1、 建材市场渠道拟建思路中国装饰建材流通业，当前存在两种销售渠道，一种是装饰厂商自产自销，直接面对工程项目或者设立自己直营专卖店；另外一种则是在全国或者区域市场设立经销商，以渠道分销建设的办法打开市场。目前邦德利建材在省内有自己直销工程团队，需要扩充的是省外市场渠道的建设，增加年度总体销售额，并朝着做大做强做久的目标发展，成为行业内乃至全国知名品牌和龙头企业！作为拟任邦德利建材大区总监，任重而道远！此岗位工作直接关系到公司渠道建设成功与否和区域品牌的树立，因此担任此岗位工作是重中之重，为了能有效合理的开展大区渠道建设工作，并达到逐有成效，完善所负责大区渠道网络成功的建立，我们必须要有开展工作的清
2、晰思路和市场策略方法，这样才能达到事半功倍的效果，不至于乱了脚步而没有效果，为此我大致规划了以下一些思路和方法：首先要把大区渠道建设需要的销售人员组建完备，打造一个高效严谨的大区销售团队，结合建材渠道市场建设的特点，销售人员不在多，贵在精干，大区销售人员可定岗为区域销售经理，直接对大区总监负责，归所在大区的大区总监管理和领导，大区的每一个省可由一个区域销售经理负责，负责该省的销售经理，负责寻找该省的合格经销商，处理和安排该省经销商与公司一切合作事宜；其次，人员配备完善了，要如何开展工作，建立渠道分销，并寻找到优质合格的供应商，是工作的关键所在。那么，如何开展这块的工作呢，我下面来浅谈一下，大概
3、步骤有这些；第一、要寻找行业的资源信息，21 世纪是信息社会，市场经济就是信息经济，因此信息的收集是很重要的，只有掌握了有价值的信息，这样才对我们成功建立销售渠道，寻找到合格供应商提供了基础。信息是可以通过多种途径获得，针对建材行业的行业特点，信息可以通过如下方法获得，可以从各省和各地市建筑设计院或者家装公司的设计师那里了解情况，他们大多手里有一些工程公司的资源，可以由他们推荐一些好的工程公司，作为发展经销商的谈判对象，同时也要与设计师们建立长期的合作关系，让设计师把公司的产品设计上图或者向业主推荐，并承诺一定的设计费用（设计费用由公司确定） ；还可以通过当地的建材市场了解情况，到门店或者直营
4、店了解，打听一些较有势力的工程公司，然后上门洽谈，也可以通过当地的电话黄页和宽带网络收索一些工程公司，并对其进行筛选；再可以参加当地一些建材博览会，直接洽谈一些合作伙伴。第二、对经销商进行定位，保护经销商的利益，对省市设 3-5 家经销商，地市设 2-3 家，县市设 1-2 家，有要求的经销商根据具体情况再谈。第三、定位之后，负责该省的区域销售经理要配合经销商开展销售工作，做好该区域品牌广告的宣传与推广以及市场的策划，培养一个个经销商成长起来，并达到最终的销售目标；第四、由区域销售经理对经销商进行季度考核，对不合格的经销商进行更换，对合格的经销商在响应公司大的销售制度前提下，尽可能提供一些优惠
5、措施，以激励经销商更加努力的销售产品。再次，大区总监对所负责的大区销售经理进行过程控制，并监督管理细化，高标准严要求，树立邦德利形象，出差在外开拓市场，要求销售人员穿正装，打扮得体、干净大方，销售经理每周日要进行工作总结，制定下周工作计划，并填写相应的客户档案表格，以电子版本发到大区总监邮箱，大区总监随时向区域经理通过电话了解情况，并抽查填写表格的虚实，销售经理开展工作中遇到一些困难要及时向大区总监汇报沟通，并由大区总监整理向公司市场总监汇报，对大区所有销售人员要求月初出差，月底回来述职开会，相互沟通交流分享心德；把销售经理的 30工资拿出来进行月考核，作为绩效工资，由大区总监根据表现分为差（025） 、一般（05） 、良好（075） 、优秀（10） ，财务结算工资时，根据系数算出销售经理的绩效工资，连续一个季度绩效考核，表现为差的销售经理，作辞退处理，至于提成办法按公司的销售制度来。总而言之，如果我能有幸担任邦德利公司的大区总监，我会恪尽职守，严格要求自己，以身作则，完全有能力也有信心管理好大区市场的工作，开拓与完善经销渠道的建设，使公司的年度销售额上一个新的台阶。胡雪华2011-3-30
