1、你既然是在展会上见过客人，第一句话就必须提到！否则客人看了抬头和第一二句，就会觉得又是一个推销的，立马删掉！一定要把最重要的放在最醒目的位置：Dear sir,Glad to meet you in the DENTAL SHOW! This is Adeline from Guangzhou Shunyuan Medical Technology Co., Ltd., who specialize in manufacturing dental unit, dental compressor, LED curing light and some related items.All of ou
2、r items are with excellent quality and reasonable price! Hope to enter business with you!Enclosed the offer sheet with some hot items for your review. Pls kindly check and revert at your earlist!Thanks and best regards,Adeline,Guangzhou Shunyuan Medical Technology Co., Ltd.Tel: *Fax: *Mail: *字母的大小写，
3、段落之间的空行一定要注意！你想啊，你连写邮件的时候连大写字母的那个shift键都懒得按一下，你又如何让客人从邮件里对你有一个好的第一印象，觉得你是一个仔细、认真且勤快的人？以前有句话叫字如其人，对于老外来说，他对你的第一印象大多来源于邮件，第一封邮件必须是精益求精的，才能让客人对你有一个好的第一印象。老外也是感性的，在他有众多可以选择的供应商的前提下，他肯定会选一个自己觉得不错的人。如果你的邮件一直让他觉得很舒服，他会很乐意和你联系的。反之，随便弄一个模板，而且字体格式方面都不怎么注重的，开发信只能造成石沉大海，或者极低极低的回复率，因为你无法给客人这样的感觉：Thats a good guy
4、!QUOTE:原帖由 987654321-123 于 2010-5-5 09:22 发表 你好呀 LZ， 我现在有一个问题请帮忙：昨天我找几个客户，今天有一个巴基期坦的回复，并符上图片给我，并让我直接报价，可是我一看，有些东西，我们是生产不了，且他回复我时，也没有告诉我是用什么材料做的， . 聪明的卖家不会问得太清楚，因为客人把所有的资料都告诉你了，结果发现这个不是你们的强项，没法做或者做起来很麻烦，那不是很被动？最聪明的是客人给一个大的方向，你马上举一反三，给出好几套方案，让他从中选一套，这样你就占据了主动的地位。等到他选定了，即使要问别人比价格，别人也不得不按照你的方案来核价，很多人嫌麻烦
5、，或者做不了，那你不是有很大的机会拿下订单？所以正确的思路正好是相反的，你不能站在你自己的立场，觉得客人给我资料全了，我价格就能报准，否则报错了没订单。其实正好相反的！你要站在客人立场来想问题，你只是稍微点了一下，对方就很聪明，拿出一系列的方案给我选择。你会很愿意给这样聪明、灵活，而且有头脑的供应商打交道的。我打个比方吧，假设我是巴基斯坦的一个进口商，今天偶尔在超市看到一款宠物床觉得不错，于是连忙拍了图片，发给中国的供应商询价。通常情况下，大陆的供应商会问，这款宠物床尺寸多少？什么材质？多少重量？承重力怎么样？恐怕需要开好几款模具，而且有些配件我们也许没法生产你的回答的确没错，但是你的水平也就
6、是一个普通的供应商和普通的业务员。如果是香港、台湾、新加坡的贸易公司或者是大陆这边很厉害很厉害的老业务员接到这张图片，他们通常的做法是，发封邮件告诉客人，我们可以为您提供类似的产品，但是根据外观上来看，很难判断这个宠物床的材质重量之类的，不过根据我们的经验，目前得出两套方案如下：第一，可以采用ABS材料做，我们建议把尺寸做成75*50*25cm，可以开两套注塑模具，另外配件方面可以考虑*；第二，可以换一种材料，用PP，工艺上不用注塑，改成吹塑，重量会轻许多，成本也能降下来，但我们可以增加壁厚以保持承重力，然后*。如果你是客人，你同时接到这样两份邮件，你会接着和这个大陆业务员搞脑子呢，还是和港台
7、那些聪明的sales打交道？那说明你很有潜质啊，挺会思考问题的。同样做外贸，有人很快上手，有人适应很久，人与人之间终究还是有很大个体差异的。不管怎么样，能站在客人立场上考虑问题，有强烈的服务意识和竞争意识，就是一个不错的业务员了。外贸这行同样是丛林生存法则，向来就是弱肉强食的。我个人觉得，一个厉害的业务员，在任何时候都应该从容淡定，能够应对和处理已经发生的状况和未来可能出现各种危机。不会为了一点麻烦或订单出了问题就忙得焦头烂额的。感觉上每天忙得要命，但是业绩却一直上不去。原因就是缺少沟通和互动，你一个人在做事情，但是你不知道客人喜不喜欢，或者客人真正要的是什么。所以做订单是两个人的事，而不是一
8、个人的。如果你一直在忙，客人一直冷冷淡淡的，生意能做成么？QUOTE:原帖由 elliehe 于 2010-5-4 15:56 发表 Lz的帖、让我重拾看电视的热情。 我的一个美国客户，连续在我们厂里打了几款样品，都是通过测试之后再打另一款样品3月初的时候，说样品全部通过测试了，要求我们把运费报过去给 . Ellie，真抱歉，把你的漏了，现在补上。这种情况其实就是你们彼此间的信息不对称。表面上样品通过测试了，你觉得应该有订单，但是客人却没有下。你也不知道真正原因。所以当务之急，是要弄清楚究竟情况怎么样，最好是尽量催一下，然后最后可有可无地点一下。我一般会这样写：Dear *,Sorry to
9、trouble you again!Regarding the project we discussed last time, could you pls confirm by return today? Because we need plenty of time for mass production. P/I will be sent to you asap after your confirmation.If anything changed, pls keep me posted! Thank you!Best regards,*其实你已经失去最初的主动了！如果一个客人在跟你谈这个项
10、目，样品也通过测试了，我马上会第一时间发PI给他，不要去问你确不确认订单，或者需不需要我发你PI之类的话。一旦价格谈过了，样品通过了，第一时间就先传PI给他，管他签不签呢。然后你邮件就很好写了，直接一句话杀过去，Pls sign and confirm our PI by return soon! 你也有理由一直催，如果客人不签，就必须告诉你实际原因了，你已经占据了谈判的优势地位。客人就算不回邮件，你也可以进一步催，以及打电话做业务不能总是跟着客人的脚步走，你要尽量引导客人跟着你的思路走！价格高不是客人随口说说的，你要弄清楚真正原因。比如产品在当地的销售价多少？中间商给分销商，分销商给零售商之
11、间的利润点推比是多少？FOB价格和ELC价格分别是多少？当地的进口关税如何？国内同行的销售价如何？只有综合各种数据，你才能计算出你的报价是否合理。才知道价格是真的高，还是客人乱砍价。好的报价必须要数据支撑，否则你不管给客人涨价还是降价，你心里都没底，不知道客人会怎么反应，也不知道客人是真的觉得高了，还是吓唬你。QUOTE:原帖由 bingzhihuo 于 2010-5-5 11:50 发表 你好，我想再问一下，有个客人没回过我，我在线时遇到他，他说价格太高需要重报，但是我们老板说如果是一级品完全不可能降了，就按二级品报价给他。我回的邮件Glad to known your real meani
12、ng.I make the . 绝对不能这样回，邮件里很忌讳出现big discount这类文字，会让人感觉到你一开始在坑他，他随便砍砍价，你就来了big discount。既然如此，那就再接着砍，再让你做更大的让步，更多的discount。到最后逼出你的rock-bottom price，再用你的价格去砍你的同行可以这样处理：Dear sir,Pls find the re-checking the price as follows:1) Super grade, USD*, give you a special discount of 2%2) A grade, USD*, similar
13、 as super grade, but price much more competitive.Hope we can deal. Thank you!Rgds,*不能让客人感觉你的余地很大，只要你一降价，客人会不断压榨的，你的空间会越来越小，一开始就失去了主动。最初报价虽然不能报高，但是总有一点空间的。一旦客人嫌高，在申明品质和服务的基础上略为下降1-2个点，让客人心里舒服了点，同时有了赢得感觉。与此同时给出第二套方案，品质略次一点点，但是价格可以下调。这样就把球踢回客人。最差的谈判技巧就是，你报一个价格，客人说太贵了，你乖乖降价；客人说还是太贵了，别人给他价格更好，你痛苦地再次降价；客人
14、最后还是压价，给你一个目标价，你能接受他就下单。结果为了拿下订单，只有无奈接受。你不能按照这个方向来，我前面很多篇回复说的很清楚了，你绝对不能按着客人的方向来谈判，你要想办法引导客人往你设定好的方向走！QUOTE:原帖由 bingzhihuo 于 2010-5-5 12:10 发表 可是客人在受很多人引导啊，并不是只有自己再努力。要怎样让他看到我们的不同，我们的诚意呢？因为他还在帅选供应商。 你不要管别人，你要展示的是你的业务能力，你对产品的专业，你的个人实力，你的不可替代性。只有让客人觉得你这个人很能干，so smart，是他要找的right person，让他有很强烈的意愿跟你合作，从而跟
15、你们公司合作！这需要你展示你的个人魅力了，呵呵QUOTE:原帖由 luck2008 于 2010-5-5 11:53 发表 从昨天下午到现在一直到仔细看完全贴 很欣赏LZ的处事与工作能力啊！在这个贴里，我也学到了很多，今天进一步自省同时，我还有事要向LZ请教哦 这样的，前天收到客人 . 如果你的价格已经是底价了，可以给客人两套方案：1）维持你原先的价格，产品不变，但是如果客人确认订单，可以给他一个special discount ，不要让太多，1个点差不多了，最多2-3个点。但是话一定要说得漂亮，让他感觉到你是做了很大很大的让步的。2）根据客人的目标价，把产品做改动，想一切可以降低成本的办法把
16、单价降下来，告诉客人，我们尽量朝他的目标价靠拢，做如下改动，现在可以做的最低价是* （这个时候最好还是留一点点余地，为下一轮的价格谈判留下空间。）两个方案给客人选择，等他回复后，再根据他的反应来分析，看如何应对。根据我的经验，我可以很负责任地告诉你，如果客人在价格问题上跟你谈了差不多整整一个月，你至少有8成把握拿下订单。如果谈了3个月，至少9成把握。如果跟你谈了半年，那订单不出意外就是你的了。所以你要尽可能拉长谈判时间，谈判回合越多，你接单可能性就越大QUOTE:原帖由 rockyjeja 于 2010-5-5 12:55 发表 楼主请教。怎么把我忽视了？ 楼主看了你的贴受益匪浅。很佩服你的能
17、力跟胸怀。小弟有几个问题请教一下。望有时间指导一下，不胜感激。我公司是生产具有手机充电 ，读卡功能的手机挂件和迷你U充。要插在电脑里 . 标题绝对绝对不能这样写，很多老外一看这种“寻求合作”之类的主题，就直接删掉了，连点都不能点开。既然你们的产品比较特殊，我觉得就需要特别加强，以吸引客人兴趣看下去：Re: Mini Cell phone charger-UNIQUE MODEL!/* (这里*部分可以填你的公司名，或者写supplier of 某大客户)既然是新产品，你肯定要突出差异化，所以加上“unique model”，表示产品的特殊性。开发信可以简单一点：Hi sir,Glad to i
18、nform that we already developed a unique model, Mini cell phone charger, which good for promotion!Wed like to highly recommend this model to you, pls have a try in your local market if possible.Enclosed the picture with technical info for your review. Free samples can be sent on request!Thanks and b
19、est regards,* 阿里上面需要的是曝光量，你的产品越多，被浏览到的概率越大，收到询盘的概率就越大。可以把同一个产品发好几十遍，但是关键词设置不一样，第一个可以设成cellphone accessory，第二个设成mobile charger，第三个设成 charger，第四个设成mobile accessory，第五个设成 promotional charger，第六个干脆设promotion，第七个设premium，第八个设gift，第九个设promotional gift，第十个设souvenir，第十一个设mini gift，第十二个设usb charger，第十三个设usb
20、item，第十四个设promotional item，总之一个产品你重复发个几十遍，设的关键词不一样，那不同的客人输入不同的关键词都能搜到你。曝光量迅速增加后，询盘自然大大多起来了主要是搜索，要把搜索引擎尽量使用。根据不同的关键词去找老外的公司，要去掉B2B的，去掉同行，去掉没有联系方式的，最终瞄准适合自己产品的目标客户，然后有针对性地去开发。一定要用好其他语言的分站点搜索引擎，英语的大家都用烂了。打个比方，如果你卖的是灯，英文是lantern，法文就是lanterne ，因为 “灯”在法语里面是阴性名词，那如果lanterne 搜不到，就搜la lanterne，在法国的搜索引擎里找寻你的猎
21、物。如果不会其他外语的，那可以借助一下翻译工具，简单的关键词肯定能译出来的，然后在当地的搜索引擎里面搜寻客人的网站和联系方式。等到你找到邮箱了，完全可以用英文写邮件嘛赶上直播了么.这几天一直在关注 LZ的帖子，觉得自己需要改进的地方真的是太多了，还是慢慢向LZ学习。请LZ帮忙看看我的情况，给点建议。我们是做聚光灯和工作灯的。我两个美国客户，一个是去年香港展会上认识的，到现在整一年了，中间给他寄了两回样品，（产品不一样）。去年下半年和今年上半年的广交会都有碰到他，他感兴趣的都是同一款产品，而且也寄过样给他了。寄样后也问过产品测试跟客人对样品的看法什么的，但一直都没有回复，发过几次邮件都只收到回执
22、。隔一段时间后客人自己联系我了，只问了些样品参数，然后发了另外产品的询盘，我给推荐了相似的产品，并寄了样。然后就跟之前的情况一样，没了音讯。发邮件过去都有回执发回来。今年广交会上他问的还是第一次寄过样的产品，我前几天给他发了更新后的报价，价格总体是降了点，同样只收到了回执。另一个客户是ali上来的，最初只当是一般的询盘给回了，几个月后他们采购部来信说要公司的简介，我回复的时候也附上了我们美国市场的主要大客户，后来间接的有几次邮件往来，那时刚好碰上秋季广交会，也见了他们公司的Executive Vice President，广交会回来后发邮件给他们没有回音，十二月份的时候他们主动联系我了，要了几
23、款产品的报价，接着就是寄样。隔一段时间后我写邮件跟踪样品测试进展，也是只收到阅读回执。他们给我的感觉是，我每次发邮件去问，都不太会收到回复，都要等很长一段时间他们会突然的来联系我，这样实在是太被动。跟这个客户最后一次联系是今年广交会前夕，发了封邀请函过去。这两个是很有潜力的客户，放弃不了，但已经失了主动联系的最佳时机，也不知道该如何跟踪下去。请LZ指点一二。拜谢！你现在跟貌似已经有点晚了哦。但也不是没有办法，可以每隔几天就尝试联系一下。今天的邮件可以问问以前产品的进展如何。改天可以谈谈你们别的客人对这款产品的销售情况和反馈。再改天可以推荐另外几个新产品给他 总之和客人多互动，一旦邮件发出去只有
24、一个回执，那就一定要跟进的！可以谈谈别的东西，因为客人要了样品后需要测试，需要上级主管来决定是否安排采购计划，所以很多时候客人没有办法回答你，自然就不回了。我要说的是，特别是美国大客人，有EVP的那种级别的客户，一年通常就一次buying trip，大概在每年四月份，他会来采购明年一整年的东西，这段时间客人会去展会，也会跑很多的工厂和老供应商，一个一个去确定下一年的采购系列和数量等等。一般美国的大买家会集中下单，但是分四次出货。Seasonal的buyer就不一样了，因为是季节性促销产品，比如说要赶圣诞促销的，一般一年半前项目就会开展起来，然后等到最后的 6个月里面下单。像你这样的情况，就需要
25、跟老外不断沟通，否则你的产品不会进入他们主流买手的视线的。客人往往选了100款产品测试，真正下单的恐怕只有20款。二八定律最适用于美国大买家了，如果你不去跟进，别人在不断跟进，可能他的项目就进展下去了，你的就变成pending。QUOTE:原帖由 Renee-J 于 2010-5-5 13:45 发表 楼主，求助！我英国的一个客户，前几天给他寄的样品，查询快递显示已签收，我发邮件问他样品如何，他也没回我，茫然中，不知道怎么跟。下面是我发他的邮件，楼主抽空指点一下。 Dear *,. 可以写简单一点：Dear *,What about the final decision about our s
26、amples? We need your comments to go ahead!Thank you!Kind regards,Renee* Co. Ltd.Tel: *Fax: *Mail: *Web: *其实只要不是老客人，邮件里没必要写msn或skype的，客人不会加你的，写了也白写。不要问太多，只要催一下就可以了，把球踢给他，让他决定是马上给你po呢，还是因为某些原因需要暂时等等。Renee应该是个女名哦，呵呵，跟我一个同事一样QUOTE:原帖由 haimingzhu 于 2010-5-5 14:29 发表 楼主,你好!我是做室内,家居的灯具的(不生产光源这块, 主要是外壳(金属),
27、在宁波的,只有CE和ISO9001认证.这段时间一直在联系的一个新西兰客人,今天询问我的产品是否符合AS/NZS 3820标准?经过跟测试公司的联系 ,他们 . 这个问题我以前也碰到过，我一般会告诉客人，我们的产品可以通过此项认证的，但暂时没有别的客人有特别要求，所以目前还没有做。如果您有需要，我们将很乐意为您效劳，会尽快做好此项认证的。产品我们会提交给BV/ITS/SGS，因为申请需要时间，恐怕暂时没这么快。但请您放心，出货前我们肯定给您弄好所有的证书方面问题。另外还可以告诉客人，如果他要做co-license，也就是附证，你们也可以一并搞定，把客人的公司名加到附证上去，但是附证的钱就需要客
28、人出了。这样一说，他会觉得你在为他着想，他在当地把产品销售给分销商会有底气的多，因为拿出去的证书上都有他们公司名字，他对你的印象肯定会好很多哦而且一个最阴谋的目的，就是客人一旦做了附证，就只能做你的长久客人了，因为他没法转单了，除非他重新找个供应商又重新做附证，会非常麻烦的。表面上是为他着想了，实际上暗中就和他捆绑了。呵呵，不能算阴谋，应该是阳谋吧没关系的，可以发送了。学过BEC的朋友们应该知道，BEC作文考试里面就有一项很重要的要求：邮件的正文部分是不能超过60个单词的！所以等于告诉大家，要尽一切可能浓缩，能写一个词的绝不用两个，一句话能说清楚的绝不用两句。QUOTE:原帖由 haiming
29、zhu 于 2010-5-5 15:47 发表 楼主：你好！谢谢你的回复。但是AS/NZS 3820认证，是出口到新西兰的最基本标准。我厂的产品都是出口到东欧，中东这些国家，质量属于中偏下，规模中偏小，所以我要是向老板说明2万测试费用的话，客人的定单数 . 你要先问测试公司弄清楚，具体这个东西能不能搞定。只要是基本标准，应该不会太困难的。先不要和客人谈数量，先谈其他各方面的东西，等到N个回合以后，才谈最终的数量和价格！一开始就谈数量绝对是下下策！如果你告诉客人，测试我们没有，但是能做，只要你给我100,000pcs，我肯定给你搞定。客人心想，这么多，我最多就20,000的量，算了。客人就会不联
30、系你，找别人去了。如果你先拖着，告诉客人你很专业，这些东西你都能搞定的，接着谈价格，谈数量。即便你最后告诉他，你要的数量会多一点，客人还是会觉得有商量余地，最好别一开始说死了，以后你想让步也困难了。QUOTE:原帖由 喔喔糖 于 2010-5-5 15:58 发表 楼主，你说的评估客户，不知有没有具体的识别方法？ 有！网上了解客人只是一方面，另外还可以给中国政府驻当地的领事馆商务参赞处写邮件，希望了解这个客人的信息。另外中信保也是很专业的，还有很多第三方公司。还有，你可以通过海关数据，查询到这个客人以前是否在中国采购过等等，有很多方法。QUOTE:原帖由 petershen767 于 2010
31、-5-5 16:48 发表 看了楼主的帖子，犹如醍醐灌顶。在下不才，也来提个问题：怎样才能知道产品在当地的销售情况如何，销售价多少？中间商给分销商，分销商给零售商之间的利润点推比是多少？ 具体通过什么方法可以查询到此类信息 . 当地的销售价比较简单，假设你卖一个杯子给美国的中间商，中间商最终卖给target，你只要找美国的朋友去target超市看一下，就知道卖多少钱了。至于中间的利润，我这样说吧，超市的销售价一般是你ELC价格的2倍，零售的毛利润在100%。但是沃尔玛比较特殊，只有40%-60%的margin，所以他们在美国特别便宜至于ELC价格，就是 estimated loading co
32、st，就是货物到美国的到岸价，和你FOB的离岸价的差别就在于海上运费保险费以及当地的关税，所有的费用摊进去后，你就能计算出ELC价格。如果ELC价格低于超市销售价的50%，说明你的报价还算合理。基本上有成交的可能，美国的买家也能接受。但是这是direct的情况，如果你卖给港台的中间商，或者北美的importer，那价格就必须还要低，因为他们的利润要考虑进去。一般情况20%左右吧，但是和进口商做会比较容易操作如果是欧洲客人，那就不一样了，比如说德国，OBI和Metro这类大客人，没有美国这么固定的机制，价格变动比较大，利润率也差不多在80%-100%的样子。但是Aldi，Lidl 这样的德国小超
33、市，那价格就拼得相当凶。看你的客人他最终的产品流向是哪里，就决定了你应该提供什么样的价格和什么样的品质。同样是Aldi，德国的Aldi品质要求相对苛刻，但丹麦的Aldi 就会好一点，因为在当地是福利性超市。另外还有很多很多很多，这些都需要自己实际中慢慢摸索了。每个客人，其实都可以讲很长的一个故事的。呵呵QUOTE:原帖由 ariadne1 于 2010-5-5 17:01 发表 很想请教一下如何才能跟所谓的（中国政府驻当地的领事馆商务参赞处写邮件），如何得知他们的联系方式呢？谢谢。 去政府网站找哦，商务部的网站QUOTE:原帖由 vierling 于 2010-5-5 16:30 发表 帖子看
34、完了 觉得自己错过很多楼主 如果客户说有需要的时候再联系 那我该做如何跟进呢？ 需要时不时保持互动，比如说你们出了新产品，就主动给客人报价，同时愿意给他免费样品。如果你们去了展会，就主动告知客人摊位号。如果你们做了网站或B2B国际站，也告诉客人具体的网址，让他浏览。如果你们有电子样本，那就尽量发给他看看。总之要不断和客人互动。不要局限在一两款产品上，产品只是一个突破口，真正是要和客人在某些地方达成共识，才有机会合作。QUOTE:原帖由 carolxie1983 于 2010-5-5 21:37 发表 LZ能否解释一下这个结汇点，分子代表什么，分母为什么不变？还有昨天留言没回复，我是刚开始做外贸
35、，想问一下如何从客人的网站来判断客人的大小和产品定位？ 这个就是把国贸书上的那个很复杂的FOB计算公式简化了，呵呵。客人的网站其实很好判断的，一般大客人的网站，公司介绍会很详细，比如公司有多少年历史，在世界各地有多少分公司等等。老外特别信任老字号的公司，所以一家公司只要稍微有点历史，都会体现在公司说明里的，要好好看了。至于产品，就要看不同市场了。每个客人的定位不同，可以从他的网站上摸索摸索看。有些客人的网站很精致，东西相当漂亮，价格也很高，那明显就是中高端市场的；如果客人的产品很大众话，网站上充斥着discount之类的，那就是中档或中低档；如果客人网站上有上百款产品，甚至好几百款，那不是大贸
36、易商，就是大的零售商。找出客人的规模，再找出他产品的product range，就可以有针对性推销了我把接单的概率从1到10排列一下吧，最前面的是最容易的，最后面的是最难的。1）老客户的老产品。2）老客户的新产品。3）展会联系到的客人。4）付费B2B上询价的客人。5）免费B2B上询价的客人。6）付费B2B上的求购信息。7）免费B2B上的求购信息。8）Google。9）其他搜索引擎。10）其他黄页类网站。QUOTE:原帖由 frankkatherine 于 2010-5-5 23:14 发表 回复好快！谢谢。可是老产品我之前已经发了好几封邮件过去了。一直没有回复。估计已经这个单子已经结束。那我只
37、需要发封其他款式的报价单给他看看就可以了吗？ 是的，要和客人多互动，只有接触多了，你才会慢慢了解客人究竟需要什么，他在买什么。客人也会通过沟通对你慢慢信任，透露给你更多的东西。不要急，做业务是个长期过程，只要你心里想着，我即使不做他的生意，即使不赚钱，能帮他的我一定尽力帮。客人对你的印象会非常好的。我以前联系过一个法国客人，一直都没有下过单给我，陆陆续续三年多了，询过N次价，要过N次样品（运费客人承担），我从来就没有不耐烦过，只要是客人的邮件，当天即使没法回复，第二天一定回！就算暂时报不出价格，也得给他一个消息，为什么报不出来，什么时候会有结果等等。让客人知道，你一直在帮他干活的！有一次他要我
38、找A4纸，目标价很低很低，我找了差不多半月，也问了很多朋友，最后终于找到一家工厂勉强能做，但是必须要和客人直接做的，因为客人订单很大，每周15个小柜左右，工厂的利润非常低，如果再加上我这边贸易公司过一下，客人的目标价就肯定做不下来了。那次我犹豫了很久，最终还是去了趟工厂，实地考察后拿了所有的资料和样品给客人汇报，然后建议他直接和工厂做，和他客人的目标价大概能有5个点的利润！虽然很少，但是一周15个柜，一年下来也相当可观了！（补充一点，帮客人去工厂实地考察，我是周末去的，所有的路费出差费用我都自己掏腰包的！我当时的月薪是3000多一点点，这么出差一趟就1000多没了）经过那次，客人就很感动，后来
39、一连下了6个促销单给我，还介绍了另一个法国客人给我，后来也下过2次订单。我这里想说的是，不要计较一城一地的得失，眼光必须放长远。既然你做业务，你身边的朋友就应该越多越好，只有这个圈子大了，大家互通有无一下，你会发现有很多生意自己能做，甚至还做不过来。等到你业务做了很多年以后，你会慢慢发现，真正最稳定的客人都是你私底下的朋友，先做朋友，就很容易做生意了，无非是时间问题！QUOTE:原帖由 357355009 于 2010-5-6 00:02 发表 楼主 你也忒牛了，我们刚从展会回来， 我想问一下 这样写给来我们展位的客户可以吗：Have a nice day! I am Rechel from
40、DONGGUAN DEWEI WIRE CO., LTD. Id like to express my sincerest thanks for your . Rechel，你的邮件太长了，我不用数也知道，正文肯定超过60个单词了。要好好删减一下，让客人一眼扫过去，就知道你邮件在讲什么了，一般这个时间最多3秒。我平均每天要看200多封邮件，只要是老外写的，一眼看过去肯定能基本明白。如果是国内供应商发过来，那个看得是吃力啊，非的从头开始看完了才知道，这封邮件在讲什么，中心是什么。刚才读你的邮件，第一眼看过去就没法完全明白，我也得花上时间一句接一句看下去，我算了一下，差不多需要15秒。对于客人来说
41、，每天也有上百封email进来，特别是初次联系的，或者是推销信，我很怀疑他是否有耐心，皱着眉头看个15秒，又是否会耐着性子给你回复？你看看我改的，我会把你要表达的意思全部表达出来，但是内容会精简很多很多，让客人一眼扫过去，就基本明白整封邮件内容了：Dear *，Thank you for visiting our booth! This is Rechel from Dongguan Dewei Wire Co., Ltd.Regarding the price you inquired on EXTRA-FLEXIBLE SILICONE RUBBER WIRE (Red & Black),
42、 attached our offer sheet for your reference.Any further questions, pls contact me freely. Samples will be sent on request. Thanks & best regards,RechelDongguan Dewei Wire Co., Ltd.Tel: *Fax: *Mail: *Have a nice day这句话其实没什么必要，毕竟大家都不熟，客人不会有特别的感觉。你的公司名没必要大写，因为真正吸引眼球，让他一眼通过邮件回想起当初展会上询价的产品，那才是最重要的！所以整封邮
43、件唯一需要大写的地方就是你的“ EXTRA-FLEXIBLE SILICONE RUBBER WIRE (Red & Black)”。至于颜色为什么要小写，那是因为大写的字母一旦过多，看上去会有视觉疲劳。不过你的品名就那么长，那没办法了，后面的颜色就用括号来补充，小写就可以了。而且我相信，做硅胶线的，颜色和价格几乎不会有太大差别的。至于我在什么什么展会见过你，感谢你来我们展位，我们在展会上谈过的什么什么之类的话，都可以省掉了。其实总的就两句话可以写清楚的，感谢您来我们的展位，你询价的产品请看附件的报价单，后面再加一句，样品随时可以提供，这样就完全足够了，不用画蛇添足。还有，你既然已经在附件里加
44、了报价单，那MOQ根本没必要写在邮件上，加在报价单里就可以了。还有，我们非常想和你建立业务关系，这句话我个人觉得也是废话。如果你不想和他合作，那你报价干吗？数量啊，规格啊，先可以不问，毕竟你已经推荐了你们的产品，要是客人能接受你们的方案，不是更好？你多问了，客人可能这里要改，那里要改，结果发现你做不了，要改模具，或者说非常非常麻烦，那又何必呢！他如果有要求，即便你不问，他也会告诉你的！我特地数了下，你的正文141个单词，如果按email不能超过60词的基本规则来判断，如果是BEC考试，可以给两次零分还多喽，呵呵。我上面总共49个单词，就勉强合格了！我的话可能说得不好听，但事实就是这个样子，希望
45、大家能大大平时多看，多写，尽一切能力提高自己的email水平！帮我再看下吧，我给香港客户昨天发过去后，他回复我了今天，好像他的那个客户也没回复他呢也我该怎么回复他呢，正准备写呢-这是我昨天给他发的Dear Johnny,Hi,have you received my email dated on 30th April ？How about the comments of the client?Email me or just call me if you have any questions please.Best regards,Owen-这是他刚才给我回复的Dear Owen,Hi, mo
46、rning !Sorry, I still havent receive any feedback frommy client. I will try to urge him whats going on.Once I have any news , I will inform you soon.ThanksB. Regards,Johnny貌似这个香港的中间商也做了时间不短 了，人家的信总是言简意赅，而且行文比较地道比较美观值得学习QUOTE:原帖由 ericalin 于 2010-5-6 00:37 发表 LZ 今晚真的是加夜了，我看到中途的时候，突然大雨而至，闪电交加我这次去上海，是要见
47、一个国外的客户。我不知道要准备什么？还有LZ 之前提到Ali 的运用，能分享下吗？中途电脑只能关掉，继续看 运用ali，说白了，就是大量的时间耗进去，会出成绩的！当然回复询盘的技巧很重要，邮件一定要写得很棒！因为你的邮件就是客人对你的第一印象。如果你的email看上去一口流利的美国腔调，他一眼就看明白，很容易把你当作知音的。我对于使用ali总结过几点：1）每天早上先看询盘，尽量利用上午时间把一对一的询盘处理完。如果时间充裕，才处理系统匹配的。2）询盘处理完后，更新产品。3）产品更新完后，上传新产品。必须要保证每天都有新产品上传！产品越多，曝光量越大！如果你的产品不错，都已经传上去了，那每个产品
48、稍微修改下描述，修改下关键词，然后接着传。我以前每个产品至少传个30遍，都设成不同的主题，不同的关键词，被搜索到的概率会大大提升！4）Trademanager最好24小时在线。你可以把显示器关了，但是trademanager需要在线的！这个时候很多老外时差颠倒的，晚上说不定会给你留言。如果你没在线，头像显示是黑的，他可能连留言都省了。你收到留言后，其实就是实打实一个询盘啊，第二天就可以接着联系这个人了，不是么？5）去英文站论坛上多发帖子，多回复，尽量不要打广告，以免被删，但是可以在签名中体现你的公司。6）如果还有多余时间的，buying leads也可以通过站内信回复，但是效果就差很多了。QU
49、OTE:原帖由 ericalin 于 2010-5-6 00:44 发表 这是我的开发信。很多时候也是针对客人写开发信，会做些调查。目前是有客户回的。现在还有问题是，我手头上有2个英国的客户，样品我们答应免费给了，可是因为我们的产品比较特殊，DHL,UPS 等不直接走，搞的客 . 呵呵，你再检查一下，你同一封邮件里连续出现三次同样的句型：we. 这属于严重问题了！产品如果是危险品，或者是带电池的产品，快递不能走，其实有两个方案的。第一，弄一个非危证明出来！第二，通过代理，先把货陆运到香港，再从香港空运出去，同样是DHL、UPS，香港的货基本是没有问题的，不会被查验。开发信不太有条理，我觉得，句型也太单调了，第一句话太感性，怎么看像是搞传销的，商务人士不会这样写的。不过你的产品包装上倒可以用这句话，比较会有广告效应。我帮你改改看：Dear Sir or Madam,Glad to write to you! Were the candle m
