1、深发展“靓存款”销售模式分析2,物流0942班C组 组长：洪思思 组员：秦世永 黄庆 蒋海燕 黎涛,战略市场营销的三要素：市场细分，目标市场，市场定位。 市场细分：这是根据客户对金融产品(或服务)需求的差异，以及由此导致的客户购买行为和购买习惯的不同，将银行客户整体划分为不同顾客群的过程。其中每个顾客群就是一个细分市场，整体市场经过细分后，就分成若干个子市场。不同细分市场之间顾客需求有明显的差别，但同一细分市场内部顾客需求却有相似性的特点。 目标市场：目标市场选择是在对金,融市场细分基础上，根据自身优势和资源产品特点、各细分市场需求情况、以及竞争对手的优劣势所确定的特定细分市场，作为自己的主要
2、客户群体，并全力满足其对金融产品和服务的需求的过程。目标市场的选择，可以是少数几个细分市场或多个细分市场，也可以是整个市场。市场定位：是指在对细分市场顾客群和竞争对手充分理解，并对自身优势和资源充分认识的基础上，确立商业银行及其产品在市场之中的位置，以适应顾客特定的需要和偏好。定位就是要设法建立一种竞争优势，以便在目标市场上吸引更多的顾客，能为尽可能多的客户接受和认同，使其在市场中具有持久的竞争优势。,深发展及所在行业的细分市场我国银行对客户的细分主要以资产的多少为标准 ，将个人流动资产在20-50万以上的的客户定义为VIP客户，在此之下的为普通客户。今年来随着外资银行在华私人银行业务的进入，
3、中资银行也将个人金融资产在100百万美金的VIP客户细分为富豪阶层，但对资产在100万美金一下的富豪没有明显的细分，事实上即使是同样收入阶层也存在着年龄，偏好，个性等方面的差异，对金融产品有不同的需求。这种简单的以资产为标准进行的客户划分，并不能充分地体现客户的理财需求、风险偏好和风险承受能力，也不利于银行提供差异化的理财服务。客户群除了按资产去分类以外，还可以按照人身周期、社会地位、受教育程度等，,进行分类这样可以更好的体现客户的理财服务需求以及风险偏好。根据不同的客户，银行采用不同的经营模式，从而提高客户的附加价值和产品的功能度 深发客户用积分卡的原则，按照客户的自然属性、社会特征，比如年
4、龄、性别等，以及客户在银行的资产负债、交易行为特征，把客户分为三类。产品部门利用现有的产品资源组成了三个产品组合，经抽样分析发现年龄在25-35岁，资产1到5万元之间的客户，对靓存款组合产品的响应率非常高。因此，经过了缜密的数据分析，经过了客户需求的详尽的调研，靓存款组合腾空出世。,深发展的目标市场选择深发展项目主要的核心目标是存量客户，对新客户也有相关设计，对存量客户的口碑传给新客户。比如他自己可以进行消费，他的亲戚朋友消费也可以积分的，这对口碑传播是有效果的。此外积极挖掘新客户。靓存款的目标客户主要是年龄在25-35岁，资产1到5万元之间的客户。为客户提供增值保值，消费回馈诉求，信用卡业务
5、和存款业务，智能存款，延期消付功能，提供费率优惠和专属服务等特殊的权利。,目标消费者的特点 很多的客户，平常把把钱放到很多银行，信用卡又是另外一家银行，存取贷款消费不接轨，手续较繁琐客户需要找到一种简单的模式为他们提供最快捷方便的服务。每个客户都希望自己的利益最大化，对比哪家银行能使他们获得最大利益。靓存款的客户年龄一般在25-35岁，资产1到5万元之间，此类客户消费较大，收入不算多，对金钱的敏感度较大。大多数人在遇到好的产品或好的商家一般会向其他人推荐，银行的客户也不例外，深发,展利用这点不断挖掘新客户。深发展创造了一种模式，打通理财和信用卡需求的壁垒，客户在这家银行理财越多，给予消费的时候
6、效应的积分反现越多，实现银行与客户双赢。比如说你一个月消费一万块钱，每月有1%的反利，到年底可能就可以买到一个几千块钱的东西。这些都符合客户的普遍心理，牢牢的把握住了客户。,针对目标市场的战略在进行了市场细分，明确目标市场后，银行企业应根据自身情况做出正确的市场定位。所谓银行市场定位，是指银行针对现有情况在市场上所处的位置，考虑当前客户需求特点，开发出能代表银行形象的金融产品和服务，向客户展示出银行的鲜明个性，从而在目标市场上确定自己的适当位置。 深发展的组合功能定位： 深发展将“金卡”和“靓易卡”组合在一起，该产品组合比其他产品销售情况好 ，资产在1万-5万元，且年龄在25-35岁之间的客户
7、反应率最高，有强烈的消费需求，历史峰值在5万以上，现资产在1万以下的降级客户有潜在的消费能力，也适合销售“金卡靓易卡”产品。,深发展的服务定位：在销售过程中，CRM系统通过客服中心、网点、ATM机等接触点，将客户基本信息储存在系统中，经过系统处理，形成相应的产品和服务信息，并将此信息传递到支行、电话银行等执行点，最终反馈给客户，形成一个双向循环的体系，并根据客户的需求变动而不断更新。总行外呼小组根据CRM提供的数据进行外呼，有针对性地为客户提供该行优质服务产品，并将客户的要求记录在CRM系统。而分行从CRM系统,中获取销售线索，在全面了解客户的信息后，对有意向的客户进行电话邀约，深入挖掘，促成
8、购买。根据对线索的处理情况，如实将状态更改为赢单、输单、作废、跟进中或待跟进。与客户建立长久、稳定、和谐的关系，是获得持续竞争优势的关键。 产品战略：深发展对原有的产品进行改革重组，为顾客提供新的产品用途，新的服务来刺激或扩大顾客的购买欲，进而扩张产品的销售。,深发展的广告诉求银行业所提供的产品大多属于服务性的产品，具有无形性等特点。服务是行为，而非物体，太是抽象的，而且银行业所提供的产品种类类似程度高，银行业广告的重点要放在激发客户的欲望，使之愿意与本银行打交道上；要注重宣传企业的信誉，以事例来赢得客户的信赖；宣传本银行的新产品和新服务，为此突出本银行的特点和优势；强调银行的形象，以赢得更高
9、的信誉。银行业的广告促销要把握一下几个要点:对员工做广告提供有形的线索使用明确而不含混的信息强调利益只允诺提供和顾客能得到的在产品生产过程中争取并维持顾客的合作建立口传沟通解决购买后的疑虑,对员工做广告:深发展的办公区域总行制作的冲击力非常强的海报，充斥着每一个办公区域，甚至用餐区都是靓存款的宣传海报。这样的氛围非常强大的提升了员工参与靓存款项目的士气。客户中也有来到网点当中说要购买靓存款组合的，这种全方位的造势方式，不只是提高了靓存款的知名度，而且对销售业绩的提升也起到了非常直接的促进作用。深发展的项目主要的核心目标是对存量客户，对新客户有相关设计，对存量客户的口碑传给新客户。比如他自己可以进行消费，他的亲戚朋友消费也可以积分的，这对口碑传播是有效果的。 通过这种口碑相传的办法实现了深发展的广告诉求。,谢谢观赏！,
