1、,谭小琥销售及销售管理讲师：谭小琥,目 的,销售无处不在，帮助自己成功,理解相关业务，让自己的业务更精进,了解销售和销售管理体系,目 录,认识销售 销售方法体系-USS 销售管理体系-USM,什么是销售？,销售就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情， 而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你。,认识销售,改变观念的过程 需求满足的过程 获取信任的过程,我们在销售什么？客户在买什么？,利 益,认识销售,把梳子卖给和尚,认识销售,销售哲学,中庸 、辨证、逻辑,认识销售,销售的语言,Featuer -介绍事实/特征 Benefits -带来的结果/好处 Value -转化成利益,认识销售
2、,素质要求：真诚、热情、勤奋,能力要求：销售能力 销售过程清楚，熟练应用基本技巧 顾问能力理解客户需求，给出合适解决方案产品能力对买点清楚，并能结合客户的需求,目录,认识销售 销售方法体系-USS 销售管理体系-USM,销售能力体系-USS,卖什么？怎么卖？,销售能力体系-USS,USS定位：,销售能力体系-USS,“价值”贯穿销售始终 用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单，总结价值再利用 销售活动的核心是“能力论证” 无形，结果不可视； 优秀的销售表现来自于“知识和技能整合” 知识通过技巧才能转化成“生产力” 销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡 客户的采购行为、我们的销售行为以及
3、竞争对手的行为互动,USS理念,销售能力体系-USS,一个整体流程 五大核心步骤 三种应用模式,USS核心内容：,销售能力体系-USS,一个整体流程：,价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡,销售能力体系-USS,五大核心步骤：,核心步骤：以结果为导向的阶段关键任务的动作描述 关键活动：达成关键任务的具体活动，即组件,销售能力体系-USS,三种应用模式：,区别的核心是客户对价值的不同认可 模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合 可以考量的尺度,目录,认识销售 销售方法体系-USS 销售管理体系-USM,销售管理体系体系-USM,管什么？怎么管？,销售管理体系体系-USM,销售管理体系体系-US
4、M,漏斗管理,业绩管理,人员管理,大客户管理,销售模式和组织策略,销售管理,销售管理的五个方面,销售管理体系体系-USM,面向大客户和井田的销售业务模式 定义目标客户（A、B、C、E、H） 定义销售主体对应的目标客户和经营责任 指导销售主体落实指名客户和井田业务模式销售组织体系的建设 调整销售机构的组织形式，落实人员到位情况 定义销售岗位序列 定义销售岗位能力要求、工作内容及KPI,销售模式和组织策略,销售管理体系体系-USM,业绩规划,业绩检查审核,业绩促进,业绩管理循环,销售业绩管理,预测合计=保证实现*70%+可能实现*25% 预测外实现=本期定额（186）*4%*本期剩余周数（8） 预
5、测完成率=（30.92+92.21+59.52）/186,销售管理体系体系-USM,销售业绩管理-工具,销售管理体系体系-USM,漏斗管理,数量、方向、流速、单产、成功率,销售管理体系体系-USM,1.,2.,3.,方法,结果,诊断,“处方“指导,漏斗分析,机会盘问,机会和业绩指导,找出业绩问题,把机会正确分类,确认机会并提高业绩,确认问题，找到原因，锁定资源,漏斗管理三步曲,销售管理体系体系-USM,预计成交单数=169*20%+49*35%+45*70%=82.45 小项目预计成交金额=82.45*2=164.9 小项目定额=1100*26%*75% 金额缺口=372-164.9-119.
6、1=88 项目缺口=88/2/20%=220,漏斗管理工具-常规,销售管理体系体系-USM,期望收入合计=0*10%+0*20%+42*30%+25*50%+168.7*70%+12.4=248.7 本期预计软件回款=（248.7*70%*50%+12.4）*75%=53.6 大项目定额=1120*26%*25%=72.9 大项目缺口=72.9-15.5-53.6=3.8,漏斗管理工具-大项目,一类是新员工（1年到1年半以内）；二类是中期员工（1年半到3年左右）；三类是老员工（3-4年以上的员工）。,销售管理体系体系-USM,人员管理-分类,销售管理体系体系-USM,四种类型告知式推销式参与式授权式,人员管理-管理方式,销售管理体系体系-USM,客户规划 客户评估 客户分类 客户策略,大客户管理,结束语,成功三步曲,独上西楼，望尽天涯路；,衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴；,蓦然回首，那人却在灯火阑珊处！,
