1、上海金丝猴集团石家庄销售区域,2008年2-7月份工作总结,尊敬的各位领导及在座的各位同事：大家好! 2008年随着公司精细化规范化管理,网络快速下沉.品牌化发展的思路.加之大区提出绩效管理和提升效率.注重团队培养.加大各渠道基础建设和打造样板店样板城市为指导方针.石家庄办事处 全体人员年初认真分析.调整心态统一思想确立了操作思路，以基础建设为中心.以样板店样板城市.样板县镇为策略.以品牌化建设为目标运作市场.截止到7月底，石家庄区域已完成销售 466万元，比去年同期增长 254万元，同期增幅达 120 %，全年进度达 44 %！,引言 一、2-7月份取得的成绩 二、2-7月份工作中的不足 三
2、、下阶段工作计划 四、豆腐干及熟食市场操作思路,一、成 绩,（一）、08年2-7月份任务完成情况,1、办事处上半年总销售完成柱状图,同期增长比120%,08年达成进度44%,2019/5/1,7,07年-08年 2-7月份各经销商任务完成对比,同期增长 68%,同期增长 259%,同期增长 164%,同期增长 209%,截至7月30日各经销商任务完成情况,各经销商销售占比,各经销商截至到7月30日完成情况表,办事处达成进度对比图,品项分析,截至7月30日各品项完成占比,07年、08年上半年品项对比,127%,品项完成 情况明细表,奶糖,巧克力,各经销商品项完成明细表,麦丽素,软糖,熟食,各经销
3、商五大品项达成进度对比,27.5%,各经销商五大品项达成进度对比,各经销商五大品项达成进度对比,各经销商五大品项达成进度对比,各经销商五大品项达成进度对比,办事处品项任务完成情况表,各经销商任务完成情况,金珀新,各经销商任务完成情况,阳光伟业,各经销商任务完成情况,日强商贸,各经销商任务完成情况,辛集亲亲,（二）、调整心态，改变思路，加快市场标准化建设。年初针对石家庄现状，认真分析市场，做出树立样板店的开发模式，以点带面方法起了很好的作用，迅速扩张，以形象建设为主，品牌营销和基础建设为中心。快速网络下沉。采取了目标管理模式“千斤重担万人挑、人人头上有指标”，分别采取了目标分解法、进度达成法、绩
4、效考核法、快速占领市场法、优化组合法、明确了办事处操作思路和方法。,（三）、加强团队日常规范流程，培养团队的向心力和责任心。 特别是从年初的松散管理-规范管理-流程管理-目标管理-绩效管理-品牌管理，使每个业代快速进入到工作状态，努力工作顾全大局，时刻以基础建设品牌建设为中心，快速抢占市场，取得很好的效果，而且注入新鲜的血液，使每个人都有比、超、赶的思想，使整个团队的战斗力得到了很大的提高。,（四）、树立了淡季做市场、旺季做销售的思路。加强经销商的沟通引导如：培训、座谈、沟通、会议、观摩等使经销商的思路明显提高，得到经销商认同和支持，对整体操作市场起到关键的作用。,（五）、样板店和样板城市建设
5、我们已初步在市区建立样板店10家，形象店4家，县级完成样板店16家，形象店10家，样板县城8家，已开发特通20家,CD店242家. 打造样板店和样板城市，提升了我们金丝猴品牌的知名度和美誉度，提升了竞争力，提升了产品价值观，改变了消费者对金丝猴产品的形象。,（六）、县级市场开发神速通过各业务的努力，现已初步形成以新乐、鹿泉、藁城、正定、辛集等亮点操作模式，正在快速扩张，现已基本形成县级市场以金丝猴产品为主的销售模式，已开发4家经销商、5家分销商，对上半年公司各项指标的完成起到了至关重要的作用。,（七）、加大培训、调整心态、增加技能 通过上半年几次培训，使各位业代的思路更加清晰，技能得到进一步提
6、升，认清形式，只有调整好心态、努力工作，才能有突破、有作为、有贡献。,（八）成功组织了5月份华北大区办事处主任观摩会 通过此次观摩展示了全体业务人员的结晶，得到大区和各办事处主任的认可，我们全体人员也备受鼓舞。,二、不 足,(一)、业代之间发展不平衡，部分业代心态调整较慢，工作不积极，能力较差，不去挑战突破自己，不去改变以前的工作习惯。 （二）、主管和业代市场拜访频率有待提高，且与经销商沟通时缺乏技巧。 （三）、各项指标进度缓慢,（四）、主观能动性和创新能力较差 （五）、主管工作方法有待改进 （六）、对公司主推的四大品项关注不够,（七）、五项管理指标落实工作不够认真 （八）、重要事情关注程度不
7、够 （九）、各项制度不够健全，没有尺度可遵循，造成部分业代有空可钻 （十）、执行力有待提高，表现在（做和说不一致）,三、下阶段工作布置,（一）、保质保量完成8、9、10月份销售任务，利用9月1日产品涨价机遇，做好经销商8月份备货工作，确保第三季度顺利超额完成任务，此项工作由两位主管负责（与工资挂钩）。,（二）、8月份重点做好以下工作： 1、9月1日-9月4日观摩会前期准备工作. 2、加快豆干上市及陈列工作，重点做好宣传促销。 3、做好旺季前四大品项的铺市工作。,4、8月10日之前必须完成国大系统进店工作。 5、8月底之前完成经销商业务及营业员培训工作。 6、与经销商沟通，做好月饼销售工作。 7
8、、8月20日以前完成终端卖场的涨价工作。 8、达成以上目标必须做落实和检核工作，盯紧市场，逐项落实。,二、不足,（三）、提前做好中秋节、国庆节的促销计划，开展以试吃、广场秀、买赠、特价、汽膜猴等一系列促销活动。 （四）、9月份开展各项陈列风暴，开发风暴、铺市风暴、形象风暴、试吃风暴。 （五）、加强了解竞品信息和竞品反铺，提前做好相应措施。规范产品生动化陈列，体现强势品牌，增加消费都认知度和忠诚度。 （六）、加快产品结构调整，突出重点，扩大拳头产品的陈列面，增加条码数和排面数。(办事处推行品类管理模式),（七）、第三季度重中之重仍然是做好基础建设和陈列，加快市区CD店、特通渠道的建设，实现网络下
9、沉，县级市场务必在9月底以前完成16个县级前2-3名店开发及陈列工作，10月底以前完成50家乡镇市场开发，每个县不得低于3个乡镇，每个县城不少于5家CD形象店。 （八）、五项管理指标必须在10月底以前全部达标 ，迎接11月份总部两率检查及内部自检。,（九）、品牌化形象建设仍然需要付出更大的努力，抓住机会，抢先一步占领终端资源.提升核心竞争力,加快品牌营销模式推广和实施. （十）、加强团队管理，按章办事，以事论事，以理服人，加强绩效考核机制，力争带一支高素质、高能力、高目标的团队。注重“结果导向、过程管理”的模式。,四、豆干熟食市场操作思路,（一）、销售回顾截止到目前为止，石家庄办事处累计豆干任
10、务完成35.4万，达成任务占比70.8%，保守预计到9月底办事处累计可达成80万，已建设4平米以上专柜3个，2-4平米以上专柜 15个，1-2平米专柜20个，累计进店达38 家，试吃活动累计达50场，基本有专柜门店每周六、日均在搞试吃，参与买赠活动门店达15家。,（二）、产品推广回顾1、分析为什么要卖很重要，明确利弊，才能做出最优选择A、产品常新，企业常青，新产品是企业的未来，投巨资进入豆干熟食行业是公司的大战略举措。 B、豆干熟食行业蛋糕大，行业无领导品牌，前景好，有机会打造集团公司的拳头产业。 C、豆干目前任务轻、返利高，多卖可减轻办事处压力，提高公司利润。 D、经销商需要新的利润点，厂商
11、博奕新筹码。 E、公司的战略选择，违背者轻则罚款，重则下岗，“前有利润，后有猛虎”，卖与不卖自己选择。,2、推广前的心态最重要解决想不想的问题解决好心态问题是推广工作的关键，是新品推广成功与失败的决定性因素。如果认为能卖并确信能卖好，就会立即行动、想尽办法，即使暂时失利但也一定能推广开来，反之，从一开始就认为不能卖或半信半疑，则易消极等待、牢骚满腹，偶遇小挫便停滞不前，再好的产品也是死。新产品刚出来，办事处就给业务人员及客户宣传行业前景、公司的推广力度及决定以及其他成功案例，以加强大家对产品的信心，可以说办事处上下对新产品的推出充满期待。,3、推广前的准备工作要充分解决如何开门红的问题新产品上
12、市，一旦前三脚没踢开市场、赢得市场及客户的认可，后期的推广就极其困难，我们之前做了非常详细的推广计划(附表)。,豆干推广计划表,（三）、市场推广前约定三大原则（1）、决不侵占糖果的陈列资源（散装不占糖果专柜、袋装不占糖果挂网） （2）、所上门店必须有醒目的形象宣传（区别于二流品牌的手段） （3）、新品进店后必须有强有力的促销跟进试吃以质量求生存买赠打动尝试性消费者广场秀普及豆干知识,（四）、严格把握推广节奏-逐个引领、全面开花我们通过前期的“造势”工作，顺利地完成战略性超市的“试销”工作，目前已进入重点终端的“样板复制”阶段。通过“造势”我们使客户及卖场形成期待，通过试点的试销提升了客户及业务人员大规模推广的信心，同时也为卖场提供了参照坐标，给业务人员提供了谈判证据，目前复制工作相当顺利。,（五）、注意细节问题万无一失、成功在望A、密切关注客户及业务人员的心态发展，一旦出现危机及时沟通，迅速查明原因 B、事不宜迟，兵贵神速，闪电复制，执行到位。 C、严格遵守办事处豆干推广的三大原则 D、下市场发现一线问题，总结得失,落实:是行动和自检!是一种态度!是一种能力！更是一种执行力！,
