1、深度营销-改变传统的区域代理体制关于深度营销的话题，网上多有讨论，鄙人也从中受益非浅。但笔者从另个角度那就是目前大多白电还实行传统的区域代理体制谈起；本文所谈的也只是针对代理区域这块的深度分销。 目前实行的区域代理还是几年前、甚至十几年的体制，政策也是大同小异的，区域代理商的功能还是原先的功能；当然，业务人员作用还是原先的作用，尽管很多时候我们不去承认。 目前白电市场处于一个激烈竞争的状态，我们都知道要深耕细作，开网点，抓终端；实际上大多数品牌三、四级市场是很不容乐观；即使其他品牌有问题，大家也没有抢到多少网点，关起门都是一家人，也没必要自欺欺人。 为什么？原因何在！ 现在我们回过头看看各位一
2、些的见解，笔者归纳一下： 如何进行深度分销？ 答：1、成为经销商的老师，指导经销商，赢得经销商的信任和尊重； 2、抓终端的促销； 3、集中型的拜访，如营销突击队； 4、选择有优势网络的经销商 5、缩小代理范围，逼使其深耕细作 6、团结区域经销商，做好深度分销；以及具体的业务操作； 7、给业务人员洗脑，心态决定行动； 8、解决“硬件”，最大化的利用区域经销商人力、物力、财力； 9、对业务人员网点开发认真的考核。 综上所述进行深度分销： 1、与业务人员有关（职业精神、道德和技能，在此暂且不谈） ； 2、和区域经销商有关。 就以上模式： A、业务人员区域代理网点建设 深度分销（公司考核） B、业务人
3、员网点建设区域代理 注：网点建设包括两个内容，1、开新网点；2、提高网点的销量。 从这个图例分析： A 模式是业务人员利用、威逼、引诱代理商共同实行网点建设； B 模式是业务人员实现网点建设得到区域代理的支持。 无论 A、B 都涉及到一个区域代理商问题：费用、物力、价格、人力甚至具体业务操作的协同；这些影响甚至决定深度分销的因素依附在目前的区域代理上。 结论： 1、目前区域代理商的功能太大，沟通或掌控难度加大，对区域代理的依赖加大，执行的力度减弱。 2、要实现对市场的真正的掌控，区域代理商的功能要削弱。 3、目前的代理商的功削减到只起到存储和物流的功能，绝对无权干涉市场操作。 4、区域代理功能
4、削弱的目的代理政策降低，费用自现。 5、为公司业务人员直接掌控渠道、面对每个网点创造可能性。 深度分销说白了不就是开新网点、提高网点的销量两个目标吗？ 实现这一目标：业务人员+费用（自身的营销费用和网点的支持费用）+具体的营销操作。 分析： 1、目前物流代理政策一般是区域代理政策的一半左右；这样一个区域以 500 万计算，可以根据自己品牌的目前政策，就可以得出溢出的费用； 2、溢价部分：以目前的代理区域一般在公司供价上浮批发，这样一个区域以 3000 台计算，可以溢出的费用； 3、同时，也杜绝了区域代理对分销商的费用截留；便于对市场的把握。 4、刺激业务人员积极性待遇和费用的提高。 综合 1、2，仅一个区域可以溢出很多费用，可以自己算；这不包含公司本身应该给予正常费用（促销、工资、广告等） 。也就是说，如果改变一个 500 万区域代理为物流代理的话，一个区域自身可以增加其区域代理利润一半以上的费用。 有了这笔额外的费用，增加人员、建网点、搞促销，深度分销也就不再是喊口号的一句空话了。同时待遇和费用的增加，业务人员的潜力激发了，主动的出击市场，市场也就活跃了。 因此，削弱区域代理的功能，使之转变为存储和物流的作用，是目前国内白电激烈竞争、抢占三、四级市场，实现深度分销的趋势和结果。
