1、Unit 13 企业家精神,Part A: 企业家精神：一种全球观点Part B 国际企业家精神,I.Lanague FocusPara.6: It may be related to the concept of potential capability in time horizon of Jaques. 此句中E. Jaques对于时间范围的解释是：不同的人对于未来有着不同的计划。一些人只能计划一些持续一周或一个月的计划，而其余的人可以制定持续一年的计划。这种能力往往会随着年龄的增加而得到发展。时间范围越长，能够在这个时间范围内思考并计划的人的比率就越低。词组be related to意
2、为“和有关系”。Para.8: Many seem to have the idea that entrepreneurs are some type of high risk gamblers who risk all that they have at the drop of the hatalthough this is generally not true.此句中idea后接的that从句是同位语从句，who在从句中引导一个定语从句，修饰gamblers; that从句修饰all, 做定语；at the drop of a hat为一个口语表达法，意为“随时, 立刻; 动不动就, 一有
3、机会就”。Para.9: While possessing solid values and absolutes about the world, the entrepreneurs also recognize the value in being flexible. 此句中的while意为“尽管”，引导让步状语从句；此外，从句中还省略了the entrepreneurs are。,Para.11: Some of these decide that they would like to go into business immediately following the completio
4、n of their formal educationor even during their formal educationwhile others desire to get experience in other organizations before going out on their own. 此句中的while引导一个对比，意为“而”。又如：Some people like red tea while others prefer coffee.Para.16: Unfortunately there are many entrepreneurs who have been s
5、uccessful in one industry, sold their business, and then gone bankrupt in a new industry in which they lacked experience.Para.11: Some of these decide that they would like to go into business immediately following the completion of their formal educationor even during their formal educationwhile oth
6、ers desire to get experience in other organizations before going out on their own. 此句中的while引导一个对比，意为“而”。又如：Some people like red tea while others prefer coffee.Para.16: Unfortunately there are many entrepreneurs who have been successful in one industry, sold their business, and then gone bankrupt in
7、 a new industry in which they lacked experience.,II.参考译文“企业家”一词来源于法语中的“冒险”，起源于早期的工业革命。最早尝试解释企业家的是Robert Cantillon，他在1734年前进行了尝试。Cantillon把资本家的行为与企业家区别开来。在18世纪后期，Jean Baptiste Say使用了企业家这个术语来描述把资源从较低的生产使用率转变到较高的生产使用率的经济行为。人们对这些企业家什么地方感兴趣？为什么对他们感兴趣？我们怎样才能把他们与做小买卖的人分开？他们是一样的吗？我们怎样才能把他们与资本家分开？他们是一样的吗？我们可
8、以把一个企业家定义为一个创造新公司的人或者购买一个实际存在的公司并且面对风险和可能不确定因素的人，他通过在商业环境中识别机会、收集需要的资源，并把这种机会资本化的方式，达到获取利润、完成增长的目的。很多人有许多的想法，但他们没有实施这些想法。企业家去做了。他们投入了自己的时间和努力去为他们的客户创造价值，并且希望拥有在平均利润之上的回报和增长。在本章，我们将讨论研究人员发现的企业家的一些特征，为什么他们会成为企业家，企业家精神意想不到的一些困难和企业家与小买卖人和资本家的不同。 企业家的特征研究人员指出了企业家区别于其他人的15个特征。他们比一般人聪明吗？有更好的见解吗？答案是否定的。企业家区
9、别于其他人的第一个特征是对成功的需要。我们可以把对成功的需要定义为用一种优秀的标准面对竞争施加行为的需要，管理者倾向于对拥有高权力需求，而企业家则看重成功，甚至超过看重金钱。金钱只是一些企业家保持成绩的一种方式，它经常是企业家作他们喜欢做的事情的副产品。,企业家喜欢在对于他们非常重要的领域达到目的，因此当他们喜欢做的事情来临时，他们的目标就会十分明确。企业家的第二特征是他们对快速反馈的渴望。这种快速反馈的渴望是一个人对获得个人专业导向的快速反馈的渴望。 对快速反馈的渴望经常与对成功的高需求联系在一起，所以这一点也不会令人惊讶，可是企业家倾向于喜欢知道他们正在做的事情怎样，他们始终从顾客和其他的
10、组织利益相关者那里寻找反馈，比如说Sam Walton，沃尔玛的创办人喜欢开车穿过沃尔玛的停车场来数车，为的是能够知道有多少人在商场内。他也会问同事（他称呼雇员的词汇）他做的怎样，问他们是否有改善组织行为的想法。企业家的第三个特征是他们对自己正在做的事情拥有高度的敬业精神。敬业精神是一个人献身于他所承担的工作，并使之成功的精神。成功地创办一个公司需要很多的时间和精力。企业家经常把自己沉浸在他的生意中。他们甚至经常梦见他们的组织。Thomas Ediso说过，他是在睡觉的时候，有了关于生意的最好的主意（他喜欢在一天之内有短时间的打盹，并且它在晚上只睡4个小时）。企业家的第四个特征是他们对不确定性
11、的忍受程度。我们可以把它定义为一个人在他做决定时，对不充分信息的忍受能力。企业家运行的环境是动态的，要转变能力来应付，实际上，企业家可以从享受不确定性中受益无穷。信息来源也经常提供矛盾的信息，因此企业家需要适应这种类型的不确定性。当他们需要有能力看到怎样能使所有组织各部分的难题整体运行，来实现组织渴望的梦想时，企业家也需要有良好的组织能力。我们可以把组织能力定义为把不同的党派组织到一起来创造组织联合的使命的能力。区分是否是企业家的第六个特征是他们的精力水平。精力水平可以被定义为一个人的劲头、活力、健康状况和生命力。企业家需要有高水平的精力，因为经营一个成功的公司需要长时间的辛苦工作，这些都可以
12、累垮普通人。,企业家的第七个特征是他们的未来导向意识。我们可以把它定义为一个人计划未来和计划未来要做什么的能力。它可能与潜在能力的概念联系在一起。企业家需要有能力预见未来，并能展望他们的生意和产品在未来怎样，而不是现在怎样。有些人可能看作是问题，而企业家从服务顾客的角度看是机会这让我们看到下一个特征强烈的顾客服务导向。我们可以把它定义为他对待顾客怎样，是提供帮助的、体贴的、考虑周全的、协作的还是有礼貌的。企业家寻求服务顾客，并为顾客提供价值他们寻求服务好，并且也渴望雇佣那些服务顾客态度好的人。这个特点不仅涉及了渴望服务好顾客的个人导向（高的服务质量导向）还有提供高质量服务的愿望。很多人说他们相
13、信应当很好地服务顾客，而企业家则以实际行动很好地服务顾客。 区分是否是企业家的第九个特征是他们对责任的渴望。我们可以把它定义为解决问题和影响他人表现的接受个人责任的愿望。企业家往往对个人负责有强大的意识，个人责任是他们冒险的结果。他们愿意控制资源，并承担个人责任，这点伴随着下一个特征他们对于成功的能力非常自信，我们可以把它定义为对于成功完成他们所致力做的事情的能力而体现的个人乐观主义。企业家相信他们将会成功，并且坚信他们的能力和干劲能使他们走向成功。他们往往对极为关心的问题的成功机会非常乐观。 第十一个特征是企业家寻求承担适度的风险。适度的风险承担是指在个人企业中承担适当的风险，而不是承担未经
14、权衡的风险。有些人好像有这样一个想法，企业家是一种高风险的赌徒，一有机会就拿他所拥有的一切去冒险通常这种想法是不正确的。当风险涉及到他的生意，企业家往往不是赌徒。他们避开风险，只是不像常人一样简单看看市场的变化。他们增长的目标在其他人看来是不可能的，但他们相信多亏了他们高度的自信在其他人都失败的地方，他们将会成功。,企业家的第十二个特征是他们的不屈不挠的精神。它可以定义为一个人从失败中吸取教训。不管是失败，还是阻碍，坚定地完成他渴望的事情。其他人所认为的障碍、阻碍、还有问题总是不能阻挡企业家。当这扇门关闭了，他们会寻求开启一扇新门或者一个开着的窗户或者墙上的一个洞或者墙边的路。他们不顾障碍，继
15、续尝试。因为对快速反馈的渴望，许多企业家可能实际上喜欢他们面对的障碍，因为他们相信这使成功令人感觉更加美好。企业家的第十三个特征是他们适应性强。适应性可以被定义为一个人适应新情况的能力。企业家需要有灵活性，并且能适应他们做的事情和如何做这事。他们需要能够适应企业和顾客不断变化的需求。固执僵化和不愿意去适应的人会导致失败及企业的衰亡。这种情况是企业家通常要避免的。尽管拥有坚强的价值，企业家也认可灵活性的价值。企业家的第十四个特征是他们是多面手他们总是轻松地同时做几件事情。多面手可以定义为人们喜欢同时承担两个或更多任务的程度。尽管他们不认为他们是多面手他们认为他们做得很正常。与一般人相比，他们往往
16、在任何一个时间点上从事的许多活动超过相同年龄、性别和教育背景的正常人的两倍以上。区分是否是企业家的第十五个特征是他们拥有自己的产业的愿望。这可以定义为企业家的欲望。这点看起来毋庸置疑，但是企业家尽管开始并不想开自己的公司（例如，这在审视是否最终成为一个企业家上不是一个好的特征），最终他们选择他们愿意更多地控制自己的命运，并且经营自己的公司这使我们进入下一个问题：为什么他们成为企业家。,为什么他们会成为企业家？为什么他们会成为企业家呢？所有的企业家都一样吗？虽然大体上研究人员已识别出了成为企业家的七个主要原因，但在回答第一个问题时，答案会因企业家不同而不同（这回答了第二个问题）。很多人成为企业家
17、的第一个原因是控制自己命运的渴望。大部分成为企业家的人最终都达到了顶点，就是他们选择宁愿把自己的生活掌握在自己手中，并开始相信他们将成功地影响自己的命运他们希望控制。一些人在生活的早期就形成了这种观点，并决定在完成他们正式教育之前成为企业家或做小买卖的人。他们中的一些人选择在完成正式教育之后立即从商或者甚至在正式教育过程中然而其他人在自己出来创业之前，希望在其他组织得到些经验。还有一些人最初没有选择成为企业家，但后来因为他们发现雇主没有看到他们创造的产品的潜在价值而成为企业家。他们成为企业家的第二个主要原因是带来变化的机会，不论这种变化是在他人的生活中，还是在社区，是为了自己的顾客，或是为了自
18、己的祖国。企业家越来越多地致力于在他们真正关心的领域工作，并且他们的确认为他们能带来变化。他们成为企业家的第三个原因是他们为社会出力的计划并由于他们的努力而得到人们的认可。这一点也许与第二个原因紧密相连，但是这一点更关注他们由于自己所做的贡献而得到别人认可的渴望，而第二点关注的是不管人们是否认可，都要带来一些变化。人们致力于成为企业家的第四个原因是为了能发挥他们全部的潜能（自我实现）。许多人认为一个人只有通过拥有自己的企业这个挑战才能真正挑战他所能达到的最高极限。这些人之前已受雇于他们现在经营的行业，并且他们已经因为杰出的能力在这个行业被认可。他们成为企业家的第五个原因是有做喜欢做的事情的机会
19、。有些人在一个职业中从事了很长时间也经常这样，但是他们经常选择在他们先前没有从事过的领域创办自己的公司。,人们成为企业家的第六个原因是因为他们在商界有家庭背景。很少有出生在企业家家庭的人选择脱离抚养他们的家族企业和所在行业可是这种情况相当少。个人成为企业家的第七个原因是因为他们可以得到潜在的无限的收入。福布斯首富前400名中，接近75%的是企业家但是那些光想挣大钱的人往往收入最低，这是一个十分有趣的现象。因此，由于企业家的能力而带来的财富和收入是可以接受的，但是还有一些其他需要考虑的事项。接下来我们看一下企业家精神的潜在陷阱。 企业家精神的陷阱选择成为一个企业家可以有很好的回报，但它也会非常令
20、人沮丧、压力重重、令人气馁。在这部分中，我们将讨论将要避免的潜在的陷阱以使公司失败的可能性最小化，因为研究表明不到50%的新企业的能维持超过10年以上。这也许很明显，但是第一个潜在陷阱是管理无能。管理无能包括缺乏好的管理实践知识和成为好的管理者的能力（缺乏成为好的管理者需要的技能）。在经济强劲时代，企业家的组织首要杀手是拙劣的管理。有些人没有成为好的企业家所具备的个性、意愿或者知识。在这种情况下，不管管理者怎样，组织有可能成功但通常这个陷阱的结果是组织的衰亡。为了避免这个陷阱，你应当尽力学习管理学和企业家精神等理论知识。此外，你应当作自我评价调查，（如强烈兴趣调查表及个人职业生涯发展规划），使
21、你有一个长远的目光来确定你是否真的适合成为一个企业家。第二个潜在的陷阱是拙劣的财政控制（不好的财务状况）。在经济衰退期，这是企业家组织的第一杀手虽然它一向伴随着第一个潜在的陷阱出现，作为一个能干的管理者要注意他们的财务状况。在大部分组织，误差容限是小的不过在新的企业中，这种情况尤为如此。,创办时没有足够的资金，不严格的顾客信贷政策和拙劣的预算控制都能导致组织的财务破产。在一个人试图开办公司时，第三个潜在陷阱是缺乏本行业的经验。不幸的是，有很多在一个行业中很成功的企业家卖掉他们的公司，然后在一个他们缺乏经验的新行业走向破产。作为一个企业家在一个行业中积累的经验并不一定能带到另外一个行业。如果你想
22、创办一个大规模的食品杂货店，在跳出来专职创办公司之前，要花时间在食品杂货店行业工作一段时间。如果你希望开办一个服装零售店，在专职开办零售店之前在一家店里工作。 企业家遭遇的第四个潜在陷阱是没有一个明确的经营计划和对组织的构想。计划的失误往往导致生存的失败。许多人认为经营计划只是针对大的组织，但是通常在公司开门营业之前大体上有企业计划要更好些。你需要有一个计划来帮助你规划你想做的事情和你怎样才能达到目标。第五个潜在陷阱是没有控制的增长。在20世纪80年代，当作者在做增长咨询时，发现一年增长超过1000%的组织尽管有优秀的利润（纸上的），但是常常失败。组织不能控制它的增长，由于他们自己的增长缺少现
23、金流量而导致破产。我告诉高增长公司的企业家，现金流量管理应该是他们应关注的五个首要问题之一（我认为它排第三位，在顾客服务和确保好的产品和服务质量之后）。第六个要避免的潜在陷阱是对产品和服务的不恰当定价。你必须明白制造、销售、送货并为产品和服务提供服务等的成本。简单地与竞争对手竞争能导致组织灭亡或者至少是衰退由于组织缺乏血液流动（净利润）。你的竞争对手可能试图把你赶出行业，所以注重你的成本，不能低价销售你的产品和服务也不要过高的定价。如果你无法竞争，你很可能一开始就不应该进入这一行。,第七个潜在陷阱是拙劣的存货控制。这常常是新的风险投资中最大的投资，但它也是企业家最容易忽视的。你必须确保在恰当的
24、时间拥有合适的数量和品种的存货。在这三个领域的任何一个失误都将导致缺货脱销，顾客就会倒戈到你的竞争对手那去满足需求。第八个潜在陷阱是一个不好的地理位置。几乎任何一个公司选对了地理位置就意味着成功。在过去很多商人宁愿选择在一个空闲的大楼或店面开店。尤其如果你要从事零售业，店铺选址太重要了，不能冒险。在你决定在哪开店之前，你需要调查、研究地理位置。企业家的第九个潜在陷阱是未能从新的风险投资向发展中的成熟企业转型。那些创办公司时做的很好的人，一旦公司成立了，他们变得厌倦，或者缺少管理能力/经验/欲望来使公司运营。企业家精神的第十个潜在陷阱是忘记了为什么选择成为一个企业家。他们不能忽略是什么吸引他们成
25、为企业家的，这点非常重要。企业家精神牵扯很多时间、精力和努力人们学习企业家精神，并且喜欢它，与它生活在一起对于那些喜欢它的人，它是一种生活方式，是一种愿望；而对于那些不留意它，没有从中学到东西的人，它是一种失望，一种绝望，一种毁灭。综上所述，是什么把企业家同小买卖人和资本家区分开来呢？企业家与做小买卖的人的区别在于一种对增长的渴望。他们与资本家的区别在于拥有自己产业的欲望，而不是只接受一个高比例的回报并让其他人投入他们的时间和努力为了赚钱去工作和做你喜欢的事情而赚钱是有区别的。,结论本章我们讨论了企业家精神。我们在开始的时候探讨了企业家与非企业家的不同之处，接下来探讨了成为企业家的原因。最后，
26、我们探讨了企业家精神潜在的陷阱，使读者可以极力避免它们。他或者她是否选择在将来某一时期成为一个企业家，或者是否读者已经成为企业家。企业家精神为无限的收入和满足感提供了机会，这几乎与在其它任何职业所得到的是无法比拟的然而如果一个有能力的企业家落入其中一个陷阱中，它也会带来大量的苦恼和不满意所以，潜在的回报是巨大的，但是风险同样是很大的。,I. Language FocusPara.1: therefore in this chapter we shall focus on foreign direct investment with a particular interest in foreig
27、n direct investment done by entrepreneurs seeking to do business in China. 此句中done by entrepreneurs为过去分词短语，做定语，修饰investment, seeking to do business in China为现在分词短语做定语，修饰entrepreneurs。Para.4：What is so special about China is that it has been a planning economy. 此句中的what引导名词从句，做主语，that引导一个表语从句。Para.7:
28、 According to UNCTADs World Investment Report 2002, among the top 10 country gainers as regards absolute increase, eight were developing countries, led by Mexico, China and South Africa. 句中as regards为介词词组，意为“关于，至于”。 又如: As regards to public relations, he is quite expert at it。句中led引导一个过去分词短语，做定语，修饰c
29、ountries。,Para.11: Chien Chiao defines guanxi as “a status in which a person or an organization interacts with another person or organization, and in which they are mutually affected and enjoy mutual gains.”句中defineas为“定义为”；又如“Income can be defined as total earned income of all the factors of produc
30、tion.”; 此外，句中两个in which引导的都是status的定语从句。Para.12: This term now applied to specially connected firms, refers to the bond between guanxi members that leads them to give highly preferential treatment to other members of their network.Applied to specially connected firms在句中为过去分词短语，做定语，修饰term, apply to意为
31、“适用于”; that leads them to give highly preferential treatment to other members of their network为定语从句，修饰bond。,II.参考译文国际企业家精神通常表现为三种方式。企业家常常通过出口的方式无意中加入了国际贸易的行列。这种情况出现的可能性究竟有多大呢？通常是顾客在国内购买产品，然后再把产品带到国外。企业家在投资特许经营或合资之前，通过跨国境的出口产品的方式有意识地参与国际贸易这是企业家国际化的第二种方式，即通过利用某种合资走国际化的道路。第三种方式是建立一个完全拥有的独资附属公司，一个所有经营权归
32、企业家所有的企业。在经济术语中，合资企业和完全拥有的（独资附属公司）都涉及国外直接投资。在本节中，我们将关注一下国外直接投资尤其关注希望在中国做生意的企业家所进行的国外直接投资。正如我们刚才描述的，国外直接投资是企业家步入国际化的其中一个选择。我们可以把它定义为：在国外建立或获得一个商业公司，或在另外一个国家的已经存在的商业公司中增加投资的数额。但是，国外直接投资不仅仅包括资本转移，它是一系列资源的转移，这也许包括技术、管理和进入国外市场的渠道。资本仅仅是资源的一种工具，而不是国外直接投资的主要原因。在过去的几十年中，全球国外直接投资的总量急剧增长。随着国外直接投资的增加，在什么地方投资以及如
33、何投资等的决策已经成为一个重要课题。国外直接投资的影响十分巨大，它被人们列为国际市场的“边境问题”，对竞争优势起着决定性的影响。在国外直接投资的众多理论中，一个折中的范例提供了这样一个解释：它是跨国企业家参与跨国界价值增加的活动。它假设当公司在一个特定的东道主国家内（即地理位置优势）拥有资源（即所有权优势），而这些资源可以有效地利用（即行为模式内在化优势）时，公司将参与国外直接投资。,在过去十年中，中国的“对外开放”政策受到人们的极大关注。中国对世界开放的一个结果是国外直接投资从发达国家、新兴工业化国家和一些发展中国家流入中国。目前在中国的国外直接投资大都来自新兴工业化国家和西方国家，这些投资
34、创造出了一个独一无二的国际企业家精神的研究领域。中国的独特之处就在于它一直是计划经济国家。因此，在中国进行商业经营比在许多其他国家更加复杂。在中国，关系是个人和企业合作和有效管理的一个重要资源。对于在中国投资的公司来说，关系网可以看作是一个影响深远的因素。全球国外直接投资活动自从20世纪80年代初期以来，全球经济中的国外直接投资有着不寻常的增长。根据联合国贸易发展会议（UNCTAD, 2001）的全球投资报告，虽然增长速度较前两年有微小的减慢，全球国外直接投资的流量却保持了强劲的增长势头，在2000年达到了1.3万亿美元。根据所有指标（资产、销售额、外国子公司的贸易和雇佣情况），外国直接投资在
35、1999年和2000年增长更快（参照表131）。外国子公司的销售额与全球GDP的比例大约是50%，并且其销售额是全球商品和服务出口价值的两倍多。这些数字意味着国外直接投资比通过向国际市场传送商品和服务方式进行的跨国贸易更加重要，它应是拥有国际企业家精神的企业家所关注的问题。,表13-1 部分国外直接投资指数及国际生产，1982-2000,根据2001年的全球投资报告，超过50个国家（其中24个是发展中国家）内部股票超过100亿美元，而15年前，只有17个国家达到这个指标（其中有7个是发展中国家）。表132和133显示的是在1982年和2000年间不同地区的国外直接投资的流入和流出的数据。这些数
36、字表明发达国家是国外直接投资的主要力量。这些数字也突出了新兴发展中国家的重要性。在2000年发展中国家流入量是2400亿美元。然而，国外直接投资的分布是不平衡的。全球前30名国家约占全球国外直接投资流入总量的95%和90%的股票。前30名国家占直接投资流出股票量的99%，主要是工业化经济。表13-2 国外直接投资流入的地区分布，1989-2000 （十亿美元）,美国仍然是唯一的最大国外直接投资东道国。最近，由于亚洲国家经济增长迅速，国际企业家开始更多地在亚洲投资。国外直接投资在发展中国家的流入量，在2000年达到1430亿美元（参照表132）。在2001年，国外直接投资流入量与前一年相比，在全
37、国范围内下降了51%，只有7350亿美元。国外直接投资衰退集中在发达国家。在大多数的发展中国家（146个中的77个）和大多数中欧、东欧国家（19个中的13个），国外直接投资增加了。根据2002年联合国贸易发展会议的全球投资报告，全球绝对增长的前10名国家中， 8个是发展中国家，以墨西哥、中国和南非名列前茅。这些地区长期投资前景仍然是光明的。中国拥有近1/4的世界人口，并是经济增长速度最快的地区之一，人们意识到中国是一个成功的风水宝地，已经成为很多国际企业家经营扩张的目标。亚洲投资流入量的1430亿美元的记录比1999年增加了44%，这主要是由于在香港和中国大陆前所未有的国外直接投资的增长。国外
38、直接投资在中国的流入量达到41亿美元，并依然保持相当稳定。中国，包括香港是亚洲唯一最大的国外直接投资的接受者。值得注意的是，在中国，国外直接投资的业务量在过去的几年中逐渐扩大。在加入WTO的努力过程中，中国正在考虑采取一系列有关国外直接投资的新政策。,表13-3 国外直接投资流入的地区分布，1989-2000 （十亿美元）,正像上面数字表明的那样，自从1979年中国开始实行对外开放政策以后，目前已成为最大的国外直接投资吸收地，也是世界上主要的国外直接投资流出的主要来源之一。很多外商非常渴望在这个人口稠密的市场上立足。可是在中国做生意非常复杂，特别困难。国外企业家常常因长时间的协商过程，政府等级
39、制度，和在中国与众不同的遭遇而感到迷惑和愤怒。相反，外国企业家在中国依赖个人与地方当局的关系来扩张和加强它们的经营利润，这个关系是与地区权利、官僚主义和个人主义联系在一起的。因此，除了企业拥有的优势外，西方和中国的海外企业均努力与中国政府建立密切的合作伙伴关系来战胜竞争者。 关系：一个西方的视角中国“关系”这个词包括“关”和“系”。“关”的中文意思或指“连接”，或指“一个被关上的门或者通道”。“连接”就是在两个独立的个体之间建立一个联系。后面一个解释意思是一个“门”，它的延伸意思是“关”。在这扇门里，你是团体中的一员，但是在门外，几乎没人认识你。此外，“关”还可以理解为“帮助某人”。比如，关怀
40、，意思是“关心照顾他人”。“系”的意思是系起来，进而演化为联系。除此之外，关系也可以理解为保持长期的联系。“关系”在中国非常重要，学者们把建立和管理“关系”的艺术称之为“关系学”。总的来说，关系的意思是“帮助那些你认识的人，并与其保持联系”。 一些社会学家和人类学家试图去定义关系的性质。有人把它定义为通过人们交换帮助，在感情和信任的基础上建立个体之间的特殊联系，而另一些人认为关系是一种社会网。Chien Chiao是一个中国人类学家，他把关系定义为“是一个人或一个组织与另一个人或另一个组织的相互影响，并享受共同利益的状况”。Tsui和Farh评论说在翻译或者定义关系这个词汇时文献资料上并没有达
41、成共识。,关系是为了在个人或业务上获得支持而利用联系或网络。它在中国所有的社会活动层面上和各种的交易中都是非常关键的。关系实际上把数百万个中国公司捆绑在一起，成为一个社会和商业网。一个公司只有拥有广泛的关系，才能走得远。事实上，一个新的术语在中国出现了：关系户。这个术语现在用于专指那些有社交关系的公司，它指的是关系成员中的纽带，这种纽带可以使关系成员把优惠待遇给予关系网中的其它成员。关系，人情（人类的感情）和面子（脸），被看作是中国文化中的关键棋子。人类学家和社会学家认为这三大要素是社会文化概念的基础，这些概念塑造着中国的社会行为和思想形态。人情是由于使用关系而对另一方没有偿还的责任和义务，是
42、一种社会资本，它在人与人之间相互帮助中起着杠杆作用。当中国人编织他们自己关系网的时，他们也编织了一张在不远的将来必须回报的人情网。一个人的脸（面子）也是关系中的一个重要组成部分，因为一个人必须维持一个特定层次的威信来培育和扩大一个切实可行的关系网。面子是一种无形的社会货币和个人地位。它为人们提供了成功地扩大和管理一张关系网所需要的杠杆。 关系的特征关系是一个描述人与人之间或商业关系中遍布的网。它指的是两个人或两个组织中的联系，这两个人或组织相互保持着含蓄的责任与义务，并了解中国人对于长期的社会和商业关系的态度。它根深蒂固地嵌入了中国文化中。下面描述的是关系的不同特征： 第一，关系是以自我为中心
43、的。Chiao（1982）提出关系是“以自我为中心的”。King表示关系的建立是“关系大厦中一个自我中心的社会工程”。据King的观察，在中国，关系是“人际关系的一种形式，它主要是建立在特定的标准之上”。,第二，关系是可转让的。关系网指的是在两个人A和C之间的交易，这由他们共同的关系B联系起来，B充当的是交易的促进者。也就是说，假如A与B有关系，而B是C的朋友，然后B就可以介绍A给C；反之亦然。否则，A和C之间的关系是不可能建立的。第三，关系是互惠的。这意味着关系中的有关各方有未言明的承诺。他们应该分享共有的资源并且必须彼此无限地提供帮助。明确地说，它指的是这样一个概念：在无期限的时间内的一种
44、连续不断的互惠关系。任何拒绝回报他人帮助的人都将因为他不值得信赖而遭到人们谴责，他将在所有关系网中丢掉面子。拥有不丢面子的威信，同时挽救他人面子的想法是关系中的重要因素。在一张关系网中，双方都需要依据一个看不见的和不成文的互惠和公平的行为准则来承担义务。第四，关系是高度个人化的。关系网取决于在特定个体之间的个人联系。如果一个人试图与另一个组织建立一个好的关系网，他必须首先与这个组织的关键管理者建立良好的关系。也就是说，组织间的关系首先是由个人联系建立并继续的；当关键的人物离开时，组织的关系也随之离去。第五，关系是实用的。Chiao提出关系的构建主要是实现功利的目标。也就是说，关系网的目标是拥有
45、共同的利益。最后，关系是动态的。Chiao表明各方之间通过持续不断的互动来维持。为了保持关系的活跃和有用，关系应该一直需要巩固。换句话说，关系是一个长期的培养过程，它需要极大的耐心和时间。因此，关系在中国文化中是长久的。 在中国市场上培养、维持关系以及关系的重要性作为一个关于家庭纽带的广义的定义，联系是中国文化中社会关系网或民族纽带的核心。关系网从亲近的家庭成员，延伸到远房亲戚，再延伸到那些与家庭中某人有一定联系的人，例如同学、老乡和朋友。换句话说，家庭是中国社会最基本的单元。,个人深深地嵌入家庭网中和起源于家庭的社会关系中。人们更喜欢在一些特定联系的相同中组织不同形式的联系。 人们经常把关系
46、理解为具有持续交换帮助含义的社会联系，它在中国生活或经济中扮演了不可或缺的角色。它的存在是理解中国经济和社会战略的一个中心概念。中国的社会联系可以通过两种途径构建：团体识别和拉关系。团体识别是个体中培养共性的过程。在某种意义上，共性是关系网建立的基础，我们把这称之为关系库。在文献资料中，关系库要么是通过建立在个人之间固有的品质基础上的归属关系库，要么是通过拥有共同分享的经验而构建的后来获得的关系库。一个归属关系库经常通过亲属关系和地区优势形成。一个人直接亲属或远亲形成的亲属关系应是最重要的。Chu和Ju的研究证实了它的重要性。在他们的研究中，较高比例的回答者给亲戚提供帮助，而不是朋友（各自比例
47、是70.9%和64.3%）。地区关系库通过人们来自同一个城市而形成。个体之间分享经验也可建立后来获得的关系库，比如同事、同学、结拜弟兄、师生关系等等。在这些关系中，同事和同学关系在关系建立过程中相对来说有较大影响。 假如陌生人之间有一个中间人，双方都信任他，陌生人之间也可建立关系。拉关系是一个用来描述那些没有共同利益的个体之间关系建立的术语。这种技巧众所周知，在中文中叫“拉关系”（把社会关系拉过来）。在两个没有联系的个体之间建立关系的一个有效方式是通过一个熟悉双方的中间人。 要想建立硬关系，仅有一个关系库是不够的。Alston提出，“我们必须持续不断地加强关系纽带”。在中国社会，加强关系的最常
48、使用的两个策略是：给另一方送礼和宴请。在社会交往中，当礼物收下了，或者一个需要帮助的请求答应了，那就象征着两个人的界限被打破了，从而发展为一种无偿的责任或义务。,这些责任或义务需要在某一时间被回报，因为关系是互惠的。这种无偿的责任或人情是一系列互换的第一步。当接受者用另外一份礼物进行回报时，或者是请求人通过另外的方式帮助被请求人以此作为报答时，这种以关系为基础的债务就清除了。 关系的另外一个重要特征是亲密程度，这是由感情，或情义决定的。在一起生活、工作或学习的交往和经历的共享是建立关系的先决条件。感情是关系好坏的一个关键的决定性因素。除此之外，信任是保持长期关系的重要条件。信任只存在于那些组织
49、内部的成员中，这些成员应该履行同一关系网中其他成员所提出的要求的职责。如果个人遵守社会交往的规则，履行自己的职责，他们就是可靠、值得信任依赖的人，而且有权从关系中获得利益。 谁最需要关系？Yeung和Tung认为主要有四种类型的公司需要关系：（1）主要瞄准中国市场的公司；（2）那些较多地依赖关系去打破僵局的经验欠缺的主管；（3）那些较多地依赖关系去获得有利的安排和资源的小型和中等规模的公司；（4）更加依赖关系的第三产业公司。 由于不同的公司的组织动力在识别信息，控制不确定性的风险，并从相互帮助中获益的能力上有所不同，他们有不同层次的需求，并且构建和维持关系网的能力也不尽相同。一般而言，那些缺乏
50、组织能力的公司往往对于培养关系的需求有所增加。另外，一个转型经济中由于竞争日益激烈及政府保护越来越少，公司也许需要在发展关系中更多地投入，以便于继续与他们的竞争力量和政府官方提供和交换帮助。 Xin和Pearce认为与国营企业的主管相比，私营企业的主管会更广泛地使用关系，并且保持更深的业务联系，以此作为降低环境不确定性的一种手段。较小的公司通常需要快速地与其他组织建立起联系。,然而，Park和Luo认为在关系使用之前，它们对组织的支持是微小的，但他们发现在试图发展关系网上有强大组织能力的组织和组织能力弱小的组织之间似乎不存在差异。比如，他们指出在中国的企业，需要与商业团体和政府当局积极保持联系
51、，这样不仅为了克服新公司的不利条件，还能确保老公司的生存和发展。中国的公司不顾一切地发展并维持与政府当局的良好关系。 在中国市场上关系是一个优势在中国，不管对于个人还是公司，关系是非常重要的资源，它可以促进合作和有效地管理。关系网是个人和组织寻求帮助的这些持续关系的网络。根本的前提是中国公司利用关系来管理组织的相互依赖，减少机构的劣势、结构上的薄弱环节及其他的环境威胁。有了关系，人就是“圈内的人”：协商会顺利地进行，很多事可以完成。没有关系，人就成了“局外人”：成功的机会几乎没有。由于中国经济光明的前景，中国对于企业家依然具有吸引力，关系的使用变得越来普遍，并且注定对活跃在这个经济体中的国际企
52、业家有一定的暗示。在中国文化中，关系，或者联系，在历史上一直对推动商业的发展起着关键的作用。关系的艺术对在中国获得稀有资源和应付官僚主义的迷宫是不可缺少的。不仅产品可以促成交易，而且关系也能促成交易。中国企业通过与竞争力量和政府当局合作和互助的方式发展关系，把关系作为一种战略性的机制，以此克服竞争和资源的劣势。通过自然关系，如家庭、婚姻、学校和工作关系，这些非正式的社会网络得以建立。然而，海外中国企业对于中国经济的总体的改善起了重大的作用。很多人认为，海外中国人因为他们共有的文化、民族感和语言，因而比西方企业家拥有内在的优势。虽然全世界的企业家都奉献了大量的时间和精力去培养人际关系，中国企业家可能“更多地依靠培养个人关系来应付紧急事件”。关系是海外中国企业家与西方对手在中国竞争的一笔重要的财富。,
