1、 全国 2010 年 10 月高等教育自学考试 国际商务谈判试题 课程代码：00186一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（ ）A.技术专家B.商务专家 C.全能型专家D.法律专家 2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为（ ）A.西欧式报价术B.日本式报价术 C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术 3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（ ）A.中国人B.德国人 C.韩国人D
2、.意大利人 4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为 （ ）A.软式谈判B.硬式谈判 C.原则型谈判D.价值型谈判 5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为（ ）A.34 人B.35 人 C.36 人D.37 人 6.如果是 1 个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的（ ）A.35 分钟B.46 分钟 C.58 分钟D.69 分钟 7.谈判中，强调“一时多用”的是（ ）A.瑞士人B.中东人 C.德国人D.北美人 8.下列选项中，不属于合同风险的是（ ）A.交货风险B.质量风险 C.数量风险D.会计风险 9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉
3、伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的（ ）A.政治状况因素B.法律制度因素 C.商业习惯因素D.社会习俗因素 10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（ ）A.中国人B.日本人 C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于 （ ）A.借助式发问B.探索式发问 C.强调式发问D.澄清式发问 12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（ ）A.利用远期交易B.利用平衡法 C.利用期权交易D.利用利率期货市场 13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节” 的方针。这体现的是商务谈判的（ ）A.平
4、等互利原则B.灵活机动原则 C.友好协商原则D.依法办事原则 14.国际商务谈判策略制定的第四步是（ ）A.寻找关键问题B.确定具体目标 C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略 15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（ ）A.乐于交际B.容易激动 C.善于表达D.处世机灵 16.眉毛上耸，表示此人处于（ ）A.愤怒状态B.困窘状态 C.戒备状态D.惊喜状态 17.商务谈判中必须要实现的目标被称为（ ）A.最低目标B.实际需求目标 C.可接受目标D.最优期望目标 18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（ ）A.初期僵局B.执行期僵局 C.协议期僵局D.中期
5、僵局 19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是”。这种答复谈判对手的技巧是（ ）A.以问代答B.避正答偏 C.答非所问D.推卸责任 20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于（ ）A.纯风险B.投机风险 C.汇率风险D.市场风险二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（ ）A.个性B.情绪 C.态度D.印象 E.知觉 22.国际
6、商务谈判的基本程序一般包括（ ）A.准备阶段B.开局阶段 C.正式谈判阶段D.僵局阶段 E.签约阶段 23.国际商务谈判中的汇率风险主要有（ ）A.交易结算风险B.外汇买卖风险 C.会计风险D.利率风险 E.价格风险 24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括（ ）A.从自谦入题B.从题外话入题 C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题 E.从介绍己方经营状况入题 25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ ）A.善变B.友好而坦诚 C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固 E.注重小团体和个人利益三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分） 26.诉讼 27.戏剧
7、式模拟 28.递盘 29.迂回法 四、简答题(本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分)30.国际商务谈判的特殊性有哪些?31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。 32.在谈判的开局阶段如何交换意见？ 33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。 34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。 五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分） 35.联系实际说明日本商人的谈判风格。36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。六、案例分析题(本大题共 1 小题，12 分)37.背景材料 谁也没有料到，1964 年中国画报的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴
8、大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。 问题： (1)上述案例对你开展商务谈判有何启示?(2)你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息?(3)如何对收集到的信息进行处理?相关网站：http:/ http:/ http:/ http:/
