1、如何提高饲料企业在市场中的竞争力,市场营销的概念 如何通过产品的开发来拓展市场,市场营销的概念,市场营销是个人与群体通过创造，并 同他人交换产品和价值以满足需求和 欲望的一种社会管理过程。,个人,需求,交换,满足,市场营销的概念,产品的重要性并不在于拥有它们，而在于得到它们所提供的服务。,“营销近视症”只注重产品本身而忘记产品是耒满足顾客的需求。,市场营销的概念,沟 通,信 息,行 业 (卖者的总称),市 场 (买者的总称),商品或服务,货 币,市场营销的概念,公司的市场导向 市场营销观念： 正确确定目标市场的需要和欲望。,目标市场,顾客需求,协调市场营销,通过满足消费者需求来创造利润,推销观
2、念由内向外 市场营销由外向内,市场营销的概念,(1). 目标市场：在大市场选择迎合公司策略的目标市场,再配合营销计划来实现之。(2). 顾客需求五种类型的需要：说出来的需要真正的需要没有说出来的需要满足后令人高兴的需要秘密需要,市场营销的概念,一个满意的顾客会：- 保持对公司忠诚- 购买公司推荐产品- 对他人宣传- 提供好主意给公司- 交易管理化比新顾客节省交易成本 不满顾客并不投诉:- 事实证明，妥善处理后，5470的顾客将继续购买- 迅速处理，90继续购买,市场营销的概念,(3). 协调营销 销售、广告、产品管理和市场调查部门相互协作 与其他部门协作 内部营销和外部营销员工满意 顾客满意
3、股东满意,市场营销的概念,顾 客,顾 客,顾 客,一线人员,中层管理,高层 管理,市场营销的概念,(4). 营利性只有比竞争对手更能使顾客满意才能赚钱市场营销必须分析不同的市场机会的可能营利性 必须以市场为中心，顾客为导向。,市场营销的概念,顾 客 满 意 (产品或绩效) (期望) 十分满意(产品或绩效) (期望) 满意(产品或绩效) (期望) 不满意TCS (整体顾客满意) 44表示满意的消费者经常更换产生 75表示十分满意，很少更换牌子 证明高度满意能培养顾客忠诚寻求新顾客要比保持现有顾客花费 5 倍的精力和金钱,市场营销的概念,失去顾客的成本 降低损失率的 4 个步骤：测定公司的维系率损
4、失原因估计公司利润损失降低损失率所花成本,市场营销的概念,顾客维系的必要性公司降低 5的顾客损失率将增加 2585的利润维系顾客有两种方式来实现 建立高度的转换壁垒 传递高度的顾客满意,市场营销的概念,顾客盈利能力2040无盈利顾客最大的客户不一定为最盈利顾客中等规模为最盈利顾客,市场营销的概念,顾 客 价 值,部门协作,竞争战略计划,公司盈利,公司盈利,市场营销的概念,营养,疾病,管理,器械,技术,农民的需求:,市场营销的概念,饲料厂必须提供综合性的服务来满足客户的需求 饲料厂的经营理念不是卖优质产品(营销近视症),市场营销的概念,农民买饲料的购买动机是获得利益 所以能够帮助农民创造利润就成
5、为饲料厂 的主要经营理念.,市场营销的概念,最好 (BETTER): 产品的功能比其他竞争者更好 最低 (CHEAPER): 同样产品，比竞争者价格更低 最快 (FASTER): 以快为原则,发货快,新产品推出快. 不同 (DIFFERENT) : 多功能，多用途来与竞争对手区分,市场营销的概念,策略性计划,市场渗透,市场开展,产品开发,多元化,现有产品,新产品,现有 市场,新市场,市场营销的概念:,市场营销组合 (MARKETING MIX) 4PS 产品 (PRODUCT): 产品种类,质量,设计,性能,品牌,包装,规格,服务,保证,退货 价格 (PRICE): 价格表,折扣,折让,付款,
6、赊销付款条件 促销 (PROMOTION): 广告,公共关系,推销人员,行销 分销 (PLACE): 渠道,覆盖面,分类,地点,仓存,运输,22,无蝇配方饲料,23,苍蝇的种类及其生活史,苍蝇的种类：家蝇小家蝇黑垃圾蝇厩蜇蝇面蝇绿丽蝇,24,苍蝇的种类及其生活史,成蝇,卵,第一阶段幼虫,第二阶段幼虫,第三阶段幼虫,蛹,25,苍蝇的种类及其生活史,温度 完成一次生活史 (天数)16 C 45 天18 C 27 天20 C 21 天25 C 16 天30 C 11 天35 C 7 天,26,苍 蝇 问 题,1 只雌性苍蝇 + 1 只雄性苍蝇在温暖及潮湿季节下，1 个月内可繁殖至125, 000 只
7、苍蝇,27,苍 蝇 问 题,成 蝇,幼虫， 蛹，卵,所能见到的问题20%,不能见到的问题80%,苍蝇的繁殖有如冰山，成蝇只占苍蝇 总数量的20%,使用杀虫药控制,使用灭幼虫药真正解决苍蝇问题,28,苍 蝇 问 题,A. 传染疾病家禽 猪 球虫病 (Miloushev, 1976) 伪狂犬病(Medveczky et al., 1998) 禽流感 (Collison, 1984) 猪瘟 (Morgan et al, 1976) 新城疫 (Bram et al, 1990) 脑膜炎 (Enright et al, 1987) 巴氏杆菌 (N.N. 1972) 口蹄疫 (Greenberg 1973
8、)传染性胃肠炎 (Gastro et al., 1983)猪痢疾 (N.N.1994),29,苍 蝇 问 题,B. 影响生产 增加料肉比，例如：肉牛达20% 减少总产蛋量 氨气增加，影响呼吸道 减低奶牛产奶量 增加猪只患病率 影响工人的正常工作 (工作效率差),30,苍 蝇 问 题,C. 减低经济效益 药费增加 出栏期延长 用电增加 饲料消耗增加(料肉比差及给苍蝇吃) 鸡粪液化，价格下降 增加人工费来清理鸡蛋表面的黑点,31,结 论,我们有足够的理由消灭农场的 苍蝇。考虑各类农场苍蝇问题的严 重性，首选蛋鸡及种鸡场，因为这 类农场一般在3个月至1年时间清理 鸡粪1次。,32,最有效的灭蝇方法,
9、选择杀成蝇药只能解决小部份的苍蝇 问题，但不能彻底解决苍蝇的繁殖问题。现在有一种能通过饲料喂服，便能全面 控制蛋鸡及种鸡场苍蝇问题的灭蝇药：瑞士诺华生产，世界各地普遍使用的最新灭蝇药，在美国饲料大全有详细记载。,蝇得净 饲料添加剂,33,各国使用蝇得净情况,国家 数量 (吨)韩国 30 (蝇得净10%)泰国 8 (蝇得净10%)菲律宾 5 (蝇得净10%)日本 2001 年开始推广欧盟各国 60 (蝇得净1%及10%)美国 100 (蝇得净10%) 在其它国家，如巴西、澳大利亚、南非、印尼、新加坡和印度等已于10年前广泛使用。,34,蝇得净 特性,昆虫生长调节剂，并非药物添加剂 适用于蛋、种鸡
10、 家禽体内不吸收 (98% 以上排泄体外) 无停药期 蛋、肉鸡无残留，不影响孵化及受精率 与其它饲料添加剂及药物可同时使用 通过过去10年在各国使用的结果，证明蝇得净是最安全及有效的灭蝇药。,35,饲料厂添加 蝇得净在蛋、种鸡料的好处,增加竞争能力及市场占用率创造名牌产品效应带动其它饲料的销售增加贵厂销售额及利润,36,农民是否接受无蝇配方饲料？,蝇得净1%在中国去年的销售额是前年的1倍。 农场没有苍蝇, 饲养环境得到改善。 农民在使用无蝇饲料后, 生产提高，用药减少。 无需再有花费在灭蝇产品上。,37,无蝇配方的客户,所有蛋、种鸡场 在每年4月至9月间，作特殊产品推广,38,如何制作无蝇配方
11、？,将蝇得净添加在商品蛋、种鸡料 - 添加50克 蝇得净10%在1吨饲料中。 如制作4%预混料，每吨预混料添加1.25公斤蝇得净10%。 在饲料袋外 ， 清楚贴上无蝇饲料标签。 写明此乃瑞士进口产品, 以提高产品的可信度。,根据市场销售学理论，有四种方法可赢 得更多的客户，其中任何一种方法都可达到成功阶段：快 - 生产及推出新产品比其他竞争对手更快, 永远是潮流领导者。 异 - 生产的产品与众不同，人无我有观念。 好 - 同样的产品，生产技术及品质比竞争对手更好。 平 - 同样产品，在保持质量不变的情况下，生 产成本比竞争对手低。,结 论,无蝇配方饲料与众不同的特点，最快速度推向市场，提高蛋、种鸡饲料市场的占有率,有效击退竞争对手。,无蝇配方饲料的建议定价,将 蝇得净的成本转到用户身上，配置两种饲料配方：一种为正常饲料，另一种为无蝇饲料，请客户自由选择。厂家自我承担 蝇得净成本，在无提价的大前提下，迅速击败竞争对手。以此增加蛋、种鸡销售量，达到增加利润的目的。,
