1、一、 中小企业在市场营销方面存在的问题1. 缺乏科学的营销战略。企业没有明确和科学的营销战略。有些民营企业即便制定了营销战略，往往成为一种形式或者停留在喊口号的阶段。也有些企业认识到营销战略的重要，但是只凭经验和感觉做决定，企业的营销战略和企业自身的经营活动完全分离脱节，客观上使得企业的营销战略成了装点门面的噱头。由于缺乏科学的营销战略，许多企业在竞争过程中不得不被动地调整自己的发展方向，既浪费了优势资源又浪费了宝贵商机。2. 营销观念相对滞后。企业从确立项目、筹措资金、建立厂房和产品生产开始，到有了产品再找市场。这是一个“先有产品再找市场”的过程。这种“产品观念”完全忽略了顾客对产品的需求。
2、在这过程中企业注重的是生产上规模、企业添设备、迅速出产品。产品的销售则依赖于广告的作用。在这种“推销观念”的作用下，企业盲目地将产品投放市场，而忽略了企业能够为之服务的细分市场，没有找到企业的目标市场，从而导致营销的盲目性。3. 营销手段十分陈旧。企业领导人市场经济意识较弱，认为市场营销就是推销产品或者销售产品。因此许多民营企业的常用的营销手段是：漫无目的地投放大量广告和举行大量的“买”就“赠”促销活动。当这些营销手段用过后，企业销售业绩仍然不理想，大量产品积压导致产品过期或报废时，企业会深深地陷入迷茫之中。4. 营销队伍整体素质不高。大多数小企业中的营销人员是边学边干型。由于他们没有系统地接
3、受市场营销相关专业知识的教育和专业技能的培训，缺乏必要的市场经济理论知识和对于市场经济规律的认识，在观念和技能上都有待于进一步提高。二、提高中小企业市场营销能力的途径1. 树立正确观念以满足顾客需求获利。企业目前面临的市场已经是市场经济条件下的买方市场。企业不能认为消费者还会像以前那样“企业生产什么，消费者就买什么”。过去那种等待客户上门的营销方式早已一去不复返了。企业要以买方的核心利益为出发点，树立“从满足顾客需求中获取利益”的市场营销观念，按照顾客的需要去设计产品、制造产品。企业要生产适销对路的产品，努力做到“五个适当”：把适当的产品以适当的价格用适当的方法在适当的时间和地点送到顾客手中。
4、2. 整合企业资源制定科学的营销战略。企业由于受到其资源的限制，很难对整个大市场提供最佳服务，只有集中力量对一个或者几个细分市场服务才能取得较好的效果。企业可以在细分市场的基础上根据自己的目标和资源（人力、物力、财力、技术管理和经验等）选择出能够为之服务的目标市场。企业要在整合资源的基础上选择合适的营销战略。（1） 缝隙营销战略。中小企业实力不强，竞争能力薄弱。中小企业和大企业进行正面的抗衡和直接竞争难于取胜时可以“在夹缝里求生存”。凭借自身的优势，中小企业在市场中寻找大企业没有发现或者大企业不屑一顾但并非没有前景和利润的细分市场作为自己的目标市场。通过“专业化”和“特色化”把产品和服务“做精
5、、做专、做大”从而为企业带来高额利润。（2） OEM 营销战略。OEM（贴牌生产）是指某个企业自己开发了新产品，如果发现其他企业生产这种产品的成本比自己生产的成本低，就委托这些企业代为制造，然后以自己的商标出售。相对于大企业而言，中小企业由于资金匮乏和技术落后，在产品开发和市场开发方面的能力不足。由此带来的问题是企业中形成了大量的闲置资源，其中包括设备和劳动力资源。于是中小企业可以在大企业的技术指导与质量监督下，为大企业贴牌生产。（3） 寄生营销战略。中小企业为大企业的出口产品生产相关的配套产品，以这种方式达到本企业产品出口的目的。大企业有了中小企业的产品作为附加，在国际市场上的竞争能力增强了
6、，而小企业的产品则“寄生”在大企业产品出上，跟随着一起出口。如此，中小企业既合理利用了闲置资源又取得了企业的经济利益还为增强大公司在国际市场上的竞争力作出了贡献。3.抓住企业营销机会开拓新市场。企业要善于识别和抓住本企业的营销机会。企业一旦发现某一市场机会适应企业目标和资源，使企业扬长避短，发挥优势，比竞争者和可能的竞争者获得更大的差别利益时，应马上抓住机遇，快速反应。中小企业可以在以下几方面积极寻找企业营销机会开拓新市场。（1） 高科技市场。高科技市场是我国发展前景极为广阔的市场，其涉及到许多行业，有着很大的市场需求潜量。（2） 农村市场。由于城乡之间的差别，目前农村居民的消费与城市居民的消
7、费之间的差距仍然较大。许多在城市市场已处饱和状态的商品在农村市场仍有发展潜力。根据农村市场的实际需求挖掘开发产品的新功能使产品满足新的需求。（3） 旅游市场。随着人们的生活水平提高和交通条件的改善，越来越多的人会选择外出度假和旅游，旅游消费上升空间巨大，旅游市场的发展前景十分看好。我国上海2010 年世界博览会的成功举办，为旅游市场的进一步繁荣带来了新的契机，使中小企业在市场中找到自己为其配套服务的位置具有可能性。（4） 银发市场。目前我国已提前进入老年化的社会。随着时间的推移和我国老年人数的进一步增多，老年食品、保健品等的需求量和为老年人提供饮食起居方面服务的需求量也会增加。这些需求为中小企
8、业拓展市场提供了机会。（5） 文化市场。我国是一个历史悠久的文明古国，多民族的国度使我国文化资源十分丰富。随着社会的进步和精神与物质文明的发展，人们的文化和精神需要也在日益不断的增长，文化市场因此具有了无比巨大的发展空间，这为中小企业寻求发展创造了机遇5. 多方位着手努力塑造优秀营销团队。中小企业要塑造一支强大的、专业化的营销团队，可以从以下方面努力。（1） 转变观念多渠道引进人才。首先，企业要在观念上把“营销队伍是一项成本因素”转变为“营销队伍是一项重要资源和资产”，避免营销队伍建设中的短期行为。其次，企业要挣脱“从内部选择人才”的束缚，树立“眼球向外的”人才招聘意识，从相关的高等院校、人才
9、交流机构甚至竞争对手企业招募和引进“自己企业需要的”而不是“自己企业已有的”市场营销人才。再次，企业不仅要关心高薪聘来的“专家”或“高级经理”，还要注重对整个营销团队建设进行投入、舍得为培训营销人员进行投资，让“每个员工都是重要的”成为企业和营销人员的共识，增强企业对营销人员的凝聚力，激发他们奋发向上，不断进取，为企业多作贡献的热情。（2） 建立和执行科学管理制度。企业要结合实际对市场营销人员进行培养和管理，制定切实可行的科学管理制度并在实际工作中严格贯彻执行。这些制度应该包括对市场营销人员的招聘制度；人才引进制度；培训制度；考核制度；奖励/ 惩罚制度；个人成长发展制度；竞争末位淘汰制度等。企
10、业要在实践中不断健全和完善制度，使之更科学合理、更行之有效。（3） 加强培训提高队伍素质。企业可以从高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高级营销专家对市场营销人员进行市场经济理论知识和市场营销专业知识的培训，帮助他们了解市场经济的规律，培养他们在工作中发现和解决问题的能力。企业也可以请同行业或者本企业中具有丰富实际经验、销售业绩优良的营销高手以“师傅带徒弟”的方式带教市场营销人员。师傅在实际工作中传授营销技巧并帮助徒弟熟练掌握业务流程。企业还可以组织营销人员开展各种形式的竞赛活动，推动大家理论联系实际、钻研营销技巧、提高营销业绩的积极性。（作者：朱秀菊，上海医药职工大学）积极弓I导花卉消
11、费繁荣我国花卉市场 1 掌握花卉爱好者的心理追求花卉市场的繁荣, 既受花卉爱好者们爱花情绪的制约, 又随他们爱花情绪的转移而转移。同时, 人们的这种爱花情绪, 又受生活环境的制约, 随着生活环境的改变而改变, 如居住高层建筑的人们与庭院的花卉爱好者们的爱花情绪就不尽相同。人们的爱花情绪既不是单一的, 也不是凝固的, 而是多变性、多色彩的, 清雅而又芬芳, 丰富而又活跃的人们需要生活美, 需要花卉。花卉和生活中美的物品一样, 都具有强烈的个比或称地域性, 这是由花卉爱好者们的爱花情绪所引起并决定的。这种地域性的偏见, 在一定时间内是相对稳定的。但这种稳定又相对是暂时的, 随时都有变化的可能, 随
12、时会随着花卉爱好者们爱花情绪的转移而转移。生产并经营单位能否保持花卉市场繁荣的局面, 说到底,就是要掌握并维持这种突变的发生, 使花卉市场得到持续的繁荣。所以要了解、掌握花卉爱好者的心理和追求。1.1 花卉作为生活美的象征, 首先具有观赏价值, 而后才具有经济价值作为花卉生产、经营的单位或专业户, 不能不考虑经济效益, 但是片面追求经济效益,是会挫伤花卉爱好者们的爱花情绪的。其后果也是不可设想的。如吉林省长春市, 前几年的君子兰热, 所留下的教训是可以借鉴的。实践证明, 片面地追求经济效益, 势必带来“ 一窝风” 、“ 一齐上” , 盲目扩大生产, 造成花卉的积压和浪费, 以至出现花卉专业户的
13、受挫和花卉市场的一度萧条。所以说, 盲目的生产, 既违背了花卉爱好者们的爱花情绪, 也违背了花卉发展的客观规律。一个地区的花卉生产和经营部门, 首先必须了解这一地区人们的传统爱花情绪, 以及邻近地区和往返这一地区的人们的传统爱花情绪, 保持一定数量的当地花卉品种的生产。只有这样, 才能满足爱花者们的多种需求, 保持花卉市场的繁荣不衰。1.2 花卉经营单位应是生产与消费的纽带为了更好地保证花卉品种的纯正, 激发花卉爱好者的爱花情绪, 这就要求花卉经营单位既是生产单位吸引人们需求的基地, 又是提供并宣传、介绍生产单位花木生产的窗口和渠道。因此, 花卉生产和经营单位的联合, 利多弊少。比如花卉爱好者
14、们爱花情绪的转移,一般说来, 经营部门获得的信息比生产部门就更决得多。当生产部门还可能蒙在鼓里, 而经营单位却可以直接听到这种转移的预兆, 并在销售统计的分析中得到较有说服力的证明。如果这一地区的生产和经营单位提供的销售统计分析资料中, 作出科学的判断, 有计划、有预见地调整安排生产, 就可以在人们爱花情绪转移高潮到来之前, 就有了充足的货源。主动适应他们爱花情绪转移的要求与愿望lj。1.3 花卉和美化人民生活的物品一样, 隶属于商品的范畴经营花卉必须以经营商品的手段来管理, 调动和利用一切足以吸引人们视线和发生兴趣的形式, 如: 生产和经营单位联合举办应时花卉展销会, 能动地去激发花卉爱好者
15、们的爱花情绪, 开发他们的新的乐趣和要求, 既可扩大生产单位的花卉生产品种, 又可以扩大经营单位的花卉经营种类, 并积极地推动绿化、彩化面积的扩大, 提高绿视率, 美化千家万户的阳台、庭院千姿百态, 万紫千红, 使花卉爱好者获得多种的情趣。2 繁荣花卉市场, 种植花卉要四季并重, 花、果、叶兼顾培植花木不一定追求品种奇特, 价格昂贵。应掌握好植物的生态习性, 注意组合, 以求一年四季都有花卉可供观赏。不仅重视观花植物的栽培, 还应扩大观赏面, 兼及观果、观叶花卉, 这样可以充实培植内容并增加观赏情趣阁。2.1 发展鲜花市场随着人们生活水平的不断提高, 人们越来越追求清新高雅的生活情趣, 爱花的
16、人已很普遍, 但不会养花或无条件养花的人还不少; 而外事、社交活动场所对切花的需要量更大。除春节、清明、中秋、重阳和新年等民族传统节日外, 还有母亲节、情人节等西式节日, 增加了鲜花的销售量。虽然现在各大城市街头已经邀立一些鲜花店, 但是还急切期待着花卉生产部门及养花专业户, 积极开辟鲜切花品种资源, 运用先进的栽培技术, 生产出更多的时令花卉, 同时积极试验推广保鲜技术和插花艺术, 既可提高观赏价值, 又能满足各方面消费者对鲜花的需求。2.2 发展盆景苗木一些盆景爱好者, 对出售已造型的花木盆景不大感兴趣。原因一是造型不雅; 二是嫌价钱太贵。消费者们对那些带有金属丝扎缚着的更不兴趣。他们愿根
17、据自己的审美观造型。但市场上适合做盆景的苗木很少(如六月雪、金钱松、福建茶等苗木) , 因此各地花卉市场如能大批投放这些苗木, 将会倍受盆景爱好者的欢迎。3 发展外销花卉市场3.1 掌握市场信息, 及时调整生产, 在竞争中占领优势根据香港花卉市场的特点“鲜” 、“快” 、“奇” , 同时要求品种齐全配套。近十年来, 我们销至香港的鲜切花仅占香港花卉市场的1 / 1 0 , 而大部分又是质差、价低、量大的菊花和曹兰; 球根花卉虽占1 /3 , 但主要是水仙花; 其它植物虽占1 /2 以上, 但主要是金桔和树苗。总的来看, 我们虽有近邻香港, 运输便捷, 可以带土, 不受检疫等十分有利的条件, 但
18、销至香港的花卉总值, 远不及远离香港, 运输不便, 不准带土, 要受检疫等不利条件限制的荷兰。我们应感到这是我们花卉出口工作的极大欠缺。3.2 解决我们的包装、运输等方面的问题向花卉出口大国学习, 提高鲜花保鲜的先进技术。由于我们的先进技术不够, 这就直接导致我们的花卉商品不易销售。在盆花上, 国外大都采用塑料盆、轻介质、化肥, 而我们还用瓦盆、山泥、粪肥等传统材料, 结果检疫通不过, 就不能进入一些国家, 即使销到香港,由于瓦盆、山泥不仅量重、运输贵, 而且瓦盆易碎, 不便保管。我们有不少的盆花, 已运J 臼香港, 可其中打烂花盆不少, 无法出售, 成本增高阁。我们应改进包装, 在包装上也应
19、吸取教训旧本、荷兰等的鲜花包装十分讲究, 并外装纸箱牢固, 扶郎花还朵朵固定, 胡姬兰等切花还套上有保鲜剂的塑料管, 因此鲜花能保持好的质量。相比之下, 我们的鲜花包装却马马虎虎。以上情况确实应引起足够的注意, 使我国花卉更好地进人国际花卉市场。只要从上述几点去研究发展我们的花卉生产业, 利用我国地域辽阔, 资源极其丰富的优势, 中国花卉市场的前景是广阔的。我们的花卉消费将会提高到一个新的幅度。程立华胡春玲曲哲峰(吉林农 业大学校园科长春中国综合花卉市场营销策略研究张妤李达苏含英1 北京花卉市场的发展特点北京是全国最大的消费城市之一，其花卉消费潜力巨大。1992年第一家花卉市场天坛公园东门的北
20、京园林花卉市场开业后，北京花卉市场迅速发展。1992-1996 花卉市场建设处于起步阶段。这一时期北京花卉市场的投资方主要以经济实力比较雄厚、并专业从事花卉经营的国有企业为主，但花卉消费市场在北京还尚未成熟。1997-2000年，北京有19家花卉市场陆续开业，其市场的规模有大有小，摊位出租率除有限的几家外，都未能达到100%。这一阶段出现了莱太花卉市场花卉超市等新的经营模式，还启动了拍卖系统。花卉市场以平均每年增加5 个百分点的速度快速发展。由于发展过快，目前这19 家花卉市场仅剩下13 家。其主要原因是对消费潜力估计过高，市场辐射范围内的人群购买力还远达不到；有些市场投资者对花卉行业的特殊性
21、不够了解；对市场的定位模糊不清，服务对象出现错位；设施简陋，环境脏乱，管理较差，使顾客失去购买兴趣。2001 年以来花卉市场建设进入稳定阶段，不同花卉市场策略不同。主要表现在：花卉市场管理规范，摊位出租率明显增加，经营状况稳步上升；花卉市场以服务为重，稳定消费群体，使市场人气旺盛；有的花卉市场设施完善，功能齐备，成为集观光、购物、休闲于一体的多功能场所；有的花卉市场则以独特的经营战略吸引商户和消费者。市场份额被几大花卉市场平分，仍然有投资者准备加入这一行列。2 上海规范花卉市场的经验上海花卉市场的规范化管理在国内较为突出。上海花卉交易市场已发展到近50 家，约有7000多家花卉经销业主进驻。其
22、中有一部分花卉交易市场办得很好，主要表现在注重服务意识、规范市场行为、体现产品特色等方面。在市场服务工作方面，市场除提供水电、电话、传真、电脑打字、复印、环境保洁、治安保卫、工商税务等常规服务外，还提供温室、冷库、停车场、客货用车、餐厅、洽谈室等服务。经常通过媒体和发放小册子宣传市场，提供最新花卉产品情况和价格等，扩大市场影响。花卉交易市场与公交部门联系沟通，使公交车能在市场旁设站。免费举办插花花艺、花卉养护、花卉室内装潢等讲座。举办小型花展和制作花卉景点等活动。掌握花卉业各方面信息，并与进驻客商沟通。以市场名义为进驻客商开设网上送花热线。市场主办者或管理者以服务为本，千方百计为进驻客商提供各
23、种方便，让他们获得应有的利润。建立各项规章制度，建立业主管理委员会，设立消费者投诉办公室，接受广大消费者监督。建设以鲜切花、盆栽、观赏鸟鱼虫等特色花卉交易市场，同时努力改善市场环境，商户和消费者都感觉满意。但也仍有部分花卉市场在建设中还存在着投资盲目、管理服务不到位、千篇一律无特色、选址不当、急功近利、市场间互不往来等问题。3 云南花卉市场的经营特色云南作为我国花卉主产地，,80%以上的花卉集中在昆明市呈贡县斗南花卉批发市场交易，斗南成为目前西南地区最大的鲜花专业大卖场。它是由20 世纪80年代初的“马路市场”发展到今天的，其经营模式有批发、零售、超市、花店、拍卖、马路叫卖、网络市场等多种形式
24、。批发是目前云南最主要的花卉经营模式，但由于其产品的流通环节多，利润被多次分配，种植者获得的收益最小，收益最大的是运输公司。花农的花没有经过预处理保鲜，无统一的标准，品种杂乱，零散，无规模，质量很难保证，信誉受损。批发市场的这些问题造成了成本的增加，好花难以参与市场公平竞争。包装、冷藏等相关企业的优势得不到明显体现，种植者、中间商、承接商等各方的利益得不到合理分配，影响了花卉业的健康发展。零售市场作为产地花卉经营模式的重要组成部分，运作方式、利益分配等方面没有批发市场复杂，它直接接触消费者，个性鲜明。但一些商家因带有不同的目的而造成价格的恶性竞争，结果是造成市场混乱，信息不准。2002年底成立
25、的昆明国际花卉交易中心采用的是拍卖运作模式，在整个花卉拍卖总体运作过程中，主要由供货商、拍市和购买商组成。供货商是花卉生产者及花卉营销商，同拍市签定协议后，按协议向拍市提供标准化产品；购买商是在花卉拍卖中心参与花卉竞价的花卉批发商；拍市是向供货商及购买商提供拍卖场所及相关配套服务的中介服务者。供货商或者购买商在拍卖中心参与拍卖的流程： 供货质检理货待拍拍卖结算分货送货。拍卖模式的引进大大减少了交易成本和复杂的中间环节，缩短了交易时间，生产者、中间商等各方的利益分配更为合理。另外，它还可促使花卉的专业化和规模化生产，生产者不必花大量的时间和金钱去开拓市场和走“后门”，为云南花卉业的升级提供了保障
26、。目前，昆明还出现了大型花卉超市，以#沃尔玛#的经营模式为主，配套有投诉电话、冷库、加工车间等硬件设施和质检、插花等相关专业人员。到超市买花的旅客可享受免费搬运、换登机牌等服务。该超市的货源直接从生产企业、拍卖市场或者花农手中订购，处理后以较低的价格卖给消费者。尝试跟花农签定生产合同，避免盲目种植和耗费大量的时间找市场，提高交易效率，减少流通环节，降低交易费用。在拍卖体系健全的前提下，网络销售的模式应运而生。国内外花卉拍卖比较分析1 昆明、日本花卉拍卖的比较分析拍卖一向被人们看成是市场经济发展到一定程度而形成的一种先进、快捷的高级交易模式。一些花卉业发达国家，都拥有设备先进的拍卖市场。近年来，
27、随着我国花卉产业的快速发展，一些花卉主要产地或销地开始建设拍卖市场。但在拍卖市场运转的过程中，也遇到一些问题。昆明国际花卉拍卖交易中心于2002 年12 月投入试运行，除了云南本地产品参与拍卖以外，还有外省及越南、泰国等周边国家的花卉产品进入拍卖交易中心。拍卖交易速度不断加快，已由最初的25 万支花需要4 个小时，缩短到目前的2 个小时左右，平均每笔交易时间为5-8秒。参与拍卖的购买商和供货商达1400多家，拍卖促进了云南花卉向产业化迈进。与传统花卉市场相比，拍卖市场通过质量标准、检测体系的建立，有效地促进了农民商品意识的提高，规范了市场秩序。同时充分的市场信息还帮助农户避免了盲目种植。不少农
28、户因为产品进入了拍卖市场实现了增产增收，得到了实惠。拍卖在一定程度上促进了注重维护客户和长期市场占有率的良性市场氛围的形成。拍卖机制引导花卉种植者从产量竞争向质量竞争发展，从产品竞争提升为品牌竞争，诚信经营。日本因市场花卉交易量巨大，为提高效率，花卉电子拍卖已经出现。目前，事前交易、订购交易、预约协商交易等交易模式下的交易数量正在增长，经拍卖交易成功的花卉产品数量逐渐减少。随着市场的发展，拍卖也逐渐显现出它的一些弊端。如必须看到货以后才能购买，难于在事前进行计划，也不能对今后做出规划，而且从拍卖市场购花花费的时间比较长等。许多购买者愿意通过事前交易（即在拍卖之前预约定购，花农有权力提供价格，市
29、场会打电话随时与花农联系）、订购交易（即货来到市场之前，根据最近价格动向，由市场替买卖双方交易）、预约协商交易（即提前一个月或半年等较长时间预定）来进行买卖。这些交易形式发展很快，将来有可能成为主流。目前，随着花卉量的增加，拍卖量开始减少。10 年前，70%的鲜切花通过拍卖交易，而现在下降到30%。事先交易、订购交易、在线交易等的增加，加速了拍卖量的下降。此外，网络交易可以提高效率，节省成本，并可以做到物流和商流的分离，也是一种发展趋势。中国综合花卉市场营销策略1 投资建设市场准确定位策略首先在花卉市场定位后再根据定位决定市场建设规模和建设档次，即高中低三档。对市场建设所在地的经济水平全面调查
30、分析，不盲目进入市场。选址不当，市场分布过于密集，花卉流通模式陈旧，功能雷同，都可能造成产销脱节，买难卖难，甚至倒闭；建设市场需要一定的规模，但要避免市场规模小或过大，国土资源规划土地使用政策也会对市场建设造成负面影响。应了解相关的政策信息，以免造成比较大的损失。在产地建立花卉市场解决花卉产品销售更具有竞争力。投资注重采取多元化的途径，有利于市场稳定的发展。2 市场经营管理方式策略根据本地市场发育特点确定采取出租摊位、超市或其他模式。其花卉经营模式集批发、零售、拍卖、超市、花店、马路叫卖、网络市场等多种形式。将最原始与最先进的方式并存。应在市场定位的前提下确定市场营销模式更为科学。拍卖是一种比
31、较先进的交易模式，拍卖的核心优势是提高交易和物流的效率，减少流通环节，降低交易成本，同时还具备较强的服务功能和信息功能。但是，只有符合本地区情况的交易方式才是最好、最有效的。批发市场，则要考虑本地零售商的实力与需求能力、城市所处的地理位置以及周边城市的花卉需求、预测产品可能的去向等问题。以零售为主的市场数量应与当地人口数量、人均收入水平和消费者购买欲望三个方面达成和谐关系。足够的生存空间，对当地经济水平和花卉消费习惯要有深入的考察。为了方便离市场较远的居民购花，花卉交易市场与公交部门联系沟通，使公交车能在市场旁设站。批零兼有的花卉市场位置选择上，应考虑交通情况、消费者构成、花店经营者和花卉生产
32、者的现有条件等。还有居民的路程、零售商的短途运价和生产者进入市场的运价、时间和方便程度。目前中国的批发零售兼顾应为过渡阶段，随着发展批零要分开。可以根据地域特点建立初级批发市场、专业市场、农贸市场的花摊区、花店及个体商贩相结合的市场流通体系。3 市场设施与环境建设策略投资兴建前考虑市场内的软硬件设施要满足植物生长所需，设施完善、功能齐备才能满足消费者和商户的基本需求。根据市场特点规划设施计划，必须考虑附属设施冷库、停车场以及周边环境的建设。如盆花批发市场，就要根据盆花的摆放、养护、销售情况，建设与之相适应的硬件设施，考虑最大限度地方便搬运、运输等。拍卖市场要具备相应的设备、设施。避免因流通滞后
33、障碍而影响市场秩序，推出花卉运输新模式。大型市场除提供水电、电话、传真、电脑打字、复印、环境保洁、治安保卫、工商税务等常规服务外，还提供温室、冷库、停车场、客货用车、餐厅、洽谈室等服务。4 打造特色品牌、突出市场特色策略特色花卉交易市场，使市场规划具有个性与特色，能够最大限度地吸引消费者光临，满足消费者的多种需求。以独特的经营战略吸引商户和消费者，如建设成为集观光、购物、休闲、技术培训于一体的多功能场所；建设以集中经营以鲜切花为主的花卉产品市场；以鲜切花和盆栽为主市场；观赏鸟鱼虫市场；以陶瓷、观赏石、古玩、字画和各种工艺品为主市场。5 提高花卉市场管理水平，规范市场行为策略检查、督促客户做到文
34、明经商，产品明码标价，不得出售伪劣假冒产品；开展“信得过”挂牌竞赛，客商进行竞赛，进行比品种、比质量、比服务等活动。发布花卉价格信息，指导和规范市场价格行为；建立行业协会，协调业户与市场管理部门的关系，共同繁荣市场经营；组织客商参观，开阔视野拓展业务。建立各项规章制度，如客商守则、市场管理人员守则（包括工商税务人员等）、违章违法处理规定、来信来访接待制度等，上墙明示接受消费者监督。设立消费者投诉办公室，对市场内出售的产品如数量不足、质量差或是服务不好，消费者投诉后，办公室都要认真予以解决。设咨询服务项目，聘请花卉专家接受消费者对花卉养护、管理、品种、特性乃至市场信息等服务。完善售后服务。6 消
35、费者管理策略稳定消费群体，使市场人气旺盛；稳定老客户，争取新客户。争取主流的集团消费，培育个体消费市场。花卉消费较强的季节周期性规律，争取节日消费的高档花卉热销，注重平时消费物美价廉。7 花卉产品种类定位策略注重花卉产品质量，重视对新品种知识产权保护。引导花卉产品的组合盆栽、水培花卉、易拉罐花卉等新产品消费。注重不同群体的需求差别，如青年消费群体多在圣诞节、平安夜、情人节消费；集体消费群多在庆典方面消费；中老年消费群多以养花作为乐趣注重趣味栽培产品。尊重中国传统的花文化理念，注重红色系花卉资源销售。8 花卉市场的宣传策略通过地方报纸、刊物、电台、电视台等媒体宣传市场，扩大市场影响，使人们了解市
36、场，光顾市场。编印发送小册子宣传市场，经常向市场附近的居民发送宣传品，提供最新花卉产品情况和价格等。举办插花花艺、花卉养护、花卉室内装潢讲座等扩大市场的知名度。节日举办小型花展和制作花卉景点等活动，以吸引消费者，同时宣传企业文化。随着时代的发展，花卉综合市场营销也将随着不断出现新的变化，这一研究主题应根据不同发展阶段不断充实新的内涵。进行动态的系统研究。从而不断完善，不断繁荣花卉市场。（作者工作单位：张妤、苏含英为东北林业大学；李达为国家林业局造林司）1 我国花卉产业的发展历史及现状1. 1 发展历史80 年代以来, 经历十几年的恢复、调整和发展, 我国花卉业取得了喜人成绩。1992 年,我国
37、花卉生产面积仅8 000 hm2, 花卉总产值仅3 亿元。到1995 年全国花卉生产面积、总产值、出口创汇分别达75 000 hm2、40 亿元、6 700 万美元。1996 年花卉生产面积仍为75 000hm2, 而产值却达48 亿元, 出口创汇达1. 3 亿美元, 仅1 年就分别增长了1. 2 和1. 8 倍。1986年我国切花产量为零, 到1996 年生产切花11 亿支, 盆花5 000 万盆, 新建花店8 000 多个,大中型批发市场20 多家2。1. 2 现状1. 2. 1 产地分布 全国花卉业起步稍早一些的省市如北京、天津、上海、广东等, 经过十几年的发展, 已初具规模并成为一些花
38、卉品种相对集中的产地, 如广东已成为全国最大的观叶植物生产及供应中心; 云南则是目前我国最大的鲜切花生产基地, 主要生产香石竹、非洲菊、月季、兰花等; 上海是仅次于云南的鲜切花生产基地, 主要生产香石竹; 辽宁、甘肃则是唐菖蒲的主产地; 有些省份已形成多样化、区域化趋势的花卉产地, 如山东省的曹州主产牡丹、莱州主产月季、平阴主产玫瑰、平邑主产忍冬、德州主产菊花、泰安主产盆景; 而江西、辽宁的杜鹃、天津仙客来、四川兰花、福建漳洲的水仙、海南的观叶植物、贵州的高山杜鹃、江西大余的金边瑞香、山东荷泽地区及河南的牡丹在全国乃至国际上都享有盛名; 盆景的产地主要集中在江苏、河北、安徽、河南、新疆、宁夏、广东、上海等地; 山西、陕西、云南、内蒙古、黑龙江、北京等地则大力发展干花、工艺品等。1. 2. 2 种类布局 虽然不断引进及培育新的花卉品种, 但总的说来, 我国花卉结构及种类变化并不大, 花卉结构仍是由鲜切花( 60% 左右) 、盆花( 30% 左右) 、其他观赏植物( 10% 左右) 3 大部分组成。鲜切花品种主要是月季、香石竹、唐菖蒲、菊花、百合、马蹄莲、鹤望兰、红掌等; 盆花则以菊花类、瓜叶菊、比利时杜鹃、一串红、仙客来等为主; 观果类盆栽植物有葡萄、苹果、石榴、金橘、佛手等; 观叶类植物品种繁多, 如绿萝、巴西木、发财树、散尾葵、
