1、一、 商务谈判：指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。二、 连锁介绍法：推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法三、 中心开花法：推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心任务或组织来消费自己的推销品， 然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。四、 推销：指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需求并实现双方互惠互利目标的活动过程。五、 顾客异议：顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨否定或提出的反面意见。六、 小点成交法：根据顾客的心理活动规律，利用成
2、交的次要问题来间接促成交易的一种成交技巧七、 商务谈判的特点： 商务谈判以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心 商务谈判是一个个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程 商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂八、 商务谈判的方法 软式谈判法：概念：谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则的谈判。做法：随时准备让步，为避免冲突而屈服于对方，忽视利益的获取。目的：达成协议，建立维护双方的合作关系。仅限于在双方合作关系极为良好，并有长期业务来往，双方所持的态度和谈判的方针必须
3、一致的情况下使用。 硬式谈判法：概念：只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步，态度强硬、立场坚定。缺点：只关心自己的需要和利益，而无视对方的需要、利益的追求，利用甚至制造冲突向对方施加压力，忽视去寻找能兼顾双方需要的合作途径，使谈判陷入僵局，增加谈判的成本和时间，降低谈判效率。做法：在谈判开始时提出一个极端的立场，并始终持强硬的态度，力图维护这个立场，只在迫不得已时，才会做出极小的松动和让步。最后导致他以消极的对待协议的履行，甚至阻碍和破坏协议的执行。 原则型谈判：概念：参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。双方注意协调双方的利益，尊重双方的基本需要，寻求在利
4、益上的共同点。当双方的利益发生冲突时，坚持在公平的基础上协调双方的冲突，以获取对方都有利的结果。九、 商务谈判的过程：准备导入概说明示交锋妥协=协议 信息准备(1) 有关自身的信息准备： 1.了解本组织的情况 2. 考察谈判者自身(2) 有关对方的信息准备1. 了解对方组织的情况1. 弄清对方相关的环境因素2. 分析谈判对手：1） 考察对手的资历、地位谈判经历，分析其成败的记录，以便了解其思考方式和工作能力，寻找弱点。2） 了解对方心理类型，从而进一步确定对手将持有什么样的谈判态度和方式，准备相应的对策。 谈判计划的拟定(1) 确定谈判的具体目标在确定目标时必须考虑的问题：1. 自己的利益是什
5、么？谈判要追求什么，需要什么？2. 本次谈判的限期对实际确定的目标是否是个障碍？3. 哪一方想要维护现状？现状与己方有多大距离？4. 出现僵局将付出什么代价？这个代价是否远离既定目标？5. 本次谈判的各方将采用什么沟通信息？信息的可信度、可信度有多大？切实可行的目标是谈判诚意的前提条件，双方合作的关键。谈判目标应是一个弹性目标。1. 上限目标：乐于达成的目标，是一种理想目标。2. 下限目标：必须达成的目标，是一种临界目标。当对方提出的条件使己方所能实现的目标低于临界点时，要重新考虑谈判的基本形式或终止谈判。3. 中限目标：立意达成的目标，是一种较切实际的目标。不应考虑放弃该目标，并尽量争取接近
6、上限目标(2) 确定谈判的议程和进度 模拟谈判的举行 谈判时间、地点的选择(1)己方谈判准备的充分准备：当己方还未做好充分准备时，不要轻易开始谈判。(2)谈判者的情绪状况：不要在疲惫、烦躁和心境不佳是谈判。(3)谈判的紧迫程度：不要在对方求之不得时谈判 物资准备十、 商务谈判人员的素质要求1.良好的职业道德 2.良好的心理素质（勇于决断、充满信息、善于冒险、沉着应战）3.较强的沟通能力 4.掌握有关的商务和技术知识十一、 谈判班子的组织构成 谈判班子的组规模1. 理想规模 1 人：可在谈判中充分发挥作用，不会在协作和沟通上出现问题，可完全控制自己一方。2. 理想人数不超过 4 人 主谈人的职责
7、1.做好谈判前的准备工作 2.发挥谈判和信任的作用3.在谈判中寻找主攻点 4.调动全体冲元的积极性 陪谈人的任务详细记录双方谈判的主要情节内容，在某些具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑，以协助主谈人完成谈判任务，在言行上要与主谈人保持一致。陪谈人最忌不经主谈人同意对外发表自己的意见。十二、 商务谈判班子的业务构成：技术人员，商务人员，法律人员，翻译人员十三、 商务谈判过程中的管理 谈判人员的行为管理： 1.坚持民主集中制的原则 2.不得越权 3.分工负责统一行动 4.负责人与上级联系实行单线联系原则 谈判信息管理： 1.客场谈判的保密措施 2.谈判小组内部信息传递的保密 谈判时间的
8、管理：谈判日程的安排、对本方行程的保密十四、 报价阶段的谈判策略 报价的首要原则：卖方报最高价，买方报最低价。1. 开盘价越高，对方对我方的评价（质量、竞争地位、销售前景）越高，其期望水平越低。2. 开盘价越高，让步余地越大。3. 开盘价高，最终成交价的水平比较高。 开盘价必须合乎情理。 报价应该坚定、明确、清楚 不对报价做主动的解释说明。过多的说明或辩解，容易使对方发现破绽和弱点，让对方寻找到新的进攻点。十五、 低报价方式：日本式报价一般做法：将最低价格列于价格表中，首先以低价唤起买方的兴趣，以其他有利于本方的条件为理由，进行价格上升，条件下降的不断博弈，最终获取高于报价的协议价格首先，他可
9、以排除竞争对方的威胁，使己方与买方的谈判能够现实的发生。其次，其他卖方退出竞争后，买方原有的优势不复存在，卖方可提高要价。十六、 防卫策略 权力极限策略：利用控制本方谈判人员的权利来限制对方的自由，防止其进攻的一种策略。优：权力有限的情况下，对方的讨价还价只能局限在本方人员的权利所及的范围与限度之内。 缺：使用过多，对方会认为你缺乏诚意，或没有谈判的资格，拒绝与你进一步的磋商。 政治极限策略：以企业在政策方面的有关规定作为无法退让的理由，对方只能在本企业政策范围内讨价还价。 财产极限策略:利用本方在财产方面所受的限制，向对方施加压力。向对方说明困难，已经难以作出让步，对方会抱有怜悯和同情之心，
10、放弃进一步进攻的想法甚至，乐于帮助。 先例控制策略：引用先例来处理同类的事物，约束对方。目的：消除对方余家给你的限制，保护本方的利益。不仅可以节省大量的时间和精力，缩短决策过程，而且还会带来安全感。 疲劳战术：目的：通过许多回合的拉锯战，使对方疲劳生厌、磨去锐气；扭转己方的不利地位，等对方筋疲力尽时，即可反守为攻，促使对方接受己方的条件。要求：实现有足够的思想准备，并确定每一回合的战略战术，以求更有效的击败对方的进攻。十七、 谈判僵局形成原因1. 观点得争执 2.偏激的感情色彩 3.人员素质低下4.信息沟通障碍 5.软磨硬抗式的拖延 6.外部环境发生变化十八、 促成缔约的策略 期限策略：限定缔
11、约的最后时间，促使对方在规定的期限内完成协议缔结的一种方法。 最终出价的策略：1. 最后出价，不急于表态。2. 最后让步，小于前次。让对方感到不再有进一步让步的可能。3. 最后一次，也有条件。十九、 国际商务谈判美国：爽直干脆，不兜圈子 重视效率，速战速决 讲究莫略，追求实利鼓励创新，崇尚能力 重视契约，一揽子交易日本：信任为谈判最关键的核心 决策的步骤：自上而下，集体参与做出决策的过程较为缓慢， ”认同在先”制度集体观念很强，才用委婉、间接地交谈风格，坚持自己的主张德国：小心谨慎，正规刻板，拘于形式理解 求稳心理强，不喜欢“一锤子买卖”时间观念很强注重细枝末节，力争任何事都完美无缺 谈判果断
12、，极注重计划性和节奏紧凑固执己见、缺乏灵活性 尊重契约意大利：喜欢在价格方面进行争论 考虑其政治因素 公司间交往中起决定作用的是代表公司出面的个人 不遵守约会时间二十、 推销人员的职责 直接推销开发新的客户、继续为老顾客提供服务、制定推销介绍计划、作产品演示、报价和商议销售条款、填写订单 间接推销提高公司的声望1建议和咨询 2.处理顾客投诉 3.参加顾客例会 非推销活动处理报表1.搜集信息 2.制定计划 3.自我管理 4.公差 5.学习提高二十一、 推销人员的职业素质 思想素质：具有强烈的事业心和责任感，具有良好的职业道德，具有正确的推销理念 业务素质：企业知识，产品知识，顾客只是，市场知识，
13、法律知识 身体素质：精力充沛，头脑清醒，行动灵活二十二、 推销人员的职业能力：观察，创造，社交，语言表达，应变二十三、 推销人员的基本礼仪：仪表，服饰二十四、 顾客购买心理 三大阶段： 认识过程 思维与情感过程 意志过程 六个具体阶段: 认识、知识评定、信任 决策、行动、体验（感觉.知觉.注意.记忆.联想） （分析.综合.比较.情绪.感情） （制定购买决策.自行购买决策.消费与体验）二十五、 推销方格 含义：X 轴对销售的关心程度、Y 轴对顾客的关心程度 五种推销类型：漠不关心型（1.1）软心肠型（1.9）防卫型（9.1）干练型（5.5）寻求答案型（9.9）二十六、 埃达模式 引起顾客注意：营
14、造顾客与推销品息息相关的推销环境，并让顾客感觉自己是被关注的中心，突出其地位的同时宣传推销品 唤起顾客兴趣：使顾客意识到购买产品所能到的好处和利益。通过对产品功能、特点的展示及使用效果的演示，向顾客证实产品在品质、功能、技术等方面的优越性。 激起顾客的购买欲望：通过介绍、提供一些有吸引力的建议、说明事实等方法 促成购买二十七、 迪伯达模式要诀：先谈顾客的问题，后谈所推销的产品 发现顾客的需要和愿望：运用市场调查和预测、建立信息网络、引导需求、推销洽谈等方法 把顾客的需要与推销的产品结合起来：通过企业整体营销活动迎合顾客的需求、说服顾客调整需求，与产品结合、主动引导顾客的需求等方法 证实推销的产
15、品符合顾客的需求 促使顾客接受所推销的产品二十八、 顾客资格鉴定：1.购买力 2.购买决策权 3.购买需要二十九、 约见准顾客的意义 约见有助于推销人员成功地接近顾客 有助于推销人员顺利的开展推销面谈 有助于推销人员客观地进行推销预测 有助于推销人员合理的利用推销时间，提高推销效率三十、 接近准顾客：介绍接近法，产品接近法，利益接近法，问题接近法，好奇接近法，馈赠接近法，赞美接近法，请教接近法三十一、 顾客异议的类型 按性质划分：真实异议，虚假异议 按内容划分：需求，财力，权力，产品，价格，购买时间，货源，服务，政策三十二、 来自推销方面的异议根源 产品不能满足顾客需要 推销信息不足 推销员无法赢得顾客的好感或信任 展示失败三十三、 成交的方法：直接请求成交法，假定成交法，选择成交法，小点成交法，从众成交法，机会成交法
