1、 http:/ CRM 项目建议书http:/ 项目建议书二 八年 七月北京立友信科技有限责任公司http:/ CRM 项目建议书http:/ 录1 MYCRM 介绍 .41.1 MYCRM 公司概况 .41.2 MYCRM 200608 年度典型领头羊客户 .41.3 MYCRM 历程及荣誉 .52 三维互动 CRM 项目关键思考 .62.1 三维互动 CRM 背景 .62.2 三维互动 CRM 的目标 .62.2.1 总体目标 .62.2.2 围绕总体目标的达成需要实现的 6 个子目标 .62.3 围绕三维互动 CRM 目标实现的思考 .72.4 三维互动 CRM 目标成功的关键 .102
2、.5 三维互动 CRM 应用阶段发展建议 .112.6 MYCRM 的核心优势 .123 三维互动关键需求 MYCRM 解决方案 .133.1 建立三维互动营销服务体系统一的协作平台 .133.1.1 统一权限体系规划 .133.1.2 三维互动不同应用角色在 MyCRM 统一平台中的不同应用重点 .143.2 市场部系统 .143.3 销售部系统 .203.4 终端销售人员的系统 .283.4.1 日程提醒 .283.4.2 日历 .293.4.3 工作计划和汇报 .303.5 CEO 的驾驶舱 .30决策支持报表系统 .304 MYCRM 确保三维互动 CRM 项目成功 .315 MYCR
3、M 商务报价 .325.1 MYCRM 软件产品报价 .325.2 实施服务 .325.3 服务与支持 .34技术支持 .34产品升级 .34售后服务保障 .345.4 培训 .35培训课程 .35培训对象及目标 .35交付的文件 .365.5 验收标准 .36需求调研阶段 .36系统开发阶段 .36http:/ CRM 项目建议书http:/ .37项目验收阶段 .37前 言本应用建议书是在针对三维互动(以下简称:三维互动)前期沟通调研基础上撰写,由于沟通的时间和次数所限，本建议书内容仍可能有些对于三维互动业务理解非恰当的描述，希望能够批评和指正，MyCRM 将在后期的深入沟通和合作中及时修
4、正，以最终达到让 MyCRM 系统在三维互动的业务运营中发挥最大之作用。结合前期沟通和多次演示, MyCRM 针对三维互动的 CRM 系统建设目标及实现要求，进行了认真的研究与规划。对贵方实施 CRM 系统的目的与目标，CRM 系统的应用范围与功能要求，以及实施原则与实施方法等方面的要求已有清晰和明确的认识；我们有充分的理由相信 MyCRM 是三维互动此次 CRM 系统建设项目的最佳合作伙伴http:/ CRM 项目建议书http:/ MyCRM 介绍1.1 MyCRM 公司概况MyCRM 公司专业从事 CRM(客户关系管理)软件产品研发，通过 MyCRM 软件及其整合应用为用户提供完整的 C
5、RM 应用解决方案和相关的咨询、实施服务；秉承“为客户多想一点，离成功就近一点”的经营理念，精益求精打造 MyCRM 系列产品和应用，让企业以最合理的 TCO（总体拥有成本） ，获得最佳投资回报，全面推动中国企业管理进步.MyCRM 系列产品于 2000 年 12 月开始正式发版，是中国第一套拥有自主知识产权的 CRM 软件。累计投入研发资金巨大，先后投资方有北京用友软件股份有限公司投资 800 万、香港泛华集团泛华宽频网络有限公司投资 1800 万、立友信科技投资 500 万。公司建立了完善的研发和营销服务体系，拥有北京总部、北京分公司、上海分公司、广州分公司、厦门分公司、南京分公司、郑州分
6、公司、青岛分公司、成都分公司以及 20 余家渠道伙伴。深耕于中国市场 36 个行业 16 个地区，超过 7 年的知识、方法和经验，通过 MyCRM 系列软件产品及其应用，为企业级客户提供高价值的 CRM 应用咨询和实施服务。通过努力奋斗，MyCRM 品牌在中国拥有市场份额最大、产品功能最丰富、成功应用案例最多、行业覆盖面最广、交付能力最强等各项桂冠。1.2 MyCRM 200608 年度典型领头羊客户长达 8 年的持续、专注，超过 900 家企业共同选择了 MyCRM 系统，以下仅列举 200608 年度成交的最具行业代表性的典型客户：MyCRM20062007 年度典型领头羊客户雅戈尔集团
7、中国纺织服装行业 领头羊 供应商管理、客户管理、营销管理平台华美教育集团 华南民办教育行业 领头羊 以学生管理为中心，贯穿小学到大学到就 业全生命周期濮耐集团 中国耐火材料行业 领头羊 供应商管理、销售管理、内销、外销、市 场份额掌控上海起重机厂 中国重型机械行业 领头羊 办公协同、项目管理http:/ CRM 项目建议书http:/ 中国特种检测行业 领头羊 自定义工作流、智能报告输出、SFA、统 计分析方正科技 中国 PC 制造行业领头羊 整合多系统多数据源、打造大规模呼叫中 心销售和服务SOS 国际救援行业 领头羊 海量会员数据库平台建立、快速检索、快 速更新中远国际货运 远洋货运行业
8、领头羊 客户价值管理、金子客户的价值最大化、 统计分析志鸿集团 辅助教材行业 领头羊 客户管理、经销商管理、员工管理、目标 管理、进销存整合应用佩特来中高档商用车及工程机械用发电机和起动机领头羊360客户管理、服务管理麦格集团 中国最大的测绘产 品供应商 企业级营销服务管理平台1.3 MyCRM 历程及荣誉MyCRM 近 7 年的品牌发展历程中，每个时期都有各个权威机构的高度认可：2000 年 MyCRM 产品首家通过 CSTC（中国软件评测中心）的“优秀级”产品认证；2001 年入选微软（中国） ） ）公司 Windows2000 Server 十大经典应用；2002 年成为惟一进入国家 8
9、63 计划项目的 CRM 软件；2003 年荣获 CCW“产品满意度第一”和“服务满意度第一”2 项大奖；2004 年荣获 IDC（国际数据公司）中国 CRM 市场占有率第一的市场评测报告；2005 年 ERP WORLD 市场评估 MyCRM“中国最佳 CRM 解决方案” ；2005 年 ERP WORLD 市场评估 MyCRM“中国十大自主品牌管理软件” ；2005 年 AMT 市场评估 MyCRM 中国市场第一提及率 TOP5；2005 年荣获 CTI 论坛中小企业 CRM 解决方案中小企业 CRM 技术产品编辑推荐奖；2006 年度 AMT 市场评估中国 CRM 领域 TOP 10；2
10、006 年度 AMT 市场评估中国管理软件行业最佳知名度企业；2006 年 ERP WORLD 市场评估 MyCRM“中国 CRM 中端市场占有率第一” ；2006 年 ERP WORLD 市场评估 MyCRM“2006 年度中国管理软件十大自主品牌” ；2006 年天极网信息化年会市场评估 MyCRM“2006 年度信息化贡献奖” ；2006 年度中国信息产业 CRM 软件市场占有率最高产品；2006 年度中国计算机用户 CRM 服务优质企业；2007 年度中国信息产业行业采购 CRM 软件产品首选品牌。http:/ CRM 项目建议书http:/ 三维互动 CRM 项目关键思考2.1 三维
11、互动 CRM 背景维互动营销服务有限公司成立于 2001 年，总部设于上海，是国内专业的直复营销服务提供商。我们立志为各类企业提供目标客户信息，以及迅速接触到他们的通道(ROAD)与方法(WAY)，为达到该目标我们提供一整套专业直复营销解决方案。三维提供的所有服务均建立在精准的数据库资源、最新的数据库技术和完善的售后服务体系基础之上。绝大多数客户在实施了我们提供的直复营销解决方案服务后 ,在营销组合方面均取得显著的改善和加强，对于销售业绩的提升产生了直效的作用。2001 年在上海成立，中国首批获风险投资的专业直复营销公司，2007 中国精准营销推荐平台TOP10、2007 获增值电信业务经营许
12、可证，在北京、广州、西安、杭州、深圳设有分公司，拥有员工776 人，在上海、广州、西安、北京设有呼叫中心，拥有坐席数 698 个，1300 万高质量企业数据库，6000 万高消费者数据库，80 多家财富 500 强企业使用三维服务随着公司的不断发展,业务的日益发展壮大,围绕公司更好的持续盈利和发展，三维互动的 CRM 系统建设被提上日程。2.2 三维互动 CRM 的目标围绕三维互动 CRM 项目需求调研成果，依据 MyCRM 对三维互动管理意图的理解，可将三维互动此次 CRM 项目的目标分为以下两个方面：2.2.1 总体目标建立一个总公司和各个分公司之间，以客户为中心的经营管理协作销售平台。加
13、强市场部与各个分公司的紧密结合。2.2.2 围绕总体目标的达成需要实现的 6 个子目标1、 客户资源的 360管理；2、 客户池的动态监控与维护；3、 快速有效的战役管理机制；4、 各个分公司和上海市场部有效的结合；http:/ CRM 项目建议书http:/ 完善并固化销售流程，提高效率；6、 建立决策支持系统，加强统计分析与查询应用，支持营销决策；2.3 围绕三维互动 CRM 目标实现的思考当前，三维互动 CRM 总体目标包含 6 个子目标，实现 6 个子目标的过程也就是实现三维互动 CRM总体目标的过程；所以 6 个子目标的实现就变的非常关键，对项目总体目标的达成具有举足轻重的意义。以下
14、就以 6 个子目标的实现为例，简要阐述 MyCRM 对三维互动 CRM 项目目标的理解和思考：3.3.1 客户资源的 360管理依据三维互动经营现状， “客户资源”主要分为两种类型：一是市场部获得客户，二是三维互动销售人员自己开发。现状：经过市场活动和数据购买市场部获得客户数据，然后把客户数据放入 OA 系统中。另一种是销售人员自己开拓客户，同时也录入系统。问题：OA 系统难以统计和分析数据，客户化能力非常的薄弱，对各项市场，销售、客户分析能力差，思考：由粗犷式客户管理转换成为精细化客户管理。利用 MyCRM 各种分析表格加大对客户深度分析和客户购买产品预测。明确把握客户生命周期和客户购买动向
15、。3.3.2 客户池现状：通过一些企业信息商购买一些企业信息数据，或者在一些市场活动中获得企业信息和客户数据，然后放入 OA 系统中由市场部和销售人员共同进行维护。问题：所有数据都放入客户池对客户池的整个状态、动向掌握的不是很清楚，客户池内的健康指标一直向下，很多客户因为没有能够及时有效的维护而导致长期睡眠甚至成为脏客户。思考：我们以客户池内的客户为目标不断的宣传以此来打造三维品牌和客户转换成为订单客户为http:/ CRM 项目建议书http:/ 高效有序的管理战役现状：对以往的战役没有汇总和总结，对与战役的各项指标没有完整的记录，对每次的战役投入产出比只是估算。问题：对以往的战役没有及时的
16、总结，在新战役中没有良好的知识体系做支持。每一次的战役能够总结的知识不够多。对战役的投入产出比更难以计算。对战役的效果很难作出准确的评估。思考：对整个战役进行量化的指标记录和分析，其中包括战役的行动管理，战役的目标客户管理，费用管理，竞争对手管理。然后对历来战役的总体比较和分析，并且总结和结果分析报告进行保存作为知识库文档。在以后战役中避免曾经出现的问题和找到快速有效的对付竞争对手的方法。3.3.4 各个分公司和上海市场部有效的结合现状：上海市场部做完活动后把客户信息整理发放到各个分公司。问题：市场部和各个分公司销售部结合不是很紧密，时效性不够高，有时因为没有及时的传达或者维护不够及时导致客户
17、购买周期错过订单流失客户逐渐成为睡眠客户。思考：分配机制的建立为了使销售人员得到的客户都是高质量的线索，我们在客户池发放的时候对有意向的客户按照行业优先发放到销售人员的手中。其次是新的客户，然后是老客户，这样不仅可以让销售人员达到快速签单的目的也可以使整个数据池内的客户不停的维护，使客户池保持健康。http:/ CRM 项目建议书http:/ 个客户限制为了防止销售员掌握过多的客户信息，当销售人员流失会给企业造成一定影响，我们根据三维开发需求限制每个终端销售人员只能获得 100 个客户信息60 天限制对与没有建立机会的线索我们认定此销售人员没有对此客户进行维护，当超过 60 天的时候自动放入客
18、户池。3.3.5 完善并固化销售流程现状：由工作报告来对项目的进展程度进行判定。问题：http:/ CRM 项目建议书http:/ 建立决策支持系统，加强统计分析与查询应用，支持营销决策现状：涉及到客户、销售、市场、内部团队、BI 等深度的、关联性强的决策要求时，往往无法实现。问题：很多分析方案，管理层能够想到，但却无法得到具体执行，三维互动便处于想管理，但又因缺乏有效的手段来辅助实现。思考：在市场部导入的数据和销售人员开拓的数据，那么围绕数据的价值化处理，就成为 CRM 应用的核心了。小到具体事务的关注，大到未来状态趋势的把握，都是企业经营管理者所关注和需要的。这些既涉及战略，也涉及执行力。
19、2.4 三维互动 CRM 目标成功的关键通过对三维互动 CRM 项目 6 个子目标的应用达成分析，MyCRM 认为此次三维互动 CRM 项目最终成功的关键，在于以下三点：1) 选择成熟、稳定的 CRM 平台 选择成熟稳定的 CRM 平台是成功的基础。从技术的视角来看，此 CRM 平台，具有“平台化”设计的特质，可以依据三维互动公司经营管理的需要，自定义出各类所需的管理模型和要素，是“随需而变”的平台化软件系统。尤其是随着三维互动不断飞速发展的步伐， “CRM 平台”能够与时俱进。2) CRM 平台具有超强的 “客户化”能力超强的客户化能力，无论是满足三维互动细节应用，还是打造三维互动基于角色应用的个性化的操作平台，都显的非常重要。而系统的易用性、实用性，也都体现在系统的客户化能力
