1、HR软件初级销售套路,分销部 2011.3.16,价值说明,1,拜访沟通四步曲,2,企业人力资源管理E化到底给人力资源管理者带来了什么？,人力资源系统推动了HRM的变革,目前国内中小企业HR地位普遍偏低，表现为企业对HR管理不重视，深层次原因在于HR被行政事务等低价值的工作占据了大量的时间，无法从事员工辅导、战略规划等高价值的工作。,金蝶人力资源系统的价值,个人价值：地位的提升带来人力资源管理者成就感和收入的增长。,部门价值：提升企业人力资源管理者在企业中的地位。,公司价值：提升企业人力资源管理水平，规范基础管理、驱动业务腾飞；提升组织能力、推动战略实施。,金蝶HR软件帮助企业HR从低价值事务
2、中解脱出来，从事高价值的专业工作，全面实现战略人力资源管理。,价值说明,1,拜访沟通四步曲,2,说明,本PPT针对刚开始从事HR软件销售人员，只讲HR软件拜访的关键步骤点出，销售通用性问题不做说明。,拜访沟通四步曲,第一曲 需求询问 第二曲 产品演示 第三曲 引起共鸣 第四曲 点出出路,第一曲,需求询问HR软件销售第一步要的不是演示产品，而是需求了解。不懂人力资源没有关系，你就按着贵司多少人、人力资源部多少人、组织是怎么设置的、考勤管理是怎么做的、人员管理现在工作量大不大、工资是怎么做的、有没有计件、怎么计件的、培训和招聘做的怎么样、找的什么样的人、怎么做培训的等按着HR管理的模块一个一个问下
3、去。,注意点,不会没有关系，多走几家客户，多问问题就懂了，实际上拜访客户多了你也就懂人力资源了。 问得越细致，别人越觉得你专业。 发问过程中，对于客户提到的工作中的难点，及时给与附和，表示感同身受。 多用开放式问题，对不懂的不要追问，免得露马脚。,第二曲,产品演示问完问题，将问题提炼出来总结一番，得到客户方的认可后开始演示。此时的演示首先是组织和人员管理，然后将客户关心的问题重点演示，然后将不太关心的问题一带而过。,注意点,一、要快，整个演示过程512分钟最好，尽量不超过二十分钟。 二、结合客户之前所提到的问题，告诉客户什么功能正好是解决客户什么问题的。 三、对于客户提出的问题把握不住的一带而
4、过，不要纠缠细节。,第三曲,建共鸣揭伤疤安利人力资源总裁陈玉珠在某论坛会上说：我到安利10年，最大的贡献是将人力资源部从一个行政部变为公司的战略合作伙伴。掌声雷动！这是所有的HR最终梦想，但现实中受困于琐碎事，把人力资源部变为受气部。受苦受累就是不受重视，想改变又无能为力。演示完后，可以聊到客户在公司的处境和地位，基本上所有客户都会向你诉苦，诉说自己想做人力资源专业，现实中却像个打杂的等等之类的。,注意点,一、销售关键点，不着痕迹让客户向你倒苦水。 二、80的客户都会有第三曲中所提的痛苦。 三、点到为止，表示我们理解，35分钟即可，过犹不及（女性销售高手不在此列）。 四、引起销售员与客户的共鸣至关重要。,第四曲,点出出路首先：对客户的诉苦表示理解、感同身受；其次：通过金蝶HR软件来修补伤疤，琐碎的事情由软件代劳，HR做有价值的工作，摆脱受气部的阴影。从而地位提升了、在公司说话有分量了、荷包也可以鼓起来软件对客户最真实的价值。,注意点,一、建议过程中强调我们的软件是来帮助HR解决目前处境问题的。 二、有能力的业务员争取给HR一些综合性意见，赢得更多的印象分。 二、切忌大包大揽，引起反感。 三、肉要一口一口吃，切忌催客户下单、多上站点。,谢 谢!,
