阶段，客户通过了解项目，结合个人的
5、经验，明确项目在心目中的定位，尤其是价格定位的判断。 当发展商公布价格时，若实际价格低于心理价格时，则形成销售的势能，而且落差愈大，则势能愈强，既形成了销售旺势。反之，则销售将遇到压力，甚至有可能功亏一篑。 因此，只有当客户对项目形成充分地认识，心理价位不断提高时，方可正式公布实际价格。 二、付款方式 商业物业售价远远高于住宅物业的售价，一个好的商铺少则几十万，多则几百万甚至上千万，对买家购买能力要求更高，加上金融机构对商铺投资风险的过高估计，至目前为止，国内银行向商业物业提供的按揭贷款额一般只可以进行 5 成 10 年的按揭，最多可申请 6 成 10 年的按揭。实际上，商业物业的按揭形式相较
6、住宅的局限性较大。 我司建议，芒市-世贸广场付款方式主要有三种：1、一次性付款。 客户签订合同时，支付总价款的 50%； 一个月后，支付总价款的 50%。2、5 成 10 年银行按揭贷款。 （争取 6 成 10 年按揭） 客户签订合同时，支付首期款 50%； 办理银行按揭手续，由银行提供 50%的按揭款，最长还款年限为 10 年。 3、超轻松按揭 客户签订合同时，支付首期 10-20%，既可办理银行按揭手续（需要银行支持） ，由银行提供 50%的按揭款，最长还款年限为 10 年。其余首期无需支付（客户给发展商一定年限的使用权） 。 付款方式一览表： 三、各类返租优惠措施 一）带租约发售 内容与
7、积极意义： 发展商与有意向经营商铺的客户进行洽谈，签订合作意向协定。当有其他买家购买到本商铺时，发展商将前期签订的意向客户介绍给该商铺的买家，进行租赁本商铺的细节洽谈，保证商铺的投资回报，让买家购买到商铺时就可拥有了稳定租约（回报） 。 二）5 年返租回报 具体内容： 买家购买本项目商铺单位后，无须自己经营，将物业回租发展商统一经营，每年从发展商这里获得投资总额 8-10% 的稳定回报， 5 年后，发展商将该商铺单位归还给买家，届时买家将拥有一个成熟的铺位，可自用也可出租。 积极作用： 有利于拓宽商铺销售层面，缩短销售周期，减少投资风险。商铺由发展商统一管理，安排经营，有助于做旺商铺，返租期满
8、投资者收回一个成熟的旺铺。发展商前期一次性回笼商铺的全部资金，实施每年分付 8-10%的计划，连续五年。购买商铺的买家每年可享受 8-10%的返租回报，五年的总回报为 40-50%，但只能是每年在发展商统一规定的时间内支取，而不是一次性由发展商支付。（有别于超轻松按揭）1、在不同的部分区域实行返租 返租的铺位，以项目的二、三楼为宜，一楼一般不实行返租，地下一层由于面积小和总价较低，必要性也不大。 在客户采用不同的返租年限和租金支付方式的时候，可使用不同的返租率。 2、返租的方式 返租一般有两种形式：一次性返还和分期支付。 一次性返还存在两种可能： （1） 、在商铺的总价中一次性扣除返还金额。
9、（2） 、在首期中一次性扣除返还金额。 （吸引力最大） 分期支付： 每年定期支付，一般为季度或者半年。 根据芒市-世贸广场的情况，我司认为 35 年返租比较合适。 返租所损失的款项将根据项目的定价和招商情况在售价中给予补偿。 三）十年保收计划 具体内容： 即客户在购买本项目 10 年时间内，发展商给予客户买铺总款的银行同等存款利率（利息）返还优惠，客户可选择以 1 年、2 年或 5 年为一个结算阶段（客户只能收取利息额，不能获得本金，可从总价中一次性扣除） 。积极意义：本计划主旨在于对那些仍在持币观望，或是对本项目仍然存有极大顾虑的投资客制造无形的心理价位刺激，同时也是为了彰显项目的品质及发展商的信心。四）购铺易，低首付 允许首期采用分期支付的方式，比如只是支付 20，30由发展商提供 2-3 年无息分期付款优惠，优惠期可延至商铺开业经营后。购买带租约的商铺，收租后才付款，投资获利更有保障。 五）创业板商铺 创业板商铺可以降低投资门槛，增强获利能力。创业板商铺是选择多种1530 平米，总价在 30 万元左右即可拥有芒市-世贸广场的商铺，是中小型投资者的创业首选，发展商可提供更多金融支持。
